ქართული სტარტაპები: Payze

ამასობაში 500 Georgia-ს მეორე ნაკადის 5 ფინალისტიც გამოვლინდა, მათ შორის ქართული Payze არის. ამიტომ, Cargon-ის შემდეგ, ქართული სტარტაპების გაცნობას, Payze-თი განვაგრძობთ. გეგა წურწუმიასთან, კახა გელაშვილთან და გეგა თოფაძესთან საუბრის შემდეგ, მათი მშვენიერი ისტორია დასაწყისიდან დღემდე გავიარეთ და ბევრი ახალი გავიგეთ.

Payze ქართული ფინანსური ტექნოლოგიების – ფინტექ – სტარტაპია, რომელიც ფულის მიღების ინოვაციური ონლაინ-საშუალებაა, როგორც ტექნიკური, ასევე ინტეგრაციის ყველაზე გამარტივებული ხელსაწყოებით მათთვის, ვინც ონლაინ სივრცეში პროდუქტს ან სერვისს ყიდის. მისი mvp-ის შექმნიდან ჯერ მხოლოდ ერთი წელია გასული, თუმცა სტარტაპმა რამდენიმე კონკურსში გამარჯვება, ერთი პრე-აქსელერატორისა და ორი აქსელერატორის დაინტერესება და ყოველკვირეული ორციფრიანი ზრდის მაჩვენებლის დადება უკვე მოახერხა – მოკლედ, უკვე ერთი წელია, Payze შეუჩერებელი ტემპით მიიწევს წინ, მაგრამ კომპანიის სახელი ზოგისთვის, შესაძლოა, ჯერაც უცხოა. საქმე ისაა, რომ Payze, აქამდე პროდუქტის უამრავ ტესტს და ცვლილებას აკეთებდა, მომხმარებლებს აგროვებდა და ისევ აუმჯობესებდა მას. დამფუძნებლების ეს გადაწყვეტილება, ცხადია, კონკრეტულ მიზანს ემსახურებოდა: როდესაც სოციალურ ქსელებში Payze-ს ფართო აუდიტორიას გააცნობდნენ, უკვე პლატფორმა და თავიანთი რესურსები ნებისმიერი მერჩანტის ნებისმიერი საჭიროებისთვის მზადყოფნაში უნდა ჰქონოდათ (სხვათა შორის, ამიერიდან უფრო და უფრო ხშირად გაიგონებთ Payze-ის სახელს).

ამ მომენტამდე კომპანიის ზრდა მხოლოდ და მხოლოდ პირდაპირ გაყიდვებზე და კმაყოფილ მომხმარებელთა შორის ინფორმაციის მიმოცვლაზე დგას. და თუ Payze ასეც კი ახერხებს ყოველკვირეულ ორციფრიან ზრდას, მასშტაბირებადი მარკეტინგული კომუნიკაციის შემდეგ, ვფიქრობთ ყველაფერი კიდევ უფრო შთამბეჭდავად იქნება. შესავალი სიტყვა ცოტა არ იყოს გაგვიგრძელდა და, ბოლობოლო, დროა, გითხრათ, ზუსტად რას აკეთებს Payze, რატომ არის ელ-კომერციით დაკავებული მერჩანტების მხსნელი, და თქვენთვის გამოსადეგი რომელი რჩევები მოვიპოვეთ მათგან.

