რა (არ) არის MVP – ყველაფერი მინიმალურ სიცოცხლისუნარიან პროდუქტზე

ყველა მოქმედ სტარტაპს სწორი გადასაჭრელი პრობლემისა და პროდუქტის გასაყიდად შესაბამისი ბაზრის სწრაფად პოვნა სჭირდება. ამ მიზნების მისაღწევად კი MVP მიდგომის გამოყენება ერთერთი საუკეთესო ხერხია.

MVP-ის წარმოება მარტივი ნამდვილად არ არის. იმის გააზრება, თუ რას გულისხმობს და რა მიზანს უნდა ემსახუროს იგი, მისი განვითარების მიმართულებასთან დაკავშირებით ფართოდ გავრცელებული ხარვეზებისა და გაუგებრობების თავიდან აცილებაში დაგეხმარება.

დეფინიცია

ტერმინი MVP ფრენკ რობინსონმა 2001 წელს შექმნა. ის აღნიშნავდა, რომ პროდუქტის წარმატებისთვის მომხმარებელთა კვლევა და პროდუქტის განვითარება ტანდემში უნდა განხორციელდეს.

მისი პოპულარიზება კი ერიკ რისს მიეწერება, რომელმაც 2011 წელს ტერმინი თავის წიგნში ,,The Lean Startup’’ განმარტა:

ერიკ რისის თქმით, MVP არის ახალი პროდუქტის ის ვერსია, რომელიც გუნდს საშუალებას აძლევს, მინიმალური ძალისხმევით მომხმარებელზე მაქსიმალური რაოდენობის დადასტურებული ცოდნა შეაგროვოს.

MVP-ის საკვანძო ელემენტები

MVP-ისგან მაქსიმალური სარგებლის მისაღებად, სტრატეგიულად და ეკონომიკურად აზროვნებაა საჭირო. ამ მიზნის მისაღწევად კი შემდეგი მნიშვნელოვანი საკითხების განხორციელება დაგეხმარება.

მომხმარებლისა და ბაზრის კვლევა

ბაზრისა და მომხმარებლების კარგად გაცნობა ფართო კვლევასა და დაინტერესებულ მხარეებთან უშუალო კომუნიკაციას მოიცავს. მაქსიმალური ინფორმაციის მისაღებად კი სწორი კითხვების დასმაა საჭირო:

– რა არის მთავარი გამოწვევა?

– რა არის პრობლემა, რომელიც ბაზარზე ჯერ (ან საკმარისად ეფექტურად) არ გადაჭრილა?

– ვის აქვს პრობლემა?

– იციან, რომ აქვთ ეს პრობლემა?

– სცადეს მისი გადაჭრა?

– იციან, რამდენ ფულს ან დროს კარგავენ ამ პრობლემის გამო?

– არსებობს თუ არა სხვა პროდუქტები, რომლებსაც ისინი ამ პრობლემის გადასაჭრელად იყენებენ?

– მოსწონთ ეს პროდუქტები? თუ კი/არა, რატომ?

– რა რაოდენობის თანხას გადაიხდიდნენ სხვა ან ჩვენს პროდუქტში?

ამ კითხვებზე მიღებული პასუხები გუნდს გაარკვევს ბაზრის, ასევე მასში არსებული ადამიანების საჭიროებების შესახებ. გარდა ამისა, უფრო ნათელს გახდის პოტენციური მომხმარებლის მიერ პრობლემისა და მისი შესაძლო გადაწყვეტილების შესახებ ხედვას.

კონკურენტების ანალიზი

კონკურენციის შესწავლა ძალიან მნიშვნელოვანია იმის გასაგებად, თუ რომელი მიდგომა ჭრის თქვენს სამიზნე ბაზარზე და რომელია უშედეგო. ამის გარდა, კონკურენტების ანალიზით გეძლევა შესანიშნავი შესაძლებლობა, გადაჭრა ნებისმიერი პრობლემა, რომელსაც თუნდაც მათი პროდუქტების გამოყენებისას აწყდებიან მომხმარებლები. ან, უბრალოდ, თავიდან აიცილო ის ხარვეზები, რომლებსაც ინდუსტრიის უფრო ძველი მოთამაშეები აწყდებიან.

