ქართული სტარტაპები: EduPay

,,რა დაურეკავს ახლა ამდენ მშობელს სწავლის გადასახადის შესახსენებლად’’ – თუ კერძო სასწავლო დაწესებულებაში ასწავლით, აღნიშნული ფრაზა თქვენთვის ნაცნობი იქნება. სწორედ ამ ციტატითვე გამოიხატება მარტივად ის, თუ რა პრობლემას უგვარებს მომხმარებელს ქართული სტარტაპი EduPay.

იდეა

დამფუძნებლებს სტარტაპ იდეა ხშირად ისეთ პრობლემასთან გადაყრისას უჩნდებათ, რომელსაც ბაზარზე არსებული საშუალებები არ ან ვერ ჭრის. EduPay-ის წარმოშობაც სწორედ ასეთ შემთხვევას უკავშირდება, რომლის შესახებაც EduPay-ის ერთერთი დამფუძნებელი, გიორგი ხაჩიძე გვიყვება.

,,2017 წელს სხვა პარტნიორთან ერთად Future laboratory დავაარსე. ჩვენი საკონსულტაციო კომპანია კერძო სასწავლებლებს ციფრულ ტრანსფორმაციაში ეხმარებოდა. იმ პერიოდში, მათ საოპერაციო პროცესებში ერთერთი მწვავე პრობლემა გადასახადების აღრიცხვა იყო. ხარვეზი ორნაწილიანი გახლდათ – ერთი მხრივ, მშობლებთან სათითაოდ დარეკვა და გადასახადის (ზოგჯერ არაერთხელ) შეხსენება, ხოლო მეორე მხრივ, გადახდილი თანხის იდენტიფიცირება’’, – ამბობს გიორგი.

როგორც ის იხსენებს, მაშინ კომპანიას აღნიშნული პრობლემის მოგვარებაზე არ უზრუნია, თუმცა, მას იდეა თავში ჩარჩა.

,,რაღაც პერიოდის შემდეგ საქართველოს ბანკში დავიწყე მუშაობა და ციფრული პროდუქტების მუშაობის პრინციპს, კონკრეტულად, გადახდების ნაწილს კარგად გავეცანი. სტარტაპის წამოწყებაზე როცა ვიწყებდი ფიქრს, ყოველთვის მეგონა, რომ ეს იდეა გაამართლებდა. ამიტომ, სქემის შესწავლის შემდეგ, გადავწყვიტე, კონცეფცია მომეხაზა. მაშინ, სამწუხაროდ, GITA-ის დაფინანსება ვერ მივიღე, თუმცა პროექტზე მუშაობა ჩემი რესურსებით დავიწყე’’.

გიორგი გვიყვება, რომ თავის დას UX/UI დიზაინის კურსის გავლისკენ მოუწოდა, ამასობაში კი თანადამფუძნებლებიც იპოვა – ქრისტოფერ გვენეტაძე და ალექსანდრე ჩოგოვაძე.

,,ჩემი და ,,ციფრული ინდუსტრიის აკადემიაში’’ UX/UI დიზაინის შესასწავლად გავუშვი. მისი პირველი პროექტი სწორედ EduPay-ის პლატფორმა იყო. თანადამფუძნებლებს რაც შეეხება, ქრისტოფერს მანამდე ვიცნობდი, ხოლო როდესაც ჩემი იდეა გავუზიარე, დაინტერესდა და მისი ერთად განხორციელება შემომთავაზა. შემდეგ ალექსანდრე მანვე გამაცნო, საინტერესო ონლაინსაუბარი გვქონდა და გადავწყვიტეთ, ერთად დაგვეარსებინა EduPay’’.

ბოლოს კი, გამზადებული პროდუქტის დიზაინი 10 სასწავლებელს აჩვენეს და საკმაოდ კარგი უკუკავშირი მიიღეს. გარკვეული იდეები პოტენციურმა მომხმარებლებმაც მიაწოდეს, რაც ფუნქციონალის უფრო მეტად დახვეწაში დაეხმარა დამფუძნებლებს.

რას და როგორ ამარტივებს EduPay

როგორც გიორგი გვიყვება, კერძო სასწავლო დაწესებულებებს საერთო ექსელის ფაილი აქვთ, რომელშიც თითოეული მოსწავლის გადახდების შესახებ აქვთ ინფორმაცია შენახული.

