ქართული სტარტაპები: TKT.GE
უკვე თითქმის ერთი წელია, საკონცერტო დარბაზები, თეატრები, კინოები, სტადიონები ჩვენ გველოდებიან. გვიცდიან ბილეთებიც და გვიცდის TKT.GE-ც.
თქვენ “თიქეთ.ჯი”-ს ეძახით თუ “ტკტ”-ს? სხვათა შორის, დამფუძნებლებს თავის დროზე ბევრი უფიქრიათ, რომელი უკეთ ჟღერდა, მაგრამ რასაც არ უნდა ეძახდეთ, მისი ერთ-ერთი დამფუძნებელი მაინც ლევან კილაძეა და ამ სტატიაშიც სწორედ tkt-ს შესახებ მოგიყვებით, თუმცა აქა-იქ ლევანის სხვა პროექტებსაც შევეხებით და ბევრ თქვენთვის სასარგებლო ინფორმაციასაც შეიტყობთ.
არ ვიცი, შეგინიშნავთ თუ არა, მაგრამ, რაღაცნაირად, ლევანის სტარტაპები ყოველთვის საჭირო დროსა და საჭირო ადგილას ჩნდებიან. ჯერ იყო და, iPhone-ის გამოსვლიდან მალევე, თავის თანაკურსელ და ბავშვობის მეგობარ, გიორგი ოთიაშვილთან ერთად, თამაშებისა და აპლიკაციების დეველოპერული კომპანია – Lemondo დააფუძნეს. App Store-ები ყოველთვის ასეთი მრავალფეროვანი კი არ ყოფილა; ფაქტობრივად, აპლიკაციების ინდუსტრიამ Apple-ის App Store-ის განვითარებასთან ერთად აიდგა ფეხი; თუ არ გახსოვთ, Apple-მა iPhone 2007 წელს გამოუშვა, მისი App Store კი 2008 წელს გამოჩნდა თავისი პირველი 500 აპლიკაციით. როგორც ლევანი ამბობს, ეს ის პერიოდია, ადამიანებს iPhone-ის თამაშების გიროსკოპიც აკვირვებდა, ამ დროს გიორგის დაწყებული ჰქონდა ტექნოლოგიის გარჩევა და შემდგომში გადაწყვიტეს, აპლიკაციებისა და თამაშების დეველოპერული კომპანია შეექმნათ. ერთის მხრივ, ახალგამოჩენილი სფერო განვითარების ძალიან დიდ პოტენციალს იძლეოდა, რაც ლემონდუს დამფუძნებლებმა შენიშნეს, მეორეს მხრივ კი, როგორც ლევანი ამბობს, მის ცხოვრებაშიც ის დრო იყო, ცვლილებები რომ სჭირდებოდა; ასე და ამგვარად, კორპორატიული ცხოვრებიდან entertainment-ისა და სტარტაპების სფეროში გადაინაცვლა და 2010 წელს გაჩნდა Lemondo, რომლის აპლიკაციებსაც დღემდე მილიონობით მომხმარებელი ყავს.
იმას ვამბობდი, ლენკოს სტარტაპები ყოველთვის საჭირო დროსა და ადგილას ჩნდებიან-მეთქი. ეს კიდევ უფრო თვალშისაცემია tkt-სა და Elvis-ის შემთხვევებში. ზუსტად მაშინ, როცა biletebi.ge ძალიან ბევრი მომხმარებლის მისაღებად მოუმზადებელი აღმოჩნდა, უეცრად გამოჩნდა tkt; ახლა კი, როცა პანდემიისას საკვების მიტანის სერვისები საშინლად გადატვირთულია, გამოჩნდა Elvis. ერთი შეხედვით, იფიქრებ, როცა რომელიმე ინდუსტრიაში სირთულე იქმნება, სახელდახელოდ მაშინ აკეთებს თავის სტარტაპსო, მაგრამ, საქმეც ისაა, რომ საჭირო დროს და საჭირო ადგილას რომ მოხვდე, უფრო ადრე უნდა დაიწყო მზადება. სინამდვილეში, tkt-ს მზადება იმაზე სამი თვით ადრე დაიწყო, ვიდრე სუპერთასის დროს biletebi.ge-ის სერვერები გადაიტვირთებოდა, ხოლო Elvis-ის შექმნა, არათუ პანდემიის დროს, არამედ ჯერ კიდევ 2019 წლის აგვისტოდან დაწყებულა. ასეთი კარგი „დამთხვევებისთვის“ ბაზრის და მომხმარებლის მუდმივი ანალიზი, მკაფიო მაკროეკონომიკური სურათი, A კლასის გუნდი და მცირეოდენი იღბალია საჭირო.
