fbpx

18 დამღუპველი შედცომა სტარტაპებისთვის – Paul Graham

18 დამღუპველი შედცომა სტარტაპებისთვის – Paul Graham

როგორ ვაქციოთ სტარტაპი წარმატებულად? მარტივი კითხვაა. თუ არ დაუშვებ მნიშვნელოვან შეცდომებს, წარმატებას მიაღწევ. თუმცა ხშირად რეალურ თავსატეხს სწორედ იმის ცოდნა წარმოადგენს, თუ რა და როგორ უნდა გააკეთო  შეცდომების ასაცილებლად.

ამის გასააზრებლად შეგვიძლია პრობლემას სხვა კუთხით შევხედოთ. რა მოხდება, თუ გექნება იმ მოქმედებების ჩამონათვალი, რომლებიც ზუსტად იცი, რომ გამოიწვევს შენი წამოწყების მარცხს? საქმის წარმოების პროცესში მათ მარტივად დააფიქსირებ, გამოასწორებ და სტარტაპიც გადაურჩება გარდაუვალ ხვედრს.

გარკვეული გაგებით, არსებობს ერთადერთი შეცდომა, რომელიც „კლავს“ სტარტაპს: შექმნა პროდუქტი, რომელიც არ სჭირდება ხალხს. სავარაუდოდ, თუ აწარმოებ პროდუქტს, რომელიც მომხმარებლის საჭიროებებში ჯდება, სხვა ნებისმიერი მოქმედების შემთხვევაში, გარკვეულ წარმატებას მიაღწევ. ხოლო თუ შენი პროდუქტი ხალხს არ სჭირდება, მაშინ ვერანაირი მცდელობა ვერ დაგეხმარება. სტატიაში წარმოგიდგენთ  იმ 18 ქმედების ჩამონათვალს, რომლებიც სტარტაპებს ხელს უშლის მომხმარებლისთვის საჭირო სერვისის შეთავაზებაში.

1.ერთი დამფუძნებელი

რატომ წარმოადგენს მხოლოდ ერთი დამფუძნებლის ყოლა პრობლემას? როგორც წესი, სტარტაპის სულისჩამდგმელებს ერთი იდეის ირგვლივ გაერთიანებული მეგობრები წარმოადგენენ. თუ კომპანიას მხოლოდ ერთი დამფუძნებელი ჰყავს, ეს შესაძლოა, ნიშნავდეს, რომ მისი იდეა მეგობრებმა სანდოდ არ მიიჩნიეს, რაც დამფუძნებლის მიმართ ზოგად უნდობლობას გამოიწვევს.

მეორე პრობლემას წარმოადგენს სტარტაპის მართვის სირთულე. მაშინაც კი, როცა დამფუძნებელს საქმის მართვა მარტოს შეუძლია, საჭიროა კოლეგა, რომელიც მასთან ერთად მიიღებს გადაწყვეტილებებს, შეიმუშავებს სტრატეგიებს და გაამხნევებს მომხმარებლების მოზიდვის წარუმატებელი მცდელობების დროს. სავარაუდოდ, სწორედ ეს უკანასკნელი შეგვიძლია ჩავთვალოთ იმ სტარტაპების წარმატებულობის მიზეზად, რომლებსაც რამდენიმე დამფუძნებელი ჰყავს. რთულ პერიოდებში, თითოეულ მათგანს ამოძრავებს აზრი: „არ შემიძლია მეგობრების დაღალატება“. ადამიანური ბუნების ეს უძლიერესი მოტივატორი ერთადერთ დამფუძნებელს ვერ უბიძგებს წინსვლისკენ.

2.ცუდი ადგილმდებარეობა

სტარტაპების უმრავლესობა თავმოყრილია ერთსა და იმავე ტერიტორიაზე. აშშ-ს შემთხვევაში მათი უმრავლესობა სილიკონის ველზეა. მისგან განსხვავებით ისეთი ქალაქები, როგორიცაა ბოსტონი, სიეტლი, დენვერი, მათი სიმცირით გამოირჩევიან. ნიუ-იორკშიც კი ერთ სულ მოსახლეზე არსებული სტარტაპების რიცხვი – იმის მეოცედია, რასაც ამ გამოთვლით სილიკონის ველზე ვიღებთ.

რატომ არის განსხვავება ასეთი მკვეთრი და რატომ ხდებიან კონკრეტული ქალაქები სტარტაპების „ჰაბები“? სავარაუდოდ იგივე მიზეზით, რატომაც სხვა ნებისმიერ ინდუსტრიაში: აქ მისი ექსპერტები არიან. ამის გამო აქ სტანდარტები უფრო მაღალია; ხალხი უკეთაა განწყობილი შენი საქმიანობის მიმართ; ადამიანებს, რომლის სამსახურში აყვანასაც აპირებ, სურთ აქ ცხოვრება; შენი მხარდამჭერი ინდუსტრიები აქ ფუნქციონირებენ; ხალხი, რომელსაც ხვდები იმავე ბიზნესშია ჩართული, რომელშიც შენ; არავინ იცის ზუსტად როგორ კომბინირდება ეს ფაქტორები სტარტაპების რიცხვის სილიკონის ველზე გასაზრდელად და დეტროიდში შესამცირებლად. თუმცა, გავლენა აშკარაა ერთ სულ მოსახლეზე მათი რიცხვის გამოთვლით.

