რის ცოდნას ვისურვებდი LinkedIn-ის VC-ებისთვის წარდგენამდე – რიდ ჰოფმანი

,,Greylock-ში მე და ჩემს პარტნიორებს ერთი წამყვანი მისია გვამოძრავებს – ყოველთვის დავეხმაროთ მეწარმეებს. არ აქვს მნიშვნელობა, მეწარმე ჩვენს პორტფელშია, ინვესტირებას განვიხილავთ თუ მას პირველად ვხვდებით’’, – ამბობს რიდ ჰოფმანი და დასძენს, რომ მეწარმეები მას ხშირად თავიანთი სტარტაპების პრეზენტაციის საკითხთან დაკავშირებით სთხოვენ დახმარებას. სწორედ ამიტომ, ის გვიზიარებს რამდენიმე საკითხს, რომელთა ცოდნასაც ის 2004 წელს, LinkedIn-ისთვის B სერიის ინვესტიციის მოსაპოვებლად Greylock-ში წარდგენისას ისურვებდა.

საკითხი 1

რიდ ჰოფმანის თქმით, მითია, რომ სტარტაპის დაფინანსების პროცესი მხოლოდ ფულს ეხება. იგი აღნიშნავს, რომ კარგ შემთხვევაში, დამყარებული პარტნიორობა თანხის მიღმა სარგებელსაც მოიცავს. ,,მაგალითად, კარგ ინვესტორებს შეუძლიათ, მნიშვნელოვნად გაზარდონ თქვენი კავშირები, რაც ხელს უწყობს თანამშრომლების დაქირავებისა და მომხმარებლების მოპოვების პროცესებს’’.

თუმცა, ჰოფმანი დასძენს, რომ ბევრი ინვესტორი სტარტაპებს პირიქით, აზიანებს. სწორედ ამიტომ, ,,ინვესტორი, რომელიც არ მატებს [სტარტაპს] ღირებულებას, მაგრამ საოპერაციო პროცესებში არ ერევა, ზოგჯერ შესაძლოა, კარგი ვარიანტი იყოს’’.

როგორ უნდა გაიგონ დამფუძნებლებმა, რამდენად აქვს უნარი ინვესტორს, რომ სტარტაპს რაიმე ღირებულება შემატოს? – ,,ყურადღება მიაქციეთ, არიან თუ არა ისინი კონსტრუქციულები პრეზენტაციის წარდგენის პროცესში. ესმით თქვენი ბაზარი? ისეთ კითხვებს სვამენ, რომლებიც ღამეებს თქვენც გათენებინებთ? სწავლობთ რაიმეს მათი გამოხმაურებიდან? არიან ისინი დაინტერესებულნი იმ პრობლემით, რომლის გადაჭრასაც ცდილობთ?’’

საკითხი 2

,,ინვესტორების მხრიდან ყველაზე მეტი ყურადღება თქვენკენ პრეზენტაციის წარდგენის პირველ 60 წამშია მომართული. აქედან გამომდინარე, ის, თუ როგორ დაიწყებთ, წარმოუდგენლად მნიშვნელოვანია. მეწარმეების უმეტესობა [პრეზენტაციის წარდგენას] გუნდის სლაიდით იწყებს’’, – ამბობს ჰოფმანი და დასძენს, რომ იდეის მიღმა არსებული გუნდის მნიშვნელობის მიუხედავად, პრეზენტაცია საინვესტიციო თეზისით უნდა დავიწყოთ.

თქვენს პირველ სლაიდში საინვესტიციო თეზისი ზოგადად, 3-8 პუნქტის საშუალებით უნდა იყოს წარმოდგენილი. შემდეგ კი, დრო უნდა გამოიყენოთ ამ განცხადებების გასამყარებლად და თეზისის მიმართ ინვესტორების ნდობის გასაზრდელად, რაც გუნდის შესახებ ინფორმაციასაც მოიცავს, – აღნიშნავს ჰოფმანი.

საკითხი 3

,,გამოცდილმა ინვესტორებმა იციან, რომ რისკი ყოველთვის არსებობს. თუ რისკფაქტორების შესახებ გკითხავენ და თქვენ ვერ უპასუხებთ, სანდოობას კარგავთ – ისინი მიიჩნევენ, რომ ან არაკეთილსინდისიერი ხართ, ან სულელი’’, – აღნიშნავს ჰოფმანი.

ალბათ, გაგიჩნდებოდათ კითხვა იმის შესახებ, თუ რატომ ჩაგთვლიან არაკეთილსინდისიერად. პასუხი მარტივია – იმიტომ, რომ რისკფაქტორებზე ფიქრობთ, თუმცა მათ ინვესტორებს არ უზიარებთ, ანუ პარტნიორობას სერიოზულად არ უდგებით. და რატომ სულელი? ,,რადგან საკმარისად ჭკვიანი არ ხართ იმის გასააზრებლად, რომ რისკფაქტორები გააჩნია ყველა პროექტს, მათ შორის, თქვენსასაც’’.

აქედან გამომდინარე, რიდი გვირჩევს, რომ განვსაზღვროთ ერთიდან სამამდე რისკი, რომლებმაც შესაძლოა, ჩვენს წარმატებას ხელი შეუშალოს. შემდეგ კი, დავადგინოთ, როგორ გავუმკლავდებით მათ.

საკითხი 4

,,მეწარმეები ხშირად აღნიშნავენ, რომ მათ კონკურენტები არ ჰყავთ. ჰგონიათ, რომ ეს შთამბეჭდავი განაცხადია. თუმცა, თუ ამბობთ, რომ კონკურენტები არ გყავთ, ესე იგი, გჯერათ, რომ ბაზარი სრულად უმოქმედოა ან არავინ მიიჩნევს თქვენს სფეროს ღირებულად’’, – ამბობს რიდი და დასძენს, რომ ინვესტორების ნდობის მოსაპოვებლად, მათ კონკურენტული რისკების შესახებ უნდა ვესაუბროთ და ვაჩვენოთ, როგორ მივაღწევთ წარმატებას.

საკითხი 5

რიდ ჰოფმანი გვირჩევს, რომ ყოველი დაფინანსების მოპოვების შემდეგ, მომდევნო რაუნდზე ფიქრი დავიწყოთ – ,,თუ ვივარაუდებთ, რომ მიმდინარე რაუნდს წარმატებით ხურავთ, როგორ მოიპოვებთ ფინანსებს მოგვიანებით? ვინ იქნებიან შემდეგი ინვესტორები, რომლებსაც წარუდგენთ სტარტაპის პრეზენტაციას?’’.

ამასთანავე, მისი თქმით, უნდა გვქონდეს მოლოდინი, რომ B სერიის ინვესტორები A რაუნდის პრეზენტაციიდან რამდენიმე სლაიდის ნახვას მოისურვებენ; C სერიის ინვესტორები B რაუნდის პრეზენტაციით დაინტერესდებიან და ა.შ.

A სერიის პრეზენტაციაში ზრდის ისეთი მრუდი წარვადგინე, რომელიც ინვესტიციის მისაღებად საკმარისი იქნებოდა და რომლის მიღწევის რწმენაც მქონდა. მინდოდა, B სერიის პრეზენტაციაზე ფრაზის – ,,აი, რა ვთქვი ადრე და აი, როგორ გავაკეთე’’ – შესაძლებლობა მქონოდა. ზრდის შესახებ A სერიის მოლოდინის გამართლების შემდეგ, ინვესტორები B სერიაში უფრო ადვილად ენდობოდნენ ჩვენს დაპირებას, – იხსენებს ჰოფმანი.