როგორ მოვიზიდოთ პირველი მომხმარებლები?

გზის დასაწყისში სტარტაპისთვის ყველაზე მნიშვნელოვანია მიიღოს რეალური უკუკავშირი, რადგან MVP-ის განვითარება სრულად დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა სურთ და ჭირდებათ მომხმარებლებს.

თუმცა, პროდუქტების ზღვაში აღმოჩენილმა თქვენმა MVP-მ როგორ უნდა დაიპყროს აუდიტორია? ყურადღების მიქცევა და პირველი მომხმარებლების მოზიდვა თავიდან ძალიან რთულია.

სილიკონ ველის ცნობილი ანტრეპრენერი სტივ ბლანკი (Steve Blank) ხშირად ამბობს, რომ სტარტაპი აუცილებლად უნდა „გამოვიდეს საკუთარი შენობიდან“. სტარტაპერების უმეტესობა სწორედ საკუთარი ფიქრებისა და განწყობების ციკლშია გამომწყვდეული, რეალური პასუხები კი მხოლოდ პოტენციურ მომხმარებლებთან უნდა ვეძებოთ.

საკუთარი შენობიდან გამოსვლა, კომფორტის ზონის დატოვებას ნიშნავს. განსაკუთრებით პროუქტის მართვისა და ტექნოლოგიების სფეროში მოღვაწე პროფესიონალებს უჭირთ გაყიდვებისთვის საჭირო მთელი რიგი უნარების ათვისება.

პირველი მომხმარებლების მოზიდვა ბევრ გამოწვევას უკავშირდება, განსაკუთრებით B2B ბიზნესისთვის, სადაც სწორი აუდიტორიის განსაზღვრა და კონკურენტთა შორის მათი ყურადღების მიქცევა ძალიან რთულია. დამოუკიდებელი მიმართულებაც კი არსებობს, რომელიც მხოლოდ ამ საქმითაა დაკავებული, იძიებს და ქმნის პოტენციურ კლიენტთა ბაზას.

პირველი ციფრების თამაში სწორედ ამ დროს იწყება, გაყიდვების სამყაროში მოგზაურობის დაწყებამდე გაითვალისწინეთ რომ წარმატების გასაღები მიზანდასახულობაა. თუ მოადუნებთ ყურადღებას, საქმეს დააკლებთ ძალისხმევას ან დანებდებით, შედეგს ვერ მიიღებთ.

გაინტერესებთ რა მოხდება თუ გამოტოვებთ პირველი მომხმარებლების მოზიდვის ეტაპს და ისევ საკუთარი მოსაზრებების მიხედვით დაუბრუნდებით ტექნოლოგიის განვითარებას?

ამ შეცდომას ბევრი სტარტაპი უშვებს. მათ რატომღაც უჩნდებათ მცადრი აზრი, რომ ტექნოლოგიის განვითარება თავისთავად მიიქცევს ყურადღებას, ეს კი თითქმის არასდროს ხდება.

არაერთი კომპანიის წარუმატებელი პრაქტიკა დაგარწმუნებთ იმაში, რომ პროდუქტის განვითარება მხოლოდ მომხმარებლების უკუკავშირზე უნდა ააგოთ და არა საკუთარ წარმოდგენებზე. თუ მაინც მეორე გზას აირჩევს, დახარჯავთ უამრავ დროს, ფინანსებს და მრავალ სხვა რესურსს, თუმცა მომხმარებლები თქვენთან თავისთავად მაინც არ მოვლენ.

ამიტომაც, მოდით განვიხილოთ რა არის საჭირო ყველა ზემოხსენებული გამოწვევის გადასალახად.

მარკეტინგსა და გაყიდვებში ხშირად გამოიყენება AIDA მოდელი. იგი 4 ნაბიჯისგან შედგება და ასე გამოიყურება:

1.ყურადღების მიქცევა (Attention)

2.დაინტერესება (Interest)

3.სურვილი აღძვრა (Desire)

4.ქმედების გამოწვევა (Action)

პირველი სამი ეტაპი გაყიდვებისა და ინოვაციების სფეროებისთვის ერთი და იგივეა. აი ქმედების გამოწვევა კი პირველისთვის პროდუქტის შეძენას, მეორესთვის კი უკუკავშრის მიღებას გულისხმობს.

