როგორ არ ჩავფლავდეთ – ჯესიკა ლივინგსტონი

როგორ არ ჩავფლავდეთ – ეს, ალბათ, ის საკითხია, რომელიც სტარტაპის დამფუძნებლების უმეტესობას აინტერესებს და აშინებს კიდეც. ცხადია, ყველასათვის ცნობილია, რომ იდეის დახვეწა და საბოლოოდ მისი წარმატებულ კომპანიად ჩამოყალიბება ბევრ დროს, ენერგიასა და მრავალი დაბრკოლების გადალახვას საჭიროებს. თუმცა, კონკრეტულად მაინც რა აქტივობებია საჭირო იმისათვის, რომ არ ჩავფლავდეთ? სწორედ ამ საკითხზე გვაძლევს რჩევებს Y Combinator-ისთანადამფუძნებელი ჯესიკა ლივინგსტონი.

შექმენით ის, რაც ადამიანებს სურთ

,,თქვენ მიერ გაკეთებული ყველაფერი უმნიშვნელო იქნება, თუ არ შექმნით იმას, რაც ადამიანებს სურთ. შესაძლოა, საუკეთესოდ გამოგდიოდეთ სტარტაპის პრეზენტაციის წარდგენა, ფინანსების მოზიდვა ან თუნდაც პროგრამირება, თუმცა, თუ ისეთ პროდუქტს არ შექმნით, რომელიც [საზოგადოების] რეალურ მოთხოვნილებებს დააკმაყოფილებს, წარმატებას ვერასდროს მიაღწევთ’’, – ამბობს ჯესიკა ლივინგსტონი და აღნიშნავს, რომ თუ ჯერ კიდევ სტარტაპის იდეის ძიების პროცესში ხართ, სჯობს გადაჭრათ ის პრობლემა, რომელიც თავად გაქვთ – ,,ამით ის მაინც გეცოდინებათ, რომ პროდუქტი სულ მცირე ერთ ადამიანს სურს. თანაც, როდესაც თქვენივე სამიზნე ბაზრის ნაწილი ხართ, მის შესახებ ისეთ ინფორმაციას ფლობთ, რომელზე წვდომაც სხვა შემთხვევაში არ გექნებოდათ’’.

თუმცა, ცხადია, პროდუქტის ამგვარი მიდგომით შექმნა არ არის საკმარისი – ,,რაც შეიძლება მალევე უნდა გადახვიდეთ პროდუქტის საკუთარი თავისთვის კეთებიდან მისი სხვისთვის შექმნაზე. ხოლო იმის დასადგენად, თუ რა სურთ ადამიანებს, მათი უნდა გესმოდეთ. მოსწონთ, რაც ამ დრომდე გააკეთეთ? თუ არა, რატომ? – მომხმარებლებს რაც შეიძლება მეტი ესაუბრეთ. არცერთი შემთხვევა არ მახსენდება, როდესაც სტარტაპის დამფუძნებლებს უფიქრიათ, რომ ზედმეტად დიდი დრო დაახარჯეს ადამიანებთან საუბარს’’, – აღნიშნავს ლივინგსტონი.

მზად იყავით იდეის კორექტირებისთვის

ჯესიკა ლივინგსტონის თქმით, კარგი იდეების უმეტესობა ცვლილებებს განიცდის და ამგვარი ევოლუციის ერთ-ერთი ყველაზე ცნობილი მაგალითი Airbnb-ია, რომელსაც თავდაპირველად AirBedandBreakfast ერქვა. უკანასკნელი სახელი დამაბნეველი რომ არ იყოს, სტარტაპის განვითარების ისტორია გავიხსენოთ.