კონკურენტებზე კვლევის ჩატარების მრავალი განსხვავებული გზა არსებობს, აქ კი რამდენიმე საკითხს გაგიზიარებ, რომელზეც ყურადღება უნდა გაამახვილო:

– ახლო კონკურენტების იდენტიფიცირება.

– მათი პოზიციონირების იდენტიფიცირება (ბაზრის ტიპები, მომხმარებელთა სეგმენტები, ნიშები).

– აღქმის რუკის (perceptual map) შექმნა შენთვის საჭირო ატრიბუტებით (მაგ. ფუნქციების ნაკრები vs ფასი).

– თუ იმავე ტიპის აუდიტორიამდე მიღწევა გსურს, კონკურენტების ვებგვერდებზე მომხმარებლის გამოცდილებას გადახედე.

– მათ ფასებს დააკვირდი. თუ შენს ფასებს მინიმუმამდე დაიყვან, ბაზარზე ახალი კონკურენტების გამოჩენის შანსს შეამცირებ.

– შენი გავრცელების არხების იდენტიფიცირება და ტესტირება.

– შეეცადეთ გაარკვიო, თუ რა ტიპის რეკლამებს უშვებენ.

ადაპტირებადობა

პროცესის დასაწყისში პროდუქტის განვითარების გუნდი მცირეა და ადაპტაციის მაღალ ხარისხს ინარჩუნებს. დაინტერესებული მხარეც ცოტაა და, შესაბამისად, გადაწყვეტილებების მიღება – უფრო ადვილი და სწრაფი.

ეს საკმაოდ დიდი უპირატესობაა – პროდუქტის ნებისმიერი ახალი პროგრესი ბაზარზე გამოდის, მომხმარებელი გამოიყენებს და მისგან შემომავალ უკუკავშირს მნიშვნელოვანი ცვლილებებისკენ მივყავართ. მოკლედ, უწყვეტი იტერაციები გაუმჯობესების საუკეთესო საშუალებაა.

მას შემდეგ, რაც გუნდი 9-10 ადამიანს გადააჭარბებს, ადაპტირებადობის შესანარჩუნებლად რაიმე გზა უნდა მოძებნო. ადრინდელი, ხედვაზე დაფუძნებული მენეჯმენტი მისიაზე ორიენტირებული უნდა გახდეს. გახსოვდეს, რომ მისიის განცხადებას (mission statement) კი მრავალი გუნდის უფრო ეფექტურად წარმართვა შეუძლია.

Runway

სტარტაპს მრავალი სახის ხარჯი აქვს. ეს შეიძლება იყოს ადმინისტრაციული, იურიდიული და ფინანსური კონსულტაციებისთვის; აღჭურვილობისა და საოფისე ავეჯისთვის; დაზღვევისა თუ თანამშრომლების ხელფასებისთვის საჭირო თანხები.

ხელმისაწვდომი კაპიტალი სტარტაპის ბაზარზე ჩაშვების თარიღამდე შეიძლება (არ) იყოს საკმარისი. ამიტომ, ხარჯების მართვა და მათი ოპტიმალურად განაწილება წარმატების მისაღწევად აუცილებელია.

MVP-ის ტესტირების მნიშვნელობა

MVP რეგულარულად უნდა გაიტესტოს, რადგან მას ახალი ფუნქციები ემატება. ტესტირების სამი სახეობა არსებობს: ალფა, ბეტა და უკუკავშირის ტესტირება.

– ალფა ტესტირებას ატარებენ ორგანიზაციის ის თანამშრომლები, რომლებიც მუშაობენ პროდუქტზე.

– ბეტა ტესტირებას ახორციელებენ ის თანამშრომლები, რომლებიც არ მუშაობენ პროდუქტზე ან რამდენიმე სანდო ადრეული მომხმარებელი, რომლებთანაც სტარტაპს კარგი ურთიერთობა აქვს.

– უკუკავშირის ტესტირებას ატარებს გარე აუდიტორი. ეს შესაძლოა იყოს სპეციალიზებული პროდუქტის ტესტირების კომპანია.

