10 ნაბიჯი – სტარტაპ იდეის შესაფასებლად
იდეის მოფიქრება მარტივია, თუმცა ამ იდეის მიხედვით ბიზნესის შექმნა კი რთული. ერთ-ერთი გავრცელებული შეცდომა, რომელსაც ახალბედა დამფუძნებლები ხშირად უშვებენ, არის იდეასთან ზედმეტად ფრთხილად მობყრობა. ისინი მალავენ მას გარე სამყაროსგან მანამ, სანამ სტარტაპის წამოწყებისას მათი პროდუქტის/სერვისის სრულ გამოუსადეგრობას არ აღმოაჩენენ. ისინი რთული გზით სწავლობენ მარტივ ჭეშმარიტებას: „შენ ვერ გაყიდი იმას, რაც ხალხს არ სურს. ამიტომ ჰკითხე მათ რა უნდათ, შემდეგ კი იყავი საუკეთესო ვინც მათ ამას შესთავაზებს“.
ქვემოთ წარმოგიდგენთ სტარტაპის შექმნის პროცესის 10 მთავარ ნაბიჯს, რომელთა დაკმაყოფილების შემთხვევაშიც თქვენი სტარტაპ იდეა აუცილებლად იქნება წარმატებული.
1. რატომ?
სტარტაპის განვითარების პროცესი სირთულეებითაა სავსე. თუმცა, თუ შეძლებ ამ დაბრკოლებების გადალახვას, მიიღებ საკუთარ, წარმატებულ ბიზნესს, რომელიც ნამდვილად ღირს გაღებულ შრომად.
თუმცა, დროთა განმავლობაში დაგჭირდება რაღაც, რასაც სირთულეების ჟამს დაეყრდნობი. უნდა იცოდე „რატომ“. რატომ აკეთებ ამას? რატომ უნდა გააგრძელო მუშაობა?
ამის გასაგებად, შეგიძლია დაწერო როგორ წარმოგიდგენია შენი ცხოვრება ხუთი წლის შემდეგ ბიზნესის წამოწყებიდან. დაწერე ნებისმიერი რამ: აღწერე შენი ყოველდღიურობა; როგორი იქნება შენი ფინანსური მდგომარეობა; როგორი იქნება სტრესის დონე; რა დროს გაატარებ ოჯახთან; დაწერე ყველაფერი, რაც შენთვის მნიშვნელოვანია. გამოიყენე ემოციები, სურათები და გახადე შენი წარმოსახვა მაქსიმალურად რეალური.
სწორედ ეს დაგეხმარებათ სირთულეების დროს დაბრკოლებებთან დასაპირისპირებლად.
2. პრობლემა
დამფუძნებელთა ყველაზე ხშირად დაშვებული შეცდომაა – დაწყება გამოსავლის პოვნით. რაც ნიშნავს იდეის შექმნას არსებული, რეალური პრობლემის გაანალიზების გარეშე.
ყველა კარგი ბიზნესი დაიწყო იმ პრობლემის მოგვარებით, რომელიც ხალხს ჰქონდა. აღსანიშნავია ისიც, რომ ზოგჯერ ადამიანებმა არც კი იციან ამ პრობლემის არსებობის შესახებ (მაგალითად, Facebook-ის შემთხვევაში). თუმცა თუ თქვენ მათ მიანიშნებთ მისი არსებობის შესახებ, ისინი აუცილებლად გადაიხდიან ფულს მის მოსაგვარებლად.
დაწერეთ – რა პრობლემას აგვარებ.
3. გამოსავალი
შენ უკვე იპოვე პრობლემა. ახლა კი დროა მისი გადაწყვეტის საუკეთესო გზა მოძებნო. სწორედ ეს განსაზღვრავს იმას, თუ რამდენად წარმატებული იქნება შენი ბიზნესი.
როცა იფიქრებ, რომ საუკეთესო გამოსავალი იპოვე, დაუსვი შენს თავს შემდეგი კითხვები:
– გაქვს უნარები/ცოდნა, რომლითაც შეძლებ ამ გამოსავლის რეალობაში გადმოტანას?
– გერგება ეს გამოსავალი როგორც პიროვნებას?
