ყველაფერი სტარტაპმეტრიკების შესახებ

რაიმე უნიკალურის წარმატებით შექმნა და შემდეგ მისი განვითარება მოითხოვს ცოდნას იმის შესახებ, თუ რას მოაქვს შედეგი და რას არა, რა გაზომო, როგორ გაზომო და შემდეგ რა შეცვალო. რა თქმა უნდა, ეს სტარტაპებსაც ეხება.

ნებისმიერ ინდუსტრიაში მომუშავე ნებისმიერი ზომის ბიზნესს აქვს ძირითადი საზომები – მეტრიკები, რომლებითაც გაწეულ საქმიანობას აფასებ.

იმისათვის, რომ შრომის ნაყოფიერების ხარისხი სწორად დაადგინო, ორი საფეხურის გავლა დაგჭირდება.

საფეხური 1

რა ბიზნესმოდელი გაქვს? – რელევანტური მეტრიკების შერჩევა

 იმისათვის, რომ გაიგო, რომელი მეტრიკების მონიტორინგი უნდა აწარმოო, პასუხი უნდა გასცე შემდეგ კითხვას – რა არის შენი ბიზნესმოდელი?

იმისათვის, რომ საკითხში გარკვევა გაგიმარტივდეს, სტატიის ამ ნაწილში რამდენიმე ბიზნესმოდელსა და მათთან დაკავშირებულ სტარტაპმეტრიკებს გაგაცნობ.

1.Marketplace მოდელი (მაგალითად: AirBnb, eBay)

ეს არის მრავალსუბიექტიანი მოდელი, რომელიც შედგება გამყიდველის, მყიდველისა და მათ შორის ფასილიტატორის როლში მყოფი სტარტაპისგან.

ამ შემთხვევაში, სტარტაპისთვის შემოსავლის წყარო ტრანზაქციების ღირებულებიდან საკომისიოს სახით აღებული პროცენტია.

რელევანტური მეტრიკები:

– საქონლის ბრუნვის მთლიანი მოცულობა (GMV)

– ყოველთვიური ზრდის სიჩქარე (CMGR)

– მომხმარებლის შენარჩუნების მაჩვენებელი (Customer Retention Rate)

– მომხმარებლის მოზიდვის ღირებულება (CAC)

2.eCommerce მოდელი (მაგალითად: Allbirds, Touch of Modern, Bonobos)

ეს მოდელი ძირითადად direct-to-consumer ტრანზაქციებს მოიცავს (თუმცა, შეიძლება ასევე business-to-business იყოს) და ონლაინ არხების მეშვეობით საქონლის გაყიდვას გულისხმობს.

ამ მოდელზე მომუშავე სტარტაპები ან თავად ქმნიან, ან მესამე პირისგან მოიპოვებენ მომხმარებელზე გასაყიდ პროდუქტს.

რელევანტური მეტრიკები:

– ყოველთვიური ზრდის სიჩქარე (CMGR)

– მთლიანი მოგება (Gross Margin)

– მომხმარებლის მოზიდვის ღირებულება (CAC)

 3.Enterprise მოდელი (მაგალითად: Front App, Cohesity, Snyk)

ამ მოდელზე მომუშავე სტარტაპები პრობლემების (ძირითადად, software, თუმცა ასევე hardware და სხვა მომსახურებები) გადაჭრას დიდ კომპანიებს სთავაზობენ.

ამ მიმართულებით მომუშავე სტარტაპებს, შესაძლოა, პოტენციური მომხმარებლების ვიწრო სია ჰქონდეთ. აქედან გამომდინარე, დამფუძნებლები უნდა დარწმუნდნენ, რომ კლიენტის უზრუნველსაყოფად და შესანარჩუნებლად საკმარისი რესურსებია გამოყენებული.

