როგორ მოვახდინოთ სტარტაპ იდეის ვალიდაცია 🚀

დამფუძნებლები როგორც წესი, იდეების სიმრავლით გამოირჩევიან. თუმცა იმის განსაზღვრა, თუ რომელი მათგანი იმუშავებს გრძელვადიან პერიოდში, უჭირთ. საუკეთესო გზა იდეის აზრიანობაში დასარწმუნებლად მისი რაც შეიძლება სწრაფი გამოცდა და განსხვავებული ექსპერიმენტების ჩატარებაა. ეს მეტად შრომატევადი და დამღლელი პროცესია. მის გასამარტივებლად კი მინდა შემოგთავაზო მარტივი და გასაგები გზამკვლევი, რომელიც გაგაცნობს იდეის ვალიდაციისთვის საჭირო ყველა აუცილებელ ნაბიჯს.

რაში დაგეხმარება იდეის შეფასება?

– თავიდან აიცილებ დროის და რესურსების ხარჯვას იმაზე, რაც რეალურად განსავითარებლად არ ღირს

– სწრაფად აამუშავებ იდეას და ისწავლი აქტიურად

– შეაფასებ პროდუქტის იდეას ბიუჯეტის ან კოდირების უნარების გარეშე

– ქვემოთ მოცემულ კითხვებზე პასუხების გაცემა სამომავლოდ დაგეხმარება pitch deck-ის შექმნაში. ამას პლუს ექსპერიმენტები და უკვე მზად ხარ ინვესტიციების მოსაზიდად!

– რაც ყველაზე მთავარია, შექმნი სანდო ჩარჩოს, რომლითაც კარგ იდეებს ცუდისგან განაცალკევებ.

კონტენტის ჩამონათვალი

– უნიკალური ღირებულების წინადადება (UVP)

– არსებული გამოსავლის ანალიზი

– ბაზრის ანალიზი

– სავარაუდო ბიზნეს მოდელი

– სავარაუდო ზრდის მაჩვენებელი

– კონკურენტების ანალიზი

– ექსპერიმენტული გეგმის დეფინიცია

– ექსპერიმენტების ჩატარება

– MVP Scope-ის დეფინიცია

უნიკალური ღირებულების წინადადება (UVP)

 რა მნიშვნელოვან სიახლეს სთავაზობს შენი იდეა ხალხს?

ამ კითხვის ბიზნეს ვერსია ასეთია: რა არის ის საჭირო სერვისი, რომელსაც გარშემო არავინ ქმნის? ამ კითხვაზე პასუხის პოვნა რთულია. ხოლო მისი აღმოჩენის შემდეგ იდეის განხორციელება კიდევ უფრო რთული. იმისთვის, რომ იდეამ რაიმე ღირებული შექმნას, მან რაღაც აქამდე უცნობი პრობლემა უნდა გამოავლინოს. რაღაც ისეთი, რასაც ხმამაღლა არავინ განიხილავს, თუმცა გამოსავლის შექმნისთანავე მისი არსებობა ყველასთვის ცხადი ხდება.

რა ფუნდამენტურ ღირებულებებზე დგას შენი იდეა? როგორ დაეხმარება ის ხალხს რეალური პრობლემის მოგვარებაში?

სამი ტიპის „ვარაუდი“ უნდა გამოვყოთ:

– ღირებულების ვარაუდი: უნდა განსაზღვრო რატომაა შენი იდეა და მომავალი პროდუქტი ღირებული

– ბიზნეს მოდელის ვარაუდი: უნდა განსაზღვრო როგორ მოახდენ შენი პროდუქტის მონეტიზებას

– ზრდის ვარაუდი: როგორ გაზრდი პროდუქტს და მოიზიდავ ახალ მომხმარებლებს

დავიწყოთ ღირებულების ვარაუდით

აუცილებელია იდეის მთავარი ღირებულებების განსაზღვრა და მათი გამოცდა რაც შეიძლება სწრაფად. ტერმინის ნაცვლად ხშირად გამოიყენება Leap of faith assumption. თუ შენი Leap of faith assumption არ არის ჭეშმარიტი, მაშინ შენი იდეა არ არის სიცოცხლისუნარიანი. ეს ნიშნავს, რომ თუ შენი ერთი მცდარი ვარაუდი მთელ იდეას არ გაანადგურებს, მაშინ მას დასაწყისში ყურადღება აღარ უნდა მიაქციო. თუმცა ისიც უნდა გაითვალისწინო, რომ სამომავლოდ ეს კონკრეტული ვარაუდი შენი ღირებულების ცენტრალური ნაწილი ვეღარ იქნება.

