ქართული სტარტაპები: Kernel

მარტივი ინვოისირებისა და ფინანსური ხელსაწყოების სტარტაპი Kernel 2019 წლის ბოლოს ბექა დალაქიშვილმა და მიხეილ ზღულაძემ დააფუძნეს. საინტერესოა, რომ ეს მათთვის პირველი თანამშრომლობა არ ყოფილა – წინა წარუმატებელი სტარტაპიდან მიღებული ცოდნითა და გამოცდილებით ისინი ხელმეორედ გაერთიანდნენ და საბოლოოდ საერთაშორისო კომპანიის ჩამოყალიბებაც შეძლეს. აქვე უნდა აღინიშნოს, რომ Kernel-ს სულ ახლახან ახალი თანადამფუძნებელი, გიორგი ტუხაშვილი შეემატა. იგი თავდაპირველად კომპანიის პროდუქტის გუნდს ხელმძღვანელობდა, ერთ წელში კი, წილის მფლობელი გახდა.

საიდან და რა პრობლემის გადაჭრის მიზნით გაჩნდა სტარტაპის შექმნის იდეა, როგორ გადადგა კერნელმა საწყისი ნაბიჯები ბაზარზე და რა სახის პრობლემებს წააწყდა ამ პროცესში – ამ და სხვა მნიშვნელოვან საკითხებზე სტარტაპის აღმასრულებელი დირექტორი, ბექა დალაქიშვილი გვესაუბრა.

პრობლემა და იდეა

Kernel-ის შექმნის იდეა პირადი საჭიროებებიდან და პრობლემებიდან გაჩნდა – სტარტაპის თანადამფუძნებელი და აღმასრულებელი დირექტორი ბექა დალაქიშვილი ერთ-ერთ ჰოლდინგურ კომპანიაში ფინანსურ დეპარტამენტს ხელმძღვანელობდა, მუშაობის პროცესში კი ჰოლდინგში შემავალ კომპანიებსა და ბუღალტრებს შორის კომუნიკაციასა და ინფორმაციის მიმოცვლაში არსებულ პრობლემებს აწყდებოდა. იქიდან გამომდინარე, რომ მსგავსი გამოწვევის წინაშე მრავალი მცირე ბიზნესი დგას, საკუთარი პრობლემის გადასაჭრელად შექმნილი გადაწყვეტილება თანდათან სტარტაპის იდეად გარდაიქმნა.

,,არაფინანსისტი მენეჯერებისთვისა და მცირე მეწარმეებისთვის ფინანსური მენეჯმენტი ძალიან რთული საქმეა – ბიზნესის ფინანსური მდგომარეობის შეფასება და კლიენტების დავალიანებების კონტროლი სწორი გადაწყვეტილებების მისაღებად აუცილებელი წინაპირობებია, თუმცა, სამწუხაროდ, მცირე ბიზნესებს ფინანსური დეპარტამენტების ცალკე გამოყოფის ფუფუნება არ აქვთ. ამის გარდა, სანდო და სრულყოფილი ინფორმაციისა თუ დოკუმენტაციის თავმოყრა ბუღალტრებისათვის ყოველთვის დიდ თავის ტკივილთან არის დაკავშირებული. არადა, გადასახადების დეკლარირებისთვისა და ანგარიშგების მოსამზადებლად ეს აუცილებელია. საბოლოო ჯამში, არასათანადო ბუღალტრული ინფორმაცია და მისი გაცვლის მექანიზმები პრობლემას წარმოადგენს როგორც ბიზნესისთვის, ასევე ბუღალტრებისთვის. სწორედ ამის გადასაჭრელად შეიქმნა კერნელი’’, – გვიყვება ბექა დალაქიშვილი.

პროდუქტი

Kernel-ის მთავარი პროდუქტი არის პლატფორმა, რომლის დახმარებითაც მომხმარებელს შეუძლია გამოწეროს ინვოისი, გადაგზავნოს იგი კლიენტთან ანდა დოკუმენტი PDF ფორმატში ჩამოტვირთოს.

,,ჩვენი პროდუქტი შემოსავლების სამსახურის ვებგვერდთან არის ინტეგრირებული, რაც იმას ნიშნავს, რომ RS.ge-ზე ინვოისების ატვირთვა ღილაკზე ერთი დაწკაპებით არის შესაძლებელი.