3.ზღვრული ნიშა

თუ ოდესმე დაკვირვებულხარ ბურთით მოთამაშე ბავშვებს, შეამჩნევდი, რომ განსაზღვრული ასაკის ქვემოთ მათ ბურთის ეშინიათ. როდესაც ბურთი მათკენ არის დარტყმული, ისინი ინსტინქტურად ირიდებენ მას. სწორედ ამ ბავშვების მიერ ბურთის არიდების სტრატეგიას უტოლდება სტარტაპების მიერ ძალიან ვიწრო  ნიშის შერჩევა კონკურენციის აცილების მიზნით. სტარტაპის იდეაზე ფიქრისას საჭიროა გაითავისო, რომ ნებისმიერ კარგ პროდუქტს ბაზარზე კონკურენტი ეყოლება. კონკურენციას აიცილებ მხოლოდ მაშინ, თუ ამასთან ერთად დაივიწყებ კარგ იდეას.

ზოგადად, დიდი პრობლემებისგან გაქცევის მცდელობა არაცნობიერიდან მოდის. ეს იმას არ ნიშნავს, რომ ადამიანები ფიქრობენ გრანდიოზულ იდეებზე და შემდეგ ირჩევენ უფრო პატარას იდეას, რადგან ის თითქოს უფრო უსაფრთხოა. თქვენი არაცნობიერი არც კი გაძლევთ გრანდ იდეებზე ფიქრის უფლებას. ამის გამოსავალი კი შეიძლება იყოს იდეების გაანალიზება ისე, რომ განტოლებიდან თქვენი თავი საერთოდ ამოაგდოთ. „რა იქნებოდა ვიღაც სხვისთვის სტარტაპის დიდებული იდეა?“

4.არაორიგინალური იდეა

სტრატაპერების დიდი ნაწილი არსებული წარმატებული კომპანიების იმიტაციას ცდილობს. ეს შეიძლება იყოს იდეის წყარო, თუმცა საუკეთესო იდეის წყარო ვერ იქნება. თუ ყველაზე წარმატებული სტარტაპების საწყისებს დავაკვირდებით, დავინახავთ, რომ მათი ძალიან მცირე ნაწილი წარმოადგენდა უკვე არსებულის იმიტაციას. საიდან მოიტანეს მათ თავიანთი იდეები? როგორც წესი – სპეციფიკური, გადაუჭრელი პრობლემებისგან, რომელთა არსებობაც დამფუძნებლებმა შენიშნეს.

შეიძლება ითქვას, რომ საუკეთესო შედეგი მოაქვს იმ პრობლემების გადაჭრას, რომელიც თავად გაწუხებს. Apple შეიქმნა იმიტომ, რომ სტივ ვოზნიაკს კომპიუტერი უნდოდა; Google იმიტომ, რომ ლარი პეიჯს და სერგეი ბრინს არ შეეძლოთ ონლაინში საჭირო ინფორმაციის პოვნა; Hotmail არსებობს, რადგან საბერ ბჰატიას და ჯეკ სმიტს არ შეეძლოთ სამსახურში მეილების გაცვლა.

ამიტომ Facebook-ის კოპირების ნაცვლად ისეთი ვარიაციით, რომელსაც სავარაუდოდ Facebook-მა უკვე სწორად დააიგნორა, სჯობს იდეები სხვა მიმართულებით ეძებოთ. ფიქრის პროცესის რევერსულად – წარმატებული კომპანიებით დაწყებით და იქამდე მისვლით რა პრობლემა გადაჭრეს მათ, იფიქრეთ პრობლემაზე და წარმოიდგინოთ კომპანია, რომელიც მის გადაჭრას შეძლებდა. დაფიქრდით, რაზე წუწუნებს ხალხი? რის არსებობას ისურვებდნენ ისინი?

5.სიჯიუტე

ზოგირთ სფეროში წარმატების მისაღწევად საჭიროა გქონდეთ – ხედვა, რისი მიღწევაც გსურთ და ნებისმიერი წინააღმდეგობების გადალახვა მის მისაღწევად. მაგალითად, სპორტსმენის დაუღალავი შრომა ოლიმპიური მედლის მოსაპოვებლად. თუმცა, სტარტაპის წამოწყება არ შედის ამ კატეგორიაში. ის უფრო წააგავს მეცნიერებას, რომელშიც კვალს მიჰყვები, თუმცა ბოლომდე არ იცი ზუსტად სად წაგიყვანს.