,,ყოველ გადახდაზე საბანკო ამონაწერში შედიან და გადარიცხვის დანიშნულების მიხედვით ცდილობენ დაადგინონ, ვისი თანხაა ჩარიცხული. ამგვარი წვალების შედეგად, ტრანზაქციების დიდი ნაწილის იდენტიფიცირებას ახერხებენ. თუმცა, ჩარიცხვების 20-30%-ზე მშობლებთან გადარეკვა და ამ გზით გარკვევა უწევთ’’, – აღნიშნავს გიორგი.

მისი თქმით, თითოეული ჩარიცხვის იდენტიფიცირებასა და ექსელში შეყვანას, იდეალურ შემთხვევაში, 5 წუთი სჭირდება. EduPay კი ამ ყველაფერს რეალურ დროში აჩვენებს. ამის გარდა, პროგრამას ფილტრები აქვს, რომლებიც ძიებისთვის საჭირო დროს ამცირებს და პროცესს ამარტივებს.

გუნდი

სტარტაპის ძირითადი გუნდი, დამფუძნებლების ჩათვლით, მხოლოდ 6 ადამიანისგან შედგება.

გიორგის თქმით, EduPay-ის თანადამფუძნებლებს ამოცანები ეფექტურად აქვთ გადანაწილებული – ,,მე საოპერაციო საკითხებზე და პლატფორმის კონცეპტუალურად განვითარებაზე ვარ ორიენტირებული; პარტნიორებთან კომუნიკაციაც ხშირად მაქვს. ალექსანდრე ჩვენი მთავარი ტექნოლოგიური ოფიცერია და პლატფორმის დეველოპმენტზეა გადართული; დეველოპერებთან აქვს კონტაქტი და მომხმარებლებს ტექნიკურ ხარვეზებსაც უგვარებს. ქრისტოფერი კი უმეტესად ფინანსურ ნაწილზე, მათ შორის, ინვესტიციებზე მუშაობს. ამის გარდა, ზრუნავს, რომ სხვადასხვა პროგრამაში მივიღოთ მონაწილეობა. ძირითადად, ასე ვინაწილებთ საქმიანობებს, თუმცა, როგორც სტარტაპებში ხდება, ყველა ყველაფერს ვაკეთებთ’’.

სირთულეები

,,მომხმარებლის კვლევა 2021 წლის მარტში ჩავატარეთ. სასწავლო დაწესებულებები კი მაისში უკვე გვირეკავდნენ და აინტერესებდათ, დასრულებული გვქონდა თუ არა დეველოპინგი. ამ პერიოდში ჩვენ Impact Hub-ის აქსელერაციის პროგრამაში ვიღებდით მონაწილეობას და უბრალოდ იდეის დახვეწის ეტაპზე ვიყავით’’, – იხსენებს გიორგი.

საბოლოოდ მინიმალურ სიცოცხლისუნარიანი პროდუქტის (MVP) შესაქმნელად ღამეების გათენების დროც დადგა.

,,შევქმენით კიდეც, მაგრამ მიუხედავად სკოლების მიერ ადრე გამოხატული სურვილისა, ბიუროკრატიულ პროცესებს წავაწყდით. ძალიან ბევრი კითხვა გაჩნდა, მათ შორის კონფიდენციალურობის პოლიტიკასა და ბაზების მოწოდებასთან დაკავშირებით. ამ ყველაფერმა მათი მხრიდან გადაწყვეტილების მიღების პროცესი საკმაოდ გააჭიანურა. თუმცა, ჩვენ იურისტები, პერსონალურ მონაცემთა დაცვის ინსპექტორები და სხვა შესაბამისი ადამიანები ჩავრთეთ. შედეგად, პოტენციური მომხმარებლები აქტიურ მომხმარებლებად ვაქციეთ’’.

გიორგი აღნიშნავს, რომ მუშაობის პროცესში ყველაზე დიდი გამოწვევა გაშვება და ონბორდინგი აღმოჩნდა.