კერნელის დახმარებით, მომხმარებლებს შემოსავლების მიმოქცევის უფრო ეფექტურად გაკონტროლების საშუალება აქვთ. ამასთანავე, მათ შეუძლიათ, რომ ბუღალტრებისთვის საჭირო ინფორმაციის შემცველი ანგარიშები გადმოწერონ ან კომპანიის ანგარიშზე ახალი წევრები დაამატონ, რაც რეალურ დროში კოლაბორაციის საშუალებას იძლევა’’, – აღნიშნავს ბექა.

აღსანიშნია, რომ კერნელის გუნდმა ქართული ბაზრისთვის ხელფასების მენეჯმენტის ციფრული სისტემა შექმნა, რომელიც მომხმარებელს საშუალებას აძლევს, ერთი სივრციდან მართოს თანამშრომელთა ხელფასებთან დაკავშირებული სხვადასხვა ოპერაცია და RS.ge-ზე ინფორმაცია ერთი დაწკაპებით ატვირთოს.

ამის გარდა, Kernel-ის მომხმარებლებს შეუძლიათ გამოიყენონ ფინანსური კალკულატორები, რომელთა დახმარებითაც რთული გამოთვლების დამოუკიდებლად წარმოება და, შესაბამისად, დროის დაზოგვა შეუძლიათ.

ბიზნესმოდელი

კერნელი SaaS ბიზნესმოდელით ოპერირებს, რაც იმას ნიშნავს, რომ სტარტაპი შემოსავალს ციფრული პროდუქტის გაყიდვით იღებს.

,,სამი ტიპის Subscription პაკეტი გვაქვს. აღსანიშნია, რომ Freemium-ის საშუალებით, მომხმარებლებს პრემიუმ პაკეტის საცდელი ვერსიის გამოყენება 1 თვის განმავლობაში შეუძლიათ. ეს მათ ეხმარება, სწორად განსაჯონ, თუ რამდენად უღირთ პროდუქტის შეძენა. მნიშვნელოვანია, ვახსენოთ ე.წ Custom solution, რომელიც Enterprise დონის მომხმარებლისთვისაა გათვლილი. ჩვენ ინდივიდუალურ, მათზე მორგებულ გამოსავალს ვთავაზობთ ყველა იმ კომპანიას, რომელთაც განსხვავებული და დამატებითი საჭიროებები აქვთ ჩვენი პლატფორმის უკეთ მოსახმარად’’, – აღნიშნავს ბექა.

უნდა აღინიშნოს, რომ ფილიპინებში კერნელის მომხმარებლები თავიანთი კლიენტებისგან გადახდების საკუთარ ანგარიშებსა და ელექტრონულ საფულეებზე მიღებას მალე პირდაპირ სტარტაპის პლატფორმის მეშვეობით შეძლებენ. გადარიცხვის საკომისიოები კი კერნელისთვის დამატებითი შემოსავლის წყარო იქნება.

,,გარდა ამისა, ინტეგრაციების, პარტნიორობებისა და სხვადასხვა საბანკო სერვისის ჩვენს პლატფორმაზე ჩაშენებით შემოსავლის ალტერნატიულ წყაროებზე ვმუშაობთ’’, – ამბობს ბექა.

კონკურენტუნარიანობა

იქიდან გამომდინარე, რომ Kernel-ის მთავარი მიზანი ფინანსების მართვის გამარტივებაა, სტარტაპის ხელსაწყოების გამოყენება შეუძლია ისეთ მომხმარებელსაც, რომელსაც ფინანსური მიმართულებით ცოდნა არ აქვს.

,,კონკურენტებისგან განსხვავებით, ჩვენი პლატფორმა ინტუიციურია და ეს არის პროდუქტის მთავარი ხიბლიც. კიდევ ერთი მნიშვნელოვანი მახასიათებელი, რომელიც კერნელს კონკურენტებისგან გამოარჩევს, ადაპტირებულობის მაღალი ხარისხია – ჩვენი სისტემა მორგებულია ყველა იმ ქვეყნის ფინანსურ რეგულაციებზე, რომელშიც შევდივართ. ეს ბუნებრივად გვიცავს საერთაშორისო კონკურენტებისაგან, რადგან ისინი ე.წ. ,,one size fits all’’ პრინციპით ხელმძღვანელობენ. რაც შეეხება ადგილობრივ კონკურენტებს, მათ ძირითადად მოძველებული ტექნოლოგიური გადაწყვეტილებები და ზედმეტად რთული ინტერფეისები აქვთ’’, – აღნიშნავს ბექა.

