რა არის Product/Market Fit, როგორ გავზომოთ და მივაღწიოთ მას
Product/Market Fit (PMF) – პროდუქტისა და ბაზრის თავსებადობა – სტარტაპების ცხოვრებაში ხშირად გამოყენებული ცნებაა, თუმცა დიდი კომპანიები, რომლებიც ხშირად ახალ პროდუქტებს უშვებენ, არც საუბრობენ მასზე. არადა, ტყუილად 🙂 რატომ შეიძლება, თუნდაც ბანკებს საქართველოში, რომლებიც ხშირად უშვებენ ახალ ციფრულ პროდუქტებს ის არ აინტერესებდეთ? ის ხომ პროდუქტისა და მომხმარებლის ურთიერთქმედების მოდელს აღწერს და ყველა სერვისის თუ პროდუქტის მიმღებლობას ზომავს სამიზნე აუდიტორიასთან.
Product/Market Fit გულისხმობს კარგ ბაზარზე – შესაფერისი პროდუქტით ყოფნას,
რომელიც სამიზნე აუდიტორიას აკმაყოფილებს.
რას ნიშნავს პროდუქტისა და ბაზრის თავსებადობა (PMF)?
მისი რამდენიმე, ურთიერთგადამფარავი განმარტება მოგვეპოვება. დავიწყოთ იმ პირველადი დეფინიციით, რომელიც თავად ტერმინის შემომტანმა, მარკ ანდრესენმა შემოგვთავაზა: Product/Market Fit გულისხმობს კარგ ბაზარზე – შესაფერისი პროდუქტით ყოფნას, რომელიც სამიზნე აუდიტორიას აკმაყოფილებს.
გასაგებია, რომ ჯერჯერობით ბუნდოვნად ჟღერს, თუმცა ეს მხოლოდ საწყის განმარტებად ავიღოთ. ანდრესენი მას შემდეგნაირად ავრცობს:
ყოველთვის ხვდები როდესაც Product/Market Fit არ ხდება:
ამ დროს მომხმარებელი პროდუქტის ღირებულებას ვერ ხედავს, მის შესახებ ნაკლებად საუბრობენ, მოხმარება ნელა იზრდება, ბლოგერებისგან ან ჟურნალისტებისგან რივიუებიც „ხო რავი“ არის, გაყიდვის პროცესი იწელება და შეთანხმებების დიდი ნაწილი არც იხურება.
და პირიქით, ყოველთვის გრძნობ, როდესაც Product/Market Fit ხდება:
პროდუქტის ან სერვისის მოხმარება ძალიან მაღალი სისწრაფით იზრდება და შემოსავალზეც აისახება, გიწევს კადრების დამატება მომხმარებლების მხარდაჭრის მიმართულებით და მიმომხილველები თვითონ რეკავენ და გწერენ, იმიტომ, რომ შენი პროდუქტის შესახებ უკვე ბევრი გაუგიათ.
მომხმარებელი – როგორც შენი პროდუქტის გაყიდვის საუკეთესო წყარო
Product/Market Fit-ის ინდიკატორად შეიძლება შენი მომხმარებლის აღფრთოვანება და ერთგულებაც მიიჩნიო, რაც გამოიხატება მის მიერ შენი პროდუქტის სხვისთვის რჩევაში.
Product/Market Fit ხდება, როდესაც შენივე მომხმარებელი ყიდის შენს პროდუქტს
ძალიან მაგარია, როდესაც ადამიანები მოხმარების პროცესში აცნობიერებენ შენი პროდუქტის ღირებულებასა და მნიშვნელოვნებას. მაგრამ, როდესაც ისინი საკუთარ დადებით გამოცდილებას სხვებსაც უზიარებენ, შენ კი შეგიძლია, ყოველ ახალ მომხმარებელს იგივე დადებითი გამოცდილება გაატარო, მაშინ შენი მომხმარებელი შენი გაყიდვების გუნდი ხდება.
Product/Market Fit-ისთვის ასევე მნიშვნელოვანია ღირებულების ჰიპოთეზის შემუშავება – ღირებულების ჰიპოთეზა პასუხია კითხვაზე – რატომ იყენებს პროდუქტს შენი მომხმარებელი – ამ კითხვაზე პასუხის იდენტიფიცირება ბიზნესის რამოდენიმე ნაწილს უფრო გასაგებს ხდის: რაზე უნდა ესაუბრო მომხმარებელს (მარკეტინგი), როგორი ბიზნეს მოდელი უნდა ქონდეს პროდუქტს / სერვისს (სტრატეგია) და როგორი ხალხი გჭირდება გუნდში (ოპერაციები).
მითები Product/Market Fit-ის შესახებ
PMF-ის გარშემო ოთხი ძირითადი მითია
1. PMF არის მოვლენა, რომელიც ძალიან სწრაფად, ერთ ღამეში ხდება
2. როცა PMF სახეზეა, ცხადად შესამჩნევია
3. PMF-ის მიღწევის შემდეგ, მისი დაკარგვა შეუძლებელია
4. PMF-ის მიღწევის შემდეგ, კონკურენციაზე აღარ უნდა ინერვიულო
როგორ მივაღწიოთ Product/Market Fit-ს
გასაგებია, რომ PMF-ის მიღწევა საჭიროა; ვიმედოვნებ, უკვე ისიც გასაგებია, თუ რას გულისხმობს PMF. ლოგიკურია დასვა კითხვა – როგორ?