,,პირველი მომხმარებლის გაშვებას აგვისტოში ვაპირებდით (რადგან სწავლა სექტემბერში იწყება), მაგრამ იმდენად გაიწელა, რომ მხოლოდ ოქტომბერში მოვახერხეთ. ზოგიერთ სასწავლებელთან, რომელთანაც ხელშეკრულება უკვე გაფორმებული გვაქვს, ჯერ ისევ ონბორდინგის პროცესში ვართ. იმისთვის, რომ პლატფორმამ კარგად იმუშაოს, მომხმარებლებმა შესაბამისი ინფორმაცია უნდა მოგვაწოდონ. სამწუხაროდ, მათი ბაზები მოუწესრიგებელია, რის დალაგებაშიც ვეხმარებით’’.

შემოსავალი და მომხმარებლები

ამ ეტაპზე EduPay-ს შემოსავალი არ აქვს, რადგან ჯერ მისი მომხმარებლები პროდუქტის უფასოდ გამოცდის პროცესში არიან.

,,შემოსავალს თებერვლიდან ველოდებით, თანაც, იმაზე მეტს ვიდრე გეგმაში გვქონდა. ერთერთი გადახდის სერვისის პროვაიდერის პარტნიორები გავხდით და სასწავლებლების დამატება დაახლოებით 56 გადახდის არხში შეგვეძლება. მათ შორისაა, მობაილბანკები, ჩასარიცხი აპარატები და ა.შ. ამით დამატებითი შემოსავალი გაგვიჩნდება თითოეული ტრანზაქციიდან საკომისიოს სახით’’

რაც შეეხება მომხმარებელთა რაოდენობას, ეს ჯამში 13 სასწავლებელია. ამ რიცხვში შედის როგორც უკვე გაშვებული, ასევე ბაზების მოწესრიგების პროცესში არსებული დაწესებულებები.

მნიშვნელოვანი მეტრიკები

გაწეული საქმიანობის შესაფასებლად, ყველა სტარტაპი თავისთვის შესაფერის მეტრიკებს არჩევს. მუშაობის პროცესში, EduPay-ისთვის რამდენიმე მნიშვნელოვანი (ზოგი არატრადიციული) საზომი გამოიკვეთა:

– მოსწავლეების რაოდენობა;

– შეხსენების შემდეგ განხორციელებული ტრანზაქციები;

– მოლაპარაკებების წარმატებით დახურვის მაჩვენებელი;

– ვებგვერდის ვიზიტორების რაოდენობა.

,,რადგანაც EduPay-ის შემოსავალი მოსწავლეების რაოდენობის მიხედვით გენერირდება, ისეთი დაწესებულებების ინტეგრირებას ვცდილობთ, რომელთაც მეტი სტუდენტი ჰყავთ. თუმცა, რა თქმა უნდა, მოსწავლეთა დაბალი რაოდენობის გამო უარს არ ვამბობთ ხოლმე. აქ ძირითადად სხვა კატეგორიის სასწავლებლები ხვდებიან, მაგალითად, ინგლისურის მომზადების ცენტრები. ასეთი დაწესებულებებიც საინტერესოა ჩვენთვის’’.

ბიზნესმეტრიკებს რაც შეეხება, სტარტაპი აკვირდება შემახსენებელი მოკლეტექსტური შეტყობინების გაგზავნის შემდეგ, რამდენი გადამხდელი იხდის Edupay.ge-იდან. ამის გარდა, მათთვის მნიშვნელოვანია, გასაუბრების შედეგად სასწავლელების რა წილი თანხმდება წინადადებას – ,,ვინც ჩვენი მომხმარებელი ჯერ არ გამხდარა, მათზე ცალკე კამპანიებს ვატარებთ. ცალსახად, უკანასკნელის შედეგებსაც ვაკვირდებით’’.

აქსელერაციის პროგრამები

EduPay-მ აქსელერაციის ორ პროგრამაში მიიღო მონაწილეობა. პირველი იყო Impact Hub Tbilisi, ხოლო მეორე – თიბისის აპლიკაციების კონკურსი.

,,Impact Hub-მა ძალიან დიდი როლი ითამაშა ჩვენს განვითარებაში. მონაწილეობის დასაწყისში მხოლოდ დიზაინი და კარგად ჩამოყალიბებული იდეა გვქონდა. 3 თვის განმავლობაში პროგრამა პროცესების აჩქარებასა და რეჟიმში ჩადგომაში დაგვეხმარა. თიბისის აპლიკაციების კონკურსიც ძალიან კარგი გამოცდილება იყო ამ მხრივ’’.

