ქართული სტარტაპები: CARGON

როცა წარმატებულ სტარტაპებზე ფიქრს იწყებ, გახსენდება ისეთი საერთაშორისო სტარტაპები, როგორიცაა Airbnb, Slack და Stripe. თუმცა, როცა შენ გონებაში სიტყვა ქართულს ამატებ, უეცრად ბნელდება. არადა ქართულ ეკოსისტემაში ნამდვილად შეიძლება კარგი პოტენციალის მქონე, უკვე საკმაოდ წარმატებული სტარტაპების მოძიება. ამის დამტკიცებას კი მათი მაგალითების მოყოლით ვაპირებთ.

პირველი ისტორია CARGON-ს ეძღვნება. მართალია მისთვის „საერთაშორისოს“ წოდება ჯერ-ჯერობით ადრეა, თუმცა კომპანია ქართულის გარდა უკვე აქტიურად ფუნქციონირებს რუსულ ბაზარზე. თანაც ეს ყველაფერი მხოლოდ 4 წლიანი მოღვაწეობის შემდეგ.

სტარტაპის იდეა (როგორც წარმატებული სტარტაპების შემთხვევაში ხდება ხოლმე) პრობლემის იდენტიფიცირებით გაჩნდა. ქართულ სივრცეში არ არსებობდა ტვირთის მფლობელის და გადამზიდის დამაკავშირებელი რგოლი – მარტივი და სწრაფი გზა ტვირთის გასაგზავნად. სწორედ ამ პრობლემის მოსაგვარებლად სამმა დამფუძნებელმა – ვანო ჩალაძემ, შაკო ჯალაბაძემ და ნიკო ტურაბელიძემ გადაწყვიტეს ციფრული ლოჯისტიკური პლატფორმის შექმნა. მათთან საუბრის შემდეგ სტარტაპზე ბევრი სიახლე გავიგეთ, მათ შორის, რომ სამაგალითო ბიზნესად ამერიკული Uber გამოიყენეს. პლატფორმაზე დარეგისტრირება ერთი მხრივ იურიდიულ პირებს, მეორე მხრივ კი მძღოლებს შეუძლიათ. ამის შემდეგ ტვირთის მფლობელი უთითებს ტვირთის რაოდენობას და დანიშნულების ადგილს. სისტემა თავად პოულობს შესაფერის მძღოლს და გადატანის საფასურსაც ითვლის. ალგორითმი ავსებს სატვირთოებს, მძღოლები კი დამატებით ანაზღაურებას იღებენ. ტვირთის გამგზავნი ხარჯების 15%-ს და დროის 90%-ს ზოგავს. კიდევ ერთი ძალიან კარგი მახასიათებელი კი ისაა, რომ გამგზავნს შეუძლია მუდმივ რეჟიმში ადევნოს თვალი გზავნილის გადაადგილებას. და ტვირთიც სრულიად დაზღვეულია. დღესდღეობით კომპანია წარმატებით ოპერირებს, თუმცა აქამდე მოსასვლელი გზა ნამდვილად არ ყოფილა მარტივი.

განვითარების პროცესში საწყისი MVP რადიკალურად შეიცვალა. თავდაპირველისგან განსხვავებით შეცვლილია customer churn და customer onboarding. პლატფორმა გამარტივებულია, რომ მომხმარებელმა შესვლისთანავე დაინახოს სერვისის მთავარი ღირებულება და გადაწყვიტოს მისი გამოყენება. ასევე შეცვლილია ინტერფეისი, UI/UX.

სტარტაპის საწყისი ეტაპზე დამფუძნებლებს პირადად უწევდათ პოტენციურ მომხმარებლებთან საუბარი და პლატფორმის გამოცდაში დარწმუნება. შემდეგ, მძღოლებში აპლიკაციის მოხმარება Word of Mouth-ით გაიზარდა. ტვირთის მფლობელებთან დაკავშირება კი, ისევ პირადი საუბრებით და დიჯითალ მარკეტინგით ხდება. ამის ფონზე, CARGON-ს დღესდღეობით 905 გადამზიდი და 220 ტვირთის მფლობელი ჰყავს. როგორც ზემოთ უკვე ვახსენე გასულია რუსულ და თურქულ ბაზარზე და დასაქმებული ჰყავს 22 ადამიანი.