ამიტომ, დამფუძნებელი არ უნდა მიეჯაჭვოს თავის თავდაპირველ იდეას. წარმატებული სტარტაპების უმრავლესობამ თავდაპირველი იდეისგან სრულიად განსხვავებული პროდუქტი შექმნა – ზოგიერთ შემთხვევაში იმდენად განსხვავებულიც, რომ ერთი შეხედვით საერთოდ სხვა კომპანია გეგონებოდათ. შესაბამისად, ყოველთვის მზად უნდა იყოთ უკეთესი იდეის მისაღებად, როცა ის გამოჩნდება. მიუხედავად იმისა, რომ ორიგინალის დათმობა ძალიან რთულია ხოლმე.

რამდენადაც კარგად მუშაობს ახალი ახალი იდეების მიმართ მზაობა, იმდენადვე ფატალურია მათი ყოველკვირეული შეცვლა. არსებობს რაიმე, რაც დაგვეხმარება მოქმედებების სისწორის განსაზღვრაში? ერთ-ერთი გზაა დააკვირდე წარმოადგენს თუ არა ყოველი იდეა, არსებულის რამენაირ პროგრესს. ესეიგი, თუ ახალ იდეაში თქვენ შეგიძლიათ წინა იდეის კომპონენტების ნაწილის გამოყენება, ანუ პროცესი კარგად მიდის. ხოლო, თუ იდეის ყოველ იტერაციაზე მუშაობას ნოლიდან იწყებთ, მაშინ ეს ცუდის ნიშანია.

საბედნიეროდ არსებობს ვიღაც ვისაც შეგიძლიათ რჩევა ჰკითხოთ: თქვენი მომხმარებელი. თუ ფიქრობთ მიმართულების შეცვლაზე და ისინი აღფრთოვანებით შეხვდებიან თქვენს სიახლეს, მაშინ, სავარაუდოდ, თქვენი იდეა წარმატებული იქნება.

6.ცუდი პროგრამისტის აყვანა

როდესაც ვფიქრობ, რამ გამოიწვია 90-იან წლებში, ელექტრონული კომერციის სტარტაპების უმეტესობის წარუმატებლობა, ამის პასუხია – ცუდი პროგრამისტები. ხშირად დამფუძნებლებს წარმოადგენენ ბიზნესმენები, რომლებიც ფიქრობენ, რომ სტარტაპისთვის უმთავრესია გენიალური იდეა, ხოლო მის იმპლემენტაციას ნებისმიერი კარგი პროგრამისტი შეძლებს. თუმცა ეს რთული და ალბათ წარმოუდგენელიცაა. პირველი, ბიზნესმენებმა არ იციან როგორ გაარჩიონ კარგი და ცუდი პროგრამისტები. მეორე, კარგ პროგრამისტებს, როგორც წესი, არ სურთ სხვისი ხედვების განხორციელებაში მონაწილეობის მიღება.

პრაქტიკა აჩვენებს, რომ ბიზნესმენები მათი აზრით კარგ პროგრამისტებს ქირაობენ მათი რეზიუმეების მიხედვით, სადაც წერია, რომ ის მაგალითად Microsoft-ის სერტიფიცირებული დეველოპერია, მაგრამ ხშირად რეალობა პირიქითაა. შედეგად კი, ცუდი პროგრამისტის მიერ დაწერილი აპლიკაცია მეორე მსოფლიო ომის დროინდელი თვითმფრინავივითაა, რომელსაც კონკურენტების აპლიკაცია თანამედროვე რეაქტიული თვითმფრინავით ჩაუფრენს. როგორ შეარჩევ კარგ პროგრამისტს თუ თავად არ ხარ პროგრამისტი? ამ კითხვაზე პასუხი, სამწუხაროდ, არ არსებობს.

7.არასწორი პლატფორმის შერჩევა

ზემოთხსენებულ პრობლემასთან ნაწილობრივ დაკავშირებულია არასწორი პლატფორმის შერჩევა. მაგალითად, Bubble-ის პერიოდში ბევრმა სტარტაპმა გადაწყვიტა შეექმნა სერვერზე დაფუძნებული პროგრამები Window-სზე, რამაც მათი წარუმატებლობა გამოიწვია. Hotmail-მა, მიუხედავად იმისა, რომ უკვე Microsoft-ის ნაწილი იყო, ამ პერიოდშიც განაგრძო FreeBSD-ის გამოყენება, რადგან ფიქრობდა, რომ Windows ვერ დააკამყოფილებდა მისი სერვისის საჭიროებებს. მათ დამფუძნებლებს რომ გადაეწყვიტათ მის ნაცვლად Windows-ის გამოყენება, მალე ალბათ აღარც იარსებებდნენ.

პლატფორმა ბუნდოვანი სიტყვაა. ის შეიძლება ნიშნავდეს ოპერაციულ სისტემას, ან პროგრამულ ენას, ან “framework”-ს, რომელიც პროგრამულ ენაზე იქმნება. პლატფორმასთან დაკავშირებული საფრთხე არის ის, რომ იგი გარე დაკვირვებისას თითქოს სწორ არჩევნად გამოიყურება. ამის ყველაზე კარგი მაგალითია, Java applets, რომელიც ერთი შეხედვით უნდა ყოფილიყო საუკეთესო გზა პროგრამირებისთვის. თუმცა, იმ სტარტაპების დაახლოებით 100%, რომლებმაც მისი განსაკუთრებულობა დაიჯერეს, აღარ არსებობს.

