როგორ დავწეროთ შთამბეჭდავი ბიზნეს გეგმა: სტრუქტურის მიმოხილვა

ბიზნეს გეგმაზე, pitch deck-ებზე და lean canvas-ზე არაერთი სტატიის დაწერას ვაპირებთ, თუმცა პირველ რიგში, გადავწყვიტეთ ყველაზე მარტივით, ბიზნეს გეგმის მიმოხილვით დაგვეწყო.

ბიზნეს გეგმის შედგენა ნამდვილად რთული და შრომატევადი პროცესია. ხშირად ათობით და ასობით გვერდის შევსება გიწევს გრაფიკებითა და ფინანსური პროგნოზებით, მაგრამ ის სარგებელი, რომელიც მის შექმნას ახლავს, ამ შრომას ნამდვილად ამართლებს. პირველ რიგში, სწორად შედგენილი ბიზნეს გეგმა ინვესტორებს იზიდავს, რაც გეხმარება ბიზნესის წამოწყებაში როგორც ადგილობრივ, ისე უცხოურ ბაზარზე. ამასთან გეგმაზე მუშაობა შენივე აზროვნების ფოკუსირებას იწვევს: უკეთ იცნობ ბაზრის მოთხოვნებს და კონკურენტებს; აღმოაჩენ ხარვეზებს, მაგალითად, ზედმეტად ოპტიმისტურ დედლაინებს და რაც მთავარია, ყველაფერს ერთად ხედავ და საბოლოო წერტილამდე მისასვლელ რუკას ხატავ.

ამ სტატიაში ვეცდები მოგიყვე რა კითხვებზე პასუხი უნდა იყოს შენს ბიზნეს გეგმაში.

კითხვები, რომლებიც აუცილებლად უნდა დასვა

ბიზნეს გეგმის მთავარი აზრი სწორ კითხვებზე პასუხის გაცემაა. კითხვების ნაწილი ხუთ დიდ კატეგორიაში ვარდება, რომელსაც  PESTEL (political, economic, social, technology, environment, legal) ქვია.

პოლიტიკური: რა პოლიტიკური რისკებია რეგიონში? არის თუ არა არეულობის შანსი? რამდენად ზღუდავენ კანონმდებლები შენს ინდუსტრიას? როგორ უდგება მთავრობა ახალ ან არსებულ ინიციატივებს?

საქართველოს მაგალითზე, პრემიერ მინისტრების ცვლილება და მათი დამოკიდებულება ქვეყნის განვითარებაზე მნიშვნელოვანი ფაქტორი შეიძლება იყოს. მაგ.: წინა პრემიერს სტარტაპ ეკოსისტემის განვითარებასთან მკვეთრად გამოხატული პოზიტიური დამოკიდებულება ჰქონდა, რაც დაფინანსების ხელმისაწვდომობის ზრდაში უნდა გადათარგმნილიყო.

ეკონომიკური: რამდენად სტაბილურია ეკონომიკა? თუ შენი კომპანია შემოსავალს სხვადასხვა ვალუტაში მიიღებს, როგორი იქნება გაცვლითი კურსი? არსებობს რაიმე ინსტრუმენტი, რითიც შეძლებ კომპანიის დაცვას კურსის ცვლილებისას? როგორ შესაბამისობაშია მომხმარებლის გადამხდელუნარიანობა და შენი პროდუქტის ფასი? რა ხარჯები და გამოწვევები ახლავს კრედიტის აღებას? რამდენად რთულია შენთვის საჭირო ექსპერტიზის მქონე ადამიანების აყვანა სამსახურში? როგორია კონკურენტების პოლიტიკა აყვანისა და სახელფასო უწყისების შესახებ?

საქართველოს მაგალითზე, ბოლო წლის განმავლობაში გამოკვეთილი ე.წ. “სუსტი ლარის” პოლიტიკამ სტარტაპების ხარჯები facebook / instagram-ზე და სხვა სოციალურ ქსელებში რეკლამირებისას საგრძნობლად გაზარდა. შესაბამისად, ეს მომხმარებლის მოყვანის ფასს შენი ბიზნესისთვის არამდგრადს ხდის.

სოციალური: როგორია კულტურული ნორმები? როგორ ახდენენ ისინი გავლენას პროდუქტზე? როგორ იცვლება შენი პროდუქტის სარგებელი თაობებს შორის? მოსალოდნელია თუ არა ცხოვრების წესის ისეთი ცვლილება, რომელიც შენი პროდუქტის წარმატებაზე გავლენას მოახდენს?

საკუთარი ქვეყნის მაგალითზე ამ ნორმების იდენტიფიცირება ყოველთვის უფრო რთულია, ვიდრე სხვა ქვეყანაში სტარტაპის გასვლისას, თუმცა მნიშვნელოვანია, ე.წ. ინსაითები მაქსიმალურად რელევანტური იყოს და თუ არსებობს რამე სოციალური შეუთავსებლობა, მისი მოგვარების ეფექტური ხერხის განსაზღვრა ბიზნეს გეგმაში.

