რა არის Airbnb-ის ქეისში განსაკუთრებული? – Paul Graham

მას მერე, რაც Airbnb IPO-ზე გავიდა, გადავწყვიტე, იმ ადამიანებისთვის, რომლებიც მისი აქციების შეძენას გადაწყვეტდნენ, ამეხსნა, თუ რა იყო ამ სტარტაპში განსაკუთრებული.

მისი განსაკუთრებულობა მისივე გუნდის სერიოზულ მიდგომებშია. ისინი არასდროს არაფერს აკეთებენ სანახევროდ და ეს მათთან გასაუბრების შემდეგაც ვიგრძენით. ხშირად, სტარტაპებთან გასაუბრების შემდეგ ჩნდება ხოლმე გაურკვევლობა, თუ რა უნდა გავაკეთოთ მისი მომავლის უზრუნველსაყოფად. თუმცა, Airbnb-ს შემთხვევაში, ჩვენ უბრალოდ ერთმანეთს ვუყურებდით და ვიღიმოდით. აუცილებლად უნდა ითქვას, რომ ამ სტარტაპის იდეით არც თუ ისე აღფრთოვანებულები ვიყავით – გასაუბრების პერიოდში მათ სრულიად არ ჰქონდათ ზრდა. თუმცა, დამფუძნებლები ენერგიით იმდენად სავსეები ჩანდნენ, რომ შეუძლებელი იყო მათთვის მხარი არ დაგვეჭირა.

ჩვენი შეხედულება მათდამი არ შეცვლილა – Y Combinator-ში ისინი ყველაზე მონდომებულები იყვნენ. AirBnb-ს ერთ-ერთ დამფუძნებელს, ბრაიან ჩესკის ტასმანიელი ეშმაკი შევარქვით, რადგან ეს ადამიანი ენერგიის ნამდვილი ტორნადო იყო. როდესაც ჩვენ ვესაუბრებოდით Airbnb-ს გუნდს, ისინი სრული სიზუსტით იღებდნენ შენიშვნებს. ისინი არამხოლოდ მუშაობდნენ ჩვენ მიერ შეთავაზებულ იდეებზე, არამედ კიდევ ორ ახალ იდეაზე ერთად, რაც მათ პროცესში მოსდიოდათ ხოლმე. „მათ ალბათ საუკეთესო დამოკიდებულება აქვთ საქმისადმი, ვიდრე ჩვენ მიერ დაფინანსებულ ნებისმიერ სხვა სტარტაპს,” – ვუთხარი მაიკ არინგტონს.

2018 წელს მე და ჯესიკამ ბრაიანთან ერთად ვივახშმეთ. დაფუძნებიდან 10 წლის თავზე ის და მისი გუნდი ისევ იმავენაირი ჩანდა. ჩვენ გავუზიარეთ ახალი იდეები AirBnb-ს შესახებ მას და ბრაიანი ტრადიციულად ყურადღებით გვისმენდა.

აქვე უნდა აღვნიშნოთ, რომ როდესაც პირველად შევხვდით ბრაიანს, ჯოს და ნეიტს,  Airbnb, ფაქტობრივად, სულს ღაფავდა. ერთწლიანი მუშაობის შემდეგ კომპანიას სულ მცირედი ზრდისთვისაც კი არ ჰქონდა მიღწეული და სწორედ ამიტომ, მათ გადაწყვიტეს, ბოლო შანსი მიეცათ Airbnb-სთვის. ფიქრობდნენ, რომ თუკი Y Combinator-შიც არ გაუმართლებდათ, უარს იტყოდნენ სტარტაპის განვითარებაზე და ამ საქმეს დაასრულებდნენ.

ჩვენი აზრით, ნებისმიერი სხვა, ნორმალური ადამიანი ამ საქმეს მართლაც დაანებებდა თავს აქამდე. ისინი კომპანიას თავიანთი საკრედიტო ბარათებით აფინანსებდნენ. ყველაფერ ამის შემხედვარე ინვესტორები კი მომენტალურად უარს ამბობდნენ მათში ინვესტიციის ჩადებაზე. ერთ-ერთი ასეთი ინვესტორი, რომელსაც გუნდი კაფეში შეხვდა, დაუმშვიდობებლად წავიდა – მათ კი ეგონათ, რომ ინვესტორი საპირფარეშოში გავიდა. “მან არც კი დაასრულა თავისი სმუზი”, – თქვა ბრაიანმა. ახლა კი, 2008 წლის ბოლოს, ეს იყო ათწლეულების განმავლობაში ყველაზე საშინელი რეცესია. საფონდო ბირჟა თავისუფალ ვარდნაში იყო და ბოლო ოთხი თვის განმავლობაში არ ჩავარდებოდა.

