როგორ შევქმნათ მარკეტინგული გეგმა სტარტაპისთვის
ცალსახაა, რომ პროდუქტი რომელსაც ქმნი მომხმარებელს პრობლემას უნდა უგვარებდეს, მაგრამ სამწუხაროდ, ხშირია, როცა ანტრეპრენერები მხოლოდ პროდუქტის სიძლიერის იმედად რჩებიან და მარკეტინგში ინვესტიციას არ აკეთებენ. ეს რა თქმა უნდა დამღუპველი შეცდომაა. სტატიიდან გაიგებ როგორ შექმნა მარკეტინგული სტრატეგია ისე, რომ არც ბიუჯეტი გაფლანგო და სასურველი შედეგიც მიიღო.
დაიმახსოვრე ხშირად დაშვებული შეცდომები
შეცდომები მოსულა და მათ აუცილებლად დაუშვებ, მნიშვნელობა არ აქვს პირველ სტარტაპს აკეთებ თუ მეხუთეს. თუმცა, სტარტაპის გაშვებისას, იმედია შეცდომების ეს ჩამონათვალი, რამდენიმეს მაინც აგარიდებს:
-სტარტაპს არ აქვს განსაზღვრული ბრენდის ოქროს წრე – რატომ, როგორ, რა (Why, How, What) და არ იცის რა არის პრიორიტეტი – ბრენდი, მომხმარებლები, მარჟა თუ სხვა
-არ აქვს განსაზღვრული სამიზნე სეგმენტი, მისი ზომა და იდეალური მომხმარებლის პროფილი
-ლოგიკურობა მარკეტინგში: მარკეტინგული გეგმის და სტრატეგიის გარეშე კომუნიკაციის კეთება
-მომხმარებლისთვის ირელევანტური მესიჯბოქსი
-არასწორი არხების გამოყენება
-გაზომვადი მიზნების არქონა
-კონკურენტების მიმბაძველობა
-ყველაფრის თავად კეთება (როდესაც არსებობენ სააგენტოები, ექსპერტები, კონსულტანტები)
-სწრაფი ფინანსური მოგების არჩევა მდგრადი განვითარების ნაცვლად
-სრული ყურადღება ბრენდზე გადატანა და მომხმარებლისთვის გასაწევი სერვისის უკან გადაწევა
გაითვალისწინე მარკეტინგული სტატისტიკა
სანამ გადაწყვეტ რომელი მარკეტინგული აქტივობის განხორციელება ღირს, აუცილებელია გაითვალისწინო სტატისტიკა. ინტერნეტში უამრავი საიტია (HubSpot, Launchaway Media, Mayple), საიდანაც გაიგებ რა სტრატეგიები ამართლებს და როგორ შეძლებ სამიზნე აუდიტორიასთან დაკავშირებას. მაგალითად, იცოდი რომ მომხმარებლების 70% ამჯობინებს კომპანიის შესახებ ინფორმაცია რეკლამების ნაცვლად სტატიებიდან მიიღოს? ან ის, რომ მილენიალებზე 247%-ით მეტად მოქმედებს ბლოგებსა და სოციალურ მედიაში დაწერილი ამბები? იცი რომ 2020-ის მონაცემებით მარკეტერების 70% ინვესტიციას კონტენტ მარკეტინგში დებს, ხოლო მათი 24% გაყიდვებისთვის ფასიან რეკლამას Facebook-სა და Google Search-ში ათავსებს? რამდენიმე საინტერესო სტატისტიკას ჩვენც გაგიზიარებთ:
-მარკეტერების მხოლოდ 17% აკეთებს ლენდინგ გვერდის A/B ტესტინგს
-საიტის ჩატვირთვის პირველი 5 წამი ყველაზე მნიშვნელოვანი 5 წამია კონვერტაციისთვის – ყოველ დამატებით წამზე საშუალოდ 4.42% მომხმარებელს კარგავ
-ელექტრონულ კომერციაში შემომსვლელების 65% საძიებო სისტემიდან (search) მოდის
-ვიდეო ყველაზე პოპულარული ფორმატია კონტენტ მარკეტინგში, შემდეგ კი ბლოგები და ინფოგრაფიკები მოდის
-შენს ვებზე საშუალოდ 65%+ მობილურიდან შემოვა
გადაათვალიერე ტრენდები
იმ ტრენდების გაგება, რომლებსაც ბრენდები ხშირად იყენებენ შენი გეგმების ფორმულირებაში დაგეხმარება. რადგან სავარაუდოა, რომ მათ შენამდე გაიარეს ეს ეტაპი და უკვე იპოვეს იმ კითხვებზე პასუხი, რომლებიც ახლა გაწუხებს. მაგალითად, Campaign Monitor-მა 2019 წელს გამოკითხა 1000 მცირე ბიზნესი. გამოკითხვის საფუძველზე კი დანამდვილებით გეტყვი, რომ:
-ბრენდის მშენებლობისას ყველაზე ხშირად იყენებენ სოციალურ მედიას, კონტენტ, email და ვიდეო მარკეტინგს
-მომხმარებელთან დასაკავშირებლად სოციალურ მედიას, ელ-ფოსტას და ონლაინ Paid მედიას
-მთავარი მარკეტინგული მიზნებია მომხმარებლების შეძენა და უკვე არსებულის შენარჩუნება. LTV-ს (კონკრეტული მომხმარებლისგან მისაღები სავარაუდო შემოსავლის რაოდენობა) გაზრდა
ტრენდების ცოდნა ნამდვილად დაგეხმარება. თუმცა ამავდროულად, არ დაგავიწყდეს, რომ ის რაც არსებობს, არ წარმოადგენს შესაძლებლობების ზედა ზღვარს. უნიკალური არხებიდან და ფორმატებიდან მეტი ყურადღების მიღება უფრო მარტივია.