საწყისი პლატფორმა სტარტაპ საქართველოსგან მიღებული 100,000 ლარიანი გრანტით შეიქმნა. თანხა მთლიანად დეველოპმენტში დაიხარჯა, რაც დამფუძნებლების დღევანდელი გადმოსახედიდან არ იყო მაინცდამაინც სწორი მიდგომა. თავიდან, პლატფორმა უამრავ ფუნქციონალს შეიცავდა და მათგან უმრავლესობა არ იყო დატესტილი, ამან კი ბიუჯეტთან ერთად ძალიან დიდი დროც წაიღო. ამასთან, არსებული ფუნქციების დიდი ნაწილი არ აღმოჩნდა მომხმარებლის საჭიროებებზე მორგებული, მაგრამ საბედნიეროდ, CARGON-სთვის ეს შეცდომა დამღუპველი არ აღმოჩნდა.

რაც შეეხება სხვა ინვესტიციებს – ჰყავთ როგორც ქართველი, ისე უცხოელი ინვესტორები და როგორც ამბობენ, თითოეული მათგანი მათ ხედვას იზიარებს. მაგრამ უცხოელებისგან განსხვავებით ქართველ ინვესტორებს სტარტაპების და მცირე ბიზნესების მნიშვნელობა ხშირად ერევათ. ამიტომ დამფუძნებლებს მათთვის ჯერ სტარტაპის არსის ახსნა და სწორი მოლოდინების შექმნა უწევთ. ეს პრობლემა კი ალბათ ბევრი ქართული სტარტაპისთვისაა ნაცნობი.

CARGON-ის ჩაშვება თავიდანვე ქართულ ბაზარზე იგეგმებოდა. სტარტაპის სურვილი რეგიონის ლოჯისტიკური სივრცის მოცვაა. საქართველოს კულტურა და გეოგრაფიული მდებარეობა კი ამის ძალიან კარგ შესაძლებლობას იძლევა. ამასთან, პატარა ბაზარი იდეის დატესტვისა და განვითარებისთვის ხელშემწყობია.

კომპანიის ახალ ბაზარზე შესვლის სტრატეგია მარტივია. ისინი პირველ რიგში უკავშირდებიან კლიენტს – ტვირთის მფლობელს, რომელიც მათი მომხმარებელი ბაზარზე შესვლისთანავე გახდება. ასე თავიდან იცილებენ დროის და ბიუჯეტის უაზროდ ხარჯვას. ამ მიდგომის გამოყენებას აპირებენ სამომავლოდ ყაზახეთის ბაზარზე გასასვლელად, სადაც პირველ კლიენტთან მოლაპარაკება უკვე მიმდინარეობს. რაც შეეხება თავად გაყიდვის პროცესს: მომხმარებელი სტარტაპის შესახებ იგებს ციფრული მარკეტინგის საშუალებით, რომელიც შემოდის პლატფორმაზე და რეგისტრირდება. შემდეგ ახდენენ მომხმარებლის ვალიდაციას – იძიებენ მასზე ინფორმაციას და ამ მომხმარებელს უკავშირდება გაყიდვების გუნდი, უხსნის როგორ გამოიყენოს პლატფორმა და სთავაზობს დემო ვერსიასაც. ამის შემდეგ, თუ მომხმარებელმა შეკვეთა არ გააკეთა, მომდევნო ორი კვირის განმავლობაში რემარკეტინგს აკეთებენ და ძირითადად e-mail-ით უკავშირებიან.

CARGON-ისთვის ახალ ბაზარზე გასვლის მთავარი სირთულე დარგის განუვითარებლობაა. ადამიანები პლატფორმით მხოლოდ მას შემდეგ ინტერესდებიან, როცა ახსნა-განმარტების შემდეგ მის უპირატესობებზე იგებენ. ეს ერთგვარ შემეფერხებელ ფაქტორად შეიძლება აღვიქვათ. მიუხედავად ამისა კომპანიის ზრდა ამ ეტაპზე დამაკმაყოფილებელია (საქართველოში 30-35%), ხოლო churn rate 5-6%-ია, რასაც დამფუძნებლები სტანდარტულად კარგ მაჩვენებლად თვლიან. 2021-ში მათი შემოსავლები 35%-ით არის გაზრდილი და ყოველთვიურად უკეთესი ზრდის გეგმები აქვთ.