ამ მხრივ ყოველ კომპანიას ინდივიდუალური გზა აქვს გასავლელი. მეთოდი კი შეიძლება იყოს ნებისმიერი: სამიზნე აუდიტორიის, პროდუქტის, გუნდის ცვლილება, ახალ ბაზარზე გადასვლა, პროდუქტის ცვლილება, კაპიტალის მოზიდვის ან ინტელექტუალური პარტნიორის მოსაზიდად, კომპანიის წილის დათმობა. მოკლედ, ის-რაც საჭირო გახდება. სწორედ ასეთი გზა განვლეს PMF-ის ძიებაში ისეთმა კომპანიებმა, როგორიცაა: Instagram, Twitter და ბევრმა სხვა ცნობილმა კომპანიამ – მათ რადიკალურად შეცვალეს ის რაც თავიდან დაგეგმილი ქონდათ.
Product/Market Fit ყველას საქმეა
კომპანიის ყველა თანამშრომელს უნდა ესმოდეს, რომ ისინი მუშაობენ PMF-ის მისაღწევად და მნიშვნელოვანია ყველას ესმოდეს, რომ ეს გზა ვარდებით მოფენილი არ არის.
გუნდის ყოველ წევრს მის ძიებაში თავისი როლი აქვს, პროდუქტის შემქმნელთაგან დაწყებული, სტრატეგებით დამთავრებული. მაგრამ, ახლა, Product/Market Fit-ზე ყოველდღიური მუშაობა მარკეტერის საქმეა. საბოლოო ჯამში, მარკეტერმა უნდა შეიტანოს უმნიშვნელოვანესი კონტრიბუცია მომხმარებლის საჭიროებების გაგების შემდეგ ისეთი პროდუქტის შექმნაში, რომელიც მათ სასიამოვნოდ გააოცებს. პროდუქტის დიზაინი დეველოპერის ან დიზაინერის გადაწყვეტილება არაა.
ყველა ბაზარი თანასწორი არ არის
რას გულისხმობს PMF-ის პირველ განმარტებაში ხსენებული „კარგი ბაზარი”?
- პოტენციური მომხმარებლების დიდ რაოდენობას
- პოტენციურ მომხმარებელთა რაოდენობის სწრაფ მატებას
- მომხმარებლის მოპოვების სიმარტივეს
ალბათ ფიქრობთ, რომ „საქართველოში სულ 4 მილიონი ადამიანია“, თუმცა, საქართველოდან ცალსახად შეიძლება, გლობალური ბაზრისთვის შექმნა პროდუქტი – როგორც მაგ. Intrro-მ, Stack-მა და სხვებმა დაამტკიცეს – ამავდროულად, კარგი ბაზარი საქართველოშიც შეიძლება ნახოთ, თუ პრობლემას ბევრ ადამიანს უწყვეტთ.
კომპანიის ყველა თანამშრომელს კარგად უნდა ესმოდეს, რომ ისინი მუშაობენ PMF-ის მისაღწევად და ეს გზა ვარდებით მოფენილი არ არის.
როგორ გავზომოთ PMF
“რაც გაზომვადია, მართვადია“, ასე რომ, როგორ გავზომოთ PMF? ანდა, როგორ გავიგოთ, რამდენად ახლოს ვართ მასთან? ამაზე ჭეშმარიტი პასუხი არ გვაქვს, მაგრამ სამი გზა მაინც შეგვიძლია გირჩიოთ:
დაადგინეთ, თქვენი მომხმარებლები თქვენს პროდუქტს უწევენ თუ არა რეკომენდაციას თავიანთ ახლობლებთან. ამ კითხვით საკმაოდ მოძველებული, თუმცა ჯერ კიდევ რომ გამოდგება, ისეთი მეტრიკა – NPS იზომება. ამ საზომისთვის ბევრ Freemium ინსტრუმენტს იპოვით ინტერნეტში.
გაარკვიეთ, შეაწუხებდა თუ არა თქვენს მმომხმარებელს, ხვალიდან რომ შეგეწყვიტათ არსებობა? ამით იზომება, მომხმარებელთა რა ნაწილი შეწუხდებოდა, თუ თქვენს პროდუქტს ვეღარ გამოიყენებდა. ეს ეფექტური გზაა, იმის დასადგენად, თუ რამდენად ღირებული ხართ მათთვის.
თუ შეკითხვაზე “როგორ იგრძნობდით თავს, თუ ჩვენი პროდუქტის მოხმარება აღარ შეგეძლებოდათ?”, შენი მომხმარებლების 40% მაინც გიპასუხებდა, რომ ძალიან გულდაწყვეტილი იქნებოდა, მაშინ ძალიან დიდია ალბათობა, რომ მდგრადი, მასშტაბირებადი სტარტაპი შეგიძლიათ ჩამოაყალიბოთ.
და ბოლოს, რამდენი მომხმარებელი გტოვებთ და რამდენად სწრაფად?
იმაზე კარგად, ვიდრე ჩვენ დავწერთ, მესამე პუნტქზე თვითონ ალექს შულცი, Facebook-ის მარკეტინგის დირექტორი მოგიყვებათ.