დავიწყოთ პრობლემით

Payze, ბევრი სტარტაპის მსგავსად, სწორედ იმ პრობლემას წყვეტს, რომელიც მისმა დამფუძნებლებმა, საკუთარ თავზე გამოსცადეს. საქმე ისაა, რომ Payze-ის დამფუძნებლები, დიდი ხანია, საკუთარი Software Development კომპანიით სტარტაპებსა და marketplace-ებს ემსახურებიან. მათ ისეთი პლატფორმების შექმნაში მიიღეს მონაწილეობა, როგორიცაა: Redmed, Shopshop, Profy და ა.შ. სწორედ ამ დროს შენიშნეს, რომ პლატფორმის დეველოპმენტის პროცესის ის ნაწილი, სადაც გადახდა უნდა დაინტეგრირებულიყო, 2 თვეს მაინც იწელებოდა; მერჩანტები, რომლებსაც წესით თავისი ბიზნესის განვითარებაზე უნდა ეზრუნათ, ონლაინ-გადახდების მისაღებ პროცესებში გარკვევაში ხარჯავდნენ დროს. მოკლედ, სისტემას დემოკრატიზაცია სჭირდებოდა და მათი გადაწყვეტა Payze-ს შექმნა იყო.

Payze თავის მომხმარებლებს – მათ, ვისაც ონლაინ სივრცეში გადახდების მიღება სჭირდებათ, სთავაზობს უშუალოდ მათ ბიზნეს მოდელზე მორგებულ გადახდებს:

Payze-ს ერთ-ერთი უმნიშვნელოვანესი მახასიათებელი, მათი bill-splitting ფუნქციაა – ეს marketplace-ებს და ასევე მაღაზიებს, რომლებიც სხვა კომპანიების პროდუქტს ყიდიან, ეხმარება ავტომატურად გადაანაწილოს თანხა – ანუ, გამყიდველმა პლატფორმამ თავისი საკომისიო დაიტოვოს, იმ პროდუქტის შემქმნელს, რომელიც გაიყიდა კი თანხა ავტომატურად გადაურიცხოს. აქამდე ეს ხელით კეთდებოდა და ზოგჯერ უმეტეს შემთხვევაში, დიდი დროც მიჰქონდა. bill-splitting, რეალურად, მხოლოდ ერთი კონკრეტული მაგალითია იმისა, Payze-ს როგორ შეუძლია, უშუალოდ მერჩანტების საჭიროებას, მათ ბიზნეს მოდელს მოერგოს. ამიტომ ახლა Payze-ს ბევრად მრავალფეროვანი კუთხით დაგანახებთ.

Payze მერჩანტებს ძალიან მარტივად ჩასაშენებელ გადახდების პლატფორმას სთავაზობს, როგორც თვითონ ამბობენ, ქონიათ შემთხვევები, როდესაც დარეგისტრირებული ონლაინ მაღაზიას უკვე 24 საათში პირველი გადახდა მიუღია. გარდა ამისა, ის მერჩანტებს recurring payment-ების, subscription based payment-ების, QR payment-ების მიღების საშუალებას აძლევს. ასევე, Payze-თი მერჩანტებს  სოციალური ქსელიდანაც შეუძლიათ გადახდების მიღება.

ახლა წარმოიდგინეთ, რომ საკუთარი საიტი ჯერ არ გაქვთ და თქვენი პროდუქტის გაყიდვა ინსტაგრამიდანვე გიწევთ. იმიტომ, რომ Payze-ს თქვენთვის payment link-ების გენერაცია შეუძლია, საქმე გაგიმარტივდებათ: შეძლებთ, თქვენი პროდუქციის ფოტოს აღწერაშივე ჩააგდოთ ლინკი, რომელზე ერთი დაწკაპებითაც მომხმარებელი Payze-ის პლატფორმიდან გადაიხდის თანხას.  მოკლედ, Payze ელ-კომერციიდან გადახდების მიღების საშუალებას ნებისმიერ – დიდ და მცირე მერჩანტებს – ერთნაირად აძლევს.

