სამი სტრატეგია ადამიანების დასარწმუნებლად, რომ შენი სტარტაპი კანონიერია

იმისთვის, რომ დაიწყოთ ბიზნესი და გაზარდოთ ფირმა, აუცილებელი პირობაა, ბევრი ადამიანის გარემოცვა და მხარდაჭერა, რაც გამოიხატება, პირველ რიგში, მარეგულირებელი ორგანოებისგან დასტურის მიღებაში, ინვესტორებისგან დაფინანსებაში, დამფუძნებელი გუნდის საკმარის უნარებსა და მათზე დაკისრებული ვალდებულებების პირნათლად შესრულებაში, მომწოდებლების მხრიდან თანამშრომლობასა და მომხმარებელთა მხრიდან ინტერესსა და მოთხოვნაში.
ამ სიკეთეებით სარგებლობისთვის, როგორც ვთქვით, თავდაპირველად, ანტრეპრენერებმა უნდა დაამტკიცოთ თქვენი ლეგიტიმურობა „აუდიტორიის“ თვალში. უნდა აჩვენოთ, რომ ხართ სანდო, რომ გაქვთ კარგი პროდუქტი და შეგიძლიათ მისი ბაზარზე გატანა. ეს საკმაოდ დიდ ძალისხმევას მოითხოვს, რადგან ბიზნესაუდიტორიას აქვს ცალსახა და მრავალმხრივი კრიტერიუმები იმის შესაფასებლად, თუ როგორი უნდა იყოს კონკურენტუნარიანი საწარმო შესაბამისი ლეგიტიმაციით.

ლეგიტიმურობის სტრატეგიების შესახებ ჩატარებული კვლევის მიხედვით, გამოიკვეთა მსოფლიოში ყველაზე დიდი, ჩინეთის მაღალგანვითარებადი და მუდმივად კონკურენტუნარიანი ელექტრომობილების (EV) ბაზარი, სადაც მკვლევართა კოლექტივმა შეისწავლა მოქმედი ავტომწარმოებლები, მათ შორის “Tesla”. განსაკუთრებით, შემდეგი სამი ავტომწარმოებელი – “NIO”, “XPeng” და “Li Auto” – როგორც ჩანს, მზად აღმოჩნდა ადგილობრივი ჩემპიონობისთვის.

თავდაპირველად, სამივე უბრალო სტარტაპი იყო, რომელთაც უმნიშვნელოვანესი ვალდებულებები ეკისრებოდათ, მაგრამ აქტუალობის მოსაპოვებლად საჭირო რესურსები არ გააჩნდათ. შემდგომში კი, ამ სამმა სტარტაპმა დაარსებიდან, სულ რაღაც, ორიდან ოთხ წლამდე პერიოდში, შეძლო ბრენდად დამკვიდრება, როცა “Tesla”-ს ამისთვის ცხრა წელი დასჭირდა. მათ 7 მილიარდი დოლარის ოდენობის გრანტი მოიპოვეს საწარმოს დასაფინანსებლად და სამივე მწარმოებელი, ცოტა ხნის წინ, აშშ-ს პოპულარულ კომპანიათა სიაშიც აღმოჩნდა.

როგორ მიაღწიეს მათ ასეთ წარმატებას? იმისთვის, რომ გახდეთ წარმატებული ანტრეპრენერები, თავდაპირველად კი სტარტაპერები, ლეგიტიმაციის მოსაპოვებლად და საჭირო რესურსებზე წვდომისთვის, სამი სტრატეგია უნდა შეასრულოთ, როგორიცაა: ლეგიტიმაციის მოსაპოვებლად არსებული ბერკეტების გამოყენება, თქვენთვის საჭირო რესურსების მფლობელთა მოლოდინების გამართლება და ამ რესურსების მფლობელთა აღქმადობის ან დაშვებების, ანუ ვარაუდების, გათვალისწინება.
ქვემოთ იხილეთ, როგორ მუშაობს მოცემული სტრატეგიები:

მოთხოვნები, ნორმები და მოლოდინი

ზოგიერთ შემთხვევაში, ლეგიტიმურობის შესამუშავებლად და აუცილებელ რესურსებზე წვდომის მოსაპოვებლად, ანტრეპრენერებმა თქვენი ქმედებები უნდა მოარგოთ “თამაშის წესებს”, მათ შორის, ოფიციალურ რეგულაციებსა და არაფორმალურ, მაგრამ, ასე ვთქვათ, დაუწერელ კანონებს. მაგალითად, თუკი ხელმძღვანელობას გააჩნია შთამბეჭდავი სერთიფიკატები, ინვესტორები, როგორც წესი, ფიქრობენ, რომ მათ სწორი გეზი აიღეს.