– ერგება თუ არა ის შენთვის სასურველ ცხოვრების წესს? (გაიხსენე #1 ნაბიჯი)
თუ სამივე კითხვას პოზიტიურად უპასუხებ, ეს ნიშნავს, რომ იპოვე Product/Founder Fit (მაჩვენებელი იმისა, თუ რამდენად შეესაბამება სტარტაპ იდეა დამფუძნებელს). თუ რომელიმე მათგანის პასუხში დარწმუნებული არ ხარ, მაშინ დაიწყე ბრეინშტორმინგი. როგორ შეგიძლია მოაგვარო პრობლემა(#2) ისე, რომ ამ კითხვების დასმის შემდეგ პროექტის მიმართ კვლავ ენთუზიაზმით იყო განწყობილი?
4. მომხმარებელი
ახლა, როცა გამოსავალი უკვე იპოვე, დროა გაიგო იყიდის თუ არა მას ხალხი. როგორც დასაწყისში ვახსენე, დამფუძნებლები ხშირად ამ ეტაპზე იდეის დამლავას ამჯობინებენ ხოლმე. ეს კი არასდროს იძლევა დადებით შედეგს. მანამ სანამ იდეაზე მთელი შენი ფულისა და ენერგიის დახარჯვას გადაწყვეტ, იგი აუცილებლად უნდა დატესტო. შეაფასო სხვადასხვა კუთხიდან და ნახო – მოიწონებს თუ არა მას პოტენციური მომხმარებელი. თუ კი – ესე იგი იდეის განხორციელება ღირს. თუ არა – ნიშნავს, რომ უამრავი რესურსის გაფლანგვას გადაურჩი და ახლა უკვე შეგიძლია იპოვო სხვა გადაუჭრელი პრობლემა.
მომხმარებლებისთვის იმის კითხვა, დააინტერესებთ თუ არა მათ შენი შეთავაზება, სხვადასხვა გზით შეიძლება. მათ შორის: E-mail, Quora, Reddit, სატელეფონო ზარები ან პირადი გასაუბრება. გაგიკვირდება, როცა აღმოაჩენ რამდენი ადამიანი იქნება მზად რჩევის მოსაცემად, როცა მათ ამას სთხოვ.
ქვემოთ იხილავ კარგი მეილის მაგალითს:
გამარჯობა (სახელი)
ბოდიში ამ უეცარი წერილისთვის.
ვიცი რომ დაკავებული ხარ, ამიტომ მოკლედ ვიტყვი: მჭირდება შენი რჩევა რაღაც მნიშვნელოვანზე. ამისთვის შენი დროის მხოლოდ ერთ წუთს დავხარჯავ.
ისეთი ბიზნესის მფლობელებს, როგორიც შენ ხარ, ხშირად უჩნდებათ (პრობლემა, რომელსაც შენ ჭრი). მე ვქმნი Software-ს, რომელიც დაგეხმარება ამ პრობლემის მოგვარებაში (X), (Y) და (Z)-ის წყალობით.
გადაიხდიდი ასეთ მომსახურებაში?
მადლობა დახმარებისთვის – მე ნამდვილად ვაფასებ ამას.
(შენი სახელი)
P.S თუ გაქვს რაიმე რჩევა, თუ როგორ ვაქციო ის შენი პრობლემის გადაჭრის უკეთეს გზად, გთხოვ მითხარი ამის შესახებ.
5. მომხმარებლის პროფილი
როცა გადაწყვეტ რა პრობლემას აგვარებ და როგორ, დროა გადაწყვიტო – ვისთვის აკეთებ ამას. ვინ იყიდის შენ პროდუქტს. რასაკვირველია, შენი „აღმოჩენილი“ პრობლემა ყველას არ აწუხებს. ამიტომ ზუსტად უნდა განსაზღვრო ვინ არის შენი სამიზნე აუდიტორია.
ამ ეტაპზე რეკომენდირებულია პროდუქტის/სერვისის ერთ კონკრეტულ მომხმარებელზე მორგება. ეს დაგეხმარება შეიმუშავო მარკეტინგული მესიჯი, ააშენო ბრენდი და იპოვო Product/market fit რაც შეიძლება ჩქარა.
საუკეთესო გზა იმის გასაგებად ზუსტად მუშაობს თუ არა შენი კომპანია თარგეთირებულ სეგმენტზე, არის პოტენციური მომხმარებლის პროფილის შექმნა. უნდა აღწერო ვინ არის შენი მომხმარებელი, რას აკეთებს, რა ჩვევები და ინტერესები აქვს და როგორ ურთიერთობს მარკეტზე სხვებთან.
