Default alive ხარ თუ Default dead? – Paul Graham

Y combinator-ის თანადამფუძნებელი პოლ გრეემი სტარტაპერებთან (რომელთა კომპანია 8-9 თვეზე მეტია საქმიანობს) საუბრისას თავდაპირველად ყოველთვის შემდეგი საკითხით ინტერესდება –  default alive არის კომპანია თუ default dead?

აქვე, ტერმინებიც განვმარტოთ – default alive არის სტარტაპი, რომელსაც აღებული მიმართულებითა და არსებული რესურსებით მომგებიანობის მიღწევა შეუძლია. ანუ, მიღებული შემოსავალი ხარჯებს დაფარავს მანამ, სანამ ნაღდი ფული ამოიწურება. ხოლო Default dead არის სტარტაპი, რომელსაც არ აქვს საკმარისი თანხა იმისთვის, რომ რენტაბელობას მიაღწიოს.

მთავარ თემას რომ დავუბრუნდეთ, პოლ გრეემი ამ საკითხის გარკვევის მნიშვნელობაზეც გვესაუბრება – საუბრის მომდევნო ნაწილი სწორედ მიღებულ პასუხზეა დამოკიდებული. მაგალითად, თუ სტარტაპი Default alive არის, მაშინ ახალ, ამბიციურ პროექტებზეა შესაძლებელი მსჯელობა. ხოლო თუ ის Default dead არის, დისკუსია, სავარაუდოდ, მისი გადარჩენის გზების შესახებ წარიმართება. ანუ, თუ ვიცით, რომ სტარტაპის მიმდინარე ტრაექტორიას ცუდი დასასრული აქვს, მაშინ ვიფიქრებთ იმაზე, როგორ შეიძლება ის ამ სიტუაციიდან გამოვაძვრინოთ.

თუმცა, აქ ერთი პრობლემა იჩენს თავს – დამფუძლებლების ნაწილმა არ იცის default alive არის თუ default dead.

რატომ იცის ასე ცოტა დამფუძნებელმა Default alive არის თუ Default dead?

ძირითადად იმიტომ, რომ ისინი ამ საკითხის შესახებ კითხვის დასმას არ არიან მიჩვეულნი. ზოგადად, ეს არ არის ისეთი შეკითხვა, რომლის ადრეულ ეტაპზე დასმასაც აზრი აქვს. რეალური ცხოვრების მაგალითზე რომ ვიმსჯელოთ, ეს იგივე იქნებოდა 3 წლის ბავშვისთვის გვეკითხა, როგორ აპირებს მომავალში საკუთარი თავის რჩენას. თუმცა, აღნიშნული შეკითხვა კომპანიის ზრდასთან ერთად უფრო და უფრო მეტ მნიშვნელობას იძენს. ამიტომ, სჯობს ძალიან ადრე იკითხო, ვიდრე ძალიან გვიან.

ამ ყველაფრის მიზეზად პოლ გრეემი ერთ ფენომენს ასახელებს –  ე.წ. Fatal pinch და მის ერთგვარ ფორმულაზეც წერს – Fatal pinch = Default dead + ნელი ზრდა + არასაკმარისი დრო ამის გამოსასწორებლად.

აქვე, ტერმინი სიტუაციურად განვმარტოთ –  ,,სიკვდილამდე’’ რამდენიმე თვით ადრე ბევრი სტარტაპი გადის ასეთ გზას – კომპანიას გარკვეული რაოდენობის ფინანსების მარაგი აქვს, თუმცა ის ყოველთვიურად ბევრ თანხას კარგავს და მისი შემოსავლის მაჩვენებელიც საშუალოა (ან არ აქვს). უხეშად რომ ვთქვათ, სტარტაპს აქვს 6 თვე მანამ, სანამ ბაზრიდან გავა. მის დამფუძნებლებს კი აქვთ მოლოდინი, რომ ამ ყველაფერს ინვესტორებისგან თანხის მოზიდვით აიცილებენ თავიდან.

აქვე, მეორე მიზეზიც გამოიკვეთა იმისა, თუ რატომ არ ეკითხებიან დამფუძნებლები საკუთარ თავს Default alive არიან თუ Default dead – მათ სჯერათ, რომ მეტი ფინანსის მოძიება მარტივი იქნება. თუმცა, ეს ვარაუდი ხშირად მცდარია და რაც უფრო მეტად ხარ დამოკიდებული მასზე, მით უფრო არაჭეშმარიტი ხდება ის.

ინვესტორების როლი

პირველ რიგში, ფაქტები იმედისგან უნდა გამიჯნო. მომავალზე უაზროდ ოპტიმისტური ფიქრის მაგივრად, მკაფიოდ უნდა გამოყო დეტალები და თქვა: ,,ჩვენ Default dead ვართ, მაგრამ იმედი გვაქვს, რომ ინვესტორები გადაგვარჩენენ’’. პოლ გრეემის თქმით, ამ წინადადების თქმის პროცესში შენს გონებაში, შესაძლოა, გარკვეული სიგნალები წარმოიშვას და თუ სიგნალიზაციას საკმარისად ადრე ჩართავ, Fatal pinch-ის თავიდან აცილებას შეძლებ.

