სტარტაპების საკვანძო მიდგომები წარმატების მისაღწევად – Paul Graham

Y Combinator-ის თანადამფუძნებელი პოლ გრეემი 7 მნიშვნელოვან „მიდგომებს“ გამოყოფს, რომლებსაც მისი პრაქტიკიდან, რომელიც სტარტაპებმა უნდა გაითავისონ. გაეცანით თითოეულ მათგანს:

1.პროდუქტი გაუშვით სწრაფად

პირველი პროდუქტის სწრაფად ჩაშვება არის ის მოწოდება, რომელსაც ნებისმიერი ინვესტორისგან გაიგებთ. წარმატებული სტარტაპისთვის მთავარი ამოცანა სწორედ ეს არის. განვითარება კი პირველი გამოშვების შემდეგ მომხმარებელთა უკუკავშირის ანალიზის საფუძველზე უნდა დაგეგმოთ.

პოლ გრეემი საკუთარი მრავალფეროვანი გამოცდილების საფუძველზე, გვიყვება თუ რამდენად ხშირია სხვადასხვა მიზეზების გამო საწყისი პროდუქტის ჩაშვების მუდმივი გადავადება სტარტაპებში. ზოგ მათგანს სრულყოფილების შექმნა სურს, ზოგს ძირითად მახასიათებლების  პაკეტის შეთანხმება უჭირს გუნდში და ა.შ.

სწრაფი გაშვება, სულაც არ ნიშნავს ხარვეზებით სავსე პროდუქტის გაშვებას. მთავარია ის მინიმალური ფუნქციონალი მუშაობდეს, რაც მომხმარებელს ჭირდება. პოტენციური მომხმარებლების შესწავლა ბევრად უფრო მარტივია თუ მათ საწყის ნამუშევარს მივაწვდით და დავაკვირდებით როგორ იმოქმედებენ. ასევე გაგიადვილდებათ თავად პროდუქტის შესწავლაც. თუ კი რაიმე მნიშვნელოვანი დეფექტი აქვს მას ან თავად იდეაა ნაკლებ წარმატებული, უმჯობესია ეს რაც შეიძლება მალე გაიგოთ.

ალბათ ყველაზე მნიშვნელოვანი მიზეზი, რატომ უნდა გაუშვას სტარტაპმა თავისი პროდუქტი სწრაფად ის არის, რომ გაშვება უფრო მეტი მუშაობისკენ უბიძგებს დამფუძნებლებს. პირველი ვერსიის გამოშვება გუნდისთვის საკმაოდ სტრესულია, რადგან შესასრულებელი სამუშაო რამდენიმეჯერ იზრდება. ხშირად, სწორედ ამის გამო უყვართ ჩაშვების გადადება ადამიანებს.

2.მუდმივად იმუშავეთ ფუნქციების გაუმჯობესებაზე

პირველ პუნქტთან ერთად აუცილებელია პროდუქტის განვითარებაზე მუშაობა. სხვა შემთხვევაში სწრაფად გაშვების რჩევა აზრს დაკარგავს. ფუნქციების გაუმჯობესებაზე მუდმივი მუშაობის რჩევა არ ეხებათ მხოლოდ ადრეული ეტაპის სტარტაპებს, ამას რეალურად ყველა უნდა აკეთებდეს თუ უნდათ, რომ სტარტაპი ერქვათ.

გაუმჯობესებაში აუცილებლად არ იგულისხმება რაღაც მასშტაბური და კომპლექსური მახასიათებლის დამატება პროდუქტში, ეს უფრო ეხება პატარა ცვლილებებს მაგალითად ვებ გვერდზე. მომხმარებლებს მოსწონთ კომპანიები, რომლებიც მუდმივად სთავაზობენ მათ სიახლეებს. მითუმეტეს თუ ცვლილებები მათ უკუკავშირს ეფუძნება. ეს იმდენად ფანატურ ლოიალობას იწვევს მათში, რომ რელამას თავად გაუკეთებენ თქვენს პროდუქტს.

როგორც კი გადალახავთ მასიური ხარვეზების ეტაპს, ეჩვევით საკუთარ ქმნილებას. თუ სისტემა გამართულად მუშაობს და თავდაპირველ ჩანაფიქრს ასრულებს, სტარტაპერები ხშირად ინერტულ მდგომარეობაში გადადიან, რაც ნამდვილად არ არის მომგებიანი სტრატეგია.