ეს მოდელი დაგეხმარებათ უკეთ აღიქვათ თუ რა გზას გადიან მომხმარებლები უშუალოდ პროდუქტის შეძენამდე, გააანალიზოთ მათი ქცევა და „შეაღწიოთ მათ გონებაში“.

თქვენი პროდუქტის მთავარი მესიჯები და მომხმარებელთა მოზიდვის გეგმა უნდა შეუსაბამოთ მოდელის თითოეულ ნაბიჯს. შედეგად, მარტივად მიაგნებთ რომელ ეტაპზე ან რომელ შეტყობინებას აქვს ხარვეზი.

შექმენით პოტენციური კლიენტების სია და გაიარეთ მომდევნო ნაბიჯები:

ყურადღების მიქცევის ეტაპზე სცადეთ პრობლემის წარმოჩენა სხვადასხვაგვარად. დააკვირდით რომელი ვერსია იწვევს მეტ გამოხმაურებას.

დაინტერესების ეტაპზე გამოიყენეთ სოციალური მედია, შექმენით ბლოგი სადაც განიხილავთ სხვადასხვა ტიპის ზიანს, რომელიც პრობლემის მოუგვარებლობას მოჰყვება. აქაც მკითხველების რეაქცია გაჩვენებთ რა უფრო მნიშვნელოვანია თქვენი სამიზნე აუდიტორიისთვის.

სურვილის აღძვრის ეტაპზე აქცენტი უნდა გააკეთოთ ყველა პოტენციურ სარგებელზე რაც თქვენს მიერ შექმნილ პროდუქტს მოაქვს. ასევე ძალიან მნიშვნელოვანია გრძელვადიანი ხედვის და პერსპექტივების გაზიარებაც. უნდა დაანახოთ მომხმარებლებს რომ თქვენი მომავლის გეგმები მათ საჭიროებებს დაფარავს, ამით კი ისინი მეტად ჩაერთვებიან თქვენთან კომუნიკაციაში.

ქმედების გამოწვევის ეტაპზე თუ გადახვედით, ეს ნიშნავს რომ წინა ნაბიჯები არაერთხელ გაიარეთ, გზა და გზა დახვეწეთ თქვენი პროდუქტის მთავარი მესიჯები და მიიღეთ თანამშრომლობის რამდენიმე შემოთავაზებაც.

პირველი მომხმარებლების მოპოვების შემდეგ სრულიად ახალ გამოწვევასთან მოგიწევთ შეჯახება. ამ დროს აუცილებელია დაადგინოთ რამდენად შეესაბამებიან ახალი კლიენტები თქვენს სამიზნე სეგმენტს და იქნება თუ არა მათი უკუკავშირი რეალურად ღირებული თქვენთვის.

ამისათვის შეგიძლიათ კვლავ სტივ ბლანკს მიმართოთ და მისი ახალი მომხმარებლების  მახასიათებლების მოდელი გამოიყენოთ.  რაც უფრო ახლოსაა კლიენტი პირამიდის წვერთან მით უფრო მძლავრად გრძნობს ის პრობლემას. სწორედ ასეთი მომხმარებლები არიან თქვენთვის იდეალური კანდიდატები. მათი უკუკავშირი ყველაზე სასარგებლო იქნება პროდუქტის განვითარებისთვის და სამომავლოდ გაყიდვებისთვისაც კი.

საბოლოო ჯამში, შემოთავაზებული მიდგომების გამოყენებით მიაგნებთ ინდუსტრიას ან ინდუსტრიებს, სადაც თქვენი პროდუქტი ყველაზე მეტად სჭირდებათ. შესაძლოა კომპანიები საკუთარი ძალებითაც ცდილობდნენ შიდა ალტერნატივების შექმნას, რაც პროდუქტის გუნდისთვის ყველაზე ხელსაყრელი მდგომარეობა იქნება.

სტარტაპები ამ დროს ცდილობენ რამდენიმე მიმართულებაზე ერთდროულად იმუშავონ, რაც არც ისე კარგი გადაწყვეტილებაა. საკმაოდ დიდი დრო და რესურსი დაგჭირდებათ თითოეულ მათგანში წარმატების მისაღწევად. ხომ იცით „ორი კურდღლის მადევარი ვერც ერთს ვერ დაიჭერს“, ამიტომაც აირჩიეთ ერთი პრიორიტეტული ინდუსტრია და დასაწყისისთვის იქ გაიმყარეთ პოზიციები.