მაგალითად:
დემოგრაფიული მონაცემები:
მამაკაცი;
30 წლამდე;
დაქორწინებული, ორი შვილით;
კოლეჯის დიპლომით;
ცხოვრობს თბილისში;
გამოიმუშავებს ყოველთვიურად 5000+ ლარი;
მუშაობს VC ფონდში ანალიტიკოსად;
ყიდვის ჩვევები
ადარებს ალტერნატივებს;
არ მოსწონს ფლანგვა, ამიტომ ყიდულობს საჭმელს ხშირად, მცირე რაოდენობით;
ყიდულობს ონლაინ მეტი მოსახერხებლობისთვის;
ფასს ყურადრებას აქცევს, თუმცა ამჯობინებს ხარჯოს ბევრი ხარისხიან პროდუქტზე;
ურჩევნია გადაიხადოს მეტი და ამით მხარი დაუჭიროს ადგილობრივ წარმოებას;
ფსიქოგრაფიული
სპორტული;
მოსწონს საკუთარი თავისთვის დროის დათმობა;
აქტიური, მოტივირებული;
აფასებს ფინანსურ დამოუკიდებლობას;
მნიშვნელოვანია დროის ოჯახთან გატარება;
6. მომხმარებლის ანალიზი
ახლა როცა იცი ვინ არის შენი მომხმარებელი, საჭიროა გაიგო გაქვს თუ არა product-customer fit. მიუხედავად იმისა გექნება თუ არა კარგი პროდუქტი, თუ მის არასწორი ხალხისთვის მიყიდვას გადაწყვეტ, ვერ აჩვენებ პროგრესს.
უპასუხე შემდეგ კითხვებს, თანმიმდევრულად:
– შენს მიერ აღწერილი მომხმარებლის მსგავსი რამდენი ადამიანია ბაზარზე?
ამის გასაგებად შეგიძლიათ გამოიყენოთ search metrics.
თუ ყიდით სტრესის საწინააღმდეგო საბანს, პროდუქტზე მოთხოვნას გაიგებთ თუ დაგუგლავთ „საუკეთესო ანტი-დეპრესიულ საბნებს“ ან „საუკეთესო საბნებს დეპრესიისთვის“. თუ გამოიყენებ ისეთ ხელსაწყოს როგორიცაა Google Ads, მაშინ ის შემოგთავაზებს Keyword Planner-ს, რომელიც ასევე წარმოგიდგენს Keyword-ებს. შექმენი მათი სია და შემდეგ ამის მიხედვით დაიწყე ძებნა.
– შეუძლია შენს მომხმარებელს შენი შეთავაზებული „გამოსავლის“’ გამოყენება?
დეპრესიის საწინააღმდეგო საბნები საკმაოდ საინტერესოა, მაგრამ თუ მსოფლიოს ერთ-ერთ ყველაზე ცხელ ქვეყანაში ცხოვრობ, მაშინ სჯობს პრობლემის სამკურნალოდ უკეთესი გამოსავალი ეძებო.
– როგორ შეძლებთ მომხმარებლების პოვნას და მათთან დაკავშირებას?
იფიქრეთ როგორც ციფრულ, ისე რეალურ გზებზე.
7. Problem-Solution Fit
ამ ეტაპზე საკუთარ თავს უნდა ჰკითხო: ნამდვილად ჭრი შენი შეთავაზებით იმ პრობლემას, რომლის მოსაგვარებლადაც შექმენი?
ამის გასაგებად იპოვე ათი მომხმარებელი შენი სამიზნე სეგმენტის ყველა კუთხეში. გაესაუბრე მათ და გაიგე, ნამდვილად აქვთ თუ არა ის პრობლემა, რომელიც მათთვის მოაგვარე.
„შევქმენი გამოსავალი ამ პრობლემისთვის. ის დაგეხმარება შექმნა სარგებლიანი რეკლამები X, Y და Z-ით. მაქვს ორი კითხვა:
1.გეხმარება ის შენი პრობლემის გადაჭრაში?
2.გამოიყენებდი მას პრობლემის გადასაჭრელად?“
სულ ესაა. თუ ამ კითხვებზე დადებით პასუხს მიიღებ, მაშინ შეგიძლია საქმიანობა განაგრძო. თუ არა, ესე იგი საჭიროა მიმართულების შეცვლა და იმ აუდიტორიის პოვნა, რომელიც შენს პროდუქტს/სერვისს გამოიყენებს.