გამოიწვიეთ საკუთარი თავი და გუნდი პროდუქტის მუდმივად განსავითარებლად. ეს არამხოლოდ ინტელექტუალური ვარჯიშია, არამედ წინსვლის ეფექტიანი მეთოდიც.

თუ ისეთ ეტაპს მიაღწიეთ, რომელზეც ფიქრობთ რომ პროდუქტი დასრულებულია, ამ მოვლენის ორგვარი ახსნა არსებობს:

– პროდუქტი მართლაც დასრულებულია

– წარმოსახვის ნაკლებობა

როგორც პოლ გრეემი ამტკიცებს, მეორე ვარიანტის ალბათობა ბეეევრად მაღალია.

გაითვალისწინეთ, რომ პროდუქტი არასდროს მთავრდება. რაც არ უნდა წარმატებული იყოს იგი, ყოველთვის შესაძლებელია მისი გაუმჯობესება.

3.გააბედნიერეთ მომხმარებლები

კმაყოფილი მომხმარებელი არის ყველაზე ძლიერი საწვავი თქვენი წარმატებისთვის. ვერცერთი კონკურენტი ვერ დაგამარცხებთ თუ თქვენი მომხმარებლები პროდუქტით სარგებლობისას თავს ბედნიერად იგრძნობენ ან ცხოვრება გაუმარტივდებათ.

ინტერნეტ სივრცეში არსებული უსაზღვრო შესაძლებლობები ართულებს მომხმარებელთა დაინტერესებას. სტარტაპის ვებგვერდის მომხმარებლების უმრავლესობა ჩვეულებრივი ვიზიტორია და ზუსტად მათზე უნდა იყოს საიტი მორგებული. ადამიანები, ვისაც პროდუქტი რეალურად აინტერესებთ, ისედაც გიპოვით. იმისთვის რომ თქვენამდე მოსული ჩვეულებრივი ვიზიტორი დარჩეს, საჭიროა მისი ყურადღება მიიქციოთ.

ამ შემთხვევაში უნდა გაითვალისწინოთ ორი ძირითადი რჩევა:

– მოკლედ, კონკრეტულად და მარტივად აღწერეთ თუ რა ფუნქციას ასრულებს თქვენი პროდუქტი;

– წინა პლანზე წამოწიეთ თქვენი ყველაზე გამორჩეული მახასიათებლები.

საუკეთესო შემთხვევაში ამ ორი პუნქტის კომბინაციით პირდაპირ აჩვენეთ „დამთვალიერებელს“ თქვენი შესაძლებლობები.

ინდუსტრიაში ეს გარდაქმნის (conversion) ეტაპია, როდესაც შემთხვევითი ადამიანი გარდაიქმნება თქვენი პროდუქტის მომხმარებლად. მაგალითად თუ პროდუქტი საიტზე გაქვთ, პირველი გვერდი უნდა იყოს ყველაზე შთამბეჭდავი. თუმცა თუ იგი მართლაც ასეთი იქნება, ადამიანებს მოუნდებათ მეტის გაგება და ჩაუღრმავდებიან საიტის სხვა გვერდებსაც. ამასობაში, საიტის ზრდის მეტრიკებზე ყურადღების მიქცევა აუცილებელია, თუ ზრდა შეინიშნება ანუ ყველაფერი კარგისკენ მიდის, თუ არა, მაშინ რაღაც უნდა შეცვალოთ.

4.გეშინოდეთ სწორი რაღაცეების

სტარტაპერების უმრავლესობა საკმაო სტრესს განიცდის, თუმცა ხშირად არასწორი მიზეზების გამო. ყველაზე შესამჩნევი პრობლემები, როგორც წესი ყველაზე საგანგაშო არ არის. „კატასტროფები“ სტარტაპებისთვის ნორმალურია: დამფუძნებელი ტოვებს კომპანიას, აღმოაჩინეთ რომ სხვისი პატენტი ფარავს თქვენს საქმიანობასაც, სერვერები გადაიწვა, შეეჩეხეთ მოუგვარებელ ტექნოლოგიურ პრობლემას, გიწევთ შეიცვალოთ სახელი – მსგავსი მოვლენები ხშირია, თუმცა თქვენი კრახის მიზეზად ვერ გადაიქცევა თუ ამის უფლებას თავად არ მისცემთ.

