როგორი უნდა იყოს სტარტაპის პრეზენტაცია (Pitch deck): სტრუქტურის მიმოხილვა

Pitch deck – პრეზენტაციაა, რომელიც აუდიტორიას (ძირითადად ინვესტორებს) შენი კომპანიის შესახებ ძირითად ინფორმაციას აწვდის. იდეალური Pitch deck-ის შექმნისთვის თემფლეითები ან ერთი კონკრეტული სტრუქტურის ცოდნა არ გამოგადგება, რადგან ყველა კომპანია განსხვავებულ მიდგომას მოითხოვს. თუმცა ადრეული სტადიის სტარტაპებისთვის შემიძლია შემოგთავაზო ის ზოგადი სქემა, რომელიც წარმატების შანსს გაგიზრდის.

გახსოვდეს:  ინვესტორები კითხვას დაგისვამენ ყველა იმ მონაცემზე, რომელიც შენს pitch deck-შია მოცემული. ამიტომ კარგად დაფიქრდი სანამ მათ სლაიდზე გადატანას გადაწყვეტ.

Pitch deck-ის ზოგადი სტრუქტურა ასე გამოიყურება:

1.სათაურის სლაიდი

2.მოკლე მიმოხილვა

3.გუნდი

4.პრობლემა

5.პრობლემის გადაწყვეტა

6.ბაზარი

7.ბიზნეს მოდელი

8.კონკურენტები და უნიკალური გაყიდვის წინადადება (USP)

9.ბაზარზე შესვლის სტრატეგია (go-to-market)

10.საინვესტიციო წინადადება

სათაურის სლაიდი

შენი პირველი სლაიდი შესაძლოა პრეზენტაციის დაწყებამდე 10-15 წუთის განმავლობაში ჩანდეს ეკრანზე. შესაბამისად ეს დრო მაქსიმალურად მომგებიანად უნდა გამოიყენო. სლაიდი აუცილებლად უნდა შეიცავდეს:

-ლოგოს და ბრენდის სახელს

-თაგლაინს ან სლოგანს, სადაც ხაზგასმული იქნება ღირებულების წინადადება (value proposition)

-Pitch deck-ის წარდგენის მიზანს

ამასთან სლაიდი ვიზუალურად უნდა გამოხატავდეს შენს ბრენდს და მისი ფერების ტონს – თუ შესაძლებელია ასევე აჩვენე პროდუქტი. ეცადე ჩართო სლაიდის მკითხველი, მაგალითად, აპლიკაციის გადმოსაწერი ლინკის შეთავაზებით; დაამატე შენი პროდუქტის მთავარი მომხმარებლების ლოგოები – გააკეთე ყველაფერი, რითიც შენს გამორჩეულობას აჩვენებ.

მოკლე მიმოხილვა

სტარტაპის ადრეულ ეტაპზე დიდი შანსია, რომ პრეზენტაციის მკითხველმა არ იცოდეს ვინ ხარ და რას აკეთებს შენი კომპანია. ამიტომ კარგი იქნება თუ მათთან საუბარს გაცნობით დაიწყებ და ორი-სამი წინადადებით სლაიდზე ეწერება:

რას აკეთებ – ღირებულების წინადადების (value proposition) მოკლე აღწერა

რა ეტაპზე ხარ – ისაუბრე ზრდის მაჩვენებლებზე

რა სურვილები და ამბიციები გაქვს – საით მიგყავს შენი სტარტაპი

გუნდი

რის მიღწევას ცდილობ იმის გაზიარების შემდეგ, აუცილებელია შენზე და კომპანიის თანადამფუძნებლებზე საუბარი. ინვესტორებს ეს ყველაზე მეტად აინტერესებთ, რადგან ისინი ფულს თქვენს შესაძლებლობებში, მოტივაციაში და ხედვაში დებენ – რეალურად სწორედ ამის გაყიდვას ცდილობთ.

სლაიდი მარტივი და ეფექტური უნდა იყოს. მასზე უნდა ჩანდეს წევრების:

ფოტო – სტანდარტიზებულს, პროფესიონალურს

სახელი და პოზიცია კომპანიაში – უცნაურ (თუნდაც სასაცილო) თანამდებობის დასახელებს, რომელიც მარტო თქვენ გესმით ნუ გამოიყენებთ

მოკლე ბიოგრაფია – ხაზი გაუსვი მთავარ პროფესიულ მიღწევებს. აკადემიურ მიღწევებზე ნუ ისაუბრებ, ეს ნაკლებად რელევანტურია. გამოიტანე იმ კომპანიების ლოგოები, რომლებიც აქამდე შეგიქმნია ან სადაც გიმუშავია

ეს სლაიდი მხოლოდ გუნდის წევრებს უნდა ეხებოდეს. თუმცა. Namedropping-ის მიზნით აქვე შეგიძლია ახსენო მმართველი საბჭოს წევრები ან ინვესტორები, თუმცა ვიზუალურად სტარტაპის გუნდისგან განაცალკევე.

პრობლემა

რა პრობლემას აგვარებ? იფიქრე უმარტივეს, უმოკლეს გზაზე ამის გადმოსაცემად. თუ ერთი სურათი საკმარისი იქნება, გამოიყენე. თუ აუდიტორიისთვის ისეთი კითხვის დასმა გინდა, რომელიც მას ამ პრობლემამდე მიიყვანს, დასვი. სლაიდმა მაყურებელს პრობლემა უნდა აგრძნობინოს. მათ უნდა გაახსენდეთ ის კონკრეტული დრო, როცა მისი გადაუჭრელობის გამო შეწუხდნენ. რაც უფრო მწვავედ დაანახებ ამას, მით უკეთესია სლაიდი.