ვფიქრობთ, ხაზგასასმელია, რომ Payze ნებისმიერ მერჩანტს, ზომის განურჩევლად, ერთსა და იმავე სერვისს სთავაზობს. მეტიც – მას, როგორც დამფუძნებლები უწოდებენ, “სამართლიანი” საკომისიოს მოდელი აქვს. საქმე ასეა: Payze-ის შემოსავალი ტრანზაქციიდან მიღებული საკომისიოა. საკომისიო კონკრეტულ ტრანზაქციაზეა მიბმული, საბოლოოდ კი, რაც მეტია მერჩანტების ბრუნვა Payze-ის გავლით, უფრო დაბლა იწევს საკომისიოს პროცენტიც. გარდა ამისა, განსხვავებით ვირტუალური ტერმინალებისგან, მერჩანტებს, რომელთაც პატარა ბრუნვა აქვთ, Payze იმითაც უწყობს ხელს, რომ მინიმალური გადასახადისგან ათავისუფლებს. მოკლედ, Payze- Payze ციფრული გადახდების შესაძლებლობას ყველას აძლევს. ამ ყველაფერთან ერთად სტარტაპის არსებითი მახასიათებელია ღიაობა – მერჩანტები ხედავენ, ვისთან, რა დროში და როგორ მიდის ფინანსები.

უახლოეს მომავალში Payze გეგმავს, საერთაშორისო სადაგახდო პროვაიდერების უსაფრთხოების სტანდარტი დააკმაყოფილოს. როდესაც მყიდველი Payze-ის დაინახავს, მას საკუთარი ბარათის ინფორმაცია გულდამშვიდებულად უნდა შეჰყავდეს. მაგრამ გარდა ამისა, ეს Payze-ს იმის საშუალებასაც მისცემს, რომ საქართველოში მოღვაწე საერთაშორისო კომპანიებსაც შესთავაზონ სერვისი.

რადგან საერთაშორისო კომპანიები ვახსენეთ, ბარემ იმასაც გეტყვით, რომ Payze მალე საქართველოდანაც გაიჭრება. აშკარაა, რომ სტარტაპი აგვარებს პრობლემას, რომელიც ქვეყნების უმრავლესობის ბიზნეს სექტორს ძალიან ამძიმებს, ასე რომ, მისი სამიზნე ბაზარი უზარმაზარია. წესით, უნდა გაინტერესებდეთ, როგორ მოახერხა Payze-მ ასეთი ელვისებური ტემპებით გაჭრა.

როგორც დასაწყისშივე ვახსენე, Payze-ის დამფუძნებლები წლებია, მომხმარებლებს – სტარტაპებსა თუ marketplace-ებს – Software Development-ის სერვისებს აწვდიან. და თქვენ უკვე მიხვდებოდით, Payze-ს, როგორც სტარტაპს რამხელა უპირატესობა აქვს. წარმოიდგინეთ, დამფუძნებლები იფიქრებენ იდეას, სხდებიან და თავადვე ამზადებენ პლატფორმას – მათ ხომ ყველაზე კარგად ესმით ონლაინ მაღაზიების ტკივილები – დამფუძნებლები თავად არიან დეველოპერები – ე.ი. დროსაც გამუდმებით იგებენ და პირველი ინვესტიციის მოძიებაზე pitch-იც არ დასჭირვებიათ – საკუთარი რესურსებითვე დადეს mvp. მაგრამ Payze-ს ამბავს კრიტიკული დაბრკოლებების (ყოფნა – არყოფნის!) გარეშე მაინც არ ჩაუვლია.

დაბრკოლებები

ჯერ იმით დავიწყოთ, რომ ინდუსტრია ეროვნული ბანკისგანაა რეგულირებული და Payze-ს ფუნქციონირებისთვის ლიცენზიის მოპოვება სჭირდებოდა; თუმცა ეს უფრო მეტად დროის და ადმინისტრაციულ-იურიდიული საკითხია, ვიდრე სერიოზული დაბრკოლება. მთავარი პრობლემა, რომელმაც კომპანიის ყოფნა-არყოფნის საკითხი დასვა, ქვეყანაში არსებული ფინანსური ინსტიტუტებისგან მზაობის არარსებობა იყო. საქმე ასე იყო: Payze-ს სიტყვიერ მხარდაჭერას აძლევდნენ, მაგრამ საქმე საქმეზე რომ მიდგა, ქვეყნის მთავარი ფინანსური ინსტიტუტები ყოყმანობდნენ, რამდენად იყვნენ მზად Payze-სთან თანამშრომლობისთვის. რა შეიძლება ამ დროს გააკეთო?