საწყისი ნაბიჯები

სტარტაპმა პირველი კაპიტალი საქართველოს ინოვაციებისა და ტექნოლოგიების სააგენტოს, GITA-ის 100,000-ლარიანი თანადაფინანსების გრანტების პროგრამის ფარგლებში მოიპოვა. როგორც ბექა ამბობს, აღნიშნული თანხა პროდუქტის პირველი ვერსიის შესაქმნელად, მომხმარებლისგან უკუკავშირის მისაღებად და შემდეგ მის გასათვალისწინებლად, საკმარისი აღმოჩნდა.

,,ჩვენ თავიდანვე ვიცოდით, რომ საქართველოს ბაზარი არ იყო ერთადერთი, რომლის ათვისებაც გვინდოდა. აქედან გამომდინარე, მას სტრატეგიულად, როგორც საპილოტე ვერსიის გამოცდის შესაძლებლობასა და ჩვენი დაშვებების დადასტურების ან გადაფასების გზას, მივუდექით. თუმცა, წინასწარ არ გვქონია გადაწყვეტილი, თუ რომელ ბაზრებზე გავფართოვდებოდით – ეს ყველაფერი პროცესში მოვიდა. 500 Startup აქსელერაციის პროგრამა ძალიან დაგვეხმარა სტრატეგიული ბაზრების შერჩევის კუთხით სწორი მიმართულების აღებაში’’, – აღნიშნავს ბექა.

ქართველი მომხმარებლებისგან უკუკავშირის მიღების პარალელურად, კერნელმა განვითარებადი ქვეყნების ბაზრების კვლევა დაიწყო. საწყის ეტაპზე, სტარტაპმა ისეთი ქვეყნები აარჩია, რომლებშიც მისი პროდუქტის მაღალი საჭიროება შეიძლებოდა ყოფილიყო. შერჩევის პროცესში რამდენიმე მნიშვნელოვან კრიტერიუმს ითვალისწინებდნენ:

• განვითარებადი ქვეყანა;
• დაწყებული გაციფრულების პროცესები;
• ბაზარზე მინიმუმ ერთი მილიონი მცირე ბიზნესი;
• ოფიციალური ენა ინგლისური;
• მოქმედი რეგულაციები (რომლებიც სტარტაპს საერთაშორისო მოთამაშეებისგან დაიცავდა).

,,ინდოეთში, როგორც ჩვენთვის ყველაზე დიდ და კრიტიკული მნიშვნელობის მქონე ბაზარზე, მეტი ვიმუშავეთ – საქართველოსა და ფილიპინებში დაშვებული შეცდომები გავითვალისწინეთ, ადგილობრივი კომპლექსური საგადასახადო სისტემა სიღრმისეულად შევისწავლეთ, ასევე ბევრ მცირე მეწარმესა და ბუღალტერს ვესაუბრეთ. საკმაოდ დიდი ძალისხმევა დაგვჭირდა ადგილობრივ საჭიროებებთან მოსარგებად და კულტურულ-დემოგრაფიული ფაქტორები ჩვენთვის მნიშვნელოვანი გამოწვევა იყო – ინდოეთის შტატებს შორის მკვეთრი სხვაობები არსებობს, მაგალითად, სხვადასხვა შტატში განსხვავებული ენა დომინირებს’’, – აღნიშნავს ბექა.

სირთულეები პირველ ეტაპზე

პროდუქტის საქართველოს ბაზარზე ჩაშვების მომენტში, ადგილობრივი კონკურენტები Kernel-ს, ფაქტობრივად, არ ჰყავდა. ეს კი, ბექას თქმით, საქმეს გარკვეულწილად ართულებს.

