ProductTank Tbilisi: Amazon-ის წარმატების მთავარი მექანიზმი

28 იანვარს, ProductTank Tbilisi-ის მორიგი შეხვედრა ჩატარდა, რომელსაც ძალიან საინტერესო სპიკერი – Amazon-ის რევერსული ლოჯისტიკის ხელოვნური ინტელექტის განვითარების ჯგუფის ხელმძღვანელი – პავლე მგელაძე ყავდა. ღონისძიების მთავარი თემა იყო Amazon-ის წარმატების მთავარი მექანიზმი – ანუ როგორ ვაქციოთ მომხმარებელი კომპანიის “მმართველად”. ამ შეხვედრას MVP.ge დაესწრო და სტატიაში წარმოგიდგენთ ჩვენს მიერ დანახულ, შეხვედრის დროს განხილული ძირითადი საკითხების მიმოხილვას.

საუბრიდან შეგვიძლია სამი საკითხი გამოვყოთ:

1.როგორია Amazon-ის შიდა სამზარეულო

2.რა არის მისი წარმატების უმნიშვნელოვანესი ფაქტორი – როგორ ახერხებს ორგანიზაცია იდეის რეალურ, საზოგადოებისთვის მოსაწონ შეთავაზებად გადაქცევას

3.რა შეიძლება ისწავლონ და გადმოიღონ ქართულმა კომპანიებმა Amazon-ის სამუშაო მოდელიდან

სანამ მათზე საუბარს დავიწყებდე უნდა აღვნიშნო, რომ Amazon-ის მუშაობის ეს მოდელი ბევრ განვითარებად ქვეყანაშია დატესტილი. ამიტომ რასაც აქ წაიკითხავთ არ იქნება უბრალოდ ერთი საერთაშორისო კომპანიის მუშაობის მოდელი. მისი დანერგვა საქართველოშიც თავისუფლადაა შესაძლებელი.

სტარტაპული სისტემა

პირადად მე, როცა Amazon-ის მსგავს ორგანიზაციებზე ვფიქრობ, თვალწინ დიდი  იერარქიული სისტემა მიდგება. თუმცა, როგორც აღმოჩნდა სულ ტყუილად. Amazon დაყოფილია 10-12 კაციან “სტარტაპებად”. თითოეული მათგანი გაერთიანებულია სხვადასხვა იდეის გარშემო. ხოლო ყველა ერთად მიმართულია – მომხმარებლების კეთილდღეობისკენ.

რას ნიშნავს სტარტაპული სისტემა? იმას, რომ ორგანიზაციის შიგნით არსებობს უამრავი პატარა ჯგუფი. ყველა მათგანი მუშაობს ერთი კონკრეტული იდეის განვითარებაზე და დახვეწაზე. შემდეგ ის რაც შეიძლება სწრაფად მიდის მომხმარებლამდე და იტესტება. ჯგუფი იღებს დაწვრილებით უკუკავშირს და ამის ფონზე იწყებს მის გაუმჯობესებას. საბოლოოდ თუ მომხმარებელს გაუმჯობესებული ვარიანტიც არ მოეწონება ამ იდეას საერთოდ ივიწყებენ. როგორც პავლემ თქვა, კომპანიაში შეცდომების დაშვების კულტურაა განვითარებული. ბევრი ასეთი იდეის განხორციელებით და უკუკავშირით საბოლოოდ ძალიან მაგარ სერვისამდე მიდიან. მაგალითად, Kindle-ზე და Alexa-ზე გსმენიათ თუ Firephone-ზე? რა თქმა უნდა, პირველ ორზე რადგან მათ საყოველთაო აღიარება მოიპოვეს. თუმცა ვერცერთი მათგანი ვერ შეიქმნებოდა რომ არა Firephone-ის ჩავარდნით დაგროვილი ცოდნა და გამოცდილება.

მოკლედ, Amazon-ის ყველა მნიშვნელოვანი წამოწყება პატარა ჯგუფებში ჩნდება. აქვე იტესტება, იხვეწება და შემდეგ, თუ კრიტიკის ქარცეცხლს გადაურჩა ფართო აუდიტორიამდეც აღწევს.

იდეის შექმნის და განვითარების პროცესი  🚀

ჩვენთვის ალბათ სწორედ იდეის შექმნის და განვითარების პროცესია მნიშვნელოვანი. ამ პროცესს კი Amazon-ში „working backwards“ ეწოდება. ის ეფუძნება ორ მთავარ პრინციპს.