მოკლედ რომ ვთქვათ, Payze-მ “კონკურენციის ძალა” გამოიყენა: თუკი მას A არ დანერგავდა, მაშინ A-ს კონკურენტი B დანერგავდა, ეს კი A-თვის თრიგერი აღმოჩნდა, რომ უკან აღარ დაეხია. სხვათა შორის, 2020-ის ივლისში მათ მიერ თიბისის აპლიკაციების კონკურსში დაკავებული საპრიზო, მეორე, ადგილი, როგორც დამფუძნებლები ამბობენ, სწორედ იმ მხრივ იყო მნიშვნელოვანი, რომ საბანკო ინდუსტრიის წარმომადგენელთაგან მათი პროდუქტის ვალიდაცია დაადასტურა. თუმცა ამას გარდა, ეს Payze-ის პირველი საჯარო ფიჩინგი იყო, ეს გამოცდილება მათ ამ უნარის გაუმჯობესებაშიც დაეხმარა (ფიჩინგის საკითხს ქვემოთაც მივუბრუნდებით).

ბარემ, სიტყვამ მოიტანა და უკვე დროა, Payze-ის სტარტაპულ წარმატებებზეც მოგიყვეთ.

გამარჯვებების სერია

თიბისის აპლიკაციების კონკურსი უკვე ვახსენეთ, მაგრამ შემდეგ იყო Startup Wise Guys – აქსელერატორი ლიეტუვიდან, რომელიც ჩვენს რეგიონში ფინტექ სტარტაპებს ეძებდა და უფასო პრე-აქსელერატორში პატიჟებდა. პრე-აქსელერატორი “უფასო” იყო, ე.ი.: არ ითხოვდა არც კონტრაქტს, არც ინვესტიციის უფლებას, არც რამე გადასახადს. მართალია, იმ დროისათვის, Payze თავს არ მიიჩნევდა აქსელერატორისთვის მზად, მაგრამ რაკი ეს პრე-აქსელერატორი იყო და თან ასეთი მომხიბლავი პირობებით, რატომაც არა? ინვაით ქოლს მაინც დასთანხმდნენ, გაესაუბრნენ მენტორებს. როგორც დამფუძნებლები ამბობენ, ონლაინ რეჟიმში ჩატარებულმა ამ პრე-აქსელერატორმა მათ ფიჩის წარმოუდგენლად კარგი სკოლა გაატარა და ძალიან წინ წასწია. შანსი არ გავუშვით და კახას და გეგას ფიჩის შესახებ რჩევებიც ვკითხეთ, რაც სტატიის ბოლოს შეგიძლიათ, ნახოთ.

მაგრამ ლიეტუვიდან წამოსული შემოთავაზებები ამით არ დამთავრებულა. Startup Wise Guys-მა პრე-აქსელერატორის demo-day-დან 5 სტარტაპი, მათ შორის Payze, ფინტექის მე-4 ნაკადისთვის შეარჩია, 700 000 ევროდ შეაფასა და 30 000 ევროთი დაფინანსებაც შესთავაზა. ეს 2020-ის შემოდგომაზე მოხდა. ზუსტად მაშინ, როდესაც 500 Startups-ის ქართული პროგრამის მეორე ნაკადის მიღება მიდიოდა. საქმე ისაა, რომ როცა დამფუძნებლები ლიეტუვის აქსელერატორის შემოთავაზებას თანხმდებოდნენ, ჯერაც არ იცოდნენ, იყვნენ თუ არა მიღებული 500 Georgia-ში. ხოლო ვიდრე Startup Wise Guys-თან ხელს მოაწერდნენ ხელშეკრულებას, აღმოჩნდა,რომ 500-მაც მიიღო ისინი; Payze-მ გადაწყვიტა, რომ სტარტაპის სამომავლო განვითარებისთვის, 500 Georgia უფრო პერსპექტიული იყო და ამიტომაც უარი თქვა შემოთავაზებულ დაფინანსებაზეც და საბოლოო არჩევანი სწორედ 500 Georgia-ს აქსელერატორზე შეაჩერა.