გაიზრდება თუ არა იდეა თანამედროვე ტექნოლოგიების გაუმჯობესების შესაბამისად?

იდეის განხორციელებამდე უნდა დარწმუნდე, რომ ახალი ტექნოლოგიები შენს იდეას ძირს არ გამოუთხრის. მაგალითად, თუ გსურს შექმნა სტარტაპი, რომელიც ხალხს მანქანების მართვას ასწავლის, უნდა გაითვალისწინო, რომ თანამედროვე მანქანების თვითმართვადმა ტექნოლოგიამ შესაძლოა ბიზნესი გაგინადგუროს.

მსგავს პრობლემაზე არსებული გამოსავლების კვლევა

განახორციელა თუ არა ვინმემ შენი იდეა/სცადა განხორციელება?

სტარტაპის ჩამოყალიბების ტიპიური პროცესი იმ ხალხთან საუბრით იწყება, ვის ტკივილსაც შენი იდეით კურნავ. მიუხედავად ამისა, პირველ რიგში უნდა განსაზღვრო შენი მსგავსი სერვისი/პროდუქტი ბაზარზე უკვე თუ არსებობს. თუ აღმოაჩენ, რომ კონკურენცია არცისე მაღალია, ან შენი იდეა თავისი უნიკალურობით მაინც გამოირჩევა, დროა შემდეგ ეტაპზე გადახვიდე.

იპოვე საზოგადოების ის ნაწილი, რომელსაც ის პრობლემა აქვს, რომელსაც შენ აგვარებ. ჰკითხე როგორ უმკლავდებიან მას და დააინტერესებდათ თუ არა შენი იდეა.

ხშირად ადამიანები უკვე აგვარებენ იმ პრობლემას, რომლის მოგვარებასაც შენი იდეით გეგმავ. ამას შეიძლება ერთჯერადად, რაღაც მეთოდებით აკეთებდნენ. მნიშვნელოვანია მათ ჰკითხო რა გზებს იყენებენ, რა უჭირთ ყველაზე მეტად ან სურთ თუ არა შენი წამოწყების შესახებ მეტი გაიგონ.

გაწევრიანდი Facebook იმ ჯგუფებში, სადაც შენი აუდიტორია იქნება და შეაგროვე მათგან უკუკავშირი. გახსოვდეს, იმისთვის, რომ ადამიანებს პრობლემა მოუგვარო, მათ აქამდე არსებული გამოსავლების გამოყენება უნდა გადააფიქრებინო. ანუ მათი ცხოვრების წესი შეცვალო. როცა დარწმუნდები, რომ პრობლემა მოგვარებად ღირს და ხალხი მასში ფულს გადაიხდის, მზად ხარ შემდეგ ეტაპზე გადასასვლელად.

რატომაა შენი შეთავაზება უკეთესი?

ზემოთ ჩამოთვლილი ნაბიჯების გავლის შემდეგ, ფოკუსირდი იმ უპირატესობებზე და განსაკუთრებულ მახასიათებლებზე, რომლებიც სხვებისგან განგასხვავებს. ჩამოწერე ისინი ლოგიკური თანმიმდევრობით და ახსენი, რატომ ჩათვლის ხალხი შენს შეთავაზებას ღირებულად.

ბაზრის ანალიზი

ზემოთ ჩამოთვლილ კითხვებზე პასუხით იდეის აზრიანობას ამოწმებდი. თუმცა სამწუხაროდ კარგი იდეის ქონა მისგან სარგებლიანი ბიზნესის შექმნას ყოველთვის არ ნიშნავს. საჭიროა ფულის გამომუშავების ხვადასხვა გზებზე იფიქრო. ამისთვის კი ბაზრის ანალიზი უნდა ჩაატარო და სავარაუდო ბიზნეს მოდელი განსაზღვრო.