პირველი პრინციპი: კითხვებისთვის პასუხის გაცემა

ზოგადად, როცა რაიმე იდეა ჩნდება, მის გარშემო უამრავი კითხვა იბადება. ეს კი სამ მთავარ პრობლემას წარმოშობს: 1. ადამიანებმა არ იციან, როგორ გასცენ ყველა მათგანს სწორი პასუხი; 2. არ იციან რომელი კითხვაა ყველაზე მნიშვნელოვანი; 3. ვერ ხვდებიან გაუჩნდათ თუ არა ყველა საჭირო კითხვა; ცუდი კი ისაა, რომ ამ პრობლემების შიშით ბევრი კარგი იდეა რჩება განუხორციელებელი.

სწორედ ამ მიზნით არსებობს ჯგუფების სისტემა. Amazon-ში მიიჩნევა, რომ ერთ ადამიანს არ შეუძლია ერთი იდეის გარშემო ყველა სწორი კითხვის დასმა და მათთვის პასუხების გაცემა. ვინაიდან საჭირო კითხვების მოფიქრება პასუხების გაცემაზე რთულია. ამიტომ ყველა ჯგუფს ეძლევა ხუთი მთავარი კითხვა. ესენია:

1.ვინ არის მომხმარებელი?

2.რა არის მომხმარებლის პრობლემა/საჭიროება?

3.როგორ აგვარებს იდეა ამ პრობლემას?

4.როგორ გაიგე რა სურდა მომხმარებელს?

5.როგორი იქნება მომხმარებლის გამოცდილება?

ერთი შეხედვით ისეთი კითხვებია, სტარტაპის შექმნისას მათზე პასუხები აუცილებლად რომ უნდა გქონდეს. თუმცა გაგიკვირდება და ბევრი დამფუძნებელი შესაძლოა პირველივე კითხვაზე გაიჭედოს. ჩაატარე ექსპერიმენტი. ჰკითხე ერთი ორგანიზაციის 3 წევრს ვინ არის მისი მომხმარებელი. ვიღაც გეტყვის, რომ მთელი ქართველი ერი მისი მომხმარებელია, რაც ნიშნავს, რომ მას წარმოდგენა არ აქვს ვისზე აპირებს პროდუქტის მიყიდვას. მეორე უკიდურესობაა, როცა ამ ადამიანებიდან ყველას სხვადასხვა პასუხი ექნება. ორივე ვარიანტი სტარტაპისთვის დიდი პრობლემაა. ამის ასაცილებლად სპიკერმა ისევ Amazon-ის მეთოდი შემოგვთავაზა, რაც მდგომარეობს შემდეგში: ჯგუფის ერთი წევრი წერს ვინ არის მომხმარებელი. შემდეგ ჯგუფში იწყება ამის განხილვა და საბოლოოდ კამათში და მსჯელობაში იბადება ჭეშმარიტება. არ იფიქრო, რომ ეს კამათი ნეგატიურია. No hard feelings. უბრალოდ დაფიქრდი, თუ შენმა იდეამ შენივე ჯგუფში დასმულ კითხვებს ვერ გაუძლო, მაშინ მენეჯმენტის და მომხმარებლის მოთხოვნებთან სრულიად უძლური იქნება.

მეორე პრინციპი: ხედვის ჩამოყალიბება

მოკლედ, პირველი პრინციპი ამ კითხვებზე ამომწურავი პასუხების პოვნაა. ხოლო მეორე პრინციპია ხედვის ჩამოყალიბება ანუ ნააზრევის ფურცელზე გადმოტანა. ხედვა იწერება ერთგვერდიან პრეს რელიზად. მისი შექმნა ნიშნავს, რომ ადამიანებმა უკვე კარგად იციან რა უნდა აკეთონ. იდეა კი იმდენადაა გაძლიერებული, რომ დარწმუნების ძალა აქვს.

ერთ-ერთი ასეთი იდეის მაგალითად სპიკერი თავისი გუნდის წამოწყებას გვთავაზობს. ეს არის დაბრუნებული ნივთების ბიზნესი. Amazon-ის მიერ გაგზავნილი ნივთების მაქსიმუმ 4% საწყობებში ბრუნდება. იმის გასაგებად, თუ რა იწვევს ამას და რა ეტაპებზე იჩენს თავს პრობლემები, მსოფლიოს გარშემო 10 მილიონიდან შეარჩიეს 20 მერჩანტი (ადამიანები, ვინც Amazon-ზე ნივთებს ყიდიან). მათთან ერთად სამი თვის განმავლობაში ატარებდნენ ტესტს და მიღებული შედეგებით, როგორც პავლე ამბობს, უკვე შეძლო მენეჯმენტის დაინტერესება. 2021-ში იგეგმება 5 მილიონ მერჩანტზე გასვლა. ეს თავიდან Amazon-ს მილიონებს დააკარგვინებს, თუმცა საბოლოოდ გრძელვადიან პერსპექტივაში მილიარდებს დააგენერირებს.