,,მომხმარებელი პროდუქტით უბრალოდ კი არ უნდა დააინტერესო, არამედ მისი გამოყენების ჩვევა უნდა გამოუმუშაო. უნდა აღინიშნოს, რომ საქართველოში ჯერ კიდევ არ არსებობს SaaS პროდუქტების გამოყენების კულტურა და გაციფრულების პროცესი ახალი დაწყებულია. მათთვის კი, ვინც ფინანსებს ტრადიციული მეთოდებით მართავს, ციფრულ პლატფორმებზე გადასვლა ხანგრძლივი და მტკივნეული პროცესია. სწორედ ამ გამოწვევების წინაშე დავდექით ფილიპინებსა და ინდოეთშიც. გაციფრულების პროცესის ხელშეწყობას დღემდე აქტიურად ვცდილობთ’’, – აღნიშნავს იგი.

ინდოეთსა და ფილიპინებში ადგილობრივებთან ხშირი დიალოგის საჭიროებამ, სტარტაპი კიდევ ერთი სირთულის წინაშე დააყენა – საწყის ეტაპზე მათი კერნელთან თანამშრომლობით დაინტერესება რთული აღმოჩნდა.

,,ეს, დიდწილად, კულტურული განსხვავებებითაც იყო განპირობებული. ამან მიგვახვედრა, რომ ადგილობრივების კულტურასა და ღირებულებებს უკეთ უნდა ვიცნობდეთ იმისათვის, რომ მათთან კომუნიკაცია მარტივად შევძლოთ. ამ გამოწვევაზე დღეს უკვე საერთაშორისო გუნდთან ერთად ვმუშაობთ – ორივე ქვეყანაში ადგილობრივი წარმომადგენლები გვყავს, რომლებიც პოტენციურ მომხმარებლებთან თანამშრომლობის ჩამოყალიბებაში გვეხმარებიან’’, – გვიყვება ბექა.

Kernel დღეს

,,ორი წლის წინ შექმნილი კერნელი დღეს უკვე ფინანსების მენეჯმენტის საერთაშორისო პლატფორმაა – ქართულ, ფილიპინურ და ინდურ ბაზრებზე სწრაფად ვიზრდებით. ჯამში 27 ათასზე მეტი მომხმარებელი და გუნდის 14 წევრი გვყავს’’, – ამბობს ბექა და აღნიშნავს, რომ საერთაშორისო ბაზრებზე გასვლის პარალელურად, სტარტაპის მთავარი გამოწვევა ყოველთვის სამიზნე ქვეყნების მომხმარებლის ქცევებისა და ჩვევების გაგებაა.

მიღებული ინვესტიციები

როგორც უკვე ვახსენეთ, Kernel-მა 2020 წელს საქართველოს ინოვაციებისა და ტექნოლოგიების სააგენტოს, GITA-ის 100,000-ლარიანი გრანტი მოიპოვა. ბექა აღნიშნავს, რომ გუნდისთვის სტარტაპის შექმნის საწყის ეტაპზევე მნიშვნელოვანი იყო მოზიდული ინვესტიციის მიზანმიმართულად გამოყენება, ამიტომ მიღებული თანხა მინიმალური სიცოცხლისუნარიანი პროდუქტის (MVP) შექმნასა და საქართველოს ბაზრის ათვისებას მოხმარდა.

ინვესტიციის შემდეგი რაუნდი უკავშირდება ამავე წლის ბოლოს, 500 Startup-ის ფინალისტობას. ამ მოვლენამ მნიშვნელოვნად დააჩქარა სტარტაპის პროდუქტის განვითარება და გუნდის ახალი წევრებით ზრდა.

2021 წელს კერნელმა GITA-ის მეორე, 525,000-ლარიანი გრანტი და მის მისაღებად საჭირო ინვესტიცია მოიპოვა. როგორც ბექა ამბობს, ეს თანხა სტარტაპმა რამდენიმე მნიშვნელოვან მიმართულებას მოახმარა – ინდოეთის ბაზარზე შესვლას, ფილიპინების ბაზარზე პოზიციების გამყარებას, მობილური აპლიკაციის შექმნასა და გუნდის როგორც ადგილობრივი, ასევე საერთაშორისო წევრებით გაზრდას.

