სტარტაპების წარუმატებლობის ძირითადი მიზეზები

ოცნება, რომ შენი სტარტაპი ბაზარზე გასვლისთანავე წარადგენს ისეთ სრულყოფილ პროდუქტს და ბიზნეს მოდელს, რომელიც რევოლუციას მოახდენს, ალბათ თავის მოტყუებაა. შეცდომებს რომ ბევრი უშვებს აშკარაა – სტატისტიკის მიხედვით, საშუალოდ სტარტაპების 90% წარუმატებელია. თუმცა, თუ წინასწარ გეცოდინება ის გავრცელებული შეცდომები, რომლებიც წარუმატებლობას იწვევენ, მათი თავიდან აცილების შესაძლებლობა გექნება.

შეცდომა 1: კონცენტრირება მხოლოდ პროდუქტზე (და არა მომხმარებელზე)

შენი როგორც დამფუძნებლის ერთადერთი მიზანია გადაჭრა პრობლემა სხვა ადამიანებისთვის, ამიტომ მხოლოდ პროდუქტის განვითარებაზე ფიქრი, მომხმარებლის უკუკავშირის გარეშე დამღუპველია. ბაზრის პრობლემის გადაუწყვეტლობის გამო სტარტაპების 42% წყვეტს არსებობას. ასეთ შემთხვევებში სტარტაპის შექმნის და არსებობის სქემაა:

დამფუძნებელს მოსდის იდეა>ქმნის პროდუქტს, რომელიც პრობლემას წყვეტს>ცდილობს მის გაყიდვას>პროდუქტს არავინ ყიდულობს>სტარტაპის ბიუჯეტი იწურება> სტარტაპი წყვეტს არსებობას.

თუ არ გინდა შენი სტარტაპიც ამ გზას გაუყვეს, შენთვის პრიორიტეტი უნდა იყოს მომხმარებელს პრობლემის გადაჭრაში დაეხმარო. ამიტომ, თავიდან პროდუქტში ზედმეტი არაფრისმომცემი მახასიათებლების ჩადებისგან თავი შეიკავე, გაუშვი პროდუქტის მინიმალური სიცოცხლისუნარიანი ვერსია (MVP). შემდეგ კი აუცილებლად ბევრი ესაუბრე მომხმარებლებს, მიიღე კრიტიკა და განავითარე პროდუქტი მათი უკუკავშირის შესაბამისად.

ასევე გახსოვდეს, ვერცერთი სტრატეგია ვერ გადაურჩება პირველ კონტაქტს ბაზართან. ამიტომ ნუ დახარჯავ თვეებს საშუალო და გრძელვადიანი სტრატეგიების დალაგებაში. უბრალოდ ჩამოაყალიბე შენი ბიზნეს გეგმა და რაც შეიძლება სწრაფად დატესტე პროდუქტი.

შეცდომა 2: დე-ფოკუსი

ამაში საკუთარი თავის „გამოჭერა“ მარტივია. როდესაც აღმოაჩენ, რომ აკეთებ იმას, რაც სამომავლოდ არ დაგეხმარება – შეწყვიტე ამის კეთება. სათქმელად მარტივია, მაგრამ გასაკეთებლად ძნელი, ვიცი..

საწყის ფაზაზე მხოლოდ ორ რამეზე უნდა ფოკუსირდე: მომხმარებლებზე და პროდუქტზე; სხვა რაღაცებისთვის, დრო უბრალოდ არ გაქვს.

შეცდომა 3: ყველა საქმის საკუთარ თავზე აღება

Y Combinator-ის თანადამფუძნებელი პოლ გრეემი ამბობს, რომ კარგ სტარტაპს სამი თითქოს უმარტივესი, მაგრამ უმნიშვნელოვანესი რამ ქმნის: 1. სწორი გუნდი; 2. იმის შექმნა, რაც მომხმარებლებს ნამდვილად სურთ და 3. რაც შეიძლება ცოტა ფულის დახარჯვა ამის მისაღწევად.