ერთი რამ ცხადია, რომ ისინი ამას მხოლოდ ფულისთვის არ აკეთებდნენ. რატომ მუშაობდნენ ისინი ჯერ კიდევ ამ სტარტაპზე? – გამოცდილების გამო, რომელიც ამ სამმა ადამიანმა მანამ მიიღო, სანამ სტარტაპზე ფიქრს დაიწყებდა. თავდაპირველად, ისინი ცდილობდნენ, თავიანთ ნაქირავებ სივრცეშივე გაექირავებინათ საჰაერო საწოლები და იმედოვნებდნენ, რომ სწორედ ასე შეძლებდნენ თავიანთი ქირის გადახდას. საბოლოო ჯამში, ძალიან კარგად წავიდა საქმე: მათ მოეწონათ პირველი სამი ადამიანის სტუმრობა მათთან და, ამავდროულად, სტუმრებმაც ისიამოვნეს – ეს ამბავი კი პოზიტიური გამოცდილება აღმოჩნდა ორივე მხარისთვის. ცხადია, ამ ამბავში რაღაც განსაკუთრებული საიდუმლო იდო: მასპინძლებისთვის ფულის გამომუშავების ახალი გზა, რომელიც, ფაქტობრივად, მათ ცხვირწინ იყო, ხოლო სტუმრებისთვის, ახალი სივრცეების ათვისების ინოვაციური გზა, რომელიც ბევრად უკეთესი იყო, ვიდრე სასტუმროებში დარჩენა.

ეს იყო ის გამოცდილება, რის გამოც გუნდი არ დანებდა და ბოლომდე იბრძოლა Airbnb-ს განვითარებისთვის – მათ იცოდნენ, რომ რაღაც ახალს და განსაკუთრებულს აღმოაჩენდნენ. ისინი ფიქრობდნენ, რომ მომხმარებლები აუცილებლად მიხვდებოდნენ, რომ Airbnb მომავალი იყო, თუკი მას მიენდობოდნენ და ცდიდნენ მისი მეშვეობით მოგზაურობას – თუმცა, ეს არ გამოვიდა. სწორედ მომხმარებლების ნაკლები ნდობა იყო სტარტაპის პრობლემა, როცა Y Combinator-ში მივიდა მისი გუნდი. აქსელერატორმა კი ეს პრობლემა გადააჭრევინა Airbnb-ს და ზრდაც დაიწყო.

Airbnb-ის მიზანი YC-ის დროს იყო მიეღწია იმისთვის, რასაც ჩვენ რამენის მომგებიანობას ვუწოდებთ, რაც ნიშნავს იმდენი ფულის გამომუშავებას, რომ კომპანიამ შეძლოს დამფუძნებლების ყოფითი ხარჯების გადახდა, თუ ისინი იკვებებიან რამენ ნუდლებით. რამენის მოგებიანობა, ცხადია, არ არის ნებისმიერი სტარტაპის საბოლოო მიზანი, მაგრამ ეს არის ყველაზე მნიშვნელოვანი ბარიერი გზაზე – მანამდე უბრალოდ ჰაერში ხართ. ეს ის წერტილია, სადაც აღარ გჭირდებათ ინვესტორების ნებართვა არსებობის გასაგრძელებლად. Airbnbs-ისთვის რამენის მოგებიანობა იყო $4000 თვეში: $3500 ქირავნობისთვის და $500 საკვებისთვის. მათ ეს მიზანი სარკეზე მიამაგრეს თავიანთი ბინის აბაზანაში.

ზრდის მსგავსი დასაწყისი, როგორც წესი, ბაზრის ყველაზე ცხელ ქვეჯგუფზე ფოკუსირებაა. თუ თქვენ შეგიძლიათ დაიწყოთ ზრდა ამ ქვეჯგუფში, პროდუქტი გავრცელდება გარე ჯგუფებზეც. როდესაც ვკითხე Airbnbs-ს, სად იყო ყველაზე მეტი მოთხოვნა, მათ ყველაზე ხშირად მოძიებული ლოკაციიდან გამომდინარე მიპასუხეს: ნიუ-იორკ სიტი. სწორედ ამიტომ, მათ ყურადღება ნიუ-იორკზე გაამახვილეს. შემდეგ უკვე Airbnb-ს დამფუძნებლებმა პირადად ჩააკითხეს იქაურ მასპინძლებს, რათა მიეცათ რჩევები, თუ როგორ გაეხადათ თავიანთი განცხადებები უფრო მიმზიდველი.

როდესაც ისინი დაბრუნდნენ პირველი მოგზაურობიდან, ვკითხე, რა შენიშნეს მასპინძლებში ისეთი, რამაც გააკვირვა ისინი.. მათ მითხრეს, რომ ყველაზე დიდი სურპრიზი იყო ის, თუ რამდენი მასპინძელი იმყოფებოდა იმავე მდგომარეობაში, რომელშიც თავად იმყოფებოდნენ წლების წინ:  მათ სჭირდებოდათ ეს ფული მათი ქირის გადასახდელად.

2009 წლის იანვრის ბოლოს, Y Combinator-ში დაახლოებით სამი კვირის განმავლობაში, მათმა ძალისხმევამ დაიწყო შედეგების ჩვენება და მომხმარებლების რიცხვი შესამჩნევად გაიზარდა. მაგრამ ძნელი სათქმელია, ეს ნამდვილი ზრდა იყო თუ უბრალოდ შემთხვევითი რყევა. თებერვლისთვის აშკარა იყო, რომ ეს იყო რეალური ზრდა. მათ თებერვლის პირველ კვირაში 460 დოლარი გამოიმუშავეს, მეორეში 897 დოლარი და მესამეში 1428 დოლარი.

სწორედ მაშინ, როდესაც ბრაიანი მესამე თვის ბოლო ნომრებს აქირავებდა, მან გამომიგზავნა წერილი, რომ ის ამ პროცესში იყო. ახლაც მახსოვს მისი სიტყვები: “ჩვენ არ ვაპირებთ შენელებას.”