Amazon-ის წარმატების საიდუმლო

Amazon-ში იდეაზე სასაუბროდ იქმნება ექვსგვერდიანი დოკუმენტი. აქედან პირველს სწორედ ხედვა იკავებს, ხოლო დანარჩენს კითხვები და პასუხები. თუ შენს ნააზრევს 6 გვერდში ვერ ატევ ან 6 გვერდს ვერ ავსებ, ნიშნავს რომ არ იცი რაზე საუბრობ. თან არც გვერდების უაზროდ შევსებაზე იფიქრო, რადგან მენეჯმენტი აბსოლუტურად ყველა ნაბიჯს დეტალურად განიხილავს და თითოეულზე მოგთხოვს პასუხს. დოკუმენტზე მთელი გუნდი ერთად მუშაობს. შემდეგ მას აკითხებენ ადამიანს, რომელსაც ნაკლები შეხება აქვს ჯგუფთან და იღებენ მის შეფასებას. მხოლოდ ამის შემდეგ მიდიან მენეჯმენტთან. თუ ისინი ჩათვლიან, რომ ყველა კითხვა დასმულია და მას მომავალი აქვს, მაშინ გუნდს გამოეყოფა ტექ. გუნდი და იქმნება MVP, რომელიც შესაძლოა სრულიად განსხვავდებოდეს საწყისი იდეისგან. შემდეგ ის რაც შეიძლება სწრაფად იტესტება. უკუკავშირის მიღების შემდეგ კი იცვლება და უმჯობესდება. შესაბამისად, საბოლოო ვარიანტი როგორც საწყისი იდეისგან, ისე თავდაპირველი კონცეფციისგან შეიძლება სრულიად განსხვავდებოდეს. სამაგიეროდ, ვიღებთ სერვისს, რომელიც მომხმარებლების სურვილებს და საჭიროებებს სრულად აკმაყოფილებს. პავლე მიიჩნევს, რომ Amazon-ის წარმატებას სწორედ ეს პროცესი განაპირობებს და არა მისი ოფისის ადგილმდებარეობა.

Working backward პროცესი როგორც ზემოთ ვთქვი ბევრ ქვეყანაშია დატესტილი. შესაბამისად, იმის თქმა, რომ საქართველოში არ იმუშავებს სისულელეა. ჩემი აზრით, ერთადერთი რის გამოც ორგანიზაციამ შეიძლება უკან დაიხიოს ამ პროცესის სირთულე და მისი თანმდევი პესიმიზმია. თუმცა მისი განხორციელების შედეგები მოლოდინებს აჭარბებს. ორგანიზაციის საერთო წარმატებას რომ თავი დავანებოთ, ეს მეთოდი როგორც სპიკერმა თქვა: „საბრძოლო ველს ათანაბრებს“. ანუ ადამიანის წარმატებას და მის დაწინაურებას განაპირობებს არა მენეჯმენტის მხრიდან მისი მოწონება ან საუბრით დარწმუნების უნარი, არამედ მისივე იდეები და ნააზრევის ფურცელზე გადმოტანა. რაც იმას ნიშნავს, რომ ექსტროვერტების გარემოცვაში მყოფი თავს დაჩაგრულად აღარ იგრძნობ და შენი იდეებს მენეჯმენტის გუნდისთვის გაცნობა უზარმაზარი დისკომფორტი აღარ იქნება. Amazon-ში მუშაობის მოტივაციას კომპანიის თანამფლობელობაც ზრდის. მიუხედავად იმისა, რომ აქ მილიონი ადამიანია დასაქმებული, კომპანიის აქციების გარკვეულ წილს ყველა მათგანი ფლობს. შესაბამისად საწყობის თანამშრომლისთვისაც კი ეს არა უბრალოდ სამსახური, არამედ საკუთარი ბიზნესის განვითარებაა.

ექსპერიმენტების ჩატარება უკეთეს ორგანიზაციულ კულტურამდე მიგვიყვანს. ამ მიზნით კი Amazon-ის წარმატებული მეთოდის გამოყენებას ნამდვილად გირჩევ.