იმისათვის, რომ კიდევ უფრო გაზარდოთ წარმატების შანსი და გზის დასაწყისშივე სწორედ მათგან მიიღოთ გამოხმაურება, ვისაც თქვენი პროდუქტი ყველაზე მეტ სარგებელს მოუტანს, გაგაცნობთ მომხმარებლების მოზიდვის  6 ყველაზე ეფექტურ გზას:

1.გამოიყენეთ თქვენი საკონტაქტო ქსელი

უკვე გყავთ ინვესტორები? დაიწყეთ მათთან ერთად აქტიურად მუშაობა და ჰკითხეთ კიდევ ვისთან შეძლებენ თქვენს დაკავშირებას, ასევე გამოიყენეთ LinkedIn რესურსები. მნიშვნელოვან ადამიანებს შესთავაზეთ მრჩეველის პოზიცია თქვენს სტარტაპში, რომ მათ გაგიღონ ყველა საჭირო კარი.

2.იპოვეთ ვირტუალური „რომაული აბაზანები“

ვირტუალური „რომაული აბაზანები“ ეს ისეთი ინტერნეტ სივრცეებია, სადაც თქვენი პოტენციური კლიენტები საკუთარი პრობლემებისთვის გადაჭრის გზებს ეძებენ. მაგალითად: Reddit, Facebook ჯგუფები, LinkedIn ჯგუფები, ღია slack ჯგუფები, მთავარი ინფლუენსერები twitter-ზე. თუ იპოვით იმ პრობლემებზე მოსაუბრე ადამიანებს,  რომლების მოგვარებასაც თქვენ ცდილობთ, შესაძლოა პირდაპირ მიადგეთ პირველ მომხმარებლებს. გამოეხმაურეთ ბლოგების ავტორებსაც და მათ კომენტატორებსაც. იყავით აქტიურები და თავად წამოიწყეთ იმ საკითებზე მსჯელობა რომლებსაც იკვლევთ.

3.დაესწარით თქვენი სფეროს ივენთებს

დაესწარით კონფერენციებს, სემინარებს, სავაჭრო შოუებსა და შეხვედრებს, სადაც თქვენი სამიზნე აუდიტორიის წარმომადგენლები იქნებიან, არ აქვს მნიშვნელობა სამუშაო თუ რეკრეაციული მიზნებით. ეცადეთ დამსწრეების სიები მოიპოვოთ წინასწარ, რომ შემდეგ დაუკავშირდეთ თქვენთვის საინტერესო კომპანიების წარმომადგენლებს და ჩანიშნოთ შეხვედრები.

ასეთი სიების მისაღებად კარგი მეთოდია, რომ გახდეთ ივენთის სპონსორი. გვერწმუნეთ, ეს ხელსაყრელი ინვესტიცია იქნება. მეტად კონცენტრირდით მცირე კონფერენციებზე, სადაც შეძლებთ მონაწილეებთან ინდივიდუალურად გამოლაპარაკებას. ეს დაგეხმარებათ მიიღოთ უკუკავშირი იდეებსა და მთავარ მესიჯებზე, ასევე შესაძლებელია საკმაო ინტერესი გამოიწვიოთ და თანამშრომლობამდეც კი მიხვიდეთ.

შეარჩიეთ ივენთის ცენტრალური ადგილი, მოიმარჯვეთ ipad და მოაწყვეთ მცირე გამოკითხვა ან პროტოტიპის გამოცდა, რა თმა უნდა მცირე სამოტივაციო საჩუქრებთან ერთად. (მაგალითად: შოკოლადი, სასაჩუქრე ბარათი და სხვა). არ გამოგრჩეთ საკონტაქტო ინფორმაციის ჩანიშვნა.

ბოლო სამი მეთოდი მეტწილად მარკეტინგში გამოიყენება, როგორ სტრატეგიები პოტენციური კლიენტების ბაზის შესაქმნელად. ზოგადად მარკეტინგის მეთოდები ხშირად გამოგადგებათ არა მხოლოდ გაყიდვებისთვის, არამედ ექსპერიმენტებისა და პროდუქტთან დაკავშირებული კვლევებისთვისაც.