Default dead-ად ყოფნა უფრო უსაფრთხო იქნებოდა სტარტაპის გადარჩენის საკითხზე ინვესტორებზე დაყრდნობა რომ შეგძლებოდა. როგორც წესი, მათი ინტერესი ზრდის მაჩვენებელზეა ხოლმე დამოკიდებული. ანუ, თუ შემოსავლის ზრდის მაღალი მაჩვენებელი გაქვს, მაშინ შეგიძლია გქონდეს იმედი, რომ ინვესტორები დაინტერესდებიან, თუნდაც მომგებიანი არ იყო. თუმცა, აქვე უნდა აღინიშნოს, რომ ისინი ძალიან ცვალებადი და მერყევები არიან. ამიტომ, როგორი კარგი ზრდის მაჩვენებელიც არ უნდა გქონდეს, თანხის მოზიდვის პროცესი ჩათვალე როგორც  გეგმა A. გეგმა B ყოველთვის უნდა გქონდეს მზად – თუ მეტ ფინანსებს ვერ მოიზიდავ, ზუსტად უნდა იცოდე გადარჩენისთვის რისი გაკეთება მოგიწევს და როდის უნდა გადახვიდე გეგმა B-ზე, თუ გეგმა A არ მუშაობს.

როგორ ავიცილოთ თავიდან?

მოკლედ, როგორ არ უნდა გახდე default dead? მარტივია – ნუ დაიქირავებ თანამშრომლებს ძალიან ადრეულ ეტაპზე.

ხშირად, დამფუძნებლებს ჰგონიათ, რომ ზრდისთვის დამატებითი ხალხის დასაქმებაა საჭირო. მათი უმრავლესობა კი სწორედ ამ ნაწილში ცდება – ისინი ზედმეტ მნიშვნელობას ანიჭებენ დაქირავებას. რატომ? ნაწილობრივ იმიტომ, რომ ბევრი სამუშაოა შესასრულებელი. დამფუძნებლები ფიქრობენ, რომ თუ ისინი საკმარის ხალხს აყვანენ, ყველაფერი გაკეთდება. ამის გამომწვევი ორი მიზეზი შეიძლება დავასახელოთ:

1.წარმატებულ სტარტაპებს ბევრი თანამშრომელი ჰყავთ და უცხო თვალისთვის ისე ჩანს, თითქოს, წარმატების მისაღწევად ადამიანების დაქირავებაა საჭირო. რეალურად კი, ამ კომპანიების მომსახურე პერსონალთა დიდი რაოდენობა უფრო ზრდის შედეგია, ვიდრე მისი მიზეზი.

2.როდესაც სტარტაპი ნელა იზრდება, დამფუძნებლებს არ სურთ, რომ თვალი გაუსწორონ რეალურ მიზეზს – მათი პროდუქტი საკმარისად მიმზიდველი არაა.

გარდა ამისა, დამფუძნებლებს, რომლებმაც ახლახან მოიზიდეს თანხა, ზედმეტი თანამშრომლის დაქირავებაზე სწორედ  მათივე დამფინანსებელი VC-ები აქეზებენ.

სტარტაპების ,,სიკვდილის’’ ყველაზე გავრცელებული გზა ასე გამოიყურება – ისინი რაღაც ზომიერად მიმზიდველს აკეთებენ და სათანადო საწყისი ზრდაც აქვთ. პირველ რაუნდზე თანხას საკმაოდ მარტივად იზიდავენ, რადგან დამფუძნებლები ჭკვიანები ჩანან, ხოლო იდეა – დამაჯერებელი და შესაძლებელი. რადგანაც მათ მიერ შექმნილი პროდუქტი ზომიერად მიმზიდველია, ზრდის მაჩვენებელი ნორმალურია, თუმცა არა დიდებული. ამ დროს, დამფუძნებლები საკუთარ თავს არწმუნებენ, რომ ადამიანების დაქირავება ზრდის დაჩქარების კარგი საშუალებაა და მათ ამაში ინვესტორებიც ეთანხმებიან. თუმცა, (რადგან პროდუქტი ზომიერად მიმზიდველია) ზრდის სასურველ მაჩვენებელს ვერ აღწევენ. ამასობაში კი, მათი ბაზარზე არსებობის დრო იწურება. დამფუძნებლები იმედოვნებენ, რომ სტარტაპს შემდგომი ინვესტიციები გადაარჩენს. თუმცა, იმის გამო, რომ მათ ბევრი ხარჯი აქვთ და ნელა იზრდებიან,  ინვესტორებისთვის მიმზიდველნი აღარ არიან. მეტ თანხას ვეღარ იზიდავენ და კომპანიაც ,,კვდება’’.

ამ ყველაფრის თავიდან ასაცილებლად კომპანიას ერთადერთი რამ უნდა მოეგვარებინა – გადაეჭრა ფუნდამენტური პრობლემა, ანუ პროდუქტის ზომიერად მიმზიდველობის საკითხი. ხალხის დაქირავება კი ნაკლებადაა ამის გამოსწორების საშუალება. უფრო ხშირად, ის ართულებს კიდეც პროცესს. საწყის ეტაპზე პროდუქტი უფრო მეტად უნდა განვითარდეს და ამის გაკეთება ნაკლებ ადამიანთან ერთად უფრო მარტივია.

და ბოლოს, მაინც საწყის შეკითხვამდე მივდივართ – თუ შენს თავს ჰკითხავ default alive არის სტარტაპი თუ default dead, ამან შესაძლოა, ზემოთ ნახსენები ყველაფერი თავიდან აგარიდოს. შეიძლება, ერთგვარი სიგნალიზაცია ჩაგერთოს გონებაში, რომელიც ზედმეტი ადამიანის დაქირავების სურვილს გაგიქრობს. ამის ნაცვლად კი იძულებული იქნები, ზრდის სხვა გზები ეძებო, თუნდაც პროდუქტის დიზაინის შეცვლა.  უმრავლესი თუ არა, ბევრი სტარტაპისთვის ზრდის ამგვარი გზები ნამდვილად მუშაობს.

Powered by Stepan Parunashvili