რა უნდა გავითვალისწინოთ ანგელოზ ინვესტორებთან კომუნიკაციისას

ანგელოზ ინვესტორებს სხვაგვარად ენჯელ ინვესტორებს, კერძო ინვესტორებს ან უბრალოდ ბიზნესანგელოზებს უწოდებენ. ისინი არიან ბიზნესსფეროში გამოცდილი ადამიანები ან ყოფილი ანტრეპრენერები, რომლებიც ადრეული ეტაპის სტარტაპებს კომპანიის მცირე წილის (10-25%) სანაცვლოდ აფინანსებენ. ბიზნესანგელოზების მიერ ჩადებული ინვესტიციის ზომა განვითარებულ ქვეყნებში რამდენიმე (ძირითადად, 25-იდან 100-ამდე, ზოგჯერ – უფრო მეტი) მილიონით შემოიფარგლება.

აღსანიშნია, რომ მათ მიერ განხორციელებული ინვესტიცია ძალიან სარისკოა, რადგან სტარტაპის შემოსავლების ნაკადი ადრეულ ეტაპზე არ არის განსაზღვრული. საკუთარი ცოდნის წყალობით, ისინი ფინანსური დახმარების გარდა, სტარტაპებს რჩევებითა და სხვა მნიშვნელოვანი რესურსებით უზრუნველყოფენ. აქედან გამომდინარე, მათთან დადებულ გარიგებებს სტარტაპებისთვის დიდი ღირებულება მოაქვს.

ცხადია, ანგელოზ ინვესტორებთან ურთიერთობა სტარტაპებისთვის საკმაოდ მოგებიანია. თუმცა, მაქსიმალური შედეგის მისაღებად, სწორი ბიზნესანგელოზის შერჩევაა საჭირო. გადაწყვეტილების მიღებაში მათ შესახებ რაც შეიძლება მეტი ინფორმაციის ფლობა დაგეხმარებათ. სწორედ ამიტომ, კერძო ინვესტორების შესახებ ყველაზე ხშირად დასმულ 10 შეკითხვაზე პასუხს გთავაზობთ.

ფინანსების გარდა რა სარგებლის მიღება შეუძლია მეწარმეს ანგელოზ ინვესტორთან თანამშრომლობით?

• რჩევები და კონსულტაცია;
• სანდოობის მოპოვება;
• კონტაქტები ვენჩერ კაპიტალისტებთან, სტრატეგიულ პარტნიორებთან, პოტენციურ მომხმარებლებთან და თანამშრომლებთან, იურისტებთან, ბანკებთან და ბუღალტრებთან;
• ბაზრისა და მსგავსი კომპანიების სტრატეგიების შესახებ ცოდნა.

რა არის ექვსი ყველაზე მნიშვნელოვანი რამ ანგელოზი ინვესტორებისთვის?

• დამფუძნებლებისა და გუნდის ენთუზიაზმი, პატიოსნება, საქმისადმი ერთგულება;
• საბაზრო შესაძლებლობები და კომპანიის ზრდის პოტენციალი;
• მკაფიოდ გააზრებული ბიზნესგეგმა და ნებისმიერი მტკიცებულება იმისა, რომ სტარტაპი მისკენ მიიწევს;
• საინტერესო ტექნოლოგია ან ინტელექტუალური საკუთრება;
• ადეკვატური შეფასება გონივრული პირობებით;
• პროგრესის შემთხვევაში, დამატებითი ინვესტიციების მოზიდვის შესაძლებლობა.

რისი დანახვა სურთ თავდაპირველად ანგელოზ ინვესტორებს?

• ნათლად გამოხატული ბიზნესპრეზენტაცია;
• შემოთავაზებული პროდუქტის ან მომსახურების პროტოტიპი ან მოდელი;
• ადრეული მომხმარებლები.

რა სახის კითხვებს უნდა ელოდოს მეწარმე ანგელოზი ინვესტორებისგან?