ვერც მსხვილი კონკურენტები დაგამარცხებენ. თუ ფიქრობთ რომ თქვენი პროდუქტის ანალოგს Google შექმნის, გახსოვდეთ რომ ამ მასშტაბის კორპორაციებში პროცესები ბიუროკრატიის გამო შენელებულია, მათი თანამშრომლების შესაძლებლობები თქვენგან რადიკალურად არ განსხვავდება და მოტივაცია იქ ნაკლებია, რადგან გუგლს არაფერი დაემუქრება თუნდაც  ჩავარდეს ერთი პროექტი.

საშიში ბაზრის შემდგარი მოთამაშეები არ არიან. ყველაზე სახიფათო თქვენი მსგავსი სტარტაპები არიან, რომლების არსებობის შესახებაც თქვენ ჯერ არ იცით. ინდუსტრიაში არსებული მდგომარეობა შესაძლოა ცრუ დაცულობის განცდას გიქმნიდეთ. ის რომ თქვენი მსგავსი პროდუქტი ახლა არ არსებობს, არ ნიშნავს რომ ვიღაც მას ამჟამად თქვენსავით არ ქმნის. ამიტომაც, თქვენი ამოცანაა განსაზღვროთ, რას შეიძლება აკეთებდეს ის კონკურენტი რომელიც ჯერ არსად ჩანს.

ნებისმიერ შემთხვევაში, კონკურენტები არ წარმოადგენენ ყველაზე დიდ საფრთხეს. სტატისტიკას თუ გადავხედავთ ძირითად შემთხვევებში სტარტაპები საკუთარ თავს თავადვე ანგრევენ. ამის ბევრი ხერხი არსებობს, თუმცა სამი ყველაზე გავრცელებული მიზეზი არის: შიდა დავები, ინერცია და მომხმარებლების იგნორირება. აქედან რომელიმე ერთიც საკმარისია თქვენი კომპანიის კრახისთვის. ყველაზე უარესი კი მაინც მომხმარებლების მოსმენის ნაცვლად პირადი წარმოდგენების მიხედვით პროდუქტის აგებაა.

ნებისმიერი სტარტაპის თავდაპირველი გეგმა ინგრევა დროთა განმავლობაში, რადგან მომხმარებლები თავად გკარნახობენ რა სჭირდებათ. საწყისი რუკით რომ ემოძრავათ ისეთ გიგანტებს როგორებიც არიან Apple და Microsoft, ახლა ისინი გაყიდდნენ პროგრამირების ენებს და მიკროსქემების დაფებს, თუმცა საბედნიეროდ მათ მოუსმინეს საკუთარ მომხმარებლებს.

გახსოვდეთ რომ მომხმარებლების უკუკავშირის გათვალისწინება, ყოველთვის უკეთეს შედეგამდე მიგიყვანთ.

5.მიზანდასახულობა თვითაღსრულებადი წინასწარმეტყველებაა

მიზანდასახულობა სტარტაპის დამფუძნებლისთვის ყველაზე მნიშვნელოვან თვისებას წარმოადგენს. თუმცა სტარტაპერების და ინვესტორების უმრავლესობა ინტელექტს მეტად ენდობა.

ინვესტორისთვის ეს შეიძლება სწორი სტრატეგია იყოს თუ მაგალითად ბიოტექნოლოგიების მიმართულებით მომუშავე სტარტაპზეა გადაწყვეტილება მისაღები, რადგან სფერო ფაქტობრივად კვლევითი მიმართულების კომერციალიზაციას გულისმხობს. მაგრამ, ინფორმაციული ტექნოლოგიების მხრივ, უმჯობესია სტუდენტების დაფინანსება და არა პროფესორების. მიმართულების ყველა გიგანტი, (მაგალითად: Microsoft, Yahoo, Google) სტუდენტების შექმნილია, რის გამოც უმეტესობამ სწავლას დაანება თავი. მათ გამოუცდელობას მიზანდასახულობა და თავდადება აკომპენსირებს და ხშირად აჭარბებს კიდევაც.

წარმატების მისაღწევად მხოლოდ ეს თვისებები, რა თქმა უნდა, არ არის საკმარისი. თუმცა მის გარეშე, ის სრულიად შეუძლებელია.