რეალურ პრობლემას სამი რამ ახასიათებს:

გადაუდებლობა – მისი მოგვარება აქ და ახლაა საჭიროა

საჭიროება – ბაზარზე კარგი გადაწყვეტა არ არსებობს

მნიშვნელობა – იმდენად მნიშვნელოვანია, რომ ხალხი მის მოსაგვარებლად თანხას გადაიხდის

ბონუსად ამ 3 პუნქტს, შეგიძლიათ მიამატოთ მასშტაბი, ანუ იმის ხაზგასმა, რომ ეს პრობლემა მსოფლიოს გარშემო ბევრს აწუხებს.

გადაწყვეტა

სლაიდზე შენი პრობლემის გადაწყვეტა იმდენად მარტივად უნდა იყოს ახსნილი, რომ მისი გაგება ხუთი წლის ბავშვმაც კი შეძლოს (ცოტა ვამეტებ მაგრამ მაინც). თუ პროდუქტის დემო უკვე შექმენი, წარადგინე, ამით ინვესტორებს მის შესაძლებლობებს უკეთ უჩვენებ.

ბაზარი

აქ თავი უნდა აარიდო პოტენციური ბაზრის მთლიან ზომაზე საუბარს და იყო უფრო კონცენტრირებული:

-რომელ სეგმენტს ფარავ (ადგილმდებარეობა, ინდუსტრია, აუდიტორია)?

-როგორია მათი ჩვევები და ბიუჯეტი (შესაძლო ცვლილებები, ზრდა)?

-უკვე ხარჯავენ ფულს სხვა დაახლოებით ასეთ სერვისში/პროდუქტში?

ბაზრის ზომაზე საუბარი, რა თქმა უნდა, შეგიძლია. თუმცა აქ მთავარი იმის გამოხატვაა, რომ შენს სეგმენტთან მუშაობა, ზომის მიუხედავად, ღირს. უნდა აჩვენო ასევე ბაზრის მზარდი და დინამიური ხასიათი და ისიც, რომ კარგად იცნობ შენს პოტენციურ მომხმარებლებს.

ბიზნეს მოდელი

ამ სლაიდზე არ გჭირდება ყველა იმ შესაძლო შემოსავლის წყაროს ჩამოწერა, რომლიდანაც შენი აზრით ფულს მიიღებ. დაწერე მარტივად და მოკლედ: საიდან მიიღებ შენს პირველ შემოსავალს? რა ფორმით გაყიდი შენს სერვისს? რამდენი გიჯდება და რამდენად ყიდი მომხმარებელზე პროდუქტს?

დეტალურად უნდა შეგეძლოს შენი მთავარი შემოსავლის გზის აღწერა. შეგიძლია მიანიშნო განვითარების პოტენციურ შესაძლებლობებზე, თუმცა მათ დაწვრილებით ახსნას ამ ეტაპზე ნუ დაიწყებ.

კონკურენტები და უნიკალური გაყიდვის შეთავაზება (USP)

აქ უნდა შეძლო და დაანახო ადამიანებს რითი განსხვავდები კონკურენტებისგან და რითი ხარ მათზე უკეთესი. ამისთვის აჯობებს შექმნა ცხრილი, სადაც ერთმანეთს შეადარებ შენი და კონკურენტების პროდუქტის ძირითად მახასიათებლებს. არსებულ კომპანიასთან შედარება (განსაკუთრებით თუ ის ცნობილი და დაფასებულია) აუდიტორიას შენზე კარგ შთაბეჭდილებას უქმნის. ხოლო სპეციფიკურ განსხვავებებზე (ფასი, სისწრაფე და ა.შ.) ხაზგასმა, თავის ქება კი არა, ობიექტური შეფასება იქნება.

ბაზარზე შესვლის გეგმა

საწყის ეტაპზე შენგან არავინ ელის დეტალურ გეგმას კომპანიის მუშაობის ყველა მიმართულებაზე, რადგან სავარაუდოდ ისინი არც გაქვს. ერთადერთი რაც ამ დროს გევალება ბაზარზე შესვლის გეგმის  შედგენაა. თანაც გაითვალისწინე, რომ მისი ხანგრძლივობა შენი საინვესტიციო შეთავაზებისას უნდა ემთხვეოდეს. ანუ თუ თანხას მომავალი 18 თვისთვის ითხოვ, სწორედ მომავალი 18 თვის გეგმა უნდა წარადგინო.

ეს გეგმა სამ მთავარ ელემენტს უნდა შეიცავდეს, ესენია:

-მთავარი აქტივობები, რომლებსაც სამიზნე აუდიტორიასთან დასაკავშირებლად გამოიყენებ

-ეტაპები (milestones), რომლებსაც ამ აქტივობების შედეგად გაივლი

-საჭირო რესურსები (ადამიანური, მატერიალური, ფინანსური) მათ წარმატებით განსახორციელებლად

საინვესტიციო წინადადება

საბოლოოდ კი ნუ დაგავიწყდება მთავარი და აუცილებლად უთხარი მსმენელებს ის, რისთვისაც ეს პრეზენტაცია წარადგინე. ბოლო სლაიდი უნდა ამბობდეს:

-რა თანხის აწევა გინდა

-კომპანიის ღირებულებას ინვესტიციის მიღებამდე

-შეთანხმების სტრუქტურა

-სამიზნე runway-ს (დრო, რომელიც კომპანიას აქვს ბიუჯეტის ამოწურვამდე)

-ეტაპები, რისი მიღწევაც გინდა მოცემული დროის მანძლზე

-როგორ გამოიყენებ თანხას