4.გამოიყენეთ ფასიანი რეკლამა

ისარგებლეთ სოციალური მედიის რეკლამის ხელსაწყოებით, სეგმენტაციის და კამპანიების შექმნის ფუნქციონალებით. ისინი დაგეხმარებათ მიაგნოთ სამიზნე აუდიტორიას და გახვიდეთ მათთან კავშირზე. დაიწყეთ ზოგადი გამოკითხვებით, შემდეგ კი უკვე დაინტერესებისა და უკუკავშირის კვლევებს მიმართეთ. შესაბამის ადამიანებს სთხოვეთ საკონტაქტო ინფორმაციის დატოვება გარკვეული სახის წახალისების სანაცვლოდ, რომ შემდგომ უფრო დეტალური გასაუბრება დაგეგმოთ.

5.სცადეთ BDR/SDR სერვისები

BDR (Business development representative) არის ბიზნესის განვითარების კონსულტანტი ხოლო SDR (Sales development representative) გაყიდვების განვითარების კონულტანტი. ორივე მათგანი დიდ როლს ასრულებს მომხმარებელთა მოზიდვის კუთხით. მაგალითად პირველი გამავალ კომუნიკაციაზე მუშაობს პოტენციური კლიენტების ბაზის შესაქმენლად, რისთვისაც იყენებს სხვადასხვა არხს: ელფოსტას, ტელეფონს, სოციალური მედიას ან პირისპირ კონტაქტს.

საწყის ეტაპზე მყოფი სტარტაპები ამგვარი მომსახურებისთვის აუთსორს კომპანიებთან თანამშრომლობენ.  ეს სტრატეგია საკმაოდ ეფექტურია პირველი კლინტების მოსაპოვებლად და იმის გასარკვევად, თუ რა პრობლემებზე რეაგირებენ ისინი ყველაზე მეტად.

სცადეთ პროდუქტის განსხვავებული უპირატესობების დემონსტრირება სამიზნე აუდიტორიისთვის და აქცენტი გააკეთეთ იმ ვარიანტებზე, რომლებზეც ყველაზე მეტ გამოხმაურებას მიიღებთ. ეს გაგიადვილებთ გამავალ კომუნიკაციაზე დახარჯული ძალისხმევის შეფასებას.

6.გამოიყენეთ LinkedIn-ის ელფოსტის ფუნქციონალი

მოძებნეთ ისეთი ადამიანები, ვისაც პოზიციის დასახელებაში თქვენთვის საჭირო ინფორმაცია აქვს მითითებული. გაითვალისწინეთ, რომ დაკავშირების მხოლოდ ერთი მცდელობა არ იქნება საკმარისი პასუხის მისაღებად.

გაუგზავნეთ ასეთ პირს/პირებს შეტყობინება სადაც:

– ხაზს გაუსვამთ იმას, რომ არ ცდილობთ მას რამე მიჰყიდოთ და მხოლოდ კვლევაში გჭირდებათ დახმარება;

– გამოყავით მისი გამოცდილების ისეთი დეტალები, რომლებიც ხაზს უსვამს მის განსაკუთრებულ მნიშვნელობას თქვენს კვლევაში;

– მოკლედ აღწერეთ თქვენი კვლევის სფერო. თუ ის თქვენი პოტენციური მომხმარებელია, სავარაუდოდ ერკვევა მიმართულებაში და შესაძლოა ეძებს კიდეც გამოსავალს;

– ასევე შეგიძლიათ რამე შესთავაზოთ, მაგალითად: სადილზე დაპატიჟოთ, გახდეთ ვებინარის მასპინძელი მასთან ერთად, ან მოიხსენიოთ იგი თქვენ მიერ გამოქვეყნებულ ნაშრომში.

პირველი მომხმარებლების მოზიდვა ნებისმიერი სტარტაპისთვის რთული პროცესია, რომელიც დაუღალავ შრომას, მიზანდასახულობას და კრეატიულ მიდგომას მოითხოვს. ამ ეტაპის გამოტოვება მნიშვნელოვნად დაგაზარალებთ მომავალში.

მარკეტინგულის სტრატეგიები გამოიყენეთ არამხოლოდ პროდუქტის გასაყიდად, არამედ პირველი კლიენტების მოსაპოვებლად და განვითარების გეგმის გასამდიდრებლად. მზად იყავით ისწავლოთ ბევრი რამ ამ პროცესისგან და თითოეული თქვენი პროდუქტის მომხმარებლისგან.

კომენტარებში გაგვიზიარეთ თქვენი გამოცდილება. როგორ მოიზიდეთ პირველი მომხმარებლები?