3 კოგნიტური მიკერძოება სტარტაპებში

ადამიანები ბუნებით მიკერძოებულები ვართ და ეს ჩვენი ევოლუციის მნიშვნელოვანი ნაწილია. თუმცა, ბიზნესის კონტექსტში აუცილებელია, იცნობდე პოტენციურ მიკერძოებებს, რათა არასწორი გადაწყვეტილებების მიღება თავიდან აიცილო.

ტერმინი ,,კოგნიტური მიკერძოება’’ ევოლუციური ფსიქოლოგიის სახელმძღვანელოში განიმარტება როგორც: ,,ნორმიდან  ან მსჯელობის რაციონალურობიდან გადახრის სისტემური პატერნი, რის საფუძველზეც, სხვა ადამიანებსა და სიტუაციებზე დასკვნები, შესაძლოა, არალოგიკური ფორმით გაკეთდეს’’.

კოგნიტური მიკერძოება აღნიშნავს ქცევის, აღქმისა და აზროვნების სისტემურ დევიაციებს, რომლებსაც სუბიექტური რწმენები (მიკერძოება) და სტერეოტიპები; სოციალური, მორალური და ემოციური მიზეზები; ასევე ინფორმაციის გადამუშავებასა და ანალიზში შეცდომები იწვევს. ეს არის ჩვენ მიერ გადაწყვეტილების მიღების ერთგვარი პროგნოზირებადი გზა, რომელიც არა რაციონალურ მსჯელობას, არამედ წინასწარ შექმნილ შეხედულებებსა და ვარაუდებს ეფუძნება.

ბევრი რომ აღარ გავაგრძელო, იმისათვის, რომ შენი სტარტაპის განვითარებისას პრობლემები არ წარმოიშვას, სამ ფართოდ გავრცელებულ კოგნიტურ მიკერძოებას და მათი თავიდან არიდების სტრატეგიებს გაგაცნობ.

„წყალში გადაყრილი“ ხარჯების მიკერძოება (Sunk Cost Bias)

„წყალში გადაყრილი“ ხარჯების მიკერძოებას ფსიქოლოგები არკსი და ბლუმერი შემდეგნაირად განსაზღვრავენ: ,,სიტუაცია, როდესაც ადამიანები მცდელობის გაგრძელების დიდ ტენდენციას ავლენენ, მას შემდეგ, რაც მასში ფულადი ინვესტიცია, ძალისხმევა და დრო ჩაიდება’’.

„წყალში გადაყრილი“ ხარჯების მიკერძოების არსებობისას, დროის ან ფულის ადრინდელი ხარჯები უფრო ძვირადაა შეფასებული, ვიდრე პოტენციური სამომავლო ჯილდო. ამ დროს, უკვე ჩადებული მნიშვნელოვანი რესურსების ფაქტორის გამო, ადამიანებმა შესაძლოა, განაგრძონ იგივე მიმართულებით მოქმედება, თუნდაც ეს არ იყოს ღირებული.

ეს მიდგომა ფართოდაა გავრცელებული გემბლინგში. მარტივად რომ ავხსნათ, თამაშისას ადამიანი, რომელმაც თანხა უკვე წარუმატებლად დახარჯა, მეტ ფულს ფლანგავს იმ იმედით, რომ თავიდან ჩადებულ დაკარგულ ინვესტიციას დაიბრუნებს. მას არარაციონალური რწმენა აქვს იმის, რომ შემდეგი ფსონი მომგებიანი იქნება.

„წყალში გადაყრილი“ ხარჯების მიკერძოება ტექ-პროექტებში

ტექნოლოგიურ პროექტებში ის განსხვავებული გზებით იკვეთება, მაგალითად მაშინ:

1.როდესაც პროდუქტის განვითარებას მოსალოდნელზე ბევრად მეტი დრო მიაქვს. „წყალში გადაყრილი“ ხარჯების მიკერძოება გვეუბნება, რომ საქმიანობა გავაგრძელოთ მაშინაც კი, როდესაც საუკეთესო გამოსავალი შეიძლება პივოტირება (pivoting) ან პროდუქტის მოცულობის შემცირება იყოს.