ყველაზე კარგად მომხმარებლის პრობლემები ძებნისას იკითხება. ხშირად ვიყენებ ხოლმე Google Trends -ს ამისთვის.
ყოველთვის ვცდილობ დავადგინო რამდენად დიდია კონკრეტული პრობლემა, რა სჭირდებათ ადამიანებს. დასერჩვით კი ზუსტად იმას სერჩავენ, რაც აწუხებთ, რისი გადაჭრაც უნდათ.
მაგრამ, საერთო ჯამში, როგორც ლევანი ამბობს, იმ წარმატებული პროექტების მიღმა, რომლებიც ასე გვხვდება თვალში, ბევრი წარუმატებელი პროექტიც დგას. მაგალითად, თუ იცოდით, რომ ზუსტად მაშინ, როდესაც Musical-ის აპლიკაცია გამოჩნდა (დღევანდელი Tik-Tok), Lemondo-მაც გაუშვა მეგობარ პარტნიორებთან ერთად (გიორგი პოპიაშვილი, გიორგი მათიაშვილი, დევი გვახარია) მსგავსი ტექნიკური პროდუქტი-Captune. Catune მუსიკალური ვიდეოს შესაქმნელი აპი იყო, ისევე, როგორც Musical.ly, მაგრამ განვითარების პროცესში Musical-მა აქცენტი lip-syncing-ზე გააკეთა, მაშინ როცა Captune-მა თავისი აპლიკაცია უფრო შემოქმედებითი ელემენტებით დატვირთა. ლევანის აზრით, სწორედ ეს იყო შეცდომა: ფაქტობრივად, Captune-მა აპლიკაციის მომხმარებელთაგან მეტი ძალისხმევისა და დროის ჩადება მოითხოვა, ე.ი. თავისი აუდიტორიაც ძალიან დაავიწროვა მაშინ, როცა Musical-მა, პირიქით, გაამარტივა და უფრო ჩამთრევი გახადა. მოკლედ, იყო შეცდომები და არასწორი გადაწყვეტილებები ჩვენს მხარეს. „არ ვამბობ რომ ტიკტოკი გავხდებოდით, თუმცა საკმარისი წარმატება იქნებოდა და არ დავაძინებდით პროექტს რამდენიმე წლის მერე..“
თუმცა მთავარი შეცდომებზე სწავლაა და დღეს, ლევანის და მისი პარტნიორების, გიორგი ოთიაშვილის, გიორგი ყანჩაველის და ნიკა მამულაშვილის, მონაწილეობით 3 დიდი, წარმატებული პროექტია სახეზე: Lemondo და მისი შვილობილი პროექტები TKT, Elvis და Moitane.
ახლა კი, მოდით tkt-ს დავუბრუნდები, რომლის შექმნის საჭიროებაც, როგორც ზემოთ ავღნიშნე, ლევანმა სხვა თანადამფუძნებლებთან ერთად ჯერ კიდევ იქამდე დააფიქსირა, ვიდრე სუპერთასის ინციდენტი მოხდებოდა. როგორც ის ყვება, მაშინ, როცა tkt-ს იდეა გაჩნდა, ბილეთების შესყიდვა უმეტესად სალაროებში ხდებოდა – მხოლოდ 20% იყიდებოდა ვებ-სივრცეში. “სფეროს ინოვაცია სჭირდებოდა“ ბაზარზე კი მხოლოდ ერთი მოთამაშე არსებობდა.
პროექტმა mvp-ის კლასიკური სცენარით იარა: საიტის გამზადება 2015 წლის აპრილში დაიწყო და გუნდმა ყველაფერი გააკეთა, რომ 2015 წლის ივლისის ჯაზ-ფესტივალისთვის ბილეთების გაყიდვა შესძლებოდა. მთელი თანხა, რაც დამფუძნებლებს ჰქონდათ, (სულ რაღაც 14 600 ლარი), პლატფორმის აწყობას მოახმარეს და ჯაზ ფესტივალისთვის საიტის mvp-ც მზად იყო.
