მილიარდერები მუდმივად ქმნიან – პოლ გრეემი

მომდევნო ესეს დაწერა რომ გადავწყვიტე, ორ თემაზე ვფიქრობდი – წერს პოლ გრეემი. შემდეგ კი აღმოვაჩინე, რომ ორივე ერთი და იგივე იყო. პირველი თემა ეხებოდა იმას, თუ როგორ უნდა გაიარონ აპლიკანტებმა Y Combinator-ის ინტერვიუ. მეორე თემა კი ეხებოდა სწორედ იმას, რასაც პოლიტიკოსები ხშირად ამბობენ – იმისთვის, რომ გახდე მილიარდერი, ხალხის ექსპლუატაციაა საჭირო და რატომაა ეს არასწორი მოსაზრება.

თუ მილიარდერად გახდომის გასაღები – მილიარდერების განმსაზღვრელი თვისება – ხალხის ექსპლუატაცია იყო, მაშინ მე, როგორც პროფესიონალი მილიარდერი სკაუტი, აუცილებლად მივხვდებოდი ამას და მოვძებნიდი ადამიანებს, რომლებსაც კარგად გამოუვიდოდათ ეს. მაგრამ ადამიანების ექსპლუატაციის უნარი საერთოდ არ არის ის, რასაც Y Combinator ეძებს. სინამდვილეში, ეს იმის საპირისპიროა, რასაც ისინი ეძებენ. მე გეტყვით, რას ეძებს Y Combinator იმის ახსნით, თუ როგორ დაარწმუნოთ ის, დაგაფინანსოთ.

რასაც Y Combinator ეძებს, უპირველეს ყოვლისა, არის დამფუძნებლები, რომლებსაც ესმით მომხმარებელთა გარკვეული ჯგუფის საჭიროებები და შეუძლიათ შექმნან ის, რაც მათ სურთ. ეს იმდენად მნიშვნელოვანია ჩვენთან, რომ Y Combinator-ის დევიზადაც იქცა: „გააკეთე ის, რაც ხალხს სურს“. დიდ კომპანიას, გარკვეულწილად, შეუძლია, აიძულოს მომხმარებელი შეუსაბამო პროდუქტების შეძენა, მაგრამ სტარტაპს არ აქვს ამის ძალა. სტარტაპმა უნდა აწარმოოს ისეთი რამ, რაც ნამდვილად გაახარებს მის მომხმარებელს. წინააღმდეგ შემთხვევაში, ის არასოდეს წავა წინ.

საბაზრო ეკონომიკაში კი ძნელია გააკეთო ის, რაც ხალხს სურს და რაც მათ უკვე არ აქვთ. შესაბამისად, თქვენი ინტერვიუს დროს უნდა ისაუბროთ რაღაც ახალზე: ან ახალ მოთხოვნილებაზე, ან ახალ გზაზე. ასევე Y Combinator-ის პარტნიორებმა უნდა გააცნობიერონ, რომ შენ აღმოაჩინე რეალური საჭიროება და შეძლებ მის დაკმაყოფილებას. პირველი, რისი გარკვევასაც, როგორც წესი, პარტნიორები შეეცდებიან, არის არა ის, რასაც თქვენ აკეთებთ, არამედ ის, თუ რამდენად მოთხოვნადი და სასურველია თქვენი პროდუქტი.

დამფუძნებელთა იდეალურ კომბინაციას წარმოადგენს ჯგუფი, რომელიც „ცხოვრობენ მომავალში“ იმ გაგებით, რომ არიან რაიმე სახის ცვლილების წამყვან ზღვარზე და რომლებიც აშენებენ იმას, რაც თავად სურთ. სუპერწარმატებული სტარტაპების უმეტესობა სწორედ ამ ტიპისაა. სტივ ვოზნიაკს კომპიუტერი სურდა. მარკ ცუკერბერგს სურდა ონლაინ თანამშრომლობა კოლეჯის მეგობრებთან. ლარის და სერგეის სურდათ ინტერნეტში ნივთების პოვნა. ყველა ეს დამფუძნებელი აშენებდა იმას, რაც მათ და მათ თანატოლებს სურდათ, და ის ფაქტი, რომ ისინი იყვნენ ცვლილებების წინა ზღვარზე, ნიშნავს იმას, რომ უფრო მეტ ადამიანს სურდა ეს ყველაფერი მომავალში.