2.როდესაც პროდუქტი არ აგენერირებს მოსალოდნელ შემოსავალს. უკვე ინვესტირებული დროის და ხარჯის გათვალისწინებით, „წყალში გადაყრილი“ ხარჯების მიკერძოება გვეუბნება, რომ პროდუქტის განვითარება გავაგრძელოთ. მაგალითად, მეტი დავხარჯოთ მარკეტინგში ან ახალ მახასიათებლებზე.

რა თქმა უნდა, არსებობს იმის შანსიც, რომ ზემოთ ნახსენები გადაწყვეტილებები შეიძლება სწორი იყოს, თუმცა აუცილებელია, რომ ამ განტოლებიდან მიკერძოების ფაქტორი გამოვრიცხოთ.

როგორ ავირიდოთ ის თავიდან

„წყალში გადაყრილი“ ხარჯების მიკერძოების თავიდან აცილების საუკეთესო გზა პროექტების მცირე საფეხურებად დაყოფა და საბოლოო მომხმარებლების უკუკავშირის ადრეული, ხშირი შეგროვებაა. ეს მიკერძოება ხშირად სწორედ მაშინ ვლინდება, როდესაც პროექტი დიდი ხნის განმავლობაში საჯაროდ ჩაშვების გარეშე მიმდინარეობს.

თუ „წყალში გადაყრილი“ ხარჯების მიკერძოება უკვე პრობლემად იქცა, იდეის მიტოვებას დიდი დისციპლინა სჭირდება. ეს კიდევ ერთ მიკერძოებას – ზარალის ავერსიას (loss aversion) უკავშირდება. ამ დროს ადამიანები პოტენციურ მოგებას დანაკარგების თავიდან აცილებას ამჯობინებენ. ამ შემთხვევაში, არსებული ცუდი მდგომარეობის გამძაფრების ასარიდებლად, სჯობს, შეწყვიტო რასაც აკეთებ და ახალი საქმე წამოიწყო.

დაგეგმვის ცდომილება (Planning Fallacy)

დაგეგმვის ცდომილებას  (Planning Fallacy) ფსიქოლოგები ტვერსკი და კანემანი შემდეგნაირად განსაზღვრავენ: ,,ზედმეტად ოპტიმისტურ სცენარებზე დაყრდნობის გამო, სამომავლო ამოცანის შესასრულებლად საჭირო დროის  სათანადოდ ვერშეფასების ტენდენცია’’

დაგეგმვის ცდომილება (Planning Fallacy) ჩნდება მაშინ, როდესაც ყველაზე ოპტიმისტურ სცენარზე ვფოკუსირდებით და პოზიტიური შედეგის მიმართ მიკერძოებას გამოვხატავთ. ეს, შესაძლოა, გარე ზეწოლის შედეგიც იყოს. მაგალითად, კომპანიის აღმასრულებელი დირექტორი მოელის, რომ პროექტი მეტად სწრაფად განვითარდება, მისი სიამოვნების მიზნით კი ჩვენ ყველაზე სასურველ დასრულების დროს ვვარაუდობთ. ამის სამწუხარო შედეგი კი ისაა, რომ დედლაინებს ვერ ვეწევით, რაც სამომავლოდ პრობლემებს იწვევს.

დაგეგმვის ცდომილება ტექ-პროექტებში

ტექნოლოგიურ პროექტებში ის როგორც ყოველდღიური ამოცანების შეფასებისას, ასევე გრძელვადიანი დაგეგმვის დროს ჩნდება. მისი პოვნა შესაძლებელია პროექტის მართვის ,,ჩანჩქერის’’ მეთოდში (Waterfall methodology), რომელშიც საქმის განვითარების საუკეთესო გზა თავიდანვეა გაწერილი. თუმცა, როგორც წესი, გაუთვალისწინებელი პრობლემების გამო, მისი ბოლომდე მიყოლა რთულია.