2007 წელს, როდესაც კომპანიის დამფუძნებლები ჯო და ბრაიანი სან-ფრანცისკოში არსებული საკუთარი საცხოვრებლის ქირას უკვე ვეღარ წვდებოდნენ (მფლობელმა ფასი გააძვირა), თავიანთი პრობლემის მოგვარების საინტერესო გზა მოიფიქრეს. მათ იცოდნენ, რომ ქალაქში Big Design Conference იმართებოდა და ამის გამო სასტუმროების მოძებნა გართულებული იყო. არსებული სიტუაციიდან გამომდინარე, მცირე თანხის მოგროვების მიზნით, მათ ახალგაზრდა დიზაინერებისთვის საკუთარ სახლში დარჩენა და საუზმის (ინგლ. Breakfast) შეთავაზება გადაწყვიტეს, თანაც სტუმრებს თავდაპირველად საჰაერო ლეიბებზე (ინგლ. Air Bed) ეძინათ – სწორედ აქედან მომდინარეობს სტარტაპის საწყისი სახელწოდებაც.

კომპანიაზე მუშაობის პროცესში დამფუძნებლებს თავდაპირველ იდეაში არაერთი ცვლილების შეტანა მოუხდათ. მათ შორის ერთ-ერთი ყველაზე ფუნდამენტური უკავშირდება ამერიკელი მომღერლის, ბარი მანილოუს გასტროლის დაწყებას – მისმა დრამერმა Airbnbs-ის (რომელიც იმ ეტაპზე კვლავ AirBedandBreakfast იყო) დამფუძნებლებს საცხოვრებლის დაქირავების შესახებ ჰკითხა, რასაც ისინი დათანხმდნენ. საბოლოოდ კი, საჰაერო ლეიბებისა და საუზმის შეთავაზების იდეა საცხოვრებელი ფართების გაქირავების იდეად და მოგებიან ბიზნესად იქცა.

შეინარჩუნეთ კონცენტრაცია

,,ყველაზე წარმატებული დამფუძნებლები ყოველთვის ბოლომდე ორიენტირებულნი არიან თავიანთ პროდუქტსა და მომხმარებელზე. მათ არ აქვთ დრო, რომ სხვა აქტივობებში ჩაერთონ’’, – აღნიშნავს ჯესიკა ლივინგსტონი და ამბობს, რომ ეს ქმედებები შეიძლება იყოს თუნდაც ინვესტორებთან ყავის დალევა; მრჩეველთა ჯგუფის მოწვევა; რაიმეკომპანიასთან პარტნიორობა იმ იმედით, რომ ასე მეტ მომხმარებელს მოიზიდავთ; პროდუქტისპიარზე დროის დახარჯვა მანამ, სანამ იმას შექმნით, რაც ხალხს სურს ან თუნდაც ნერვიულობა იმაზე, რომ ტექნოლოგიურ სფეროში მოღვაწე ქალი ხართ.

არ იდარდოთ იმაზე, რომ ქალი ხართ

,,ბოლო პუნქტზე [ტექნოლოგიურ სფეროში მოღვაწე ქალი] მინდა, ოდნავ მეტი ვისაუბრო.  არაერთი დაბრკოლება არსებობს, რომელსაც სტარტაპის დამფუძნებელი ქალები აწყდებიან. თუმცა, ამ თემასთან დაკავშირებით იმდენი ხმაურია, რომ ვფიქრობ, ეს პოტენციურ დამფუძნებლებს აშინებს. ამ საკითხზე საუბარს ხშირად ისეთი ადამიანები იწყებენ, რომლებიც თავად არაერს ქმნიან. [პრესიდანაც] ვერ ვიგებთ ბევრი ისეთი დამფუძნებელი ქალის შესახებ, რომლებიც მშვიდად და წარმატებით მართავენ თავიანთ კომპანიებს’’, – ამბობს ლივინგსტონი და აღნიშნავს, რომ შეიძლება ქალი დამფუძნებლებისთვის უფრო რთული იყოს ამ სექტორში მოღვაწეობა, თუმცა, წარმატება-წარუმატებლობაზე სქესის გავლენა ნაკლებია – ,,თუ სტარტაპის წამოწყება გსურთ, ნუ შეგაშინებთ და გაგიფანტავთ გონებას საზოგადოებაში გავრცელებული საუბრები, უბრალოდ თქვენი საქმე გააკეთეთ. ეს არა მხოლოდ თქვენთვისაა საუკეთესო გეგმა, არამედ პრობლემის გადასაჭრელადაც ყველაზე კარგი გზაა’’.

