სტარტაპის პრეზენტაციის წარდგენის ხელოვნება

,,დაივიწყეთ [რენე დეკარტის ფილოსოფიური გამონათქვამი] ,,ვაზროვნებ, მაშასადამე ვარსებობ’’ . მეწარმეებისთვის სამოქმედო ფრაზაა: „ვაკეთებ სტარტაპის პრეზენტაციას, მაშასადამე ვარსებობ’’, – წერს გაი კავასაკი თავის წიგნში ,,The Art of the Start 2.0’’. მართლაც, დამფუძნებლების ცხოვრების ერთ-ერთი მნიშვნელოვანი ნაწილი თავიანთი სტარტაპის პრეზენტაციის (Pitch deck) წარდგენაა, რომლის საშუალებითაც ისინი კომპანიის შესახებ ძირითად ინფორმაციას აწვდიან პოტენციურ ინვესტორებს, პარტნიორებსა თუ მომხმარებლებს. შედეგად კი, იღებენ ფულად დაფინანსებას, მხარდაჭერასა და გაყიდვებს.

ცხადია, ერთი კონკრეტული, იდეალური პრეზენტაციის ნიმუში არ არსებობს და იგი თითოეული კომპანიის სპეციფიკიდან, ასევე მსმენელებისა და, შესაბამისად, მათი ინტერესებიდან გამომდინარე უნდა აიგოს. თუმცა, შეიძლება გამოიყოს გარკვეული ზოგადი სქემა, რომლის მიხედვით მოქმედების შემთხვევაში, პრეზენტაცია წარმატებული ხდება.

ვარჯიში

პრეზენტაციის წარდგენამდე ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი ეტაპი ვარჯიშია. ეს არის პრეზენტაციისა და სტარტაპის შესახებ ინფორმაციის ეფექტურად გადაცემის უნარის დახვეწის ერთადერთი გზა.

10/20/30 წესი

გაი კავასაკი გვირჩევს, რომ პრეზენტაციის მომზადებისა და შემდეგ მისი წარდგენისას ერთი წესი, სახელწოდებით 10/20/30 უნდა გავითვალისწინოთ. იგი გულისხმობს, რომ უნდა გამოვიყენოთ 10 სლაიდი, ვისაუბროთ 20 წუთი და ტექსტის ზომა უნდა იყოს 30.

,,10 სლაიდი გაიძულებთ, რომ მხოლოდ აბსოლუტურად აუცილებელ საკითხებზე კონცენტრირდეთ. 20 წუთში იმიტომ უნდა ჩაეტიოთ, რომ შეხვედრები ხშირად გვიან იწყება და პროექტორის ასამუშავებლად კი, ბევრი დრო იკარგება ხოლმე. ტექსტის 30-იანი ზომა კი საშუალებას მოგცემთ, ახსნათ პრეზენტაცია და არა მოსაწყენად წაიკითხოთ’’, – აღნიშნავს კავასაკი.

აუდიტორიის გაცნობა

როგორც უკვე აღვნიშნეთ, პრეზენტაციის მომზადებისას აუდიტორია უნდა გავითვალისწინოთ. მიუხედავად იმისა, რომ ერთსა და იმავე სტარტაპს წარვადგენთ, მსმენელთა თითოეული ჯგუფისთვის განსხვავებული პრეზენტაცია უნდა მოვამზადოთ. ამის მიზეზი ძალიან მარტივია – ინვესტორის, პოტენციური პარტნიორისა და მომხმარებლის ინტერესები ერთმანეთისგან განსხვავებულია. ამიტომ, პრეზენტაციის მომზადებამდე და შემდეგ უკვე საუბრის დაწყებამდე, პასუხი უნდა გავცეთ კითხვას – ,,რისი მოსმენა სურს ამ ადამიანს?’’ – შემდეგ კი, ზუსტად ამ საკითხებზე გავამახვილოთ ძირითადი ყურადღება.

ინვესტორები უნდა დავარწმუნოთ, რომ გვესმის რასაც ვაკეთებთ და გვაქვს შესაბამისი გამოცდილება და ხასიათი იმისთვის, რომ საქმე ბოლოში გავიყვანოთ და შემოსავალი გამოიმუშაოთ. ცხადია, ინვესტორებიც განსხვავდებიან ერთმანეთისგან და ყველა ტიპის ადამიანთან ერთნაირ პრეზენტაციას ვერ წარვადგენთ. მაგალითად, ზოგიერთ მათგანს, თანხის გამომუშავებასთან ერთად სურთ იმაში დარწმუნება, რომ რაიმე დადებით სოციალურ ეფექტს მოვახდენთ მუშაობის პროცესში.

მეორე მხრივ, მომხმარებლების ინტერესი ჩვენი პროდუქტით ან მომსახურებით თავისი ცხოვრების გამარტივებაა. მათ უმეტესობას არ აინტერესებს, გვაქვს თუ არა ინოვაციური ბიზნესმოდელი და შემოსავალი. აქედან გამომდინარე, მომხმარებლებს იმაზე უნდა ვესაუბროთ, თუ რა გზებით მოვაგვარებთ მათ პრობლემას.

აი, პოტენციურ პარტნიორებს კი იმაში დარწმუნება სურთ, რომ ჩვენ შორის სინერგია იარსებებს. მათი ინტერესი ამ თანამშრომლობიდან სარგებლის მიღებაა.