სტარტაპერებს უწევთ მუდმივ სტრესთან, „კატასტროფებთან“ სხვადასხვა სახის ვალდებულებებთან გამკლავება ყოველ დღე. ეს ის გარემო არაა სადაც რომელიმე თანამშრომელი მხოლოდ ერთ მიმართულებას ამუშავებს. აქ დეველოპერი 10ჯერ უფრო სწრაფად მუშაობს ვიდრე ოდესმე, გარდა ამისა პასუხობს მომხმარებელთა ზარებს, სერვერების ადმინისტრატორიც და მარკეტინგის თანამშრომელიც თავადაა, პარალელურად კი მთელი ოფისისთვის ლანჩის შეკვეთასაც ასწრებს.

თუ კი სტარტაპერს მიზანდასახულობა აკლია, ის იგრძნობს თითქოს უიღბლოა და რატომღაც მის კონკურენტებს მეტად უმართლებთ. საპირისპირო შემთხვევაში კი ის ნამდვილად მიიქცევს საჭირო ყურადღებას და განვითარდება.

ბევრ სტარტაპს აქვს ისეთი დამოკიდებულება, რომ საქმეს მხოლოდ მაშინ მიეჯაჭვება თუ რაღაც განსაკუთრებულ წარმატებას მიაღწევს. ეს „რაღაც განსაკუთრებული“ ხშირად  მსხვილი ინვესტორის ან შემძენის გამოჩენას ნიშნავს. ამგვარი მიდგომა არ არის სტარტაპისთვის ხელსაყრელი, რადგან ინვესტორებისთვის თუ პოტენციური მყიდველებისთვის მიზანდასახულობა ძალიან მნიშნელოვანი ფაქტორია.

თუ ასეთი თავდადების მიუხედავად დაფინანსება მაინც ვერ მიიღეთ და თქვენი სტარტაპი იპოვის მდგრადი განვითარების სხვა გზას, იმას ნიშნავს რომ მისი ღირებულება გაიზრდება და ინვესტორები, რომლებმაც უარი გითხრეს ინატრებენ რომ ადრე დაეწყოთ თქვენთან თანამშრომლობა. ვენტურული კაპიტალის კომპანიები დაფინანსების დროს ყველაზე მეტად ორიენტირებული არიან არა უშუალო მოგებაზე, არამედ იმაზე რომ შანსი არ გაუშვან ხელიდან. შესაბამისად, თუ მათ დაარწმუნებთ, რომ შეგიძლიათ მიაღწიოთ წარმატებას ნებისმიერ ფასად და ინვესტორების დახმარება მხოლოდ პროცესის დასაჩქარებლად გჭირდებათ, უფრო დიდი ალბათობით მიიღებთ დაფინანსებას.

ასეთი მზაობის იმიტირება შეუძლებელია, თუ რეალურად არ ხართ ყველაფერზე წამსვლელი წარმატებისთვის.

მიზანდასახულობა აუცილებლად სწორად უნდა მიმართოთ, რადგან სიჯიუტე არ არის სასარგებლო სტარტაპერისთვის. ამ სფეროში მოქნილობა ხომ ძალიან მნიშნელოვანია. ყველა მიმართულებით უნდა შეგეძლოთ მოქმედება, იმპროვიზაცია და შედეგამდე მისვლა.

6.სიახლისთვის ყოველთვის არის ადგილი

სტარტაპერები ხშირად ფიქრობენ, რომ ზოგ სფეროში მათი ადგილი არ არის, რადგან ბაზარზე არიან უპირობო ლიდერი კომპანიები. მაგალითად, არავინ ეცდება შექმნას ახალი ძიების ტექნოლოგია, იმიტომ რომ არსებობს Google. თუმცა რა იქნება 20 წელიწადში? 100ში? ვინმე გამოიყენებს გუგლს იმ სახით, როგორიც ის ახლაა? ასე ალბათ თვითონ Google-შიც კი არავინ ფიქრობს.

წარმატების მიღწევა შესაძლებელია როგორც დამოუკიდებელ სტარტაპად განვითარების გზით, ასევე ისეთი პროდუქტის შექმნითაც რომელსაც თუნდაც ბაზრის ლიდერები შეიძენენ.

შესაბამისად, არ არსებობს ლიმიტირებული სფეროები. არც სტარტაპების რაოდენობაა შეზღუდული, მიუხედავად იმისა არსებობენ მსხვილი საბაზრო ლიდერები თქვენს საქმიანობაში თუ არა. სტარტაპები, ქმნიან პროდუქტებს, რომლებიც ადამიანების სურვილებს ეფუძნება. მომხმარებლების სურვილები კი ნამდვილად ამოუწურავია. დაფიქრდით, ჯერ კიდევ ხომ არ გვყავს მფრინავი მანქანები?