უკუკავშირის ტესტირება ძალიან მნიშვნელოვანია. ის შესანიშნავი გზაა იმის დასადასტურებლად, რომ:

– პროდუქტი ნამდვილად წყვეტს რეალურ პრობლემებს;

– ის აკეთებს ამას უფრო უკეთ, სწრაფად და ხელმისაწვდომად, ვიდრე კონკურენტები;

– ხალხი მასში თანხის გადასახდელად და მასზე რეკომენდაციის გასაწევად (რეფერალები) არის მზადა.

ტესტირება იტერაციული პროცესია და ის პროდუქტის ნებისმიერი მნიშვნელოვანი ცვლილების მომდევნო ნაწილი უნდა იყოს. ყოველ ჯერზე, ახალმა ცვლილებამ ან ფუნქციამ უნდა დაამტკიცოს, რომ ის მომხმარებელს მიზნისკენ კიდევ ერთი ნაბიჯით მიახლოვებაში ეხმარება.

MVP-ის სარგებელი

MVP-ის ყველაზე მნიშვნელოვანი სარგებელი არის იმის გაგება, ნამდვილად სჭირდებათ/სურთ თუ არა მომხმარებლებს პროდუქტი.

პოტენციურ მომხმარებელში ინტერესის გაღვივება პროდუქტის სრულად განვითარების გარეშეც შესაძლებელია. არსებითად, რაც უფრო მალე გაარკვევ, მომხიბვლელია თუ არა ის მომხმარებლისთვის, მით უფრო მცირდება ძალისხმევისა და ბიუჯეტის ფუჭად დახარჯვის რისკი.

ვალიდაცია

იდეის ვალიდაციისთვის კარგი ხელსაწყო 9-კომპონენტიანი Lean Canvas არის. ამ მეთოდით იდეის დეკონსტრუქციის შემდეგ, შენი მთავარი მიზანი თითოეულ გრაფაში ჩაწერილი ვარაუდების ვალიდურობის საფუძვლიანად შემოწმებაა. აქედან ზოგიერთი დაშვების დასადასტურებლად კი შეგიძლია MVP გამოიყენო.

MVP-ს უნდა ჰქონდეს უნარი დაარწმუნოს მომხმარებლები, რომ ის წყვეტს პრობლემას; ან მის გადასაჭრელად საჭირო რეალურ მახასიათებლებს უნდა შეიცავდეს.

იტერაციის პროცესი

იტერაცია პროდუქტის დახვეწასა და გაუმჯობესებაში დაგეხმარება. სწორედ მომხმარებლისგან მიღებული უკუკავშირითა და მისი გათვალისწინებით ეძლევა გუნდს ძლიერი პროდუქტის შექმნის საშუალება.

მომხმარებლის უკუკავშირი

მომხმარებლის უკუკავშირის შეგროვება რაც შეიძლება ადრე უნდა დაიწყო, რათა პროდუქტისა და ბაზრის შესაბამისობის შესახებ ინფორმაცია მალევე მიიღო. ამის საშუალებით გუნდი პროდუქტის ფუნქციებს მომხმარებლის საჭიროებების მაქსიმალურად დასაკმაყოფილებლად საჭირო მიმართულებით განავითარებს.

ამასთან, აუცილებლად უნდა გაითვალისწინო თითოეული დეტალისთვის ზედმეტი ყურადღების მიქცევისა და ბაზრიდან მიღებული რეალური სიგნალების უგულებელყოფის რისკი. გახსოვდეს, რომ არა ცალკეული მომხმარებლის, არამედ მათი ჯგუფების პრობლემების გადაჭრაზე უნდა იყო ორიენტირებული.

ბაზარზე პირველობა

MVP-ის შეუძლია სტარტაპს ძლიერი საფუძვლის დამყარებაში დაეხმაროს, თუ ის ბაზარზე პირველი (კონკურენტებზე ადრე) შევა. აღნიშნული შეიძლება სასარგებლო იყოს და ბაზრის დიდი ნაწილის დაკავებაშიც დაგეხმაროს. თუმცა, მისი უარყოფითი მხარის გათვალისწინებაც აუცილებელია. იმ შემთხვევაში, თუ პროდუქტი განსაკუთრებით ინოვაციურია, პოტენციურ მომხმარებლებს შესაძლოა, მისი რეალური ღირებულება ჯერ არ ჰქონდეთ გააზრებული.