როგორ ავირიდოთ ის თავიდან

პროექტებში დაგეგმვის ცდომილების თავიდან აცილების ორი გზა არსებობს:

1.უფრო რეალისტური ვარაუდების გაკეთება შეგვიძლია, თუ პროცესებითვის თაიმლაინს წინა პრაქტიკულ გამოცდილებაზე დაყრდნობით გავაკეთებთ.

2.ზუსტი შეფასების გაკეთების სირთულის გაცნობიერება და მათი გაცემისგან თავის შეკავება.

გადარჩენის მიკერძოება (Survivorship Bias)

გადარჩენის მიკერძოებისას კონცენტრაციას ვახდენთ იმ ადამიანებსა და საგნებზე, რომელთაც გარკვეული შერჩევის პროცესი გაიარეს, ხოლო უგუვებელვყოფთ მათ, ვინც ვერ გაიარა.

კარგი მაგალითია, მილიონრებისთვის თვალის დევნება და იმის ვარაუდი, რომ მათი კარიერის კოპირებით, ჩვენც შევძლებთ, მილიონრები გავხდეთ. ამით ვაიგნორებთ იმ ადამიანებს, რომლებიც მსგავსად მოქმედებდნენ, თუმცა, გარკვეულ მომენტში მარცხი განიცადეს.

გადარჩენის მიკერძოება ტექ-პროექტებში

პროდუქტზე მოსაზრებების გასაგებად, სტარტაპებში ფართოდ გავრცელებული მიდგომა არსებულ მომხმარებლებთან გასაუბრებაა. პროდუქტის სამომავლო მიმართულების დასადგენად, შესაძლოა, მომხმარებლებს კითხვარი გაუგზავნოთ და ჰკითხოთ, თუ რა მოსწონთ, რა არა და ა.შ. თუმცა, აქ ერთი პრობლემაა – აღნიშნული ადამიანები კომპანიის მომხმარებელთა მოზიდვის (customer acquisition) პროცესიდან ,,გადარჩენილები’’ არიან. ანუ, სავარაუდოდ, Mailing list-ში დარეგისტრირდნენ, ადრეული მოხმარების (Early adoption) ეტაპი გაიარეს, პროდუქტი შეიძინეს და ახლა უკვე გამოკითვის შესავსებად გამოყვეს დრო.

ეს ერთგული მომხმარებლები სტარტაპისთვის ძვირფასია და მათი მოსაზრებები არ უნდა იყოს უგულებელყოფილი. თუმცა, ამ შემთხვევაში, იმ ადამიანების შეხედულებები უფრო ღირებულია, რომელთაც მარკეტინგის ძაბრის (marketing funnel) ყველა ეტაპი ვერ გაიარეს. ზუსტად ეს არიან ის მომხმარებლები, რომლებიც საბოლოო ჯამში სტარტაპის ზრდას შეუწყობენ ხელს.

როგორ ავირიდოთ ის თავიდან

ამ მიკერძოების თავიდან აცილების საუკეთესო გზა არის მომხმარებლის მიზიდვის მილში (customer acquisition pipeline) იმ წერტილების დადგენა, რომლებშიც ისინი პროცესს ეთიშებიან. შემდეგ, სტარტაპს შეუძლია, ამ ადამიანებს მოსაზრებები და შეფასებები ჰკითხოს.

დაბოლოს, უნდა გახსოვდეს, რომ მიკერძოების დაძლევა დიდი გამოწვევაა, თუმცა, მის შესახებ ინფორმირებულობა უკეთესი გადაწყვეტილებების მიღებისკენ გადადგმული პირველი ნაბიჯია.