რელევანტური მეტრიკები:

– შეკვეთების ჯამური ღირებულება (Bookings)

– მომხმარებლის გადინების მაჩვენებელი (Customer/User Churn Rate)

– წლიური განმეორებადი შემოსვალი (ARR)

4.SaaS (software-as-a-service) მოდელი (მაგალითად: Slack, MailChimp, Xero)

ეს მოდელი გულისხმობს cloud-ზე დაფუძნებულ პროგრამულ უზრუნველყოფას. მომხმარებლებს, რომლებიც გამოიწერენ ამ მომსახურებას, შეუძლიათ ვებბრაუზერის ან აპლიკაციის საშუალებით პროგრამაზე წვდომა მიიღონ.

ამ ბიზნესმოდელზე მომუშავე  სტარტაპების მთავარი მიზანი ისეთი ინოვაციური პროდუქტის შექმნა და მიწოდებაა, რომელიც მრავალ მომხმარებელთან გრძელვადიან ურთიერთობას უზრუნველყოფს.

რელევანტური მეტრიკები:

– ყოველთვიური განმეორებადი შემოსავალი (MRR)

– შემოსავლის გადინების მაჩვენებელი (Revenue Churn Rate)

– მომხმარებლის მოზიდვის ღირებულება (CAC)

5.Subscription მოდელი (მაგალითად: Netflix, Dollar Shave Club, KiwiCo)

ეს მოდელი და SaaS თითქმის იდენტურია – ორივე შემთხვევაში მომხმარებელი პერიოდულ, განმეორებად გადასახადს იხდის. თუმცა, Subscription მოდელი, ძირითადად, ცალკეულ მომხმარებელზე მუშაობს, ხოლო SaaS მოდელი – კომპანიებზე.

რელევანტური მეტრიკები:

– ყოველთვიური განმეორებადი შემოსავალი (MRR)

– მომხმარებლის მოზიდვის ღირებულება (CAC)

– აბონენტების/მომხმარებლის გადინების მაჩვენებელი (Customer/User Churn Rate)

– ყოველთვიური ზრდის სიჩქარე (CMGR)

6.Usage-Based მოდელი (მაგალითად: Lob, Twilio, Checkr)

წინა მოდელის მსგავსად, პროდუქტის საფასურს მომხმარებელი პერიოდულად (ძირითადად, ყოველთვიურად) იხდის. თუმცა, Subscription მოდელისგან განსხვავებით, გადასახადის რაოდენობა დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენჯერ ისარგებლა მომხმარებელმა პროდუქტით.

რელევანტური მეტრიკები:

– ყოველთვიური ზრდის სიჩქარე (CMGR)

– მთლიანი მოგება (Gross Margin)

– შემოსავლის შენარჩუნების მაჩვენებელი (Revenue Retention Rate)

7.Transactional / Payment მოდელი (მაგალითად: Stripe, Paypal, Worldpay)

ამ მოდელს ძირითადად ფინტექ სტარტაპები იყენებენ, რომლებიც ონლაინგადახდებში შუამავლები არიან. ისინი მომსახურებას ვებსაიტის ან აპლიკაციის საშუალებით გვთავაზობენ. მათი შემოსავლის წყარო კი ტრანზაქციებიდან მიღებული საკომისიოებია.

აღსანიშნია, რომ ონლაინგადახდებთან დაკავშირებული თაღლითობების რისკი შემცირებულია, რადგან ამ მიმართულებით მომუშავე სტარტაპები სრულ პასუხისმგებლობას იღებენ ტრანზაქციებზე.

რელევანტური მეტრიკები:

– გადახდების ჯამური მოცულობა (TPV)

– მომხმარებლის შენარჩუნების მაჩვენებელი (Customer Retention Rate)

– მომხმარებლის მოზიდვის ღირებულება (CAC)

8.Advertising მოდელი (მაგალითად: Snapchat, Facebook, Twitter)

ეს მოდელი დაფუძნებულია მომხმარებლისთვის პროდუქტის უფასოდ მიწოდებასა (სოციალურ ქსელზე ან კონტენტზე წვდომა) და კომპანიის პლატფორმაზე რეკლამების გაშვებაზე.