ფართოდ გავრცელებული მცდარი წარმოდგენები

შესაძლოა ტერმინი MVP-ის მნიშვნელობა გესმოდეს, თუმცა მის მნიშვნელობას ან მიზანს ბოლომდე ვერ სწვდებოდე. მისი ყველაზე გავრცელებული ინტერპრეტაცია არის – პროდუქტი ყველაზე ნაკლები ფუნქციონალით. ანუ, გუნდები, როგორც წესი, უგულებელყოფენ იმ ფაქტს, რომ MVP პროდუქტის სიცოცხლისუნარიანობის შესახებ ყველანაირი საჭირო ინფორმაციის მომწოდებელი უნდა იყოს.

ამგვარი გაუგებრობების თავიდან ასაცილებლად, გავეცნოთ MVP-ზე ფართოდ გავრცელებულ მცდარ წარმოდგენებს.

MVP არ არის PoC

მინიმალური სიცოცხლისუნარიანი პროდუქტი (Minimum viable product) კონცეფციის მტკიცებულება (Proof of concept) არ არის.

რეალურად, გუნდების უმეტესობა სტარტაპის შესაქმნელად თავიანთი კონცეფციის მტკიცებულების შემუშავების შემდეგ იკრიბება. უკანასკნელი კი იმის უზრუნველყოფაა, რომ ხელმისაწვდომი ტექნოლოგია მათი სამიზნე პრობლემის გადასაჭრელად საკმარისი იქნება.

MVP-ს იმაზე მეტი რამ სჭირდება, ვიდრე უბრალოდ იმის მტკიცება, რომ ტექნოლოგიის შესაბამისი მხარდაჭერა გაქვს. PoC-დან MVP-ზე გადასვლამდე გუნდმა შესაძლო დაბრკოლებები (კონკურენცია, ფინანსური სიცოცხლისუნარიანობა, იურიდიული ბიუროკრატია და სხვა) უნდა გაითვალისწინოს. ამის გარდა, ბაზრის, მისი სეგმენტაციისა და სხვა მრავალი ნიუანსის შესახებ უნდა ჰქონდეს ცოდნა.

MVP არ არის Beta

მინიმალური სიცოცხლისუნარიანი პროდუქტი ნამდვილად არ არის პროდუქტის ბეტა ვერსია.

მიუხედავად იმისა, რომ ორივე კონცეფცია მომხმარებელთა უკუკავშირის გარშემო ტრიალებს, ბეტა ვერსია შედარებით მსუბუქად გამოცდილი პროდუქტია. ის ბეტა ტესტერებს შეცდომების, მომხმარებლის გამოცდილებასთან თუ სტაბილურობასთან ან საიმედოობასთან დაკავშირებული პრობლემების იდენტიფიცირებისთვის მიეწოდება. ანუ, იგი ტექნიკური გამჭრიახობის მქონე ადამიანებისთვისაა.

MVP-ში კი ,,სიცოცხლისუნარიანი’’ მიუთითებს, რომ პროდუქტი საიმედოდ და რაც შეიძლება მტკიცედ უნდა ფუნქციონირებდეს, რათა ,,ნორმალურ’’ მომხმარებლებს მოემსახუროს. ამ ადამიანებმა უნდა მიიღონ ისეთი პროდუქტი, რომელიც მინიმუმ მათ ყველაზე მნიშვნელოვან პრობლემას წყვეტს, რათა მის ღირებულებას ჩასწვდნენ.

MVP არ არის MMP

მინიმალური გაყიდვადი პროდუქტი, ზოგჯერ MVP-ზე გაცილებით გვიან ჩნდება. მისი განვითარებისთვის აუცილებელი დრო და ბიუჯეტი მნიშვნელოვნად აღემატება MVP-ის საჭიროებას.