გიორგი იხსენებს, რომ მენტორებისგან მიღებულმა შეფასებებმა და ცოდნამ სტარტაპს ბევრი რამ სხვაგვარად დაანახა და დახვეწაში დაეხმარა. ,,ძალიან კარგია, როდესაც გამოცდილი ადამიანი გარე თვალით გაკვირდება და რჩევებს გაძლევს. თიბისის აპლიკაციების კონკურსში დაახლოებით 3-4 საათს ვსაუბრობდით მენტორებთან, ისინი კი ბევრ საინტერესო გამოწვევას გვახვედრებდნენ წინ. ფინალური პრეზენტაციაც შთამბეჭდავი იყო, იქ სხვა ექსპერტები ისხდნენ, რომლებიც 20 წუთის განმავლობაში კითხვებს გვისვამდნენ’’.

EduPay სხვა, უცხოურ აქსელერატორებშიც გეგმავს განაცხადების შეტანას – ,,რამდენიმეს ველოდებით, მიღება ჯერ არ გამოცხადებულა. ყველა პროგრამაში მივიღებთ მონაწილეობას, რომელიც დამატებით ღირებულებას მოგვცემს და ზრდაში დაგვეხმარება’’.

მიღებული ინვესტიცია და ახალი რაუნდისთვის მზადება

როგორც გიორგი გვიყვება მინიმალურ სიცოცხლისუნარიან პროდუქტის შექმნამდე საჭირო ხარჯებს პირადად აფინანსებდნენ.

,,Impact Hub-ის პროგრამის დასრულების შემდეგ, რამდენიმე კვირის განმავლობაში 15-ამდე ინვესტორს შევხვდით. ისინი თავად გვეხმიანებოდნენ – ზოგმა Facebook-ზე პირდაპირ ეთერში უყურა ჩვენს პრეზენტაციას, ზოგიერთი ღონისძიებას ესწრებოდა, ზოგმაც კი სხვების მეშვეობით გაგვიცნო. სამწუხაროდ, მათი უმეტესობა ცოტა თანხის სანაცვლოდ საკმაოდ დიდ წილს ითხოვდა და უარს ვეუბნებოდით. საბოლოოდ, ქრისტოფერის მეგობრისგან ერთ ინვესტორზე გავედით მოულოდნელად. აღმოჩნდა, რომ მის შვილებსაც (უცხოეთში) მსგავსი პრობლემა ჰქონდათ და მარტივად გვენდო. იქიდან გამომდინარე, რომ სასწავლებლებში არსებული ეს ხარვეზი თავადაც გამოცადა, ჩვენი გუნდის ირწმუნა და პროდუქტში ინვესტიციის ჩადება გადაწყვიტა’’.

მიღებული ინვესტიცია წინასწარი (Pre-seed) დაფინანსება იყო და კომპანია 2022 წლის გაზაფხულისკენ ახალი რაუნდის გამოცხადებას გეგმავს.

,,უკვე გამოიკვეთნენ დაინტერესებული ფონდები და ქართველი თუ უცხოელი ინვესტორები. მათ სპეციალურ ინფორმაციულ განახლებებს ვუგზავნით ხოლმე ჩვენი პროგრესისა და განვითარების შესახებ. როდესაც ახალ რაუნდს გამოვაცხადებთ, გვინდა, რომ ყველა ასეთ პირს საინვესტიციო წინადადება შევთავაზოთ. თუმცა, ჯერ არ ვართ ჩამოყალიბებული, თუ რა თანხის სანაცვლოდ რა წილს გავცემთ’’.

შემდეგი ინვესტიციით სტარტაპი ქართული ბაზრის სრულად ათვისებასა და უცხოურ ბაზარზე გასვლას ისახავს მიზნად.

სამომავლო გეგმები

,,2022 წლის ბოლომდე გვინდა, რომ პლატფორმა მაქსიმალურად ავტომატიზებული იყოს და ამაში დიდ ძალისხმევას ჩავდებთ. ჩვენი მიზანია, მეტი მომხმარებლის ნაკლებ დროში ონბორდინგი შევძლოთ’’, – აღნიშნავს გიორგი.