Advertising მოდელზე მომუშავე სტარტაპები თითქმის სრულ შემოსავალს რეკლამის გაყიდვით იღებენ. მაგალითად, ტვიტერის შემოსავლის 86.5% რეკლამიდან, ხოლო დანარჩენი სხვა წყაროებიდანაა მიღებული.

რელევანტური მეტრიკები:

– აქტიური მომხმარებლები საათობრივად/დღიურად/ყოველთვიურად (Active Users)

– მთლიანი მოგება (Gross Margin)

– მომხმარებლის მოზიდვის ღირებულება (CAC)

– ყოველთვიური ზრდის სიჩქარე (CMGR)

9.Hardware მოდელი (მაგალითად: Fitbit, DJI, GoPro)

ეს მოდელი eCommerce მოდელს წააგავს. ამ შემთხვევაში, სტარტაპი hardware-ს ან პირდაპირ მომხმარებელზე, ან ბიზნესზე ყიდის.

ზოგადად, მიჩნეულია, რომ hardware კომპანიები ერთჯერად გაყიდვებზე მუშაობენ – ანუ  Subscription მოდელის მსავსად, მათ განმეორებადი პერიოდული შემოსავალი არ აქვთ. თუმცა, კომპანიებმა Fitbit და Peloton საკუთარ ბიზნესმოდელებში ახლახან Subscription ელემენტი ჩააშენეს.

რელევანტური მეტრიკები:

– ყოველთვიური ზრდის სიჩქარე (CMGR)

– მთლიანი მოგება (Gross Margin)

– მომხმარებლის მოზიდვის ღირებულება (CAC)

საფეხური 2

სტარტაპმეტრიკების გაზომვა

მას შემდეგ, რაც შენი ბიზნესმოდელის იდენტიფიცირება მოახდინე, დროა შენი სტარტაპისთვის რელევანტური მეტრიკები გაზომო.

სტატიის შემდეგ ნაწილში ძირითადი მეტრიკების მნიშვნელობებსა და გამოთვლის ინსტუქციებს გაგაცნობ.

1.ყოველდღიური/ყოველთვიური აქტიური მომხმარებლები (Active Users daily / monthly)

ეს მეტრიკა ძირითადად იზომება როგორც ყოველდღიური აქტიური მომხმარებლები (DAU) ან ყოველთვიური აქტიური მომხმარებლები (MAU).

აქტიური მომხმარებლების მეტრიკით შეძლებ სტარტაპის ზრდის სიჩქარეც დაადგინო. ამასთან, უნდა აღინიშნოს, რომ მომხმარებელთა საერთო რაოდენობა ნაკლებად ღირებული მონაცემია, რადგან ის არ აჩვენებს, ნამდვილად მოიხმარენ თუ არა ადამიანები პროდუქტს.

გამოთვლის წესი: პირველ რიგში, უნდა გაიგო რა იგულისხმება ,,აქტიური’’ მომხმარებლის განსაზღვრებაში. ეს შეიძლება ნიშნავდეს ადამიანებს, რომლებიც გარკვეული დროის განმავლობაში სტარტაპის ვებგვერდს  ეწვივნენ ან რეგისტრირებულ მომხმარებლებს, რომლებმაც საკუთარ ანგარიშში ავტორიზაცია გაიარეს.

2.ყოველწლიური/ყოველთვიური განმეორებადი შემოსავალი (ARR / MRR)

როგორც წესი, ამ მეტრიკას SaaS და Subscription მოდელის სტარტაპები ზომავენ. ის სტარტაპის ყოველთვიურ/ყოველწლიურ ნორმალიზირებულ განმეორებად შემოსავალს ასახავს.

განმეორებადი შემოსავლის მოდელის მქონე სტარტაპების შემოსავლის წყარო ყოველთვიური, ყოველწლიური ან მრავალწლიანი გამოწერებია. ამიტომ, ინვესტორებს ან პოტენციურ ინვესტორებს ამ მეტრიკის გამოყენება სტარტაპის შემოსავლის პროგნოზირებისთვისაც შეუძლიათ.