განსაზღვრე პოტენციური სამიზნე მარკეტი

დაავიწროვე პოტენციური სამიზნე აუდიტორია. ვინ არის შენი იდეალური მომხმარებელი? რატომ უნდა გადაიხადონ შენი მომსახურებისთვის?

თუ ჩათვლი, რომ ყველა ადამიანი შენს აუდიტორიაში შედის, ეს ნიშნავს, რომ კონკრეტულად არავის თარგეთირებას არ ახდენ. მცირე აუდიტორიაზე კონცენტრირება კარგი მეთოდია, რადგან ის საშუალებას გაძლევს სწრაფად მიიღო შემოსავალი იმ დროში და იმ ფულით, რომლის ინვესტირებაც მოახდინე. ამასთან, მცირე ჯგუფთან ექსპერიმენტების ჩატარება გაცილებით მარტივია.

სცადე და განსაზღვრე ვინ იქნება შენს სამიზნე ჯგუფში და რა სავარაუდო შემოსავალს მიიღებ მათგან. იდეის შესაბამისად, შეგიძლია ისინი მათი სამუშაოს, ინტერესების, დემოგრაფიული და სხვა მახასიათებლების მიხედვით შეაფასო. დარწმუნდი, რომ შენს სამიზნე ჯგუფს შენი პროდუქტის/სერვისის ყიდვის შესაძლებლობა ექნება.

ამასთან ისიც უნდა გაითვალისწინო, რომ ხალხი ყველანაირ სერვისში ფულს არ იხდის. მაგალითად ახლა სოციალური მედიით კომუნიკაციისთვის გადახდის შანსი ძალიან დაბალია. ასეთ შემთხვევაში მონეტიზაციის სტრატეგიაც უნდა მოამზადო. აუცილებელი არაა, ეს შენი საბოლოო ვარიანტი იყოს, თუმცა ეს უფრო მიმზიდველი აუდიტორიის შერჩევას გაგიმარტივებს.

გამოიყენე Google Trends/ Semrush რომ დაადგინო, რამდენი ადამიანი გუგლავს იმ პრობლემის შესახებ, რომელსაც აგვარებ

ისეთი თულები, როგორებიცაა Google Trends ან Semrush გაძლევს შანსს წარმოიდგინო, რამდენი ადამიანი ეძებს გამოსავალს იმ პრობლემისთვის, რომლის მოგვარებაც გსურს. რაც მთავარია, ეს თულები მათი იდენტიფიცირების საშუალებას გაძლევს. იგებ ტრენდებს და უფრო ზუსტად წარმოიდგენ მარკეტის ზომასაც.

დაუკავშირდი 5 ცნობილ ადამიანს შენს სამიზნე აუდიტორიაში და სთხოვე უკუკავშირის მოცემა იდეასთან დაკავშირებით

საჭირო ინფორმაციების შეგროვების შემდეგ შეარჩიე მარკეტი (ან მარკეტები), რომლებიც ყველაზე პერსპექტიულად გამოიყურება. შემდეგ კი მიიღე უკუკავშირი ამ სპეციფიკური ჯგუფებისგან. ამით ღირებულ ინსაითებს შეაგროვებ და იდეასაც გამოცდი სხვადასხვა პერსპექტივებიდან.

შექმენი შენი სამიზნე აუდიტორიის პორტრეტი

ამ ეტაპზე შენი აუდიტორია რაც შეიძლება სპეციფიკური ნიშნებით უნდა შეაფასო. აღწერო მათი ცხოვრება – ასაკი, სქესი, ინტერესები, პოზიცია, ყოველდღიური გრაფიკი, და ა.შ. მნიშვნელობა არ აქვს გაყიდვების მოდელის შესაბამისად კომპანიას შეარჩევ თუ მომხმარებელს (B2B თუ B2C), მიდგომა ორივე შემთხვევაში ერთნაირია.

ესაუბრე სამიზნე აუდიტორიას

ერიკ მაიგიკოვსკის, Y Combinator-ის პარტნიორის თქმით, საუკეთესოა ის ფირმები, რომლებსაც დამფუძნებლები მომხმარებლებთან პირდაპირი კავშირით ქმნიან. ასე რომ რადგან სტარტაპერობას გეგმავ, შენს მომავალ კლიენტებს თავადვე უნდა ესაუბრო. ეს კი ის კითხვებია, რაც მათთან ინტერვიუს დროს აუცილებლად უნდა დასვა:

1.რა აქცევს პრობლემას რთულად გადასაჭრელად?