ფინანსური შეკითხვები:

• რა რაოდენობის ინვესტიციის მოზიდვა გსურთ?
• რამდენ ხანს გეყოფათ მოზიდული თანხა?
• როგორი იქნება თქვენი ყოველთვიური ხარჯი (Burn rate)?
• გაქვთ მომდევნო ორი წლისთვის შემუშავებული დეტალური ფინანსური პროგნოზი? რა ძირითადი ვარაუდები უდევს მას საფუძვლად?
• რა არის პროდუქტის ან მომსახურების შესაქმნელად საჭირო ძირითადი კომპონენტები?
• რა არის სავარაუდო მთლიანი მოგება?

მარკეტინგისა და მომხმარებელთა მოზიდვის შესახებ შეკითხვები:

• როგორ ყიდის ან გეგმავს კომპანია თავისი პროდუქციის ან მომსახურების ბაზარზე გაყიდვას?
• როგორია კომპანიის PR სტრატეგია?
• როგორია კომპანიის სოციალური მედიის სტრატეგია?
• რა არის მომხმარებლის მოზიდვის ღირებულება?
• რა სახის რეკლამას ჩაუშვებთ?
• როგორია გაყიდვების ტიპური ციკლი მომხმარებელთან საწყის კონტაქტსა და გაყიდვის დახურვას შორის?

მენეჯმენტის გუნდთან და დამფუძნებლებთან დაკავშირებული შეკითხვები:

• ვინ არიან დამფუძნებლები და გუნდის მთავარი წევრები?
• რა სახის გამოცდილება აქვს გუნდს?
• რატომ აქვს გუნდს კომპანიის ბიზნესგეგმის შესრულების უნიკალური უნარი?
• რამდენი თანამშრომელი გყავთ?
• რა აძლევს დამფუძნებლებს მოტივაციას?
• როგორ გეგმავთ გუნდის მასშტაბირებას მომდევნო 12 თვეში?

რა სახის კითხვები უნდა დაუსვას სტარტაპის აღმასრულებელმა დირექტორმა პოტენციურ ანგელოზ ინვესტორებს?

• შეგიძლიათ გვითხრათ იმ მეწარმეების შესახებ, რომელთანაც გიმუშავიათ?
• რომელი სხვა ინვესტიციები გაქვთ ჩვენს სექტორში?
• როგორ ეხმარებით თქვენი პორტფელის კომპანიებს?
• რა სახის ურთიერთობა გაქვთ მათთან?
• როგორ ფიქრობთ, რა რაოდენობის შემდგომი ინვესტიცია დასჭირდება ჩვენს კომპანიას წარმატებისთვის?
• როგორი ურთიერთობა გაქვთ იმ ვენჩურულ კაპიტალისტებთან, რომლებმაც შეიძლება შემდეგ რაუნდში დაგვაფინანსონ?
• როგორ ფიქრობთ, რით შეგიძლიათ დაგვეხმაროთ ბიზნესის განვითარებასა და ზრდაში?

როგორ უნდა მოვემზადოთ ანგელოზ ინვესტორთან შესახვედრად?

• გადახედეთ ინვესტორის LinkedIn-ის პროფილსა და ვებსაიტს;
• ნახეთ, გაქვთ თუ არა საერთო კავშირები LinkedIn-ზე. შემდეგ კი მათ თქვენთვის საინტერესო ინფორმაციის მოწოდება სთხოვეთ ან რჩევა კითხეთ;
• ივარჯიშეთ და თქვენი პრეზენტაცია წარუდგინეთ ისეთ აუდიტორიას, რომლისგანაც გულწრფელ უკუკავშირს მიიღებთ;
• გადახედეთ რომელ კომპანიებში ჩადო ბიზნესანგელოზმა ინვესტიცია;
• მოემზადეთ რთულ კითხვებზე პასუხის გასაცემად;
• გადახედეთ და დახვეწეთ თქვენი PowerPoint პრეზენტაცია (ეცადეთ 20 სლაიდზე მეტი არ იყოს).