გამოთვლის წესი: იმისათვის, რომ ამ მეტრიკის გაზომვა გაგიმარტივდეს, ARR-ს გამოანგარიშების მაგალითს გაჩვენებ.

ჩათვალე, სტარტაპი A კომპანიასთან 3-წლიან ხელშეკრულებას, ჯამური ღირებულებით $12 000, აფორმებს. ტრანზაქცია ასევე მოიცავს ერთჯერად მომსახურების საკომისიოს $2 000 ოდენობით.

ამის შემდეგ, სტარტაპი B კომპანიასთან 16-თვიან ხელშეკრულებას, ჯამური ღირებულებით $16 000, აფორმებს. მომსახურების საკომისიო ამ შემთხვევაში $1 000-ია.

ამ მონაცემებზე დაყრდნობით, ARR $16 000 გამოვა. ის მოიცავს: $4 000-ს პირველი, $12 000-ს მეორე კომპანიისგან. საკომისიოს სახის ერთჯერადი გადასახადები კი არ ჩაითვლება.

3.შეკვეთების ჯამური ღირებულება (Bookings)

აქ იგულისხმება გაფორმებული კონტრაქტების წლიური ღირებულებების ჯამში. Bookings ერთგვარი შორსმჭვრეტელი მეტრიკაა და მომავალ შემოსავალს გულისხმობს, რადგან კონტრაქტი შესაძლოა დადებული იყოს, მაგრამ ჯერ ჩაბარებული არა. აქედან გამომდინარე, როცა კონტრაქტი ჩაბარდება, მხოლოდ მაშინ შეიძლება აღიარდეს როგორც ,,შემოსავალი’’.

შეკვეთებისა და შემოსავლის შედარება ერთ მნიშვნელოვან ინფორმაციასაც მოგაწვდის – თუ შეკვეთები მაღალია, მაგრამ შემოსავალი დაბალი, პროდუქტის მიწოდებაში ან რეალიზაციაში რაღაც პრობლემა გაქვს.

გამოთვლის წესი: ეს მეტრიკა მოიცავს გამოწერასა და განმეორებად შემოსავალს, ასევე ერთჯერად შემოსავალსა და მომსახურების საკომისიოებს. ამასთან, დაიმახსოვრე, რომ მრავალწლიანი კონტრაქტის შემთხვევაში, მისი მხოლოდ წლიური ღირებულება დათვალო.

4.,,წვის’’ სიჩქარე (Burn Rate)

ეს მეტრიკა აჩვენებს, თუ რა სისწრაფით ხარჯავს სტარტაპი თანხის მარაგს. მისი მონიტორინგი მნიშვნელოვანია ადრეულ სტადიაზე მყოფი ყველა კომპანიისთვის, რადგანაც ის აჩვენებს, თუ რა თანხა ხმარდება სტარტაპის ოპერირებას და, შესაბამისად, შეგიძლია განსაზღვრო, რა დრო დარჩა ფულადი რეზერვის სრულ ამოწურვამდე.

გამოთვლის წესი: ამ მეტრიკის ორი სახეობა არსებობს – 1) წმინდა ,,წვის’’ სიჩქარე (Net burn rate), ანუ გარკვეული დროის განმავლობაში შემომავალი და გამავალი თანხები შედარება და 2) მთლიანი ,,წვის’’ სიჩქარე (Gross Burn Rate), ანუ გარკვეული დროის განმავლობაში ჯამურად დახარჯული თანხა. ორივე მაჩვენებელი, ძირითადად, ყოველთვიურად გამოითვლება, თუმცა გარემოებებიდან გამომდინარე, შესაძლოა, უფრო ხშირადაც გაიზომოს.

5.მომხმარებლის გადინების მაჩვენებელი (Customer/User Churn Rate)

ეს მეტრიკა აჩვენებს იმ სიჩქარეს, რომლითაც სტარტაპი მომხმარებლებს კარგავს. ეს მეტრიკა მნიშვნელოვანია Subscription მოდელის სტარტაპებისა და B2B (business-to-busines) კომპანიებისთვის, რადგანაც ისინი ფოკუსირებულნი არიან მომხმარებლების მოცულობაზე.