მიუხედავად იმისა, რომ tkt ძალიან კრიტიკულ დროს გამოჩნდა, დიდი გამოწვევების გადალახვა მოუწია თვითდამკვიდრებისთვის: პირველ რიგში, ბილეთების ონლაინ-შეძენის მსურველი უკვე არსებული მომხმარებელი უნდა დაერწმუნებინა თავის სანდოობაში; მეორეც – ადამიანები, რომლებიც ბილეთებს სალაროებში ყიდულობდნენ(ბაზრის მთელი 80%) უნდა წაეხალისებინა, რომ ონლაინ შეეძინათ და ბილეთების შეძენის ეს გზა მარტივი, კონფორტული, უსაფრთხო და უხარვეზო შეიძლებოდა ყოფილიყო. ამ პროცესში განსაკუთრებული როლი tkt-სა და TBC-ს შორის დადებულმა შეთანხმებამ ითამაშა. ორი სიტყვით ამის შესახებაც გეტყვით.
TKT-ის შექმნიდან 3 წელში TBC-მ მისი 26%-იანი წილი შეიძინა. პარტნიორობამ tkt-ს განვითარება დააჩქარა: ნდობაც მოუტანა და ბილეთების მომხმარებელთა ბაზრის დიდი ნაწილის ჩართვაც მოახერხა. თავდაპირველად ბილეთების ონლაინ-გაყიდვაზე კონცერტების/ფესტივალების ორგანიზატორები წამოვიდნენ, რადგან მათი მომხმარებელი უფრო ახალგაზრდა სეგმენტია; შემდეგ სპორტის ივენთების ორგანიზატორები, შემდეგ კი თეატრები/ოპერები, ტრანსპორტი… მოკლედ, დღეს tkt.ge უკვე ძალიან მრავალპროფილურია.
აქვე გეტყვით, რომ, მართალია, პანდემიის განმავლობაში, ბილეთებს ვერ ყიდდნენ, მაგრამ tkt-ს გუნდს პროდუქტების დახვეწისა და ახალ-ახალი სერვისების შესაქმნელად მუშაობა არ შეუწყვეტიათ და როგორც კი სრულად ამოქმედდება სფერო, სიახლეებსაც გამოიტანენ.
როგორ მოახერხა tkt-მა, რომ დღეს ბაზრის 80% ბილეთებს ონლაინ იძენს? ამის ერთ-ერთი მიზეზი მათ მიერ მომხმარებლის სწორი იდენტიფიცირება იყო; როგორც ლევანი ამბობს, მათ მიიღეს გადაწყვეტილება, თუ ვის მიიჩნევდნენ tkt-ს საბოლოო მომხმარებლად: ორგანიზატორებს, რომლებიც ივენთების ბილეთებს ონლაინ გასაყიდად გამოიტანდნენ თუ ადამიანები, რომლებიც ამ ბილეთებს შეიძენდნენ. აქ მნიშვნელოვანია ბალანსი, თუმცა tkt-მა ოდნავ მეტი აქცენტი მეორეზე გაამახვილა – მთავარი აქცენტი სწორედ ბილეთების შემძენების კომფორტზე გააკეთა და, ლევანის აზრით, კომპანიამ სწორედ ამით მოიგო.
tkt-ის სტრატეგიაში ლევანი განსაკუთრებულ მნიშვნელობას ბილეთების შესაძენი საკომისიოს არსებობას ანიჭებს. პირველ რიგში, ეს მას product-market fit-ის არსებობის დანახვაში დაეხმარა:
მომხმარებელმა უნდა იცოდეს, რომ მის მიერ მიღებული სერვისის უკან დგას ამ სერვისის მიმწოდებელი. როდესაც მომხმარებლისგან თუნდაც 1 ლარსაც კი აიღებ ის უკვე პრეტენზიული ხდება და უნდა, რომ საუკეთესო მომსახურება მიიღოს. ეს კი კომპანიას ფორმაში ყოფნაში ეხმარება.
ახლა უფრო პრაქტიკულ საკითხებზეც გადავიდეთ. tkt-თვის მნიშვნელოვანი მეტრიკები retention rate და რეგისტრირებული user-ების რაოდენობაა; როგორც ლევანი ამბობს, ეს ნებისმიერი marketplace-თვის მთავარი მეტრიკებია.