2.ბოლოს როდის შეწუხდნენ მისით?

3.რა გააკეთეს მის მოსაგვარებლად?

4.უკვე არსებულ გამოსავლებში რა არ მოსწონთ?

5.რამდენს გადაიხდიდნენ მის მოსაგვარებლად?

სავარაუდო ბიზნეს მოდელი

შექმენი სავარაუდო ბიზნეს მოდელების ჩამონათვალი (იმის მიხედვით თუ რა შემოსავლის მიღებას ელი მომხმარებლებისგან)

ყველა ზემოთ ჩამოთვლილი ეტაპების გავლის შემდეგ დროა შენი პროდუქტის მონეტიზების მეთოდებზე იფიქრო. ამ შემთხვევაში აჯობებს სხვადასხვა ტიპის ბიზნეს მოდელები ჩამოწერო მანამ სანამ რომელიმეს საბოლოოდ შეარჩევ.

ზრდის ვარაუდი

ჩამოწერე შენი ზრდის ვარაუდები (როგორ გეგმავ ახალი მომხმარებლების მოზიდვას და რა ხარჯებთან იქნება ეს დაკავშირებული)

იმისთვის, რომ გადარჩე და განვითარდე საჭიროა დარწმუნდე, რომ შენი პროდუქტი გეგმის მიხედვით იზრდება და ახალ მომხმარებლებსაც შესაბამისად იღებ. ამასთან მარკეტინგულ ხარჯებზეც უნდა იფიქრო და მოემზადო იმისთვის, რომ ის პროდუქტის დეველოპმენტის ხარჯებზე მეტი იქნება.

განსაზღვრე როგორ იძენ ახალ მომხმარებლებს. როგორ იგებენ ისინი შენზე? უკვე არსებული მომხმარებლებისგან?

ე.წ acquisition loops-ის კვლევა მონეტიზაციის სტრატეგიის შემუშავებაში დაგეხმარება. ამ ტერმინის მთავარი იდეა ისაა, რომ რაც მეტი მომხმარებელი გყავს, მით მეტი მომხმარებელს იზიდავ. Acquisition loops-ის გამოყენება შეგიძლია რეფერარულ პროგრამებში (მაგ. Airbnb და Uber სთავაზობენ უფასო კუპონებს / მგზავრობას ზოგიერთ მომხმარებელს). ან შეგიძლია გამოიყენო content loops, რომელიც თავად მომხმარებლის მიერაა შექმნილი (Reddit, სოც. ქსელები და სხვა).

Acquisition loops-ის გამოყენება ძალიან მნიშვნელოვანია, როცა Ad-based ბიზნეს მოდელს ქმნი. ამ შემთხვევაში მომხმარებლისგან მიღებული საშუალო შემოსავალი (ARPU) გაცილებით დაბალია, ვიდრე მაგალითად SaaS ბიზნეს მოდელების. ამიტომ მნიშვნელოვანია ახალი მომხმარებლების იაფად მოზიდვა და მათგან დიდი რაოდენობით მოგების მიღება.

რა არის შენი სავარაუდო შემოსავლის წყარო? როგორ გაიზრდება შენი შემოსავლები / ხარჯები მომხმარებლის რიცხვის ზრდასთან ერთად (მასშტაბურობის ვარაუდი)?

ხარჯების და სარგებლის ზუსტი ვარაუდი საკმაოდ რთულია. თუმცა ამ ასპექტს ყურადღება აუცილებლად უნდა მიაქციო და ივარაუდო პოტენციური მასშტაბურობის მაჩვენებელი და ხარჯები.

კონკურენტების ანალიზი

 SEO-ს ანალიზი

ამ ეტაპზე საჭიროა განაგრძო პროდუქტის პოზიციონირება და ერთდროულად დავსვა რამდენიმე მთავარი კითხვა:

1.რამდენი ადამიანია დაინტერესებული ამ იდეით?

2.რამდენად რთულია Google-ს პირველ გევრდზე მოხვედრა რანკირებით?

3.რა keyword-ები უნდა გამოიყენო შენი პროდუქტის ან სერვისის პრომოციისთვის?