გადინების მაჩვენებელი ერთგვარი მომხმარებლის კმაყოფილების მაჩვენებელიცაა.

რა თქმა უნდა, სტარტაპი მომხმარებლის დაკარგვის მიზეზითაც იქნება დაინტერესებული, ამიტომ სასარგებლო იქნება, თუ ,,გადინებულ’’ მომხმარებელს გამოკითხავ და გაარკვევ დატოვების მიზეზს.

გამოთვლის წესი:  Churn Rate შეიძლება გამოიანგარიშო ყოველთვიურად, კვარტლურად და წლიურად. მისი გამოსათვლელი ფორმულა კი ასე გამოიყურება:

მაგალითად, თუ იანვრის დასაწყისში სტარტაპს ჰყავდა 500 მომხმარებელი, ხოლო თვის ბოლოს 450, Churn rate იქნება 10%. ანუ, ((500-450)/500)x100%.

6.შემოსავლის გადინების მაჩვენებელი (Revenue Churn Rate)

გადინების მაჩვენებელი როგორც მომხმარებლის, ასევე შემოსავლის კონტექსტშიც შეიძლება გამოიხატოს. ეს მეტრიკა აჩვენებს სიჩქარეს, რომლითაც სტარტაპი შემოსავალს კარგავს. ამის მიზეზი კი, შეიძლება, დაკარგული მომხმარებლები იყოს. ამასთან, შემოსავლისა და მომხმარებლის გადინების მაჩვენებელი ყოველთვის ერთი და იგივე, შეიძლება, არ იყოს.

გამოთვლის წესი:  შემოსავლის გადინების ორი მაჩვენებელი შეიძლება დაითვალო.

1) Gross Revenue Churn-ის გამოსათვლელი ფორმულა შემდეგნაირად გამოიყურება:

მაგალითად: იანვრის დასაწყისში ყოველთვიური განმეორებადი შემოსავალი (MRR) თუ $200 000 გაქვს, ხოლო ბოლოს ის $180 000-ია, Gross Revenue Churn 10% იქნება. ანუ ((200 000-180 000)/200 000)x100%.

2) Net Revenue Churn-იც, თითქმის, მსგავსად გამოითვლება, თუმცა აქ მეტი მონაცემი ითვლება.

მაგალითად: იანვრის დასაწყისში ყოველთვიური განმეორებადი შემოსავალი (MRR) თუ $200 000 გაქვს, ხოლო იანვრის ბოლოს ის $180 000-ია, გამოდის რომ შემოსავლის გადინება $20 000 იყო. თუმცა, სტარტაპმა ამ პერიოდში $10 000 გამოიმუშავა. ამ შემთხვევაში, Net Revenue Churn 5% გამოვა. ანუ, (((200 000-180 000)-10 000)/200 000)x100%.

7.ყოველთვიური ზრდის სიჩქარე (CMGR)

ეს არის თვიდან თვემდე ზრდის მაჩვენებელი, რომელიც ძირითადად 6-24 თვიან პერიოდზე ითვლება. ამ მეტრიკის გამოყენება ზრდის მაჩვენებლად მრავალ კონტექსტში შეიძლება, თუნდაც, მომხმარებელთა რაოდენობის, ან შემოსავლის ზრდა გარკვეული დროის განმავლობაში. ყოველთვიური ზრდის სიჩქარე აჩვენებს ზრდის საშუალო მაჩვენებელს.

გამოთვლის წესი:  ყოველთვიური ზრდის სიჩქარის გამოსათვლელი ფორმულა ასე გამოიყურება:

8.მომხმარებლის მოზიდვის ღირებულება (CAC)

ეს მეტრიკა აჩვენებს სრული ღირებულებას, რომელსაც სტარტაპი ახალი მომხმარებლების მოსაპოვებლად ხარჯავს. სტარტაპების საბოლოო მიზანი დროთა განმავლობაში ამ მაჩვენებლის შემცირებაა, რაც გამოიწვევს უფრო მაღალ წმინდა მოგებას თითოეულ ტრანზაქციაზე.