ინვესტორებთან ურთიერთობა

ინვესტორებთან ურთიერთობის შესახებ ბექა სტარტაპების დამფუძნებლებს ორ რჩევას უზიარებს. მათ შორის პირველი სწორი ინვესტორის მოძიებას უკავშირდება, რადგან, მისი თქმით, არასწორი ინვესტორის შერჩევა სტარტაპისთვის შეიძლება დამღუპველი იყოს.

,,მას უნდა შეეძლოს გამოცდილების გაზიარება და რჩევების მოცემა, ასევე უნდა ერკვეოდეს თქვენს სფეროში და საკუთარი კონტაქტებით ან სხვა რესურსებით უნდა დაგეხმაროთ. ასეთი ინვესტორის საპოვნელად კი მოთმინებაა საჭირო. ეცადეთ, კონტაქტი რაც შეიძლება ბევრ, თქვენთვის საინტერესო ინვესტორთან დაამყაროთ მაშინაც კი, როდესაც დამატებითი კაპიტალის მოზიდვა არ გჭირდებათ. შემდეგ კი მათ სტარტაპის წინსვლის შესახებ გაუზიარეთ ინფორმაცია. გახსოვდეთ, რომ ინვესტორები თქვენც ისევე უნდა შეარჩიოთ, როგორც ისინი გირჩევენ თქვენ’’, – აღნიშნავს ბექა.

მისი მეორე რჩევა კი ეხება გულახდილობას, რომელიც ნდობის მოსაპოვებლად ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი ფაქტორია.

,,სტარტაპის განვითარების ყველა ეტაპზე არსებობს ისეთი გამოწვევები და პრობლემები, რომლებიც, ერთი შეხედვით, დაუძლეველი ჩანს. ამასთან ერთად, დიდია ცდუნება, რომ მათზე არ ისაუბროთ და მხოლოდ პოზიტიური ინფორმაცია გააზიაროთ. თუმცა, გამოწვევებზე ღიად საუბარი ნდობის მოპოვებაში გეხმარებათ და თუ მათ თავიდანვე ახსენებთ, ინვესტორების მხარდაჭერა მაშინაც კი გექნებათ, როდესაც საქმე ცუდად წავა. უკანასკნელი კი სტარტაპის ცალკეულ ეტაპებზე გარდაუვალია’’, – ამბობს იგი.

სამომავლო გეგმები

სტარტაპის სამომავლო გეგმები ორ ძირითად მიმართულებას მოიცავს – ესენია პროდუქტისა და ბიზნესის განვითარება.

,,პროდუქტის განვითარება, თავის მხრივ, ორ ქვეკატეგორიად იყოფა. პირველი არის პარტნიორებთან ინტეგრაციები – იქნება ეს საბუღალტრო პროგრამები, საგადასახადო სისტემები თუ სხვა, რომლებიც ჩვენს მომხმარებლებს ბიზნესპროცესების მაქსიმალური ავტომაციზაციის საშუალებას მისცემს. ხოლო მეორე არის ახალი ფუნქციონალის დამატება – სულ ახლახან, ფილიპინებისა და ინდოეთისთვის შევქმენით მობილური აპლიკაცია, რომელსაც მალე ქართულ ბაზარსაც შევთავაზებთ. ამის გარდა, ვგეგმავთ, რომ ინდოეთსა და ფილიპინებში განვავითაროთ ხელფასების სისტემა, რომელიც საქართველოში უკვე ფუნქციონირებს’’, – აღნიშნავს ბექა.

რაც შეეხება ბიზნესის განვითარებას, ამ მიმართულებით, ამჟამად, სტარტაპი ძირითადად ინდოეთის ბაზრის ეფექტურ ათვისებაზეა ორიენტირებული. ამ პროცესის დასრულების შემდეგ კი, პროდუქტის სხვა ქვეყნებში შეტანის საკითხსაც განიხილავენ გუნდში.

,,ფინანსური, ბუღალტრული და საგადასახადო კუთხით მომხმარებლებს იქ ძალიან ბევრი პრობლემა აქვთ. ახლა ვადგენთ, თუ საიდან დავიწყოთ მათი მოგვარება და რომელი გზა იქნება ჩვენთვის წარმატების მისაღწევად ყველაზე სწრაფი, ხოლო მომხმარებლისთვის ყველაზე მეტი ღირებულების მომტანი. საქართველოსა და ფილიპინებში პროცესი სტანდარტიზებული გვაქვს, კარგად ვიცნობთ ბაზრებს და ვიცით, თუ რა სჭირდებათ მომხმარებლებს. როდესაც ინდოეთშიც ამ დონეს მივაღწევთ, შემდეგ ვიფიქრებთ ისეთი ქვეყნების ბაზრებზე გასვლაზე, როგორებიცაა პაკისტანი და ნიგერია’’, – აღნიშნავს ბექა.