7.ნუ შეიქმნით გრანდიოზულ მოლოდინებს წინასწარ

სტარტაპის დამფუძნებლები ბუნებრივად ოპტიმისტები არიან, სხვაგვარად ამ ეკოსისტემაში არსებობა არც გამოუვიდოდათ. ოპტიმიზმს ისე უნდა შეხედოთ როგორ ატომურ რეაქტორს. ეს ენერგიის ძლიერი თუმცა საკმაოდ სახიფათო წყაროა. მის გარშემო დამცავი ფარი უნდა ააგოთ, რომ არ დაზარალდეთ.

დადებითი მოლოდინები იქონიეთ საკუთარი თავისგან, თუმცა ნუ გააკეთებთ იგივეს ტექნოლოგიებთან და სხვა ადამიანებთან მიმართებით. სტარტაპები ძირითადად საკუთარი საქმიანობის მაქსიმალურ ლიმიტებზე მუშოაბენ, შესაბამისად აქ თანმიმდევრული, უპრობლემო და მარტივად პროგნოზირებადი არაფერია. ცვლილებები ყოველთვის მოულოდნელად ხდება და ძირითადად უარყოფითი შინაარსი აქვს.

საკუთარი ოპტიმიზმისგან თავის დაცვა, ისეთივე მნიშვნელოვანია როგორც ბიზნეს შეთანხმებების გაფორმება და ნებისმიერი სხვა სტარტაპის პროცესი. ყველა ასეთ საკითხს დასაწყისშივე ისე უნდა მიუდგეთ, თითქოს სასურველი შედეგი არ დადგება. ამგვარად, თუ წარმატებას მიაღწევთ, ეს სასიამოვნო სიურპრიზი იქნება.

ოპტიმიზმის კონტროლის მთავარი დანიშნულება თქვენი იმედგაცრუებისგან დაცვა არ არის. რეალური მიზანია ისეთი გადაწყვეტილებები არ მიიღოთ, რომლებიც კრახის შემთხვევაში მნიშვნელოვნად დაგაზარალებენ. მაგალითად: თუ ვიღაც გეუბნებათ რომ დაგაფინანსებთ, ბუნებრივი ინსტინქტია რომ ინვესტორები ამის შემდეგ აღარ ეძებოთ. შეთანხმების მოლოდინში, აუცილებლად უნდა გადააბიჯოთ ამ პოზიტიურ წარმოდგენებს და არ შეწყვიტოთ ინვესტორების მოძიება.

რაც არ უნდა კარგად გესახებოდეთ რომელიმე შემოთავაზება, ყოველთვის არსებობს უკეთესის პოვნის შესაძლებლობა. შეთანხმების გაფორმება დინამიური პროცესია და პირველი ხელი ჩამორთმევის შემდეგ კიდე უამრავი პატარა დეტალი რჩება გასარკვევი. თუ გაამჟღავნებთ რომ ეს თანამშრომლობა გჭირდებათ, დიდი ალბათობით ის არასახარბიელოდ დასრულდება.

ვენტურული კაპიტალის კომპანიების წარმომადგენლები პროფესიონალები არიან თქვენი სისუსტის საკუთარ უპირატესობად გარდაქმნის საკითხში. რაც არ უნდა კარგ ადამიანებად გესახებოდეთ ისინი, ამ მეთოდებს მაინც გამოიყენებენ თქვენზეც.  უპირატესობა სტარტაპს მხოლოდ მაშინ აქვს, როდესაც რეალურად არ სჭირდება ეს შეთანხმება. თუ მასზე დამოკიდებული არ ხართ, მეტია მისი კარგად დასრულების ალბათობა.

სტარტაპებში წარმატების მიღწევის გზა არის მომხმარებლების რაოდენობის ზრდაზე ორიენტირება და სწრაფი განვითარება, ინვესტორების და შემსყიდველების შემოთავაზებების მიღების პარალელურად.

დასკვნის სახით, შეგვიძლია მოვიშველიოთ ბენჟამინ ფრანკლინის (Benjamin Franklin) სიტყვები „თუ გიყვართ ცხოვრება, არ გაფლანგოთ დრო, რადგან დრო ქმნის ცხოვრებას.“ სტარტაპების მთავარი დანიშნულება არ არის მატერიალური წარმატება, ეს მნიშვნელოვანია თუმცა მთავარი პრიორიტეტი სწორედ სისწრაფეა.

Powered by Stepan Parunashvili