სხვათა შორის, Startup Wise Guys-ის აქსელერატორთან ხელშეკრულების დადებას Payze იმიტომაც აჭიანურებდა, რომ აქსელერატორი Payze-ის ლიეტუვაში რელოკაციას ითხოვდა, რაც თანხების დიდ ინვესტირიცას მოითხოვდა სტარტაპისგან.

როგორც დამფუძნებლები აღნიშნავენ, მათი გადაწყვეტილება ნამდვილად სწორი იყო. მათი აზრით, 500Georgia ქართული სტარტაპ-ეკოსისტემის განვითარებისთვის გადადგმული ყველაზე დიდი ნაბიჯია:

მოკლედ, აი, ასეთი გზა განვლო Payze-მ 500 Georgia-მდე მისასვლელად, სადაც, როგორც სტატიის დასაწყისშივე გახარეთ, ეს ეს არის, ფინალში გავიდა.

მაგრამ, ეს სულაც არაა ერთადერთი კონკურსი, რომლია ფინალშიც Payze ახლა იმყოფება… ანუ, დროა, ახლა Seedstar World-ის ამბავიც გითხრათ:

Payze-მ ჯერ Seedstar World-ის ადგილობრივ კონკურსში, ე.ი. ჩვენი ქვეყნის მასშტაბით გაიმარჯვა. ამის შემდეგ მან რეგიონული მასშტაბითაც მოიპოვა გამარჯვება და ახლა  კონკურსის ფინალურ ეტაპზე იმყოფება ე.ი. სხვადასხვა რეგიონის გამარჯვებულ სტარტაპებს შორის იბრძვის საბოლოო გამარჯვებისა და პრიზის – 500 000$-ის ინვესტიციისთვის.

Payze აქსელერატორების გარდა Angel ინვესტორების ყურადღებასაც იპყრობს. დაინტერესებული ინვესტორის ვინაობა, ჯერ-ჯერობით უცნობია, მაგრამ ვიცით, რომ ის ქართველია. (თურმე დამფუძნებლებისთვის უთქვამს, რომ “საინტერესოდ ხმაურობს Payze” – ცხადია, შედეგების მხრივ – და ასე დაუწყიათ ურთიერთობა.)

წარმატების ამბების გაგების შემდეგ, ვფიქობთ, Payze-ის ბიზნეს მოდელი და ზოგი პრაქტიკული რჩევა დაგაინტერესებთ.

პრაქტიკული რჩევები

როგორც დასაწყისშივე გითხარით, სტარტაპს ყოველკვირეული 2-ციფრიანი ზრდა აქვს. დიახ – ყ ო ვ ე ლ კ ვ ი რ ე უ ლ ი – დამფუძნებლები ზუსტად ამ სიხშირით აკონტროლებენ თავიანთ მეტრიკებს; მეტრიკები კი შემდეგია:

პირველი და მთავარი –  Payze-ზე ჩართული მერჩანტების რაოდენობა, ასევე Payze-ს მიერ დაპროცესებული თანხის რაოდენობა და ამ პროცესიდან Payze-ის საკომისიო-ანუ შემოსავალი. (პრინციპში, ბოლო ორი ძირითადად პირველზეა დამოკიდებული.)

მერჩანტებთან საკომუნიკაციოდ, დაონბორდინგების პროცესში, კომპანია ნებისმიერ არხს იყენებს, რომელიც კონკრეტული მერჩანტისთვის კომფორტულია.