ასე რომ, ეს არის ერთი რამ, რასაც YC პარტნიორები თითქმის აუცილებლად იკვლევენ თქვენი ინტერვიუს დროს არის ის, თუ ვინ იქნებიან თქვენი პირველი მომხმარებლები და რა იცით, რომ მათ ეს სურთ? ყველაზე დამაჯერებელი პასუხია „იმიტომ, რომ ჩვენ და ჩვენს მეგობრებს გვსურს“. პრაქტიკაში, Y Combinator-ის პარტნიორები დარჩებიან კმაყოფილი, თუ ისინი გრძნობენ, რომ ღრმად გესმით თქვენი მომხმარებლების საჭიროებები. შესაბამისად, საუკეთესო რამ, რისი გაკეთებაც შეგიძლიათ ინტერვიუში, არის ის, რომ ასწავლოთ პარტნიორებს თქვენი მომხმარებლების შესახებ. ასე რომ, თუ გსურთ მოემზადოთ ინტერვიუსთვის, ამის გაკეთების ერთ-ერთი საუკეთესო გზაა ისაუბროთ თქვენს მომხმარებლებთან და გაარკვიოთ, რას ფიქრობენ ისინი.

ყველაზე ცუდი რჩევა, რაც კი ოდესმე მომისმენია იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა მიაღწიოთ წარმატებას Y Combinator-ის ინტერვიუში, არის ის, რომ თქვენ უნდა აიღოთ კონტროლი ინტერვიუზე და დარწმუნდეთ, რომ მიაწოდეთ სასურველი გზავნილი მსაჯებს. ძალიან შემაშფოთებელია, როდესაც ადამიანები ამის გაკეთებას ცდილობენ. ამ დროს მათ მაგივრად თქვენ სვამთ მათ კითხვას და პასუხის გაცემის ნაცვლად, ისინი გაწვდიან რჩევებს.

რეალურად, არ არსებობს ვინმე, ვინც მოგცემთ ზუსტ რჩევას იმის შესახებ, თუ რა უნდა გააკეთოთ Y Combinator-ის ინტერვიუში, გარდა YC ამჟამინდელი ან ყოფილი პარტნიორისა. ადამიანებს, რომლებსაც უბრალოდ ჰქონდათ ინტერვიუ, თუნდაც წარმატებულად, წარმოდგენა არ აქვთ იმის შესახებ, რომ ინტერვიუები სხვადასხვა ფორმას იღებს, იმისდა მიხედვით, თუ რა სურთ პარტნიორებს ყველაზე მეტად იცოდნენ. ზოგჯერ ეს კითხვები დამფუძნებლებს ეხება, ზოგჯერ – იდეას, ზოგჯერ იდეის ძალიან ვიწრო ასპექტს.

თუ თქვენ გკითხავენ, მაგალითად, რა შეიძლება არასწორედ წარიმართოს, ყველაზე ცუდი პასუხია „არაფერი“. იმის ნაცვლად, რომ დაარწმუნოთ ისინი, რომ თქვენი იდეა ტყვიაგაუმტარია, ეს დაარწმუნებს მათ, რომ თქვენ სულელი ან მატყუარა ხართ. აქვე გავამახვილებ ყურადღებას კონკურენტებზე, რადგან კონკურენტები იშვიათად არიან ის, რაც კლავს სტარტაპებს, ცუდი სცენარი და მოქმედება ანადგურებს მათ სინამდვილეში. მაგრამ თქვენ უნდა იცოდეთ ვინ არიან თქვენი კონკურენტები და გულწრფელად უთხრათ YC პარტნიორებს, რა არის თქვენი შედარებითი ძლიერი და სუსტი მხარეები.