ამის მიუხედავად, გუნდები ხშირად ზედმეტად ამუშავებენ პროდუქტს, რათა ძირითადი მომხმარებლის საჭიროებები სრულად დააკმაყოფილონ. პირდაპირ შეიძლება ითქვას, რომ ამგვარი მიდგომა რესურსების არაგონივრული და ფუჭი ხარჯვაა. პროდუქტის ბაზარზე გვიან ჩაშვება და, შესაბამისად, მომხმარებლისგან უკუკავშირის არმიღება კი გუნდისთვის დიდი ზარალია.

MVP-ზე მუშაობა

MVP-ზე მუშაობის დაწყებას რამდენიმე წინაპირობა აქვს. ნებისმიერ შემთხვევაში, წარმატებული პროდუქტის შესაქმნელად სათანადო მომზადება აუცილებელია.

იდეის ჩამოყალიბება

გუნდი გუნდად ვერ ჩაითვლება, თუ ის ერთი იდეის ქვეშ არ მოქმედებს.

კონცეფციის დამტკიცებისთვის (PoC) საჭირო დისკუსიების მიმდინარეობისას, გუნდი იდეებს აყალიბებს და მათ დოკუმენტურად (თუნდაც, Lean canvas მეშვეობით) ასახავს. აღნიშნული სავარაუდო ბიზნესმოდელის უფრო ფართო სურათზე დასანახად არის საჭირო.

დროის ამ პერიოდში გუნდი განიხილავს, თუ რომელი ვარაუდები არის ყველაზე სუსტი ან, თუნდაც, როდის უნდა შემოწმდეს ყველა სამოქმედო იდეა. ამავე დროს შეირჩევა MVP-ის პრეზენტაციის ტიპი.

ეს ნაბიჯი, როგორი დიდი დროც უნდა სჭირდებოდეს, ერთერთი ყველაზე მნიშვნელოვანია ამ პროცესში. ის გუნდს არწმუნებს იმაში, რომ ერთი და იმავე მიზნისკენ მიილტვის ყველა. დამატებით, წევრებს შორის ჯანსაღი ურთიერთობების ჩამოყალიბებას უწყობს ხელს.

პერსონალით დაკომპლექტება განვითარებისთვის

კონცეფციის მტკიცებულებაზე უფრო კომპლექსური რამის შემუშავება შესაძლოა რთული აღმოჩნდეს, თუ სწორად არ იმოქმედებ. MVP-ის განვითარება კი შესაბამის უნარებსა და გამოცდილებას მოითხოვს.

ამ შემთხვევაში, გუნდი უნდა გაიზარდოს და რამდენიმე დეველოპერს მიესალმოს. მინიმუმ, ერთი back-end და მეორე front-end ტექნოლოგიების მცოდნე ადამიანი დაგჭირდება.

MVP-ის შექმნის პროცესი

MVP უკვე შექმნილია; გუნდმა დაგროვილი ცოდნა და გამოცდილება დაინტერესებულ მხარეებთან და საწყის მომხმარებლებთან საუბრისას გამოიყენა. ამასთან ერთად, ბევრი ექსპერიმენტიც ჩატარდა ბიზნესმოდელის სხვადასხვა ასპექტის დასადასტურებლად, რომლებიც, ამ ეტაპზე, დაფუძნებულია შემდეგ დაშვებებზე:

– სამიზნე ბაზარი და მომხმარებელთა სეგმენტები (და შესაძლო ადრეული მომხმარებლები).

– პრობლემები, რომლებიც მომხმარებელთა სეგმენტებს აქვთ და რომელთა გადაჭრაც ღირს (და შესაძლო არსებული გადაწყვეტილებები).

– შეთავაზება და მისი უნიკალური ღირებულების შეთავაზება (unique value proposition).

– რწმენა შეთავაზებულ გადაწყვეტილებებში.

– გავრცელებისა და საკომუნიკაციო არხები.

– შემოსავლების წყაროები (თუნდაც სამომავლო პერსპექტივები).

– ხარჯების სტრუქტურა (სტარტაპის ყველა ასპექტი).

– წარმატებისთვის საკვანძო მეტრიკები.

– „არასამართლიანი“ კონკურენტული უპირატესობა (ის, რისი კოპირებაც ძნელი ან თითქმის შეუძლებელია).