რას უნდა შეიცავდეს ანგელოზი ინვესტორისთვის გაგზავნილი ელექტრონული წერილი?

• აცნობეთ, როგორ და საიდან შეიტყვეთ მის შესახებ – იყო თუ არა ეს მისი სანდო კოლეგის ან მეგობრის რეკომენდაცია?
• რამდენიმე ლაკონიური პუნქტით აღწერეთ, თუ რას საქმიანობს თქვენი კომპანია, რა პრობლემას აგვარებს და რა მდგომარეობაა მომხმარებლების კუთხით;
• ახსენეთ ისეთი რამ, რაც დამფუძნებლების კომპეტენციას, გამოცდილებასა და ენთუზიაზმს გაუსვამს ხაზს.
• წერილს მიამაგრეთ 2-3-გვერდიანი რეზიუმე ან 15-გვერდიანი PowerPoint პრეზენტაცია.

რამდენი დრო დასჭირდება ბიზნესანგელოზისგან დაფინანსების მოზიდვას?

ბიზნესანგელოზისგან დაფინანსების მოზიდვას ყოველთვის იმაზე უფრო მეტი დრო დასჭირდება, ვიდრე მოელით და უფრო რთული იქნება, ვიდრე იმედოვნებთ. თქვენ არა მხოლოდ უნდა იპოვოთ სტარტაპის საოპერაციო სექტორით დაინტერესებული სწორი ინვესტორები, არამედ უნდა გაიაროთ წინასწარი შეფასების ეტაპი, შეხვედრები, გარიგების პირობებზე მოლაპარაკებები და ა.შ. აქედან გამომდინარე, ინვესტიციის მოზიდვა შესაძლოა ძალიან შრომატევადი და დიდ დროსთან დაკავშირებული პროცესი იყოს.

რა შეცდომებს უშვებენ მეწარმეები ანგელოზ ინვესტორებთან შეხვედრისას?

• შეხვედრაზე მთელი გუნდის მიყვანა, თუმცა მხოლოდ აღმასრულებელი დირექტორის საუბარი;
• იმის თქმა, რომ კონკურენტები არ გყავთ;
• არარეალური პროგნოზების გაკეთება და არსებული ვარაუდების მიზეზების ახსნის უუნარობა;
• პრეზენტაციაზე ძალიან დიდი დროის დახარჯვა;
• პროდუქტის ან მომსახურების დემონსტრაციის საჭიროების უგულებელყოფა;
• პროდუქტის ან მომსახურების კონკურენტებისგან გამორჩეულობის მიზეზების ვერ ჩამოყალიბება;
• ანგელოზი ინვესტორისგან სავარაუდოდ მიღებული ინვესტიციის გამოყენების გზებისა და პერიოდის ვერ განსაზღვრა;
• პოტენციური მომხმარებლების ვინაობისა და მათი მოთხოვნილებების არცოდნა.

რა ტიპური მიზეზების გამო ამბობენ ბიზნესანგელოზები უარს ინვესტიციის განხორციელებაზე?

• საბაზრო შესაძლებლობა ან ბაზრის ზომა ძალიან მცირეა;
• დამფუძნებლებს არ აქვთ საკმარისი ცოდნა და არ გამოირჩევიან საქმის სიყვარულით;
• ინვესტორი არაა დაინტერესებული იმ სექტორით, რომელშიც სტარტაპი ოპერირებს;
• სტარტაპის მიერ გაკეთებული ფინანსური პროგნოზები არ იყო დამაჯერებელი და დამფუძნებლებმა ვერ დაარწმუნეს ინვესტორი ძირითადი ვარაუდების გონივრულობაში;
• კომპანია გეოგრაფიულად ძალიან შორს მდებარეობს ანგელოზი ინვესტორისგან;
• ინვესტორი ვერ დარწმუნდა თქვენი პროდუქტის ან მომსახურების საჭიროებაში და კომპანიის კონკურენტუნარიანობაში.