ზემოხსენებული სამი საწარმოც მოცემულ მაგალითზე ამოძრავდა და  თითოეულმა მათგანმა 100 მილიონ დოლარზე მეტი ინვესტიცია დააბანდა საკუთარ წამოწყებაში. თავდაპირველად მათ, რაღა თქმა უნდა, ავტომობილების წარმოებისთვის შესაბამისი ლიცენზიები სჭირდებოდათ. ამ მარეგულირებელი მოთხოვნის დასაკმაყოფილებლად და ბაზარზე ადრეულად შესასვლელად, “NIO” და “XPeng” თავიდან პროდუქციას უშვებდნენ უკვე არსებულ ავტოქარხნებში. ხოლო “Li Auto”- მ  მაშინვე შეიძინა საჭირო ლიცენზია.

აღქმისა და დაშვების განსაზღვრა

საბოლოოდ, სამივე დამფუძნებელმა შექმნა ახალი პარადიგმა იმის შესახებ, თუ რა შეიძლება იყოს “EV” და რა უნდა განასხვავებდეს მათ სხვა კონკურენტებისგან, მათ შორის ტესლასგან. მათ “Tesla”-ს ქმნილებას –  “ჭკვიან EV”-ის, რომელიც დაფუძნებულია ოპერატიულ სისტემებზე, საჰაერო პროგრამული უზრუნველყოფის განახლებებსა და მძღოლის დახმარების ფუნქციებზე – კონკურენცია გაუწიეს იმგვარად, რომ მომხმარებლებს ონლაინ მომსახურების პლატფორმა შესთავაზეს. მაშინ, როდესაც “Tesla”- ს სმარტფონების აპლიკაცია ინტეგრირებულია მანქანის ნავიგაციასა და ფუნქციებთან, “NIO”, “XPeng” და “Li Auto”-ს აპლიკაციები, ასევე, წარმოადგენს მომხმარებლებზე ორიენტირებულ პლატფორმებს მიმოხილვებისთვის, ფოტოებისთვის, გამოცდილების გაზიარებისა და მომავალი ღონისძიებების დაანონსებისთვის.

მაგალითად, “NIO”-ს ყოველდღიურად 200 ათასზე მეტი აქტიური მომხმარებელი ჰყავს და საერთო მომხმარებელთა 50% ძველი მომხმარებლების წყალობითაა გაზრდილი. ამ ონლაინ ურთიერთობებს აყალიბებს თითოეული სტარტაპის პირდაპირი, ანუ არაონლაინ, გაყიდვების ქსელი და შესაბამისი გამოცდილების მქონე მაღაზიები, რომლებიც ძალიან განსხვავდება ტიპური 4S-ის დილერებისგან.

ანტრეპრენერები ხშირად უგულებელჰყოფენ ისეთ მნიშვნელოვან მხარეს, როგორიცაა, მრავალჯერ ნახსენები, ლეგიტიმურობა. უგულებელჰყოფენ მაშინ, როდესაც აშენებენ ახალ ფირმას, შედიან ახალ ინდუსტრიაში ან უშვებენ ახალ პროდუქტს. ლეგიტიმურობის მოპოვების გარეშე, ბიზნესმენებს უწევთ ცივ, არამეგობრულ ინვესტორებთან ურთიერთობა საინვესტიციო კაპიტალის მოსაპოვებლად; მარეგულირებელი ორგანოებისგან თანხმობის მისაღებად, უზარმაზარი ფინანსების გაღება; მომხმარებლების შეძენის მცდელობით,  შანსობრივ თანადამფუძნებლებთან ან უღიმღამო მომწოდებლებთან დაუსრულებელი ბრძოლა. ასეთი მცდელობები, სავარაუდოდ, არ იქნება ეფექტიანი. ხოლო ის მეწარმეები, რომლებსაც ბიზნესაუდიტორიისგან შესაბამისი ლეგიტიმაცია გექნებათ მოპოვებული, აუცილებლად, წლების განმავლობაში შეინარჩუნებთ სანდოობას.

განხილული სამი ახალი ჩინური “EV” მწარმოებლების მიდგომა აჩვენებს, არა მხოლოდ ლეგიტიმაციის მნიშვნელობას საწარმოს მშენებლობისთვის, არამედ ლეგიტიმაციის მოპოვებისთვის სამ ეფექტიან სტრატეგიას: ლეგიტიმაციის მოსაპოვებლად არსებული წყაროების გამოყენებას; მეწარმეთა მიერ განხორციელებული ქმედებების მოლოდინებთან და მოთხოვნებთან შესაბამისობაში მოყვანას და აღქმას იმის შესახებ, თუ რა არის ”ნორმალური” და ლეგიტიმური ანუ კანონიერი. ეს მაგალითები აჩვენებს, რომ მეწარმეებმა უნდა შეაფასოთ ლეგიტიმაციის მნიშვნელობა, როგორც საწარმოს მშენებლობის პროცესის ძირითადი ნაწილი, რომელიც აუცილებელია იმისთვის, რომ ეფექტიანი შედეგით დაჩქარდეს თქვენთვის საჭირო რესურსების მოძიების პროცესი.