რაც შეეხება ორგანიზაციულ კულტურას, CARGON-ში სჯერათ, რომ თანამშრომლები ერთი იდეის, ერთი მიზნის გარშემო უნდა იყვნენ გაერთიანებულები. როგორც წესი, აქ დასაქმებულ ადამიანებს ინდუსტრიაში მუშაობის გამოცდილება აქვთ და თვლიან, რომ ტრადიციული სატრანსპორტო გადაზიდვები არაეფექტურია. შესაბამისად მოსწონთ რასაც სტარტაპი აკეთებს და სჯერათ, რომ აქ საქმიანობით მნიშნელოვან პრობლემას აგვარებენ. 22 ადამიანიდან ნაწილი მუშაობს გაყიდვების მიმართულებით, რომლებსაც უშუალოდ მძღოლებთან და ტვირთის გადამზიდებთან უწევთ მუშაობა; ყავთ მარკეტინგის გუნდი, რომელიც ციფრული არხებით კომუნიკაციას ამყარებს მომხარებელთან; ლოჯისტიკური მიმართულება – თანამშრომლები პირადად აკონტროლებენ გადაზიდვის პროცესს, ტრანსპორტირების ხარისხს და ა.შ; პლატფორმა სრულიად ავტომატიზებულია, რის გამოც არ საჭიროებს დიდ სტაფს. ადამიანური რესურსი გამოიყენება ძირითადად მისი პრობლემების აღმოსაჩენად ან გამარტივებისთვის, ახალი იდეების მოსაფიქრებლად.

დამფუძნებლები დღესდღეობით ძირითად დროს სერვისის დეველოპმენტს და მომხმარებლებთან დაკავშირების სტრატეგიების გაუმჯობესებას უთმობენ. გუნდის მართვისთვის Slack-ს იყენებენ, ხოლო ანალიტიკის და მომხმარებელთა ქცევის შესწავლისთვის mixpanel-ს, მარკეტინგის და CRM-ისთვის კი – Hubspot, Twilio და Crazyegg.

ბოლოს კი, CARGON-ის ისტორიის ახალ თავს შევეხოთ. სტარტაპმა მონაწილეობა მიიღო 500 Startups აქსელერაციის პროგრამაში და გამარჯვების შედეგად $105,000 ინვესტიცია აიღო. აქსელერაციის პროგრამაში მონაწილეობა კი ასევე მამოტივირებელი აღმოჩნდა ერთ-ერთი ქართველი ინვესტორისთვის, რომელმაც სტარტაპში $300,000-იანი ინვესტიცია ჩადო, ჯერ კიდევ პროგრამის პირველივე ეტაპის წარმატებით გავლის შემდეგ. დამფუძნებლების თქმით 500 Startups-მა მათ უდიდესი გამოცდილება და ცოდნა შესძინა. ამ დროში მათ მენტორებმა სრულიად სხვანაირად დაანახეს რა მიმართულებით უნდა გაეკეთებინათ მასშტაბირება. ასევე აქსელერატორმა მისცა კიდევ უფრო დიდი სივრცის დაკავების სურვილი და მოტივაცია. გაუჩნდათ ახალი იდეები, შეცვალეს მარკეტინგის და გაყიდვების სტრატეგია; ჩააშენეს ახალი ანალიტიკური ინსტრუმენტები, რომლის შესახებ აქამდე არც კი იცოდნენ. ამ ყველაფრის შემდეგ უკეთ შეუძლიათ დაინახონ რა ეტაპზე არიან და როგორ შეუძლიათ განვითარება. 2021-ის აპრილში დამფუძნებლები სილიკონის ველზე ერთთვიანი პროგრამით მიემგზავრებიან. წასვლამდე გეგმავენ ახალ ბაზარზე გასვლას, ხოლო დაბრუნების შემდეგ ახალი ევროპული ინვესტიციების მიღების იმედი აქვთ.