როგორ დავარწმუნოთ ინვესტორები?

,,ინვესტორები ეძებენ ისეთ სტარტაპებს, რომლებიც ძალიან წარმატებულნი გახდებიან… ყოველწლიურად კი, ძალიან ცოტა სტარტაპი – საშუალოდ, 15 – აღწევს დიდ წარმატებას… ინვესტორების უმეტესობა თქვენით მხოლოდ იმ შემთხვევაში დაინტერესდება, თუ ჩანს, რომ იმ 15 წარმატებულს შორის ყოფნის შანსი გაქვთ’’, – ამბობს Y Combinator-ის თანადამფუძნებელი პოლ გრეემი და გვიზიარებს იმ ელემენტებს, რომლებიც ინვესტორების ამ საკითხში დარწმუნებაში დაგვეხმარება.

დამფუძნებლები

,,ინვესტორების უმეტესობა პირველივე წუთებში წყვეტს, გაქვთ თუ არა წარმატებულებს შორის ყოფნის შანსი და ამის შემდეგ მათი აზრის შეცვლა ძალიან ძნელია. ყველა სტარტაპში მოიძებნება მიზეზი, თუ რატომ უნდა ჩაიდოს მასში ინვესტიცია და ასევე საფუძველი იმისა, თუ რატომ არ უნდა განახორციელონ მასში ინვესტირება. თუ ინვესტორები მიიჩნევენ, რომ წარმატებულთა შორის იქნებით, ისინი ყურადღებას პირველ ნაწილზე ამახვილებენ, ხოლო თუ არა – მეორეზე. მაგალითად, შესაძლოა ოპერირებდეთ დიდ ბაზარზე, რომელსაც გაყიდვების ნელი ციკლი ახასიათებს. თუ ინვესტორები თქვენით [დამფუძნებლებით] აღფრთოვანდნენ, ისინი იტყვიან, რომ ინვესტიციის განხორციელება სურთ, რადგან დიდ ბაზარზე ხართ გასული; ხოლო თუ არ აღფრთოვანდებიან, იტყვიან, რომ ინვესტიციას გაყიდვების ნელი ციკლის გამო ვერ ჩადებენ’’, – წერს პოლ გრეემი და აღნიშნავს, რომ ინვესტორების დარწმუნების მთავარი საფუძველი დამფუძნებლების თავდაჯერებულობაა – ისინი უნდა აღიქმებოდნენ ისეთ ადამიანებად, რომლებიც ნებისმიერი დაბრკოლების შემთხვევაში იმას მიიღებენ, რაც სურთ.

სიმართლე

იმისათვის, რომ დამფუძნებელი თავდაჯერებულად გამოიყურებოდეს, მან სიმართლე უნდა ილაპარაკოს – ,,ადამიანების უმეტესობა შესაძლოა თავდაჯერებულად გამოიყურებოდეს, როდესაც ამბობენ, რომ ერთს დავუმატოთ ერთი უდრის ორს – მათ იციან, რომ ეს მართალია. თუმცა, საკუთარი თავის რწმენის არმქონე ადამიანს მაშინაც კი ეჭვი გაუჩნდება, თუ ვენჩურულ კაპიტალისტს ამ ფრაზას ეტყვის და ინვესტორი მის ნათქვამს სკეპტიციზმით შეხვდება’’ .

გრეემის თქმით, ინვესტორების დარწმუნების საიდუმლო ჯერ საკუთარი თავის დარწმუნებაში მდგომარეობს – დამფუძნებლებს თავად უნდა სჯეროდეთ, რომ მათ სტარტაპში ინვესტიციის ჩადება ღირს და შემდეგ, როდესაც ამას ინვესტორებს აუხსნიან, ისინიც დაიჯერებენ ამას.