როგორ უნდა აირჩიო სწორი პლატფორმა? როგორც წესი, უნდა აიყვანო კარგი პროგრამისტები და მათ მისცე არჩევის უფლება. თუმცა, თუ არ ხარ პროგრამისტი, არსებობს ერთი ხერხი, რომლის გამოყენებაც შეგიძლია: ეწვიე საუკეთესო კომპიუტერული მეცნიერებების დეპარტამენტს და ნახე რას იყენებენ ისინი კვლევითი პროექტებისთვის.

8.გადადებული სტარტი

ნებისმიერი ზომის კომპანიას უჭირს software-ის დასრულებული ვარიანტის შექმნა. იგი, საშუალოდ, ყოველთვის 85%-ითაა მზად და მის გაშვებას დიდი ძალისხმევა სჭირდება. სტარტაპები სხვადასხვა საბაბს იყენებენ მის გადასადებად, როგორც ადამიანები ყოველდღიურ პროკრასტინაციისთვის. მაგრამ რა მოხდება მაშინ თუ software მზად იქნება 100%-ით. კვლავ არჩევენ ცდას?

ერთ-ერთი მიზეზი რაც გაიძულებს სწრაფად გახვიდე ბაზარზე არის სამუშაოს რეალურად დასრულების სურვილი. რადგან, არაფერია დასრულებული ბაზარზე გასვლამდე. ეს ნათელი ხდება იმ აჩქარებული და უფრო ქაოტური სამუშაო ტემპით, რომელიც ახლავს პროდუქტის ჩაშვების პროცესს. სხვა მიზეზი, რატომაც გჭირდება სწრაფად გაშვება არის ის, რომ მხოლოდ მომხმარებლებისგან უკუკავშირის მიღებით არის შესაძლებელი იმის გაცნობიერება, თუ რას წარმოადგენს რეალურად შენი პროდუქტი.

გადადებულ სტარტს, რამდენიმე მთავარი საბაბი აქვს: ნელა მუშაობა; პრობლემის ბოლომდე ვერ გააზრება; კლიენტებთან ურთიერთობის შიში; განსჯის შიში; სხვადასხვა რაღაცეებზე მუშაობა; გადამეტებული პერფექციონიზმი. საბედნიეროდ, მათი დამარცხება შესაძლებელია, თუ თავს პროდუქტის სწრაფად გაშვებას აიძულებთ.

9.ნაადრევი სტარტი

გადადებულმა სტარტმა ალბათ 100-ჯერ უფრო მეტი სტარტაპი იმსხვერპლა ვიდრე ბაზარზე ნაადრევმა გასვლამ, თუმცა სირთულე ამ შემთხვევაშიც შეიძლება წარმოიშვას. ნაადრევმა სტარტმა შესაძლოა კომპანიას ცუდი იმიჯი შეუქმნას. კერძოდ, უშვებ ბაზარზე პროდუქტს, early adopter-ები მას გამოცდიან, თუმცა თუ საკმარისად კარგი არ აღმოჩნდა, შეიძლება აღარასდროს დაბრუნდნენ.

რა არის დროის მინიმუმი რომელიც საჭიროა ბაზარზე გასასვლელად? ამ კითხვაზე, რა თქმა უნდა, ზუსტი პასუხი არ არსებობს. სტარტაპერმა პირველ რიგში უნდა ჩამოაყალიბოს იმის გეგმა, რის გაკეთებას აპირებს და იდენტიფიცირება გაუკეთოს პროდუქტის ძირითად კომპონენტს – რომელიც ა) ისედაც გამოსადეგია და ბ) შეიძლება განვითარდეს დიდ პროექტად – და შექმნას რაც შეიძლება სწრაფად.

early adopter-ები, ვისზეც გინდა შთაბეჭდილების მოხდება ძირითადად ტოლერანტული ადამიანები არიან, შესაბამისად არ ელოდებიან ახალი პროდუქტისგან ყველაფრის გადაჭრას, მაგრამ მას უნდა შეეძლოს შეეძლოს რაიმე პრობლემის გადაჭრა.

სტარტაპი 13 სენტენციაში – Paul Graham

უმჯობესია, ცოტა ადამიანი ჭეშმარიტად გააბედნიერო, ვიდრე შედარებით მეტი და – ზედაპირულად.” – ამ პრინციპს, რომელიც პოლ ბუჩეიტისგან ვისწავლე, ყოველთვის ვუზიარებ სტარტაპებს. დავფიქრდი, რა იქნებოდა მსგავსი აუცილებელი რჩევები, და ჯამში 13 მათგანი გამოვყავი

10.პროდუქტის შექმნა მომხმარებლის განსაზღვრის გარეშე

შენ არ შეგიძლია შექმნა მომხმარებლისთვის გამოსადეგი პროდუქტი თუ მათი არ გესმის. როგორც ზემოთ ვახსენე, წარმატებული სტარტაპების უმრავლესობამ დაიწყო იმ პრობლემის გადაწყვეტით, რომელიც დამფუძნებელს თავად აწუხებდა. ალბათ აქ კანონზომიერებაა: წარმატებას აღწევ იმის პროპორციულად, თუ რამდენად კარგად გესმის პრობლემა, ხოლო შენთვის ყველაზე კარგად გააზრებული სწორედ ის პრობლემაა, რომლებიც თავად გაწუხებს.