“რადგან თუ მომხმარებელი აღარ ბრუნდება, ე.ი. მისი გამოცდილება შენს პროდუქტთან არ იყო სრულყოფილი, ე.ი. რაღაც შეგეშალა. ამ დროს, გამოვიღებთ ხოლმე ისტორიას და კვალდაკვალ მივყვებით შეცდომების ანალიზს.”
რაც შეეხება კომპანიის ზრდის ტემპს, 2018 წელს პატარა ჩავარდნა ჰქონდათ, (ლევანის აზრით, დამფუძნებლებს მცირედი დეფოკუსი ჰქონდათ), მაგრამ ამით “გაბრაზებულებმა” 2019 წელს სასწაული ზრდა დადეს, მათი valuation კი 5 მილიონ ლარზე ავიდა; 2020 წლისთვის სერიოზული პროდუქტებიც გაამზადეს, მაგრამ პანდემია მოვიდა და გააჩერა tkt-ც და დანარჩენი სამყაროც. თავდაპირველი lockdown-ის დროს, როცა კონცერტები გადაიდო და ბილეთების თანხა მომხმარებლებისთვის დასაბრუნებელი გახდა, tkt ორგანიზატორებს საკუთარი ფინანსებითაც მიეშველა
ამ პროცესში. რაც შეეხება უშუალოდ პანდემიის პერიოდს, მთელი ეს დრო tkt გაჩერებულია და შემოსავალი არსაიდან აქვს, მაგრამ მთელი წლის განმავლობაში არცერთი თანამშრომელი არ გაუშვიათ, უკეთესი მომავლის იმედით, აგრძელებდნენ განვითარებას. როგორც კი ნორმალურ ცხოვრებას დავუბრუნდებით და ბილეთები ისევ ჩვენი ცხოვრების განუყრელი ნაწილი გახდება, კომპანია მყისიერად დაიწყებს თანხის გენერირებას და თავის პროექტებსაც განახორციელებს. (სხვათა შორის, ეს ეს არის ფრენები გაიხსნა და უკვე საიტის მომხმარებლებიც იწყებენ გააქტიურებას.)
ზოგადად კი, სტარტაპის კულტურაში გუნდურობა და შეკრულობა წამყვანია. თავის თანამშრომლებში ლევანი თავდადებას, კრეატიულობას და ინიციატიავს ეძებს, რადგან ყოველთვის შეიძლება გუნდის რომელიმე წევრს იმაზე მეტის შეთავსება მოუწიოს, tkt-თვის, ვიდრე მისი job description გულისხმობს. თუმცა იქ, სადაც თანამშრომლები გვერდში უდგანან tkt-ს, ასევე tkt-ც გვერდში უდგას მათ, რაც განსაკუთრებით პანდემიის ეპიზოდმა დაამტკიცა.
და ბოლოსკენ, რამდენიმე სიტყვით Elvis-ის შესახებაც. როგორც ლევანი ამბობს, Elvis მხოლოდ არსებული მიტანის სერვისების copy-paste თუ იქნებოდა, უბრალოდ, არსებულ კომპანიებთან ერთად გაინაწილებდნენ ბაზარს. Elvis-ის ქართულობაც არ კმარა მისი გამორჩეულობისთვის, ამიტომ მას თავისი, უნიკალური selling proposition აქვს, რომელსაც ნელ-ნელა გამოიტანს და ყველა ერთად ვნახავთ. ჯერჯერობით კი, მომხმარებლისთვის თვალსაჩინო ის იქნება, რომ Elvis მართლაც ამართლებს თავის სახელს და ელვის სისწრაფით ემსახურება მათ. ძირითადი პრინციპი – ასიამოვნო საბოლოო მომხმარებელი, აქაც უცვლელია.
სულ ბოლოს, ლევანს თავისი ყველაზე დიდი შეცდომის შესახებ ვკითხეთ:
მომსვლია იდეა, რომელიც იმდენად მომწონებია, არც დამიგუგლავს, ვინმეს ხომ არ ჰქონია მისი განხორციელების მცდელობა და ხომ არ “გადაჩეხილა” შემთხვევით. რა გასაკვირია და მეც იქ “გადავიჩეხე”, სადაც ის.
ლევან კილაძე სამომავლოდ უფრო და უფრო უკეთესი სტარტაპების კეთებასა და პარალელურად, Angel ინვესტორობას იწყებს. სტარტაპერობის მრავალფეროვანი გამოცდილებით ნებისმიერი სტარტაპისთვის ნამდვილად საუკეთესო გიდი იქნება.