რჩევები სტარტაპებს

დაგროვილი გამოცდილებიდან გამომდინარე, ბექა ახალბედა დამფუძნებლებსა და სტარტაპებს ურჩევს, რომ რაც შეიძლება მეტი კომუნიკაცია ჰქონდეთ მომხმარებლებთან და პროდუქტი რაც შეიძლება მალე ჩაუშვან ბაზარზე.

,,იდეის გაჩენის დღიდანვე რაც შეიძლება მეტ მომხმარებელს ესაუბრეთ – გაიგეთ, რა აწუხებთ მათ, როგორ ცდილობენ ამ პრობლემის გადაჭრას და მათ მდგომარეობაში შედით. ამის შემდეგ, რაც შეიძლება სწრაფად მიაწოდეთ ადამიანებს პირველი პროდუქტი, როგორი ცუდიც არ უნდა იყოს იგი. ეს საშუალებას მოგცემთ, სწრაფად მიიღოთ უკუკავშირი და არ დახარჯოთ დრო და რესურსი ისეთი პროდუქტის ან ფუნქციონალის განვითარებაზე, რომელიც რეალურად არავის სჭირდება. ისევ და ისევ, მომხმარებლებს მოუსმინეთ’’, – აღნიშნავს იგი.

ცხადია, მნიშვნელოვანია გუნდის წევრების დაკვირვებით შერჩევაც, რაც, ბექას თქმით, სტარტაპის სწორად და სწრაფად განვითარების წინაპირობაა.

,,არასწორი წევრების შერჩევა, განსაკუთრებით ადრეულ ეტაპზე, შეიძლება საბედისწერო აღმოჩნდეს. გუნდი საწყის ეტაპზევე დააკომპლექტეთ მოტივირებული და განვითარებაზე ორიენტირებული ინდივიდებით, რომლებიც თქვენთან ერთად შექმნიან გუნდის კულტურას. ისინი დაიქირავეთ არა უნარების, არამედ პოტენციალისა და საერთო ღირებულებების გამო’’, – ამბობს ბექა.

სტარტაპზე მუშაობისას ექსპერიმენტული ხედვის გამომუშავებაც მნიშვნელოვანია. ბექა აღნიშნავს, რომ პროდუქტის, კონკურენტებისა და ბაზრის სიღრმისეულად გამოკვლევა აუცილებელია.

,,ამისთვის ბევრი ტესტის ჩატარებაა საჭირო. წარმატების მიღწევის სხვადასხვა გზა სცადეთ. თავისთავად, წინასწარ განსაზღვრეთ, რამდენად დიდი ზიანის მოტანა შეუძლია ტესტის წარუმატებლად დასრულებას და გადაწყვეტილება ამის მიხედვით მიიღეთ. ვარაუდები ან თუნდაც გამოცდილი ინვესტორის რჩევები აბსოლუტურ ჭეშმარიტებად არ მიიჩნიოთ, გადაწყვეტილებები ყოველთვის ტესტებზე დააფუძნეთ’’, – აღნიშნავს იგი.

სტარტაპისა და პროდუქტის განვითარების პროცესზე დასაკვირვებლად და, საჭიროების შემთხვევაში, შესაბამისი ზომების მისაღებად, გაწეული საქმიანობის შეფასებაა აუცილებელი.

,,აირჩიეთ რამდენიმე ძირითადი მაჩვენებელი, რომლებითაც გაზომავთ პროდუქტის ხარისხს, გამოყენებადობას, მომხმარებლების მოზიდვის ღირებულებას, მათ კმაყოფილებასა და ა.შ. აღნიშნული მაჩვენებლები ყოველკვირეულად გაზომეთ – ეს მუდმივად გაუმჯობესების მოტივაციას მოგცემთ და პროგრესის შეგრძნებაში დაგეხმარებათ’’, – ამბობს ბექა.