და მაინც დამფუძნებლების დიდ ნაწილს მიაჩნია ხოლმე, რომ ვიღაც, დანამდვილებით არ იციან ვინ, აუცილებლად იყიდის მათ შექმნილ პროდუქტს. თავად სჭირდებათ იგი? არა, ისინი არ არიან სამიზნე აუდიტორიის ნაწილი. მაშინ ვინ არის? თინეიჯერები? ან ხალხი რომელიც დაინტერესებულია ადგილობრივ ივენთებით? ან ბიზნესები? თუმცა რომელ ბიზნესზეა საუბარი? ბენზინგასამართ სადგურებზე? კინოთეატრებზე? სამხედრო ინდუსტრიაზე?

რასაკვირველია შეგიძლია შექმნა სტარტაპი შენგან განსხვავებული მომხმარებლებისთვის. მაგრამ, უნდა აცნობიერებდე, რომ ეს დანაღმულ ტერიტორიაზე შესვლას ჰგავს. შენ ვერ გამოიცნობ რა იმუშავებს. მოგიწევს მოძებნო მომხმარებლები და გაზომო მათი რეაქცია. ამიტომ თუ აპირებ შექმნა რაიმე თინეიჯერებისთვის ან ბიზნესებისთვის, ან რომელიმე სხვა ჯგუფისთვის რომელშიც თავად არ შედიხარ, მოგიწევს შენი პროდუქტის გამოყენებაში დაარწმუნო ვინმე ისეთი ვისაც ის შენი ვარაუდით გამოადგება. თუ ვერ შეძლებ, არასწორი მიმართულებით მიდიხარ.

11.ზედმეტად ცოტა ფულის გამომუშავება

წარმატებული სტარტაპების უმრავლესობა რაღაც პერიოდში იღებს დაფინანსებას. თუმცა მაინც რა რაოდენობის ინვესტიციის მიღებაა მიზანშეწონილი?

სტარტაპების დაფინანსებები იზომება დროში. ყველა სტარტაპს, რომელიც არ არის მომგებიანი (ანუ თავიდან არცერთი) აქვს განსაზღვრული დრო თანხის ამოწურვამდე, რის შემდეგაც მას უწევს გაჩერება. ამ დროს ხშირად ადარებენ უწოდებენ runway-ს (ასაფრენ ბილიკს). ეს კარგი მეტაფორაა, რადგან თანხების ამოწურვისას სტარტაპი ან აფრინდება ან მიწაზე დარჩება.

ზედმეტად ცოტა ფული ნიშნავს ასაფრენად არასაკმარისს. ხოლო რა შეიძლება ჩაითვალოს „აფრენად“, ეს სიტუაციაზეა დამოკიდებული. როგორც წესი მიდრეკილი უნდა იყო წინსვლისკენ: თუ მხოლოდ იდეა გაქვს, წინსვლა არის პროდუქტის პროტოტიპის შექმნა; თუ გაქვს პროტოტიპი – მისი ბაზარზე გაშვება; თუ მარკეტზე გასული ხარ – მაშინ მნიშვნელოვანი ზრდა. ეს დამოკიდებულია ინვესტორებზე, რადგან სანამ მოგებაზე გახვალთ, სწორედ ისინი უნდა დაარწმუნოთ.

ასე რომ, თუ იღებთ დაფინანსებას ინვესტორისგან, უნდა აიღოთ იმდენი, რომ გადახვიდეთ წინსვლის შემდეგ ეტაპზე. როგორც წესი, თქვენ შეგიძლიათ აკონტროლოთ რაში დახარჯავთ აღებულ დაფინანსებას და განსაზღვროთ თქვენი შემდეგი ნაბიჯი. სტარტაპებისთვის ორივე მინიმალურია რეკომენდირებული: ანუ თავიდან უნდა დახარჯონ თითქმის არაფერი და მიზნად დაისახონ პირველ პროტოტიპის შექმნა. ეს მათ მისცემთ მაქსიმალურ მოქნილობას.

12.ზედმეტად ბევრის ხარჯვა

რთულია დაინახო განსხვავება ბევრის ხარჯვას და პატარა დაფინანსებას შორის. როდესაც თანხა ამოუწურება, ორივე შეიძლება იყოს მიზეზი. ერთადერთი გზა, რომ მიხვდე რომელია მიზეზი არის სხვა სტარტაპებთან შედარება. თუ შენ დაფინანსდი 5 მილიონი დოლარიტ, თუმცა ფული გაგითავდება, ე.ი ნამდვილად ზედმეტად ბევრს ხარჯავდი.