შექმენი შენი მარკეტინგული გეგმა
მარკეტინგული გეგმები განვითარების სხვადასხვა საფეხურზე სხვადასხვა მიზნებისთვის გამოიყენება. ამიტომ არ გჭირდება ერთი ვრცელი გეგმის შედგენა, სადაც ყველა ნაბიჯს დაწვრილებით ჩამოწერ. ასეთი გეგმის გაკეთება ერთ გვერდზეც შეიძლება, რაც უფრო გაზრდის ფოკუსს შესასრულებელ დავალებებზე.
სტრატეგიული გეგმა
უკეთ გასაგებად გიჩვენებ სტრატეგიული გეგმის მაგალითს. გაითვალისწინე, რომ შენი მიზნები უნდა იყოს სპეციფიკური (S), გაზომვადი (M), მიღწევადი (A), რელევანტური (R) და დროში შეზღუდული (T) (SMART).
ასეთ გეგმაში ბევრ სექციას შეხვდები და აუცილებელია, ის შენს სტარტაპზე მოარგო, მაგრამ რამდენიმე მაგალითს დავწერთ:
-აუდიტორია: შენი იდეალური მომხმარებელი და საერთო დემოგრაფია
-მესიჯინგი: ისაუბრე ოქროს წრეზე და მომხმარებელთან რელევანტური ენით, იმ თემაზე, რაც მათ აინტერესებთ
-წარმატება: წარმატების გაზომვის მეტრიკები
-ბიუჯეტი: მარკეტინგული კომუნიკაციის ბიუჯეტი, რაში რამდენს ხარჯავ (SEO, Paid, offline და ა.შ.)
-არხები: სოციალური მედია, პრინტი, ღონისძიებები (როცა კარგი ცხოვრება დაბრუნდება :დ)
-ტექნიკები: რეფერალები, კონკურსები, მარკეტინგული ავტომატიზაციის გამოყენება და ა.შ.
ტაქტიკური გეგმა
თუ უკვე სტრატეგიული გეგმა შეადგინე, დროა ტაქტიკურ ნაწილზე გადავიდეთ და მარკეტინგული აქტივობის გეგმა გავაკეთოთ:
სისტემები: პროცესები, კონკრეტული KPI-ები და მათი მიღწევის გზები
Keywords: იდენტიფიცირება, რა სიტყვებით გინდა გპოულობდნენ SEO-ში
პრესა: ჟურნალისტების / ბლოგერების ბაზა, რომელსაც პრეს რელიზებს გაუგზავნი და შენი სტარტაპის სიახლეებს შეატყობინებ
ტესტირება: შენი ვებ გვერდის A/B ტესტირება
უკუკავშირი: მომხმარებლის უკუკავშირის მიღების გზები, გამოკითხვები, მომხმარებელთან პირდაპირი დარეკვა და ა.შ.
სხვა ინდუსტრიის ანალიზი: რა ფორმატი / გამოცდილება შეიძლება აიღო სხვა ინდუსტრიიდან და მოარგო შენსას
სცადე, გაზომე, გააუმჯობესე
იმის გასაგებად, რა მუშაობს შენთვის, მოგიწევს ექსპერიმენტების ჩატარება, მიღებული შედეგების გაზომვა, შეფასება და, ამის მიხედვით, ცვლილებების განხორციელება. თუ თვლი რომ ეს დამღლელი პროცესია, მაშინ შენთვის ცუდი ამბავი მაქვს. იმის აღმოჩენა თუ რა მუშაობს ბიზნესისთვის დღეს, არ ნიშნავს, რომ ერთი თვის შემდეგ სხვა გზების ძებნა არ მოგიწევს. ამიტომ წინასწარ მოემზადე ძიების დაუსრულებელ წრეზე სასიარულოდ.
გამოიყენე მარკეტინგული ინსტრუმენტები (Tools)
უამრავი მარკეტინგული ინსტრუმენტი არსებობს. თუმცა სანამ იპოვი მათ, რომელიც გჭირდება, კატეგორიების მიხედვით რამდენიმეს შემოგთავაზებ:
Keywords: Google’s Keyword Tool, Ahrefs, Semrush
სოციალური მედიისთვის: HootSuite, Sprout, SocialBro
ინფლუენსერებისთვის: influence.ge
ანალიტიკისთვის: Google Analytics
ტრენდების გასაგებად: Google Trends, Google Alerts, trendsmap.com
ისიამოვნე პროცესით
ჩემი აზრით, მარკეტინგული პროცესები ყველაზე სახალისოა ორგანიზაციის საქმიანობებს შორის. რა თქმა უნდა, გჭირდება ბევრი შრომა: კვლევები, დაგეგმვა, ცდა, შედეგების გაზომვა, გაუმჯობესება და შემდეგ ისევ ყველაფერი თავიდან. მაგრამ, ამავდროულად, კამპანიების განხორციელება, ძალიან მაგარი ვიზუალების გამოყენება და, რაც მთავარია, შედეგის დანახვა ნამდვილად საუკეთესო ჯილდოა.