როცა მათზე პასუხების გაცემას დაიწყებ ნათელი გახდება, რომ ზოგიერთი Keyword უფრო პოპულარულია ვიდრე სხვა. ამასთან ზოგიერთი ბიზნესისთვის რთულია სხვებთან შედარებით მაღალი რეიტინგის მიღება. მოკლედ, აქ მთავარი მიზანი უნდა იყოს იმ სხვადასხვა სიტყვების კომბინაციების შედარება, რომლებიც შენს ბიზნეს მოდელს აღწერენ. სწორედ ასე დაადგენ საჭირო Keyword-ებს.

გამოიყენე თულები: Semrush, Ahrefs Keyword, Finder, Google Ads Keyword tool და სხვა ინფორმაციების მოსაგროვებლად იმ ვებსაიტების შესახებ, რომლებიც იმავე keyword-ებით არიან რეიტინგში.

კონკურენტების მიმოხილვა

კონკურენტების ანალიზი ის უმნიშვნელოვანესი ნაბიჯია რომელიც აუცილებლად უნდა გაიარო. აქ მოგეთხოვება ინფორმაციების მოძიება შენი კონკურენტების მომხმარებლებზე; მათ ბიზნეს მოდელზე; შემოსავალზე და სხვა. ყურადღება სამ მთავარ რამეზე უნდა გაამახვილო:

– შენს უპირატესობაზე;

– იმაზე, თუ რამდენად რთულია შენი უპირატესობის კოპირება;

– რატომ უნდა იყიდონ მომხმარებლებმა შენგან;

ამ მახასიათებლებით შეადარებ შენი და კონკურენტების value proposition-ს და დაადგენ, რამდენად უნიკალურია შენი შეთავაზება.

მეტი გაიგე კონკურენტებზე

როგორც წესი უბრალოდ ინფორმაციის მოგროვებაზე უკეთესი მათთან დაკავშირებაა. ასე უკეთ გაიგებ რა სავარაუდო პრობლემებთანაა დაკავშირებული შენი ბიზნესის მართვა. ეს რამდენიმე გზით შეგიძლია გააკეთო:

– დანიშნე დემო დღე როგორც მომხმარებელმა. თუ კონკურენტი პატარა სტარტაპია მასთან დამფუძნებელთან პირადი საუბარი შეგეძლება, რადგან ისიც დაინტერესებულია უკუკავშირის მიღებით.

– დაუკავშირდი მათ როგორც კონკურენტი. ზოგადად, გამოცდილი სტარტაპერები არ არიან კონკურენტებთან საუბრის წინააღმდეგნი. უმეტეს შემთხვევებში, ისინი სიამოვნებით გესაუბრებიან თავიანთ გამოცდილებაზე, სირთულეებზე, და დამატებით, შენთვის საინტერესო ინფორმაციებსაც მოგაწვდიან.

– გამოიკვლიე მათი პირადი გვერდი და ბლოგები. იშვიათ შემთხვევაში დამფუძნებლები თავიანთ ბლოგებში ღიად საუბრობენ თავიანთ პროდუქტზე და ისეთ მეტრიკებზე, როგორიცაა conversion rate, აქტიური მომხმარებლები, შემოსავალი და სხვა.

ექსპერიმენტული გეგმის დეფინიცია

ახლა წესით უკვე უნდა გქონდეს რამდენიმე საინტერესო იდეა ბიზნეს მოდელების და ზრდის მაჩვენებლების შესახებ. უკვე დროა ისინი დატესტო.

როგორ აპირებ ბიზნესის და პროდუქტის პოზიციონირების დატესტვას?

ყველა სხვადასხვა ვარაუდის მიხედვით MVP-ს შექმნა შეუძლებელია. სამაგიეროდ შეგიძლია გამოიყენო სხვადასხვა ხრიკები რითიც დატესტავ იდეას მისი რეალური განვითარების გარეშე.

– Landing page. მარტივი ვებსაიტის შექმნის შემდეგ შეგიძლია შეაგროვო ადრეული გამომწერები, რომლებიც აპლიკაციას დატესტავენ. ეს მარტივი გზაა მომხმარებლების ინტერესების გასაგებად.

– დემო ვიდეო. რამდენიმე სტარტაპმა ფონდების მოძიება შეძლო ვიდეოთი სადაც უბრალოდ თავისი ხედვა ახსნა.