მიღებული დაფინანსების სწრაფად ხარჯვა აღარ არის ისეთი გავრცელებული პრობლემა, როგორც ადრე იყო. დამფუძნებლებმა, როგორც ჩანს, ამ მხრივ ჭკუა ისწავლეს. ამასთან, ზოგადად სტარტაპის წამოწყება ახლა უფრო იაფია.

თანხის სწრაფად ხარჯვის კლასიკური გზა, არის ზედმეტად ბევრი ადამიანის დაქირავება. იმის პარალელურად, რომ ეს ზრდის შენს დანახარჯებს, განელებს კიდეც.

სამი მთავარი რჩევა სამსახურში აყვანასთან დაკავშირებით: ა) არ დაიქირავო ადამიანი, თუ მის გარეშეც შეგიძლია საქმიანობის წარმოება; ბ) გადაუხადე თანამშრომლებს აქციებით (წილით), ხელფასის ნაცვლად – თანხის დაზოგვასთან ერთად ეს დაგეხმარება შეკრიბო ერთგული და ენთუზიაზმიანი გუნდის შექმნაში; გ) დაიქირავე მხოლოდ ის ადამიანები, რომლებიც იმუშავებენ პროგრამის წერაზე ან ისინი ვინც მოიყვანენ მომხმარებლებს – საწყის ეტაპზე მხოლოდ ეს გჭირდება.

13.ზედმეტად დიდი დაფინანსების აღება

ფაქტია, რომ ზედმეტად ცოტა თანხის არსებობამ შესაძლოა სტარტაპი დაღუპოს. თუმცა ზედმეტად დიდი ინვესტიციის აღებაც სახიფათოა?

დიახ და არა. პრობლემა არის არა თვითონ თანხა, არამედ ის რაც მას თან შეიძლება მოყვებოდეს. თუ VC-ებმა (ვენტურული კაპიტალის კომპანიები) დაგაფინანსეს, ისინი არ მოგცემენ უფლებას შეიტანო ის ბანკში და მშვიდად განაგრძო საქმიანობა. მათ სურთ, რომ თანხამ შედეგის გამოღება დაიწყოს. შესაბამისად, სულ მცირე მოგიწევს გადახვიდე უფრო დიდ ოფისში და დაიქირავო მეტი ადამიანი. ეს შეცვლის სამუშაო ატმოსფეროს და, შესაძლოა, არც მთლად უკეთესობისკენ. ახლა შენი გუნდის უმრავლესობა იქნება არა თანადამფუძნებელი, არამედ თანამშრომელი. მათ არ ექნებათ იგივე თავდადება; მოგიწევთ უთხრათ რა გააკეთონ; დაიწყება საოფისე ინტრიგები.

დიდი შემოსავლის მიღების შემდეგ რთულია მიმართულების შეცვლა. მაგალითად, თუ შენი თავდაპირველი გეგმას წარმოადგენდა პროდუქტის მიყიდვა კომპანიებისთვის. VC-ებისგან ფულის აღების შემდეგ, იყვან თანამშრომლებს, რომლებიც ზრუნავენ გაყიდვებზე. მაგრამ რა მოხდება თუ გააცნობიერებ, რომ შენს პროდუქტს უნდა ქმნიდე არა ბიზნესებისთვის, არამედ ჩვეულებრივი მომხმარებლებისთვის? ეს მიმართულება სრულიად სხვა სახის მიდგომას მოითხოვს. თუმცა, პრაქტიკაში ამის გააზრება არ ხდება. როგორც წესი, რაც უფრო მეტი თანამშრომელი გყავს, მეტად რჩები ორიგინალი მიმართულების გამტარად.

სხვა ნაკლი, რაც ახლავს დიდ ინვესტიციებს არის დრო, რომელიც მათი მიღებისთისაა საჭირო. მის მოცულობასთან ერთად, მოლაპარაკებების ხანგრძლივობა იზრდება. VC არ ამბობს არც კის და არც არას – უბრალოდ გითრევს დაუსრულებელ დიალოგებში. ზოგჯერ ამაში უფრო მეტი დრო და ენერგია იხარჯება, ვიდრე თავად სტარტაპის განვითარებისთვის. რაც იმას ნიშნავს, რომ შენს ძვირფას დროს ხარჯავ ინვესტორებთან საუბარზე მანამ, სანამ შენი კონკურენტები ამ დროს პროდუქტის განვითარებაში ხარჯავენ.

სტარტაპებისთვის რეკომენდირებულია მიიღონ პირველივე შემოთავაზება კარგი რეპუტაციის მქონე VC-სგან თუ მას არ აქვს რაიმე უცნაური მოთხოვნა. ეკონომიკურად სტარტაპი არის all-or-nothing მოდელი, ასე რომ არ აქვს გადაწმყვეტი მნიშვნელობა თუ პოტენციურად სხვასთან ოდნავ უკეთესი პირობების მიღება შეგიძლია. ინვესტორებთან გარიგებების პირობებზე ნადირობა მხოლოდ და მხოლოდ დროის კარგვაა.