ტექნოლოგია: რამდენად მისაღებია ადგილობრივი ტექნიკური ინფრასტრუქტურის ხარისხი? არსებობს თუ არა რაიმე ახალი საფრთხის შემცველი, ან პირიქით, წარმატების მომტანი ტექნოლოგია ბაზარზე?

საქართველოს მაგალითზე – თუ აკეთებთ აპლიკაციას, მნიშვნელოვანია იცოდეთ რამდენ ადამიანს უჭირავს სმარტფონი, რამდენ საშუალო აპლიკაციას მოიხმარს ყოველდღიურად და ა.შ.

გარემო: შეესაბამება თუ არა შენი ბიზნესი ადგილობრივ გარემოს? მაგალითად, არც ისე კარგი იდეაა ბრაზილიაში თხილამურების გაყიდვა. რამდენად შორს ხარ მომხმარებლებისგან? რამდენად განვითარებულია ის ეკოსისტემა, რომელშიც შენს პროდუქტს ქმნი.

იურიდიული: რა გავლენას ახდენს შრომის კოდექსი კომპანიის სტაფის ურთიერთობაზე? როგორ მოქმედებს სამომხმარებლო კანონები მომხმარებელთან ურთიერთობაზე? როგორ მოქმედებს სავაჭრო და სახელშეკრულებო კანონები მიწოდების ხაზებზე? რეგულირებულია ბაზარი?

საქართველოს მაგალითზე, ეროვნული ბანკი უკვე დიდი ხანია საუბრობს პატარა მოთამაშეების ხელშეწყობაზე, შესაბამისად, თუ გარემო და ტექნოლოგიური მზაობა ამისთვის შენს მოდელს ეხმარება, კარგი დროა ფინტექის გასაკეთებლად.

ბიზნეს გეგმის სტრუქტურა

ბიზნეს გეგმას, ინდუსტრიების უმრავლესობაში, ერთნაირი სტრუქტურა აქვს:

1. მიზანი

– აქ აღწერ რა არის შენი გეგმის მიზანი.ინვესტორების მოსაზიდად წერ? თუ შენი მომავალი გუნდის ინფორმირებისთვის?

2. ბიზნესი

– ბიზნესის აღწერა – მოკლე აღწერა, რამდენი შემოსავლის წყარო აქვს შენს ბიზნესს, როგორია მთავარი მახასიათებლები და ა.შ

– ინდუსტრიის ბექგრაუნდი ადგილობრივ/რეგიონულ ბაზარზე – მაგალითად, ტურისტული ბიზნესის შემთხვევაში – რამდენია ვიზიტორების რაოდენობა კონკრეტულ ქალაქში ან ქვეყანაში; ან ტრანზაქციების რიცხვი რეგიონში, თუ ბიზნესი გადახდებთანაა დაკავშირებული.

– ინდუსტრიის ტრენდები – იზრდება ინდუსტრია? რა უახლესი ინოვაციებია ან რა იგეგმება მომავალ წლებში

– ბაზრის ანალიზი

– კონკურენტების ძლიერი და სუსტი მხარეები – ჩამოწერე მთავარი კონკურენტები და გააანალიზე მათი თავისებურებები

– შენი კომპანიის ძლიერი და სუსტი მხარეები

– მთავრობის უსაფრთხოების მოთხოვნები და რეგულაციები

3. ოპერაციული, მარკეტინგის (გაყიდვების) და HR გეგმა

– ადგილმდებარეობა და აღჭურვილობა

– საჭირო ადამიანები და ანაზღაურება

– გაყიდვების დისტრიბუცია (sales distribution) – შენი მარკეტინგული არხები

– ფასის შემუშავების სტრატეგია

– გაზარზე შესვლის / განვითარების გეგმა

4. ფინანსური მონაცემები

– მთავარი აქციონერები და კაპიტალის წყარო

– აღჭურვილობის და სერვისების საფასური

– საწყისი ბიუჯეტი

– მოკლევადიანი მოგების და ზარალის პროგნოზი – პირველი 12 თვე, ყოველთვიურად

– მოგებისა და ზარალის პროგნოზი მეორე, მესამე წლებში, კვარტლების მიხედვით

– ზოგადი ვარაუდი, რომელიც დაემყარება შენს პროგნოზებს

5. დამატებითი შენიშვნები

მოკლედ, გეგმა დაგეხმარება არა მხოლოდ ინვესტორების დაინტერესებაში, არამედ შენი ბიზნესის შესაძლებლობებისა და სავარაუდო საფრთხეების უკეთ გაანალიზებაში. განსხვავებული სცენარების შეფასება მოგამზადებს ფინანსურ ჩავარდნებთან გასამკლავებლად.