Payze-ს უწარმატებულეს მომავალს ისიც უწყობს ხელს, რომ უშუალო კონკურენტები ბაზარზე არ ჰყავს. როგორც დამფუძნებლები ამბობენ, მათ ირიბ კონკურენტებად, შეიძლება, საქართველოსა და რეგიონში არსებული გადახდების-სერვის პროვაიდერები ჩაითვალოს. თუმცა, რეალურად, ისინი სხვა დანიშნულებებისთვის შეიქმნა – ზოგი კომუნალურებისთვის, ზოგი ჯარიმებისთვის, ზოგი გემბლინგ გადახდების მისაღებად. ამასთან მათი საშუალო და გრძელვადიანი განვითარების გეგმაა იყვნენ რეგიონალური Stripe. ანუ, ქვეყნებში სადაც Stripe არ არის და ზრდადი ელექტრონული კომერციის ინდუსტრიებია, უნდათ გახდნენ Stripe-სთვის ის, რაც Bolt გახდა Uber ისთვის.

Payze-ს ისიც ვკითხეთ, რომელ ინსტრუმენტებს იყენებენ ისინი, სტარტაპის ყოველდღიურ ცხოვრებაში და რომელს ურჩევდნენ ჩვენს სტარტაპერ მკითხველებს:

• Slack – გუნდში საკომუნიკაციოდ
• Telegram– მომხმარებელთან საკომუნიკაციოდ
• Asana – როგორც project management-ის საშუალება
• Evernote – ვისაც უამრავ დოკუმენტთან უწევს შეხება, ამ software-ით კარგად შეუძლია სტრუქტურირება
• Hotjar & Google analytics – ანალიტიკურ ხელსაწყოებად
• Chart.io – ეს software თავიანთ მონაცენთა ბაზასთან აქვთ ინტერირებული real-time report-ების სანახავად
• Figma – დიზაინისა და დეველოპმენტის კარგი ხელსაწყოა, რადგან ლაივში შეიძლება ცვლილების პროცესის ყურება

ბარემ, Payze-ს გუნდზეც გეტყვით 1-2 სიტყვას; Payze-ს კოსმოსში აჭრისთვის დღეს 12 ადამიანი შრომობს. ვინაიდან კომპანია ფინტექ სფეროს წარმომადგენელია, თანამშრომლების შერჩევისას დამფუძნებლები განსაკუთრებით პედანტობაზე ამახვილებენ ყურადღებას. და ბოლოს, ზემოთ რომ დაგპირდით, ფიჩის რამდენიმე რჩევას მოგაწვდით კახასგან და გეგასგან-მეთქი, იმ რჩევებს გთავაზობთ:

1. ყველა დამწყებმა ფიჩერმა Airbnb-ის ფიჩი უნდა წაიკითხოს, რადგან ერთ-ერთი ყველაზე მაგარი საჯაროდ ხელმისაწვდომი ფიჩია

2. ფიჩში აუცილებლად უნდა თქვათ, ვინ ხართ, რა პრობლემას ჭრით, და რამდენად დიდია თქვენი პრობლემების აუდიტორია

3. ზოგადად, ბევრ პრობლემაზე არ უნდა ილაპარაკოთ, მაქსიმუმ 3 პრობლემა დაასახელეთ და მხოლოდ ისინი, რომლებისთვისაც უშუალო გადაწყვეტებს პოულობთ

4. და ხაზგასმით – აჩვენეთ, რომ თქვენი პრობლემა, რომელსაც თქვენ წყვეტთ, ბევრ ადამიანს შეეხება

პ.ს. თუ კიდევ უფრო მეტი რამ გაინტერესებთ ფიჩის შესახებ, აქ შეგიძლიათ ნახოთ.

მოკლედ, დიდი იმედი გვაქვს, რომ ეს საინტერესო სტარტაპი, კიდევ უფრო კარგად გაგაცანით, ზოგ თქვენგანს ინსპირაციაც მივეცით და ბევრ თქვენგანს გამოსადეგი რჩევებიც (პირადად მე Evernote უნდა დავსერჩო).
Payze-ს კი დიდი წარმატებები 500-ის ფინალში!