8. ინდუსტრიის ანალიზი
ახლა უკვე დროა დაადგინო როგორ გამოიყურება ინდუსტრია, რომელშიც მოღვაწეობას აპირებ. რა წარმოადგენს წარმატებისა და წარუმატებლობის ნიშას ამ სექტორში. ამ ყველაფრის გასაგებად კვლევებზე დიდი დროის დახარჯვა მოგიწევს. თუმცა ეს საშუალებას მოქცემს განსაზღვრო შენი პოტენციური კონკურენტების ძლიერი და სუსტი მხარეები. მათი შეცდომების საფუძველზე კი შექმნა უკეთესი შეთავაზება.
კვლევის ჩასატარებლად წარმოიდგინე თავი შენი პოტენციური მომხმარებლის ადგილას. როგორ იპოვიდა ის შენს პროდუქტს/სერვისს? ფორუმზე? Google-ში?
ამის შემდეგ იპოვეთ 5 ან მეტი სავარაუდო კონკურენტი და თითოეულ მათგანზე დასვით შემდეგი კითხვები:
– რას აკეთებენ სწორად?
– რას აკეთებენ არასწორად?
– რა არის მათი პროდუქტი?
– სად არის მათი ბაზარი?
– როგორ შეაქვთ თავიანთი პროდუქცია მარკეტზე (დისტრიბუცია)?
– როგორ არეკლამებენ პროდუქტს? (მარკეტინგული არხები)
– რის სწავლა შეგიძლიათ მათგან?
– რა არ უნდა დააკოპიროთ მათგან?
თუ ამ ნაბიჯის შემდეგაც ბიზნესის მიმართ ოპტიმისტურად იქნები განწყობილი და აღმოაჩენ, რომ შენი შეთავაზება უნიკალურია, შეგიძლია შემდეგ ეტაპზე გადახვიდე.
თუ ნაკლებ თავდაჯერებას იგრძნობ და გააცნობიერებ, რომ შენს შეთავაზებას უკვე სხვა, დიდი და წარმატებული კომანიები სთავაზობენ მომხმარებელს, მაშინ სამი არჩევანი გაქვს:
1.ჰკითხე საკუთარ თავს, როგორ შეძლებ დიდი კომპანიებისგან განსხვავებული შეთავაზების შექმნას?
2.დაავიწროვე სამიზნე სეგმენტი. ფოკუსირდი დიდი კომპანიის აუდიტორიის ქვეჯგუფზე. შექმენი შეთავაზება მათთვის და შემდეგ გაფართოვდი.
3.შეწყვიტე ამ იდეაზე ფიქრი. ეს სასირცხვილო არ არის.რაც მალე დაივიწყებ მას, მით მალე გადახვალ შემდეგ იდეაზე.
9. სტარტაპის კაპიტალი
სტარტაპერებისთვის ხშირად ერთ-ერთ მნიშვნელოვან პრობლემას წარმოადგენს საწყისი კაპიტალის შოვნა. ეს კი რამდენიმე ხერხითაა შესაძლებელი: Crowdfunding-ით, Cash-generating ბიზნესებით, დაგროვებული თანხით ან ფონდების ადრეული ინვესტიციებით.
როგორც წესი ყველაზე მარტივია Cash-generating ბიზნესები. მათი განხორციელება შესაძლებელია ინტერნეტით და არ მოითხოვს ანგარიშზე $100-ზე მეტს.
10. პირადი თვისებების ანალიზი
რადგან, როგორც დამფუძნებელი, ამ მოგზაურობაში მარტო იქნები, მოგიწევს გააანალიზო რასთან მოგიწევს დაპირისპირება. შენი ძლიერი და სუსტი მხარეების განსაზღვრა დაგეხმარება იმის გაგებაში, თუ რა გამოგივა კარგად და რა ცუდად ბიზნესის კეთების პროცესში. ეს კი შეცდომებს აგარიდებს. ვინაიდან, ისეთი რაღაცების კეთებამ რაც მოგწონს შესაძლოა შეგიქმნას პროგრესის ილუზია მაშინ, როცა განსაკუთრებულს არაფერს აკეთებ.
ასე რომ იყავი გულწრფელი საკუთარ თავთან. შექმენი შენი ძლიერი და სუსტი მხარეების ჩამონათვალი და ის გაგიძღვება მართვის პროცესში.
თუ ზემოთ ჩამოთვლილ ყველა ნაბიჯს აკმაყოფილებთ, თქვენ გაქვთ ბიზნეს იდეა რომელიც დაფუძნებულია რეალური პრობლემაზე, ფლობთ მისი მოგვარების საუკეთესო გზას და საკმარისად დიდ მარკეტს, რომელიც მას შეიძენს.