გაზომეთ თქვენი ზრდა

,,თუ პირველ ორ მოქმედებას შეასრულებთ, ანუ შექმნით იმას, რაც ხალხს სურს და კონცენტრაციას შეინარჩუნებთ, შედეგად ზრდას მიიღებთ’’, – ამბობს ლივინგსტონი და აღნიშნავს, რომ ზრდის გამოყენება იმის დასადგენადაც შეიძლება, თუ რამდენად კარგად ართმევენ სტარტაპის დამფუძნებლები ზემოთ ხსენებულ ორ საქმიანობას – ,,თუ ზრდის კარგი ტემპი გაქვთ, რაც სტარტაპისთვის თვეში მინიმუმ 10%-ს გულისხმობს, ესე იგი, სწორ გზაზე დგახართ.თუ არ გაქვთ, მაშინ ორი ინგრედიენტიდან ერთ-ერთი გაქვთ გამოტოვებული – ან არასწორ პროდუქტს ქმნით, ან საკმარისად კონცენტრირებული არ ხართ’’.

ლივინგსტონის თქმით, სტარტაპის დამფუძნებლებმა უნდა აირჩიონ ერთი მაჩვენებელი, რომლის გაზრდაც სურთ და შემდეგ მასზე ფოკუსირდნენ. ამ შემთხვევაში, საუკეთესო მეტრიკა  შემოსავალია, რადგანაც ,,არ არსებობს [ამაზე] უკეთესი ტესტი იმის დასადგენად, ნამდვილად ქმნით თუ არა იმას, რაც ადამიანებს სურთ’’. თანაც, ზრდაზე ფოკუსირება ხელს უშლის დამფუძნებლებში ერთგვარი ყველაფრის უარყოფის მდგომარეობის შენარჩუნებას, რაც სტარტაპებისთვის დიდ საფრთხეს წარმოადგენს – ,,რატომღაც, ბევრი პრობლემა, რომელიც სტარტაპში წარმოიქმნება ხოლმე, უარყოფის პროვოცირებას იწვევს – დამფუძნებლები, რომლებიც საქმეს არასწორად აკეთებენ, უაყოფენ ამას; დამფუძნებლები, რომლებიც უმნიშვნელო რაღაცებზე კარგავენ დროს, უარყოფენ ამას. უარყოფა კი სტარტაპებს კლავს’’, – აღნიშნავს ლივინგსტონი და დასძენს, რომ თუ ზრდის კონკრეტულ მიზანს დაადგენთ, რიცხვებს (სასურველს თუ არასასურველს) უკვე ვეღარ უარყოფთ და იძულებული იქნებით, დასახულ გეგმას მიჰყვეთ. თუ, რა თქმა უნდა, ზრდისთვის დასახული მიზნების შენარჩუნების საჭიროებასაც არ უარყოფთ – ,,ეს ხშირად ხდება. დამფუძნებლებისგან გამუდმებით გვესმის შემდეგი სიტყვები – ,,ახლა ზრდაზე ორიენტირებულნი არ ვართ’’. არის შემთხვევები, როდესაც ეს მიდგომა სწორია, თუმცა, მგონი არ დამჭირდება იმის თქმა, თუ როგორ ვითარდება მოვლენები მას შემდეგ, რაც დამფუძნებლებისგან ამ ფრაზას ვისმენთ’’.