აუცილებელია განვასხვავოთ Paid CAC, რომელიც გულისხმობს მხოლოდ ფასიანი მარკეტინგული კამპანიების შედეგად მოზიდულ ახალ მომხმარებლებს და Blended CAC, რომელიც მოიცავს სტარტაპის მოპოვებულ ყველა ახალ მომხმარებელს.

გამოთვლის წესი:  მაგალითად, თუ სტარტაპმა $5 000 დახარჯა მარკეტინგსა და გაყიდვების კამპანიებში (ფასიანი რეკლამა, თანამშრომლები, ზედნადები ხარჯი) და მოიზიდა 200 ახალი მომხმარებელი, მაშინ მისი Paid CAC იქნება $25 თითოეულ მომხმარებელზე.

9.მთლიანი მოგება (Gross Margin)

ეს არის შემოსავალი, რომელიც სტარტაპს რჩება საქონლის თვითღირებულების გამოკლებით. ამ მეტრიკით შეიძლება დადგინდეს, შეუძლია თუ არა სტარტაპს, გამავალი თანხის მიუხედავად, მოგება მიიღოს. საწყის ეტაპზე, მთლიან მოგება შესაძლოა დაბალი იყოს, თუმცა მომხმარებელთა რაოდენობის ზრდასთან ერთად, ის გაიზრდება.

გამოთვლის წესი:  მისი გამოსათვლელი ფორმულა ასე გამოიყურება:

მაგალითად: სტარტაპის ყოველწლიური შემოსავალი $500 000-ია.  თუმცა, პროდუქტის წარმოება და მიწოდება მას $100 000 უჯდება. მთლიანი მოგება 80% იქნება. ანუ, ((500 000-100 000)/500 000)x100%.

10.საქონლის მთლიანი ღირებულება (GMV)

ეს მეტრიკა გამოსახავს გაყიდვებით გამომუშავებულ მთლიან თანხას. ის მნიშვნელოვანია marketplace და eCommerce ბიზნესმოდელებისთვის. აქვე აღსანიშნია, რომ ცალკე აღებული GMV სტარტაპის ზრდის დასადგენად არ გამოდგება, რადგან ის არ აჩვენებს რეალურ მოგებას.

გამოთვლის წესი:  მაგალითად, თუ სტარტაპმა 12 თვის განმავლობაში 3 000 პროდუქტი გაყიდა, ხოლო თითოეული $20 ღირდა, GMV $60 000 იქნება.

11.მომხმარებლის შენარჩუნების მაჩვენებელი ( Customer retention rate)

ეს მეტრიკა აჩვენებს, თუ როგორ ინარჩუნებს სტარტაპი მომხმარებლებს. ის ძალიან მნიშვნელოვანია SaaS და Subscription ბიზნესმოდელის სტარტაპებისთვის, რადგანაც ფულის დახარჯვა მომხმარებლის მიზიდვაზე და შემდეგ მათი დაკარგვა მოკლე დროში წამგებიანია.

გამოთვლის წესი: მაგალითად, იანვრის დასაწყისში სტარტაპს 10 000 მომხმარებელი ჰყავს. ამ თვის განმავლობაში მან მოიზიდა 500 და დაკარგა 1 000 მომხმარებელი. მომხმარებლის შენარჩუნების მაჩვენებელი იანვრისთვის იქნება 90%. ანუ  (9 500 – 500 / 10 000)x100%.

12.გადახდების ჯამური მოცულობა (TPV)

ეს მეტრიკა მხოლოდ transactional ბიზნესმოდელის სტარტაპებისთვისაა საინტერესო. ის აჩვენებს იმ ტრანსაზციებისა და გადახდების ჯამურ ღირებულებას, რომლებიც კონკრეტული Payment პლატფორმიდან (მაგალითად, Paypall) განხორციელდა. ხოლო მისი გამოთვლის რაიმე მეთოდოლოგია არ არსებობს.