დამფუძნებლების ხედვით, მომდევნო წლის დასასრულამდე, EduPay საქართველოში მოქმედ სასწავლო დაწესებულებებში საკმაოდ ცნობილი პროგრამა იქნება.

სტარტაპის გეგმებში პროდუქტის რამდენიმე უცხოურ ბაზარზე დატესტვაც შედის – ,,სამწუხაროდ, ახლა ვერ ვიტყვით რომელი ბაზარი იქნება ეს, რადგან ჩამოყალიბების პროცესში ვართ. მომხმარებლისა და ბაზრის მოკვლევა ჯერ არ დაგვისრულებია. ახლახან მიუნხენში ვიყავით, იქ პოტენციური პარტნიორები გვყავს და მოლაპარაკებებს ვაწარმოებთ. თუმცა, საბოლოოდ რომელ ბაზარზე გავალთ, ბევრ ფაქტორზეა დამოკიდებული. მართალია, ციფრებს ვაკვირდებით (მაგალითად, რომელ ბაზარზე რამდენი სტუდენტია), მაგრამ სანამ რეალურად არ ცდი რაიმეს, ვერ გაიგებ შესაფერისია თუ არა ბაზარი’’.

სწორედ ამიტომ, 2022 წლის ბოლომდე EduPay რამდენიმე ბაზარზე დატესტავს პროდუქტს და შემდეგ გამოხმაურების მიხედვით გადაწყვეტს, თუ რომელ მათგანზე დაიწყოს ოპერირება.

რჩევა სტარტაპერებს

გიორგიმ გადაწყვიტა ჩვენს მკითხველს ისეთი რჩევები მისცეს, რომლებიც თავადაც ხშირად აწუხებს ხოლმე. მათ შორის პირველი, იდეების რეალობად ქცევაა.

,,როდესაც ადამიანი რაიმე საკითხს სიღრმისეულად იკვლევს და შეისწავლის, მასთან დაკავშირებით უამრავი იდეა მოსდის თავში. სურს, რომ ბევრი რამ გააკეთოს. თუმცა, რაღაც მიზეზების გამო, მათი განხორციელება გადაიდება ხოლმე. მერე კი, მუღამიც იკარგება. ასეთი იდეები ყოველთვის უნდა განახორციელოთ’’.

მისი მეორე რჩევა სტარტაპცხოვრებას შეეხება. მისი თქმით, სტარტაპი არა უბრალო სამსახური, არამედ ოჯახია.

,,ბევრი ადამიანს ჰგონია, რომ ჩვეულებრივი სამსახურის მსგავსად იმუშავებენ (ოღონდ, ამ შემთხვევაში, პროექტზე) და წარმატებულები გახდებიან. რეალურად, ეს ამგვარად არ არის. სტარტაპი ოჯახია, რომლის წამოწყებამდეც უნდა გააცნობიერო, რომ ცხოვრების შეცვლა და პასუხისმგებლობების აღება მოგიწევს. როგორც დაოჯახებისას ფიქრობ ბევრს, კომპანიის წამოწყებისასაც უნდა აწონ-დაწონო ბევრი რამ. გასათვალისწინებელია, რომ საქმის დასასრულებლად, ზოგჯერ გვიან დაძინება მოგიწევს. ასევე, ფიქრის მიმართულების შეცვლა და მარცხთან შეუპოვრობის სწავლა მოგიხდება.’’

გიორგი აღნიშნავს, რომ დამფუძნებლებმა პარტნიორებიც ფრთხილად უნდა შეარჩიონ და მათთან მეგობრობაც აკავშირებდეთ. ზოგჯერ ოჯახში (სტარტაპში) კონფლიქტებიც ხდება, თუმცა, მთავარი ჯანსაღი ურთიერთობის შენარჩუნებაა.

,,თანადამფუძნებლები ერთმანეთთან მაქსიმალურად გულწრფელები უნდა იყვნენ. თუ სტარტაპზე ამ მხრივ დავიწყებთ ფიქრს, მერე ყველაფერი კარგად აეწყობა. სილიკონ ველზე ასეთი გამოთქმა იციან – will you be my startup wife? – ვფიქრობ, ეს ფრაზა ზუსტად გამოხატავს სტარტაპ(თანა)ცხოვრებას’’.