იცოდეთ, default alive ხართ თუ default dead

,,ზრდა საკმარისი არ არის. შეიძლება, ზრდის კარგი ტემპი გქონდეთ, მაგრამ მაინც ჩაფლავდეთ იმ შემთხვევაში, თუ დამატებითი ფინანსები დაგჭირდებათ და მეტი ინვესტიციის მოზიდვას ვეღარ შეძლებთ’’, – ამბობს ლივინგსტონი და აღნიშნავს, რომ Y Combinator-ში სტარტაპებისთვის დასმული ერთ-ერთი კითხვა სწორად ეს არის – default alive არიან ისინი თუ default dead.

აქვე, ტერმინები რომ განვმარტოთ, default alive არის სტარტაპი, რომელსაც აღებული მიმართულებითადა არსებული რესურსებით მოგებიანობის მიღწევა შეუძლია. ანუ, მის მიერ მიღებული შემოსავალიხარჯებს დაფარავს მანამ, სანამ ნაღდი ფული ამოიწურება. ხოლო Default dead არის სტარტაპი, რომელსაც არ აქვს საკმარისი თანხა იმისთვის, რომ რენტაბელობას მიაღწიოს.

როგორც Y Combinator-ის თანადამფუძნებელი პოლ გრეემი აღნიშნავს, ამ კითხვაზე მიღებულ პასუხს ბევრ რამეზე აქვს გავლენა – მაგალითად, თუ სტარტაპი Default alive არის, მაშინ ახალ, ამბიციურ პროექტებზეა შესაძლებელი მსჯელობა. ხოლო თუ ის Default dead არის, დისკუსია, სავარაუდოდ, მისი გადარჩენის გზების შესახებ წარიმართება. ანუ, თუ ვიცით, რომ სტარტაპის მიმდინარე ტრაექტორიას ცუდი დასასრული აქვს, მაშინ ვიფიქრებთ იმაზე, როგორ შეიძლება ის ამ სიტუაციიდან გამოვაძვრინოთ. თუმცა, აქ ერთი პრობლემა იჩენს თავს, დამფუძნებლების უმეტესობამ არ იცის default alive არის თუ default dead.

დანახარჯები მინიმუმამდე დაიყვანეთ

,,რატომ ეწურებათ სტარტაპებს ფინანსები? ზედმეტი თანხის ხარჯვის გამო’’, – პასუხობს ლივინგსტონი თავისივე შეკითხვას და დასძენს, რომ რადგანაც სტარტაპების უმეტესობაში მთავარ ხარჯს ხელფასები წარმოადგენს, ზედმეტი თანხის ხარჯვა იგივეა, რაც ძალიან ბევრი თანამშრომლის აყვანა – ,,სტარტაპის განვითარების მეორე ფაზაზე ზედმეტი ადამიანის დაქირავება ისეთივე შეცდომაა, როგორიც პირველ ეტაპზე ისეთი რამის შექმნა, რაც არავის სურს’’.

მისი თქმით, ზედმეტი ადამიანების დაქირავებაში პრობლემა ისაა, რომ რაც უფრო სწრაფად დახარჯავთ თანხას, მით ნაკლები დრო დაგრჩებათ იმისთვის, რომ სტარტაპი მომგებიანი გახადოთ – ,,თანაც, იქიდან გამომდინარე, რომ სტარტაპებს, როგორც წესი, მართავენ გამოუცდელი დამფუძნებლები, რომლებიც რაღაც ახალს ქმნიან, ამისათვის [მომგებიანობის ეტაპზე მისასვლელად] იმაზე მეტი დრო სჭირდებათ, ვიდრე ელიან ხოლმე’’. აქედან გამომდინარე, ლივინგსტონი გვირჩევს, რომ თანხის ხარჯვასთან დაკავშირებით გადაწყვეტილებები ფრთხილად მივიღოთ და ადამიანების დაქირავებაზე მხოლოდ უკანასკნელ შემთხვევაში ვიფიქროთ.