თუ პარტნიორები საკმარისად არიან დარწმუნებულნი, რომ დიდი ბაზრისკენ მიმავალი გზა არსებობს, შემდეგი კითხვა მათი მხრიდან იქნება ის, შეძლებთ თუ არა ამ ბაზრის აღმოჩენას. ეს თავის მხრივ სამ რამეზეა დამოკიდებული: დამფუძნებლების ზოგად თვისებებზე, მათ სპეციფიკურ გამოცდილებაზე ამ სფეროში და დამფუძნებლებს შორის ურთიერთობაზე. რამდენად დარწმუნებულები არიან დამფუძნებლები? არიან თუ არა ისინი საკმარისად მდგრადები, რომ გააგრძელონ საქმე, როცა რამე არასწორედ მიდის? რამდენად ძლიერია მათი მეგობრობა? ეს ფაქტორები არის ყველაზე ძლიერი მოტივატორი არა მხოლოდ სტარტაპებში, არამედ უმეტეს ამბიციურ წამოწყებებში: გულწრფელად დაინტერესდე იმით, რასაც აშენებ. ეს არის ის, რაც ნამდვილად ამოძრავებს მილიარდერებს, ან თუნდაც მათ, ვინც მილიარდერები ხდებიან დამწყები ბიზნესებიდან. კომპანია მათი პროექტია.

ადამიანების მოტივები სტარტაპების დასაწყებად, როგორც წესი, შერეულია. ისინი ამას ჩვეულებრივ აკეთებენ ფულის გამომუშავების სურვილის, ან სურვილის, ჩანდეს წარმატებული, გამო, ასევე შეიძლება პრობლემისადმი გულწრფელი ინტერესისა და სხვისთვის მუშაობის სურვილის გამო. ბოლო ორი უფრო ძლიერი მოტივატორია, ვიდრე პირველი ორი. კარგია, რომ დამფუძნებლებს ფულის შოვნა სურთ ან წარმატებულად გამოიყურებიან. მაგრამ თუ მათი მოტივი მხოლოდ ფულის შოვნაა, ისინი დიდ წარმატებას ვერ მიაღწევენ. Y Combinator რა თქმა უნდა ხვდება ისეთ ხალხს, რომელთა გზა ხალხის ექსპლუატაციაზე გადის. მაგრამ ისინი ყოველთვის უარს ეუბნებიან ასეთ ადამიანს. თუ ცუდი ადამიანები გახდებიან კარგი დამფუძნებლები, Y Combinator-ის პარტნიორები მორალური დილემის წინაშე დადგებიან. საბედნიეროდ, ასე არ ხდდბზ, რადგან ცუდი ადამიანები ცუდი დამფუძნებლები ხდებიან.

მილიარდერად გახდომის ყველაზე საიმედო გზა არის კომპანიის შექმნა, რომელიც სწრაფად იზრდება, ხოლო სწრაფი ზრდის გზა არის ის, რაც მომხმარებლებს სურთ. ახლად დაწყებულ სტარტაპებს სხვა არჩევანი არ აქვთ, გარდა იმისა, რომ გაახარონ მომხმარებლები, თორემ ისინი ვერასდროს მიაღწევენ წარმატებას. მათი მოდუნების წამი აღმოჩნდება ის მომენტი, როცა ამ ბერკეტს სხვა კომპანია აიღებს ხელში.

მომხმარებლები არის ის ფაქტორი, რის შესახებაც პარტნიორებს სურთ იცოდნენ YC-ის ინტერვიუებში. მე მინდა ვიცოდე მათგან, რა სურთ მომხმარებლებს? რა ტიპის ახალი ნივთების შექმნა შეგიძლიათ მათთვის? დამფუძნებლებს, რომლებიც გახდნენ მილიარდერები, ყოველთვის სურთ ამ თემაზე საუბარი – ისინი ხომ ზუსტად ასე გახდნენ მილიარდერები.