ფასის შემუშავების სტრატეგიები

ფასის შემუშავება ერთ-ერთი ურთულესი პროცესია სტარტაპებისთვის. ძალიან მაღალია იმის შანსი, რომ პროდუქტს გაუაზრებლად დაბალ ფასს დაადებ და ამით მოგებას დაკარგავ. ან პირიქით, ზედმეტად ძვირადღირებულად შეაფასებ და ხალხის დაინტერესებას ვეღარ შეძლებ. იმისთვის რომ პროდუქტის ფასი სწორად შეიმუშავო, მომხმარებლების უნდა გესმოდეს, რადგან ფასს სწორედ მათი სურვილის და გადახდისუნარიანობის მიხედვით ადგენ. ამასთან, პროცესში შენი პროდუქტის მსგავსი პროდუქტების ფასებიც უნდა გაითვალისწინო, რადგან ხალხი შენს შეთავაზებას სწორედ კონკურენტებთან შედარებით განიხილავს.

მოკლედ, ფასის შემუშავების პროცესი რომ გაგიმარტივო, ორ ყველაზე გავრცელებულ სტრატეგიაზე მინდა მოგიყვე.

1.Decoy Pricing

Decoy Pricing-ის დროს მომხმარებლები გაუაზრებლად იწყებენ იმ პროდუქტის შეძენას, რომლის გაყიდვაც გამყიდველს ყველაზე მეტად სურს. სტრატეგიის პირობებში როგორც წესი, გამყიდველები პროდუქტისთვის სამ სხვადასხვა ფასს სთავაზობენ. კვლევები აჩვენებს, რომ მომხმარებელი ყველაზე ხშირად საშუალო, სტანდარტულ შეთავაზებას ირჩევს. ეს კი სთავაზობს უკეთეს ხარისხს ვიდრე იაფი ვარიანტი, და არ აქვს ისეთი სპეციალური შეთავაზებები, როგორიც უფრო ძვირს. მაგალითისთვის, შეხედე Netflix-ის decoy სტრატეგიას: ისინი გვთავაზობენ სამ ვარიანტს. ყველაზე ზემოთ გვაქვს პრემიუმი, ხოლო ყველაზე ქვემოთ basic. შედეგად მომხმარებლების უმრავლესობა ირჩევს სტანდარტულ ვარიანტს.

რატომ ხდება ასე? იმიტომ, რომ პრემიუმ გეგმას გადაჭარბებული რეზოლუცია, ზედმეტად ბევრი screen და იმაზე მაღალი ფასი აქვს, ვიდრე საშუალო მომხმარებლის საბსქრიბშენ გეგმებს. მეორე მხრივ, basic-ს აქვს არასაკმარისი რეზოლუცია და მხოლოდ ერთი screen. აქვს იმაზე დაბალი ფასი, რასაც საშუალო მომხმარებელი იხდის. ასეთი არჩევანის პირობებში, ხშირად სტანდარტული გეგმა იდეალურ გამოსავლად გვევლინება.

როგორ უნდა განახორციელო ეს სტრატეგია?

უნდა შექმნა ფასების რეინჯი, რომლითაც მომხმარებლებს ნათლად დაანახებ შეთავაზებებს შორის განსხვავებებს. მაგალითად, წარმოიდგინე, რომ ფოტოგრაფი ყიდის ერთ ფოტოს 10 ლარად, 5 ფოტოს 50 ლარად, ხოლო 11 ფოტოს 100 ლარად. მომხმარებელი ჩათვლის რომ ბოლო ვარიანტის შემთხვევაში თითოეული სურათი უფრო იაფი უჯდება და მასზე შეაჩერებს არჩევანს. ხოლო ფოტოგრაფი ასეთი შეთავაზებით პროდუქტს ყველაზე შემოსავლიანი სცენარით ყიდის.

2.Price Anchoring

მარკეტინგში არსებობს ასეთი გამოთქმა: „როგორ გაყიდი $2000-იან საათს? დადე ის $10,000-იანი საათის გვერდით“. ვფიქრობ ეს სიტყვები სწორედ ამ სტრატეგიის შესაბამისია.

Price Anchoring-ის კონცეფცია გულისხმობს იმ საბაზო ფასის ჩვენებას, რომელსაც მომხმარებელი ყიდვის გადაწყვეტილების მიღებისას შესადარებლად იყენებს. მაგალითად, თუ 100 ლარიანი პროდუქტი ფასდაკლებით გახდა 50 ლარი, საწყისი, უფრო მაღალი ფასი მოიხსენიება Anchor ფასად. ასეთ შემთხვევაში ფასდაკლებული პროდუქტის შეძენა მომხმარებელს ძალიან კარგ გარიგებად ეჩვენება.

ამ სტრატეგიის მაგალითია Apple. 2010 წელს, iPad-ის პირველად წარადგენისას სტივ ჯობსი აუდიტორიას უჩენდა წარმოდგენას სავარაუდო ფასის შესახებ. პროდუქტზე საუბრისას ეს სავარაუდო ფასი – $999, გამოსახული იყო სცენის ეკრანზე. შემდეგ კი უეცრად მან განაცხადა, რომ iPad-ის ფასი იქნებოდა არა $999, არამედ $499. ამით დამსწრე საზოგადოებას შეუქმნა წარმოდგენა, რომ პროდუქტის შეძენით ისინი $500-ს ზოგავდნენ.

როგორ უნდა განახორციელო ეს სტრატეგია?

არ აქვს მნიშვნელობა პრემიუმ გეგმას გამოიყენებ, ფასდაკლებამდე არსებულ ორიგინალ ფასს თუ კონკურენტი პროდუქტის ღირებულებას – ყველა მათგანი შეგიძლია anchor ფასად გამოიყენო. მთავარია მომხმარებლებმა ყიდვისას ზუსტად იცოდნენ რა თანხას „ზოგავენ“.

როგორც ზემოთ უკვე აღვნიშნე მარტივი გზაა ფასდაკლებული ფასების ჩვენება და კონკურენტების ფასებთან შედარება. თუმცა, ამ უკანასკნელის შემთხვევაში უნდა შეამოწმო რამდენადაა დაშვებული მათი სახელების ჩვენება.

Top Takeaways

– ფასების შემუშავების სტრატეგია ნებისმიერი სტარტაპისთვის ფუნდამენტური საფუძველია, თუმცა ხშირად ვერ ავლენს თავის მაქსიმალურ შესაძლებლობებს.

– თუ ამ ტაქტიკებს სწორად გამოიყენებ მაშინ კარგ შედეგს მიიღებ. მაგრამ თუ ზედმეტად იხარბებ, განაწყენებულ და გაბრაზებულ მომხმარებლებს მარტივად დაკარგავ.

– დააყენე თავი მომხმარებლის ადგილას. ყველაფერს რომ თავი დავანებოთ, მათ გარეშე შენი სტარტაპი არ იარსებებს.

დღესდღეობით ფასი ყიდვისას გადამწყვეტია. თუმცა შეგვიძლია ვთქვათ, რომ სამომავლოდ ამ პროცესში გარემოს, სოციალურ და კორპორატიულ მმართველობას გაზრდილი მნიშვნელობა მიენიჭება.