MVP-ის ტიპები

MVP-ის არაერთი ტიპი არსებობს და მოდით, ყველაზე პოპულარულ სახეობებს გადავხედოთ:

საწყისი გვერდი (Landing page)

Landing page არის ცალკე მდგომი ერთგვერდიანი საიტი, რომელზეც ადამიანი ელწერილში ან რეკლამაში მითითებულ ბმულზე გადასვლისას ხვდება. ამისთვის ბიუჯეტიდან მოკრძალებული თანხა გამოიყოფა და მთავარი მიზანი პროდუქტისთვის ხილვადობის მოტანაა.

საწყის გვერდზე შეიძლება მოთავსდეს უბრალო აღწერა, თუ რისთვის არის პროდუქტი, რა უპირატესობა აქვს და რით არის განსხვავებული ბაზარზე არსებული სხვა გადაწყვეტილებებისგან.

ანიმაცია ან ვიდეო

მომხმარებლისთვის პროდუქტის სარგებლიანობის ნათლად საჩვენებლად ახსნა-განმარტებითი ვიდეო ან ანიმაციაც კარგი საშუალებაა. ვიდეოს დასაწყისამდე რამდენიმე მიმართვა და მისი დამთავრების შემდეგ მოქმედებისკენ მოწოდება სრულიად საკმარისია.

სწორედ ეს მეთოდი გამოიყენა დრიუ ჰიუსტონმა DropBox-ის წარდგენისას. ამ პროდუქტის შემთხვევაში, საზრიანი MVP-ის შემუშავება რთული იყო. ამიტომ, მან ანიმაციის მეშვეობით განმარტა, თუ როგორ იმუშავებდა აპლიკაცია. შედეგად კი, პროდუქტი ვირუსულად გავრცელდა და პოტენციური მომხმარებლების დიდი რაოდენობაც გამოვლინდა.

ელექტრონული ფოსტა

მიუხედავად იმისა, რომ ელფოსტის კამპანიები ინფორმაციის გავრცელების ერთერთი უძველესი მეთოდია, მოძველებული ნამდვილად არაა. მეტიც, მათი კონვერტაციის მაჩვენებლები ალტერნატიული საშუალების შედეგებზე მაღალია.

სტარტაპი ერთ, შეთავაზების შემცველ ელწერილს გაგზავნის. შედეგად კი დაადგენს, არსებობს თუ არა მის მიმღებ ადამიანებში დადებითი რეაქციები.

Piecemeal კონცეფცია

ეს კონცეფცია შემცირებული მახასიათებლების მქონე პროდუქტის დემოს წარდგენას გულისხმობს. ყველაფრის ნულიდან დაწყების ნაცვლად, პროდუქტის განვითარების გუნდს მათთვის უკვე ხელმისაწვდომი ხელსაწყოების გამოყენება შეუძლია მის შესაქმნელად. შემდეგ კი პროდუქტი ბაზარზე ჩაეშვება, გუნდი კი მომხმარებელთა უკუკავშირს გააანალიზებს. შედეგად, სტარტაპი მომხმარებელთა განზრახვების იდენტიფიცირებასა და მსყიდველუნარიანობის შესახებ ინფორმაციის შეგროვებას შეძლებს.

Concierge კონცეფცია

Concierge კონცეფცია შესანიშნავი გზაა იდეის მანუალურად მართული პროცესით შესამოწმებლად მანამ, სანამ მას სრულყოფილ პროდუქტად გადააქცევ.

ამ მიდგომით, ყველა მომხმარებელი მაქსიმალურად საუკეთესო მომსახურებას იღებს, რეალურ წარმომადგენლებს ესაუბრება, განიხილავს და იღებს იმას, რაც სჭირდება. შემდეგ ეს პროცესი გადაიხედება და ყოველი იტერაცია ემსახურება მოდელის გაუმჯობესებას იმ დონემდე, რომელზეც ის ავტომატიზებული სისტემის მხარდაჭერას შეძლებს.

დაბოლოს, წარმატებული MVP-ის შესაქმნელად რაიმე საიდუმლო რეცეპტი არ არსებობს. თუმცა, ზემოთ ჩამოთვლილი მიდგომებისა და რჩევების გათვალისწინება პროცესს ნამდვილად გაგიმარტივებს.