ყველაფერი სოციალური მტკიცებულების შესახებ

წარმოიდგინეთ, რომ ზამთარია და ბულვარში სეირნობთ. შუადღეა, გშიათ და გცივათ. თქვენდა გასაკვირად, ხედავთ, რომ 70-ზე მეტი ადამიანი ერთი რესტორნის შესასვლელთან რიგს იკავებს და იყინება. ფიქრობთ – ,,ასეთი კარგი დაწესებულება ვერ იქნება, არა?’’. თუმცა, ცნობისმოყვარეობა მაინც გძლევთ და ხალხს უერთდებით. აი, ეს არის სოციალური მტკიცებულების ძალა.

საინტერესოა, რა იქნება მისი ეკვივალენტი ციფრულ სამყაროში. მოდით, განვიხილოთ თეორია და, ამავდროულად, კონკრეტულ მაგალითებსაც გადავხედოთ, თუ როგორ შეგიძლიათ მისი გამოყენება პროდუქტის გაყიდვების გასაზრდელად.

რა არის სოციალური მტკიცებულება?

ადამიანები პატარაობიდანვე ვცდილობთ, რომ სხვების ქცევებს მივბაძოთ. სიტყვები, რომელთაც ვიყენებთ; მოქმედებები, რომლებსაც ვახორციელებთ და ის, რაც (არ) მოგვწონს, ჩვეულებისამებრ, ჩვენს გარემოსა და მასში მყოფ ადამიანებზე დაკვირვებით წარმოიშობა.

სოციალური მტკიცებულება ჩვენთვის მოსახერხებელი და უმოკლესი გზაა იმის დასადგენად, თუ როგორ მოვიქცეთ – ეს რობერტ ჩალდინის წიგნში Influence: The psychology of persuasion მოცემული ერთ-ერთი დასკვნაა. ავტორის მიხედვით:

აქვე, ორი მნიშვნელოვანი რამ, რაზეც ყურადღება უნდა გავამახვილოთ:

– სოციალური მტკიცებულება უფრო მეტად ეფექტურია ახალ კონტექსტში/სიტუაციაში/გარემოში.

– რაც უფრო მეტი ადამიანია ჩართული, მით უფრო დიდი გავლენა აქვს მას.

როგორ გამოვიყენოთ სოციალური მტკიცებულება

უკვე ცხადია, რომ სოციალური მტკიცებულება ადამიანის ქცევას ცვლის, მაგრამ როგორ უნდა მოვარგოთ ის პროდუქტის კონტექსტს ზრდის სტიმულირებისთვის? ამისთვის ქვემოთ ჩამოთვლილი რამდენიმე ეტაპის გავლაა საჭირო.

• შეისწავლეთ აუდიტორია

პროდუქტის ბიზნესში ოპერირებისას, აუცილებლად უნდა გესმოდეთ თქვენი სამიზნე ბაზრის სურვილები, ტკივილები და ბარიერები. ანუ უნდა იცოდეთ, რა სურთ მომხმარებლებს; რატომ შეიძლება თქვენი პროდუქტის გამოყენება მოუნდეთ; რა შიში აქვთ მასთან დაკავშირებით ან რა უშლის ყიდვაში მათ ხელს. ამ საკითხებზე პასუხების საპოვნელად საუკეთესო გზა კი მომხმარებლებთან გასაუბრებაა.

• შექმენით მომხმარებლის გამოცდილების რუკა (Customer journey map)

მას შემდეგ, რაც უკეთ გეცოდინებათ, თუ რატომ (არ) რჩება მომხმარებელი თქვენთან, პროდუქტის სრული გამოცდილების რუკა უნდა შეადგინოთ. ეს იმის გაგებაში დაგეხმარებათ, მოხმარების რა პროცესში წარმოიქმნება ხარვეზი.

• გამოცადეთ სხვადასხვა სახის სოციალური მტკიცებულება

დაბოლოს, არანაკლებ მნიშვნელოვანია, რომ რამდენიმე სხვადასხვა ვარიანტი დატესტოთ. დარწმუნდით, რომ კარგად იცნობთ სოციალური მტკიცებულების ტიპებს; გესმით, თუ როგორ შეიძლება მათი გამოყენება და იაზრებთ მათი გავლენის სიძლიერეს.

სოციალური მტკიცებულების ძირითადი მიმართულებები

ახლა კი, სოციალური მტკიცებულების 7 ძირითადი მიმართულება განვიხილოთ.

• მომხმარებელთა მიმოხილვები

ეს სოციალური მტკიცებულების ერთ-ერთი ყველაზე გავრცელებული ტიპია. აღსანიშნავია, რომ პროდუქტის შესახებ მიმოხილვები შედეგიანია მაშინაც კი, თუ ჩვენთვის უცნობ ადამიანებს ეკუთვნით.

გაითვალისწინეთ, რომ დამაჯერებელი მიმოხილვების შესაქმნელად კიდევ ბევრი გზა არსებობს. შეგიძლიათ, წინა პლანზე ბოლო მიმოხილვა წამოწიოთ, პროდუქტის ჯამური შეფასება ან საუკეთესო მიმოხილვები გამოაჩინოთ, მომხმარებლებს ვიდეომიმოხილვების ჩაწერა სთხოვოთ და ა.შ.