14.ცუდი ინვესტორ-მენეჯმენტი

როგორც დამფუძნებელმა, შენ უნდა მართო ინვესტორები. ისინი არ უნდა დააიგნორო, რადგან შესაძლოა ჰქონდეთ სასარგებლო ინსაითები. მაგრამ, ამასთან, არც კომპანიის მართვის უფლება უნდა მისცე, რადგან ეს შენი საქმეა. თუ ინვესტორებს ჰქონდათ საკმარისი ხედვა კომპანიების სამართავად, მაშინ რატომ არ წამოიწყეს იგი თავად?

ინვესტორების გაბრაზება მათი იგნორირებით ნაკლებ სახიფათოა, ვიდრე მათი ზედმეტი ჩარევა. მათთან დავისას ხარჯავ ენერგიისა და დროის ნაწილს, რომელსაც რეალურად პროდუქტის გაუმჯობესებას უნდა ახმარდე.

ინვესტორების მართვის სირთულე დამოკიდებულია იმაზე, თუ რა სიდიდისაა მიღებული ინვესტიცია. მასშტაბური თანხის ჩადების შემთხვევაში ისინი აქტიურად ერევიან შენს საქმეებში. ხოლო თუ წარმოადგენენ მმართველი საბჭოს უმრავლესობას, ფაქტობრივად, შენი უფროსები ხდებიან.

თუ თქვენი საქმეები კარგად მიდის, ეს საკითხი არ უნდა გადარდებდეთ. ზრდის სწრაფი  ტემპი ინვესტორების ზედმეტი ჩარევისგან დაგიცავთ. მაგრამ სტარტაპებში ეს ყოველთვის ასე არ ხდება. ინვესტორები ხშირად წარმატებულ კომპანიებსაც კი უქმნიან პრობლემებს. ამის ერთ-ერთი ყველაზე ცნობილი მაგალითია Apple, რომლის მმართველმა საბჭომაც დაუშვა თითქმის ფატალური შეცდომა სტივ ჯობსის გათავისუფლებით.

15.მომხმარებლების დავიწყება სარგებელზე ფიქრით

დასაწყისში ვახსენეთ, რომ თუ შექმნი პროდუქტს, რომელიც მომხმარებელს სურს, წარმატებას მიაღწევ. ალბათ შენიშნე, რომ არ გვიხსენებია ბიზნეს მოდელის შემუშავების სისწორე. ეს არ მომხდარა იმიტომ, რომ ფულის გამომუშავება უმნიშვნელოა. მიზეზი, რატომაც დამფუძნებლებმა დასაწყისში არ უნდა იდარდონ ბიზნეს მოდელზე არის ის, რომ მომხმარებლისთვის მოსაწონი პროდუქტის შექმნა გაცილებით უფრო რთულია. ამიტომ, საწყის ეტაპზე საჭიროა შეიქმნას ბიზნეს  მოდელის მარტივი ვარიანტი, რომლის მთავარი ამოცანა იქნება ღირებულების შექმნა და არა ამ ღირებულის ფულად გარდაქმნა.

ყველაზე წარმატებული კომპანიები არიან ისინი, ვინც მომხმარებელს პირველ რიგში აყენებს. მაგალითად Google – მათ ჯერ შექმნეს ძიების სისტემა და მერე დაიწყეს იმაზე ფიქრი როგორ გაეკეთიბინათ მისგან ფული. მიუხედავად ამისა, ზოგიერთი დამფუძნებელი ფიქრობს, რომ უპასუხისმგებლობაა დასაწყისში ბიზნეს მოდელის უგულებელყოფა. მათი ეს მიდგომა კი ხშირად წახალისებულია ინვესტორებისგან.

უპასუხისმგებლობაა არ იფიქრო ბიზნეს მოდელზე. თუმცა ათმაგად უფრო მეტი უპასუხისმგებლობაა არ იფიქრო პროდუქტზე.

16.კომფორტის ზონაში დარჩენის სურვილი

თითქმის ყველა პროგრამისტს ურჩევნია დახარჯოს თავისი დრო კოდების წერაში, ვიდრე ბიზნესის რთულ საქმიანობაში ჩაერთოს. და ეს არ ეხება მხოლოდ „ზარმაცებს“. თავდაპირველად, ლარი პეიჯი და სერგეი ბინიც აპირებდნენ თავიანთი ალგორითმის მიყიდვას რომელიმე კომპანიისთვის. თუმცა მათ აღმოაჩინეს, რომ იდეებისთვის რეალურად არ არსებობდა ბაზარი. არავინ ენდობა შენს იდეას, სანამ მას პროდუქტად არ აქცევ და არ გამოიყენებ მომხმარებელთა რაოდენობის გასაზრდელად. შემდეგ უკვე ბევრი მყიდველი შეიძლება გამოჩნდეს.