გუნდი პირველ პრიორიტეტად შემთხვევით არ წერია. თუ სწორ ადამიანებს შეარჩევ, მათთან ერთად გამოსადეგი პროდუქტის შექმნას და სტარტაპის მინიმალური დანახარჯებით მართვასაც შეძლებ.

საშუალოდ, სოლო დამფუძნებელი 3.6-ჯერ მეტ დროს ანდომებს სტარტაპის ფაზის დაძლევას და კარგად დაბალანსებულ გუნდს (ტექი + ბიზნესი) მომხმარებლების 2.9-ჯერ სწრაფი ზრდა აქვს ვიდრე ნაკლებად დაბალანსებულს.

გამოცდილება აჩვენებს, რომ სტარტაპები 3H-ის მოდელით უფრო სწრაფად მიდიან წინ რადგან ყველა მნიშვნელოვანი მიმართულების დაფარვა შეუძლიათ – 3H – Hipster, Hacker, Hustler (დიზაინერი, ტექ ადამიანი, მარკეტერი).

შეცდომა 4: ნაადრევი მასშტაბირება

ეს ყველაზე უფრო რთულად აღსაქმელი შეცდომაა. თითქოს ერთი შეხედვით ყველაფერს სწორად აკეთებ. შენი სტარტაპი იზრდება, მეტი თანამშრომელი აგყავს, ინვესტორები გაფინანსებენ და ვითარდები.

Startup Genome Project-ს თუ დავუჯერებთ, დღესდღეობით სტარტაპების 70% ზედმეტად ადრე იზრდება და სწორედ ეს ხსნის მათი დიდი ნაწილის წარუმატებლობას.

მასშტაბირებისთვის არ ხარ მზად როცა:

-ზუსტად არ იცი რას უდრის მომხმარებლისგან მისაღები სავარაუდო შემოსავალი (lifetime value) და თანხა, რომელსაც მის მოსაზიდად ხარჯავ

-შენი მომხმარებლის მოზიდვის ბიზნეს მოდელი არ არის სტანდარტიზებული და სწრაფად ცვალებადია

-უფრო მეტ დროს ხარჯავ ბიზნესის ოპერაციების მართვაზე, ვიდრე ბიზნესის რეალურ განვითარებაზე

როგორ მოიქცე?

პირველი: Problem/Solution Fit

პირველ ეტაპზე უნდა გაარკვიო ვინ არის შენი საწყისი მომხმარებელი, რა პრობლემის გადაჭრას ითხოვს შენგან და როგორ აპირებ მისგან შემოსავლის მიღებას. ეს ნიშნავს, რომ ჯერ პოულობ პრობლემას, რომელიც საკმარისად დიდია (1), საკმარისი რაოდენობის ხალხისთვის (2) და განსაზღვრავ როგორ/რანაირად გადაგიხდიან ისინი ამის მოსაგვარებლად (3).

მეორე: Product/Market Fit

მეორე ფაზაა ბაზართან თავსებადი პროდუქტის (PMF) შექმნა, რომელიც შემდგომში განაპირობებს შენი სტარტაპის ზრდას. ეს ნიშნავს დატესტვის, უკუკავშირის მიღების, შეფასების და განვითარების მთელ პროცესს, რომლის შედეგად იქმნება ისეთი პროდუქტი რომელშიც მომხმარებელი უკვე თანხას იხდის. 

მესამე: Channel Fit.

მესამე ფაზაა მომხმარებლის მოზიდვის ხარჯების შემცირება და შემოსავლის გაზრდა, მოგების მისაღებად. ეს ნიშნავს, რომ ახდენ მომხმარებლის მოზიდვის არსებული სტრატეგიის (conversion funnel) ოპტიმიზაციას და პოულობ ახალ გზებს მათ მოსაპოვებლად და შესანარჩუნებლად.

როცა მიხვდები, რომ მომხმარებლის მოძიებაზე დახარჯული თანხა მათგან მისაღებ lifetime value-ზე ნაკლებია, უკვე შეგიძლია მასშტაბირებაზე ფიქრი დაიწყო.