• ხალხის სიბრძნე

სოციალური მტკიცებულების ამ ტიპში იგულისხმება ბრენდის მოწონების დემონსტრირებისთვის ადამიანთა დიდი ჯგუფის გამოყენება.

შეიძლება მის ორ განსხვავებული ვარიანტს მივმართოთ:

– პირველში გამოვიყენოთ პლატფორმასთან ინტერაქცია, რათა მომხმარებელს ვაჩვენოთ, თუ რას ათვალიერებენ სხვები.

– ხოლო მეორეში გამოვყოთ გაყიდვების მონაცემები, რათა მომხმარებელმა ნახოს, თუ რომელი სტილია ყველაზე პოპულარული.

აღსანიშნავია, რომ უკანასკნელი მიდგომის ეფექტურობა ჩალდინის ერთ-ერთ კვლევაშიც დადასტურდა. მოკლედ რომ განვიხილოთ, რესტორანმა კონკრეტული კერძების გაყიდვები მხოლოდ იმის ხაზგასმით გაზარდა, რომ ისინი მათი ,,ყველაზე პოპულარული კერძები’’ იყო.

• სერტიფიცირება

თქვენს ინდუსტრიაში მოქმედი ავტორიტეტული ფიგურის ბეჭდის დამატებამ შეიძლება პროდუქტის მიმართ მომხმარებლის ინტერესი გაზარდოს. ასე რომ, თუ სერტიფიცირებას გადაწყვეტთ, გაითვალისწინეთ, რომ ამ პროცესში ბევრი რესურსის ჩადება ნამდვილად ღირს.

რეალური მაგალითის სახით, ამაზონი განვიხილოთ. გაიხსენეთ, როგორ აღიქმება პროდუქტის ღირებულების ქვემოთ დატანილი Amazon Prime ნიშანი. თითქოს, ის ამაზონის მიერაა სერტიფიცირებული. შეიძლება ითქვას, რომ უფრო სანდოც კი ჩანს.

• ექსპერტები

სანდო ექსპერტების, ბლოგერებისა თუ ინდუსტრიის მამოძრავებელი ადამიანებისგან კარგი შეფასების მიღებამ შესაძლოა, წარმოუდგენლად დიდი გავლენა მოახდინოს პროდუქტის გაყიდვაზე.

• ცნობილი ადამიანები

წინა შემთხვევის მსგავსად, პროდუქტის სტატუსის ამაღლება ცნობილი ადამიანის დახმარებითაც შეიძლება.

უფრო სავარაუდოა, რომ მომხმარებელმა ის პროდუქტი შეიძინოს, რომელსაც მისთვის საყვარელი ცნობადი სახე უწევს რეკომენდაციას. ამის მარტივი მიზეზი კი ისაა, რომ ზოგიერთი ადამიანი ცდილობს უკანასკნელს დაემსგავსოს.

• ახლო მეგობრები და ოჯახი

ადამიანების უდიდესი ნაწილი იმ პირების რეკომენდაციებს ენდობა, რომელთაც იცნობენ. სწორედ ამიტომ, დიდი შანსია, რომ მათ ის პროდუქტი შეიძინონ, რომელიც მათ მეგობრებს ან ოჯახის წევრებს მოსწონთ.

კვლავ არარეალური ელექტრონული კომერციის ვებსაიტის მაგალითს რომ დავუბრუნდეთ, ამ შემთხვევაში, მომხმარებლების სოციალური ქსელის კავშირის გამოყენება შეგიძლიათ. შესაძლებელია, მათ აჩვენოთ, თუ რა დაათვალიერეს ან შეიძინეს ნაცნობებმა.

გაფრთხილება: დარწმუნდით, რომ ადამიანების პირად სივრცეში არ იჭრებით და მათ ინფორმაციას ბოროტად არ იყენებთ. ზემოთ მოყვანილ მაგალითშიც კი, სათანადო თანხმობის გარეშე, აღნიშნული ქმედება შესაძლოა ეთიკურად საეჭვო იყოს.

• მსგავსი მომხმარებლები

ადამიანები ყველაზე ხშირად მათი მსგავსი პირების ქცევებს აკვირდებიან. სწორედ ამიტომ, სოციალური მტკიცებულების გამოყენების ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი ვარიანტი მომხმარებლისთვის მისი მსგავსი განზრახვისა თუ მიზნის მქონე ადამიანების მიერ გაკეთებული ქმედებების ჩვენებაა.

მსგავსებაზე დაფუძნებული სოციალური მტკიცებულება მნიშვნელოვნად ზრდის ადამიანების ინტერესს პროდუქტის მიმართ.

არ გამოიყენოთ ბევრი სოციალური მტკიცებულება

რამდენიმე სახეობის სოციალური მტკიცებულების ერთად გამოყენება შესაძლოა, მომხმარებლის მოსაზიდად ეფექტური გზა იყოს. თუმცა, ზედმეტი არ უნდა მოგივიდეთ – ანუ ყველა ტიპი ერთდროულად არ უნდა გამოიყენოთ.

გახსოვდეთ, რომ თქვენი კომპანიის რეპუტაცია სასწორზე დგას. ხოლო როდესაც მომხმარებლები საჭიროზე მეტ ბიძგს გრძნობენ, ისინი თქვენი ჩანაფიქრის საპირისპიროდ რეაგირებენ.