მომხმარებლების რაოდენობაზე უკეთ ბიზნესის შესყიდვის მსურველებს ვერაფერი არწმუნებს. ეს მარტო რისკის შემცირების გამო არაა. ბიზნესის მყიდველები არიან ადამიანიები და მათთვის რთულია ახალგაზრდებს გადაუხადონ მილიონობით დოლარი მხოლოდ იმაში, რომ ჭკვიანური იდეები აქვთ. მათთვის უფრო მარტივად აღსაქმელია როცა უკვე გაზრდილ კომპანიაში, ისინი ყიდულობენ არა ჭკუას, არამედ მომხმარებლებს.

იმისთვის, რომ მომხმარებლები იპოვო, მოგიწევს ადგე კომპიუტერიდან და ეძებო ისინი. ეს უსიამოვნო საქმეა, თუმცა თუ შეძლებ მის თავად შესრულებას, წარმატების მეტი შანსი გექნება. თუ სტარტაპის დაწყება გინდა, მაშინ უნდა შეეგუო ფაქტს, რომ მხოლოდ პროგრამირება არ იქნება საკმარისი. სულ მცირე ერთმა თანადამფუძნებელმა მაინც უნდა დახარჯოს დრო ბიზნესის საქმეების კეთებაში.

17.დაპირისპირება დამფუძნებლებს შორის

ეს პრობლემა საკმაოდ ფართოდაა გავრცელებული და ხშირად მთავრდება რომელიმე დამფუძნებლის წასვლით. თუმცა ეს არ ნიშნავს, რომ სტარტაპი აუცილებლად დაასრულებს არსებობას. ამგვარი შემთხვევა მრავალ წარმატებულ კომპანიას ჰქონია. საბედნიეროდ, როგორც წესი ბიზნესს ყველაზე ნაკლებად თავდადებული დამფუძნებელი ტოვებს ხოლმე. თუ კომპანიას ჰყავს სამი დამფუძნებელი, და წავა ის, ვინც ნაკლები ენთუზიაზმითაა დანწყობილი, არაუშავს.  მაგრამ, თუ დამფუძნებელი ორია და მიდის ის, ვინ კრიტიკულად მნიშვნელოვან ტექნიკურ უნარებს ფლობს, მაშინ ეს უდიდეს პრობლემას შექმნის.

დავების უმრავლესობა შეიძლება აცილებულ იქნას იმ შემთხვევაში, თუ საქმის დაწყებამდე იდეის ავტორი უფრო დაკვირვებით შეარჩევს ადამიანს, ვისთან ერთადაც ბიზნესს იწყებს. რადგან მსგავსი დაპირისპირებების გამომწვევი მიზეზები არა კონკრეტული სიტუაციები, არამედ ადამიანები არიან. რაც იმას ნიშნავს, რომ ისინი გარდაუვალია. შესაბამისად დასაწყისში წარმოშობილი პრობლემების ჩახშობა იმის იმედად, რომ ისინი აღარ გამოჩნდებიან, თავის მოტყუებაა. რადგან უფრო მარტივია მოაგვარო პრობლემა ბიზნესის დაწყებამდე, ვიდრე შემდეგ.

არ დაიწყო საქმე ადამიანთან ერთად მხოლოდ იმიტომ, რომ არ გსურს აწყენინო. ან ადამიანთან რომელიც არ მოგწონს, მაგრამ ღელავ, რომ მისი უნარების მქონეს ვერ იპოვი. ადამიანები სტარტაპების ყველაზე მნიშვნელოვანი ნაწილები არიან, ამიტომ აქ გარისკვა არ ღირს.

18.მონდომების ნაკლებობა

ჩვენთვის ცნობილი წარუმატებელი სტარტაპები გამოირჩევიან სანახაობრივი „დაცემით“. თუმცა წარუმატებელი სტარტაპების უმრავლესობა ისეთია, რომლის შესახებაც ჩვენ ვერასოდეს გავიგებთ. ვინაიდან, მათი დამფუძნებლები მასზე მუშაობდნენ თავიანთი ყოველდღიური სამუშაოს პარალელურად. შემდეგ კი ნელ-ნელა მიატოვეს და დაივიწყეს იდეა.

სტატისტიკურად, თუ გსურს წარმატებული სტარტაპის შექმნა, მას მთელი შენი დრო და ენერგია უნდა დაუთმო. ამიტომ, მნიშვნელოვანი რამ, რაც უნდა გააკეთო  ყოველდღიური სამსახურის მიტოვებაა. მაგრამ, ალბათ ისინი ვინც ამას ვერ აკეთებენ, ალბათ სადღაც გულის სიღრმეში ხვდებიან, რომ არ აქვთ აუცილებელი მონდომება და მიზანდასახულობა, ამასთან იციან, რომ მათი იდეა არ ღირს დროის ამ ინვესტიციად.

ბევრი სტარტაპი ვერ აღწევს წარმატებას, რადგან ისინი არ ქმნიან პროდუქტს, რომელიც ხალხს სურს. რაც ნიშნავს იმას, რომ სტარტაპების განვითარების პროცესში დაშვებული უდიდესი შეცდომა არასაკმარისი მონდომებაა.

*Paul Graham მსოფლიოს ერთ-ერთი ყველაზე გავლენიანი აქსელერატორის, Y Combinator-ის თანადამფუძნებელია

Share this post