,,საკუთარი თავის დარწმუნებაში სტარტაპის რეალურ შეფასებას ვგულისხმობ. თუ მასში ნამდვილად არ ღირს ინვესტიციის ჩადება, ნუ ეცდებით ფინანსების მოზიდვას; ხოლო თუ ღირს, მაშინ ინვესტორებს სიმართლეს ეტყვით… ინვესტიციის მოპოვების დრო არ არის მაშინ, როცა ის გჭირდებათ, ან როდესაც რაიმე ხელოვნურ ვადას (მაგალითად, დემო დღეს) მიაღწევთ. ამისთვის შესაბამისი დრო მაშინაა, როცა ინვესტორების დარწმუნებას შეძლებთ’’, – ამბობს გრეემი და აღნიშნავს, რომ თუ კარგი თაღლითი არ ხართ, ინვესტორებს ვერასდროს დაარწმუნებთ, თუ თავად არ ხართ რაიმეში დარწმუნებული.

ბაზარი

,,რეალურად, არავისთვისაა ცნობილი, მიაღწევს თუ არა სტარტაპი წარმატებას. სტარტაპების ინვესტორებმა კი იციან, რომ ყოველი ინვესტიცია ფსონია, თანაც ძალიან დაბალი შანსით. აქედან გამომდინარე, ინვესტორის იმაში დასარწმუნებლად, რომ თქვენში ინვესტიციის ჩადება ღირს, უნდა დაამტკიცოთ, რომ საკმარისად კარგი ფსონი ხართ’’, – წერს გრეემი და ამბობს, რომ სტარტაპი ინვესტორისთვის კარგი ფსონი მაშინაა, როდესაც მას ბაზრის დიდი წილის ფლობის შანსი აქვს – ,,დამფუძნებლები სტარტაპებს იდეებად აღიქვამენ, ინვესტორები კი – ბაზრებად. თუ X რაოდენობის მომხმარებელი არსებობს, რომლებიც წელიწადში საშუალოდ $Y-ს გადაიხდიან, მაშინ კომპანიის მთლიანი ხელმისაწვდომი ბაზარი (TAM) არის $XY. ინვესტორებს არ აქვთ მოლოდინი, რომ ამ თანხას სრულად მოიპოვებთ, თუმცა, ეს არის ზედა ზღვარი – იმის მაჩვენებელი, თუ რამდენად მასშტაბური შეიძლება გახდეთ’’.

აღსანიშნია, რომ არაა აუცილებელი ბაზარი მოცემულ მომენტში იყოს დიდი. ხშირ შემთხვევაში უმჯობესია, სტარტაპმა ოპერირება დაიწყოს მცირე ბაზარზე, რომელიც გაიზრდება ან თავად კომპანია შევიდეს გარკვეული დროის შემდეგ დიდ ბაზარზე – ,,მთავარია არსებობდეს ნაბიჯების გარკვეული დამაჯერებელი თანმიმდევრობა, რომელიც რამდენიმე წელში დიდ ბაზარზე დომინირებით სრულდება’’.

უარყოფა

როგორი კარგი პროდუქტიც არ უნდა შექმნას სტარტაპმა, ინვესტორებისგან უარს მაინც მიიღებს – ,,Microsoft-ზეც კი იტყოდა უარს ბევრი ვენჩურული კაპიტალისტი…  ინვესტიციის მოზიდვისას ინვესტორების მიერ ყველაზე ხშირად დასმული შეკითხვაა – ,,სხვა ვინ განახორციელებს ინვესტირებას?’’. რა უნდა უპასუხოს დამფუძნებელმა იმ შემთხვევაში, თუ ფინანსების მოზიდვას დიდი ხანია ცდილობს, თუმცა, უშედეგოდ?’’, – სვამს გრეემი კითხვას და თავადვე პასუხობს, რომ ამ შემთხვევაში საუკეთესო გამოსავალი პირდაპირ იმის ახსნაა, თუ რა მიზეზით თქვეს სხვა ინვესტორებმა უარი და რატომ ცდებიან – ,,თუ იცით, რომ სწორ გზაზე ხართ, მაშინ ისიც გეცოდინებათ, რატომ შეცდნენ თქვენთვის უარის თქმისას ინვესტორები. გამოცდილმა ინვესტორებმა კარგად იციან, რომ საუკეთესო იდეები შიშისმომგვრელია. თუ გულწრფელად ისაუბრებთ იმაზე, რა აშინებს თქვენს სტარტაპში ინვესტორებს, უფრო თავდაჯერებული გამოჩნდებით, ეს კი მათ მოსწონთ’’.