წინასწარი შემზადება

გაი კავასაკი გვირჩევს, რომ შეხვედრის დაწყებამდე ჯერ ვიკითხოთ რამდენი დრო გვაქვს; შემდეგ მსმენელს ვკითხოთ – ,,რა არის სამი ყველაზე მნიშვნელოვანი საკითხი, რომლის მოწოდებაც შემიძლია?’’ და ბოლოს – ,,შეიძლება, რომ სწრაფად წარვადგინო პრეზენტაცია და შეკითხვებს დასასრულს ვუპასუხო?’’.

ავთენტურობა

საუბრის დაწყებამდე აუცილებლად უნდა გვახსოვდეს, რომ უნიკალურობა უნდა შევინარჩუნოთ და არ ვეცადოთ, ვინმეს რაიმეში მივემსგავსოთ. პრეზენტაციისას ასევე აუცილებელია, ჩანდეს ჩვენი სტარტაპისადმი სიყვარული, თავდაჯერებულობა და ენთუზიაზმი.

ისტორია

ზოგიერთი მეწარმე მიიჩნევს, რომ პრეზენტაციის საწყისი აუცილებლად ავტობიოგრაფიული უნდა იყოს. მათი აზრით, პირადი ისტორიები იმის შესახებ, თუ რა გზა გაიარეს და საიდან აღმოჩნდნენ ამ საქმიანობაში ძალიან მნიშვნელოვანია. თუმცა, საუბრის თავიდანვე ამ გზით წარმართვა მსმენელს ერთადერთ კითხვას გაუჩენს – ,,რას აკეთებს სტარტაპი?’’.

ცხადია, გუნდის შესახებ ინფორმაცია, მათი პროფესიული მიღწევები და ხედვაც საინტერესოა. აქედან გამომდინარე, ჯერ უნდა ვისაუბროთ იმაზე, თუ რას ვაკეთებთ, რა ეტაპზე ვართ, რა სურვილები და ამბიციები გვაქვს, შემდეგ კი თავადაც გავეცნოთ.

პრეზენტაციის წარმდგენი

მეწარმეების ნაწილი მიიჩნევს, რომ რადგანაც ინვესტორები გუნდს აფინანსებენ, თავიანთი გუნდური მუშაობის უნარები პრეზენტაციის წარდგენისასვე უნდა აჩვენონ. თუმცა, სტარტაპზე მომუშავე რამდენიმე ადამიანის ერთდროულად საუბარი აუდიტორიისთვის დამაბნეველია. ეს საქმე მხოლოდ ერთ-ერთმა მათგანმა უნდა გააკეთოს.

…და მერე ამით მე რა?

ყველა მსმენელი საკუთარ თავსა და ინტერესებზეა ორიენტირებული. ხოლო, თუ მხოლოდ საკუთარ თავზე ვისაუბრებთ, ისინი კონცენტრაციას დაკარგავენ და აღარ მოგვისმენენ. მათ უნდა ვაგრძნობინოთ, რომ მოქმედების ცენტრში არიან და ჩვენი ნათქვამი ყოველი წინადადების შემდეგ გაფიქრებულ სიტყვებს ,,…და მერე ამით მე რა?’’  შესაბამისად ვუპასუხოთ.

ჩვენება

პროდუქტსა თუ მომსახურებაზე სიტყვიერად საუბარი და მათი უპირატესობების ამგვარად დახატვა ძალიან კარგია, თუმცა ვიზუალურ ჩვენებას სულ სხვა ეფექტი აქვს. თუ აუდიტორიას რეალურ ცხოვრებაში დავანახებთ, თუ როგორ გამოიყურება პროდუქტი ან მომსახურება და როგორ მუშაობს, ისინი უფრო მარტივად აღიქვამენ ჩვენს საქმიანობას.

სოციალური მტკიცებულება

აუდიტორიას სურს დარწმუნდეს, რომ ის, რასაც ჩვენ ვქმნით, მათთვის შესაფერისია. ამ პროცესის გასამარტივებლად, კარგი იქნება, თუ სოციალურ მტკიცებულებას გამოვიყენებთ – ანუ, მსმენლებს ვაჩვენებთ, რომ მათი მსგავსი ადამიანები მოიხმარენ ჩვენს პროდუქციას ან იღებენ მომსახურებას, პარტნიორობენ ჩვენთან და თანაც კმაყოფილები არიან თანამშრომლობით.

ჩანაწერების გაკეთება

გაი კავასაკის თქმით, ჩანაწერების გაკეთების აქტი ჩვენგან ერთგვარი არასიტყვიერი გამოხატულებაა იმისა, რომ კონკრეტული ადამიანის მოსაზრებას საინტერესოდ მივიჩნევთ და მზად ვართ, მათგან ვისწავლოთ. ამასთანავე ყოველი შეხვედრისას გაკეთებული ჩანაწერები ჩვენთვისაც სასარგებლოა.

,,ხუთი ან მეტი პრეზენტაციის შემდეგ მას [ძველ პრეზენტაციას] აგდებთ და სუფთა ფურცლიდან იწყებთ. ,,ვერსია 2.0’’ თქვენს ნასწავლს უნდა ასახავდეს’’, – ამბობს კავასაკი.