– Crowdfunding-ის პლატფორმა. ამ გზით შეგიძლია არა მხოლოდ იდეის შეფასება, არამედ ადრეული მომხმარებლების იდენტიფიცირება და თანხების მოძიება პროდუქტის შექმნამდე.

– შეგიძლია იდეა დატესტო ვებ გვერდის ან აპლიკაციის შექმნის გარეშე, ერთჯერადად.

სად შეგიძლია early adopter-ების პოვნა?

ახლა იმ ადამიანებს უნდა დაუკავშირდე, ვისაც ის პრობლემა აქვს რომლის გამოსავალსაც ქმნი. ისინი არა მხოლოდ კარგ უკუკავშირს მოგცემენ, არამედ გაზრდიან კიდეც შენი პროდუქტის ცნობადობას. ამ დროისთვის უკვე უნდა იცოდე როგორ იპოვო ისინი, რადგან მათ უკვე ესაუბრე უნიკალური ღირებულების წინადადების ეტაპზე.

– Crowdfunding პლატფორმებით;

– Facebook/ Reddit/ Telegram ჯგუფებით;

– არსებული კლიენტებით (თუ შენი ბიზნესი ოფლაინ უკვე ფუნქციონირებს) და სხვა

როგორ შეაგროვებ უკუკავშირს?

– Feedback forms-ით;

– Facebook ჯგუფებით /Telegram არხებით;

– იმეილ კამპანიით;

ექსპერიმენტების დროა!

ამ ეტაპზე გაქვს ყველა ინფორმაცია რომელიც ვარაუდების დასატესტად გჭირდება. დემო ვერსიის/ვიდეოს ჩაშვების შემდეგ უკვე იწყებ მონაცემების შეგროვებას. ამ დროს კარგი იქნება თუ სწრაფად გაუშვებ რამდენიმე Google Ads და ნახავ ხალხის რეაქციას სხვადასხვა keyword-ებზე პროდუქტის პოზიციონირებისას.

ექსპერიმენტებით დაადგენ რომელი მიდგომა იყო ყველაზე წარმატებული. ამასთან შეგიძლია გამოიყენო ეს მეტრიკები:

– Impressions

– CTR

– ვიზიტორების რიცხვი

– დარეგისტრირებების რიცხვი

– Conversion rate

– Cost per Signup

– საშუალო შემოსავალი ერთ მომხმარებელზე

MVP Scope-ის განმარტება

თუ ამ ეტაპამდე მოხვედი უკვე ნიშნავს, რომ შენი იდეა განსავითარებლად ღირს. ახლა უკვე დროა განსაზღვრო რა სამუშაოების შესრულება დაგჭირდება MVP-ის შესაქმნელად:

1.განსაზღვრე შენი ბაზარზე გასვლის ბიზნეს მოდელი

2.შეაგროვე ინტერვიუები დარეგისტრირებული მომხმარებლებისგან. ჰკითხე რა სამ მთავარ მახასიათებელს ელიან შენი პროდუქტიდან. გაითვალისწინე მათი მოლოდინები ფასის შემუშავების სტრატეგიაში

3.გამოყავი ყველაზე სასურველი მახასიათებლები

4.ივარაუდე შემოსავლები 100/1000/10000 გადამხდელი მომხმარებლისთვის და გამოთვალე შენი ბიზნეს მოდელის შემოსავლები და ხარჯები

5.განსაზღვრე რა ფუნქციებს უნდა მოიცავდეს გაითვალისწინე, რომ მხოლოდ ისეთი მახასიათებლები გჭირდება, რომლებითაც მთავარ ვარაუდებს დაადასტურებ. სხვა ფუნქციების დამატება კი სამომავლოდაც შეგიძლია.

ეს პროცესი ნამდვილად გრძელი და დამღლელი ჩანს. კარგი ისაა, რომ დროთა განმავლობაში გამოცდილების მიღებასთან ერთად მისი შესრულება სწრაფად და მარტივად შეგეძლება. ამასთან თუ რომელიმე ეტაპს თავს ვერ გაართმევ, ეს ნიშნავს, რომ ფულის და დროის უაზროდ ხარჯვას გადაურჩი. ეს კი ძალისხმევად ნამდვილად ღირს.