როგორ დავიწყოთ სტარტაპის ციფრული მარკეტირება

საკუთარი სტარტაპის მართვის პროცესში, მარკეტინგის მიმართულებით სულ 3 სახის მდგომარეობა არსებობს:

– მარკეტინგის სტრატეგია ჯერ არ განგისაზღვრავთ
– უკვე შემუშავებული გაქვთ მარკეტინგული სტრატეგია, მაგრამ წინ გაქვთ ბაზარზე ექსპერიმენტირების ფაზა.
– უკვე ახორციელებთ თქვენს მარკეტინგულ სტრატეგიას და აცნობიერებთ, რომ გარკვეული სახის ცვლილებებია საჭირო. მაგალითად ციფრული მარკეტინგი.

სანამ ჩამოთვლილთაგან ნებისმიერი სცენარის შემთხვევაში სტარტაპმარკეტინგის სტრატეგიის სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანი დეტალების აღმოჩენასა და წარმატების ალბათობის გაზრდის ხერხებზე ვისაუბრებდეთ, რამდენიმე მნიშვნელოვან ფაქტს გავეცნოთ:

– Forbes-ის მონაცემებით, სტარტაპების 90% წარუმატებელია
– სტარტაპების სრული რაოდენობის 70% არსებობის 2-5 წლებში კრახს განიცდის
– CBInsights-ის ცნობით, სტარტაპების წარუმატებლობის მთავარი მიზეზი ბაზრის მოთხოვნების იდენტიფიცირების პრობლემაა, რაც შემთხვევათა 42%-ში ფიქსირდება

მარკეტინგის ძირითადი მიზნები ბაზრის მოთხოვნის ამოცნობა და პროდუქტის მასთან შესაბამისობის ანალიზია. სწორედ ამიტომ აქვს განსაკუთრებულად დიდი მნიშვნელობა მარკეტინგის სწორი მიმართულების განსაზღვრას სტარტაპის სასიცოცხლო ციკლის დასაწყისში.

ამ და სხვა რელევანტური საკითხების გადასაჭრელად, მოდით სტარტაპის მარკეტინგის ABCDE ფორმულას გავეცნოთ. ეს არის ერთგვარი მზა გამომთვლელი, რომელიც გულისხმობს შემდეგს:

A – აუდიტორია (Audience)

B – პროდუქტის შექმნა (Build the product)

C – კონკურენტებისგან სწავლა (Learn from Competition)

D – მარკეტინგული მიზნების განსაზღვრა (Define marketing objectives)

E – გამოყოფილი ბიუჯეტი (Earmark Budget)

A – განსაზღვრეთ სამიზნე აუდიტორია და მისი მსყიდველობითი უნარი

პირველი რიგში აუცილებელია, გესმოდეთ ვინ წარმოადგენს თქვენს სამიზნე აუდიტორიას, რადგან თუ სტარტაპი მას სწორად ვერ ამოიცნობს, მთელი მარკეტინგული სტრატეგია ფუჭი შრომა აღმოჩნდება.

ანალოგიურად მნიშვნელოვანია იმ სეგმენტის იდენტიფიცირება, რომელიც თქვენი პროდუქტის თუ მომსახურების უშუალო შემსყიდველი გახდება. პროდუქტი შეიძლება მომხმარებლის დიდ ჯგუფს შეესაბამებოდეს, თუმცა რეალური მყიდველის რაოდენობა შედარებით მცირე იყოს.

ნებისმიერი სტარტაპის მთავარი ფოკუსი სწორედ ის თანაკვეთაა, რომელიც სამიზნე აუდიტორიასა და პოტენციურ მყიდველთა ჯგუფს შორის არსებობს. მას შეგვიძლია ძირითადი სამიზნე სივრცეც ვუწოდოთ.

B – პროდუქტი მისი სამომხმარებლო სივრცეში გავრცელების გზით შექმენით

მეორე სასიცოცხლოდ მნიშვნელოვანი ფაქტორი თქვენს პროდუქტზე უკუკავშირია. აუცილებელია, რომ პროდუქტი სამიზნე აუდიტორიამდე მიიტანოთ და გამოყენების პროცესში მისდამი დამოკიდებულებებს დააკვირდეთ. კმაყოფილები არიან მომხმარებლები თქვენი პროდუქტის შესაძლებლობებით, თუ შესწორებები სურთ?

რაც უფრო მეტ მომხმარებელს შეუძლია სტარტაპპროდუქტზე რეაგირება, მით უფრო იზრდება კომპანიის მხრიდან გაუმჯობესებული ვერსიის სწრაფად გამოშვების პოტენციალი. ამისათვის ყველაზე მარტივი გზებია:

– ადამიანების გამოკითხვა
– ფოკუს-ჯგუფების ჩატარება
– პროდუქტის გამოსაცდელი სესიების მოწყობა
– მომხმარებლების უკუკავშირზე ყურადღების გამახვილება

C – შეაფასეთ კონკურენცია

თუ სრულიად უნიკალურ პროდუქტს არ ქმნით, რომლის შესაბამისი კატეგორიაც არ არსებობს, კონკურენციის ანალიზი სამომავლო გამოწვევების შეფასების კარგი მეთოდია.

იმავე მიზნის მისაღწევად, ასევე კარგი ვერსიაა მაიკლ პორტერის ხუთელემენტიანი სქემის (Michael Porter’s Five Forces framework) გამოყენება. ის ინდუსტრიის ან ბაზრის შეფასებაში შემდეგ ხუთ ელემენტზე დაყრდნობით დაგეხმარებათ – ახალბედები, მყიდველები, მომწოდებლები, შემცვლელები და კონკურენტები.

აღნიშნული მოდელის მიხედვით, სწორედ ეს საკვანძო ძალები ახდენენ პირდაპირ გავლენას იმაზე, თუ რა დონის კონკურენციასთან მოუწევს ამა თუ იმ კომპანიას გამკლავება.

D – განსაზღვრეთ მარკეტინგული მიზნები

სტარტაპის წამოწყებისას შეიძლება არაერთი მარკეტინგული მიზნის მიღწევა გსურდეთ, თუმცა აუცილებელია განსაზღვროთ, რას ნიშნავს თქვენთვის წარმატება.

– არის ეს კომპანიის ვებგვერდზე ბევრი დამთვალიერებლის არსებობა?
– თუ თქვენი აპლიკაციის გადმოწერის მაღალი მაჩვენებელი?
– იქნებ, ის თქვენი სოციალური მედიის გვერდებზე გაზრდილი ჩართულობაა?
– ან თქვენი პროდუქტის მყიდველთა ელფოსტების გრძელი სიაა?

თქვენ მიერ არჩეული თითოეული მეტრიკა მარკეტინგული აქტივობის კონკრეტულ მიმართულებასა და სპეციფიკურ ინიციატივებს განაპირობებს. ამიტომაც, არასწორი მიზნების დევნაში ძვირფასი დრო და რესურსი არ უნდა დახარჯოთ.

E – გამოყავით თქვენი მარკეტინგის ბიუჯეტი

ფინანსური რესურსების ამოწურვა სტარტაპების წარუმატებლობის ყველაზე გავრცელებულ სამ მიზეზს შორისაა. სათანადო ბიუჯეტის შედგენა  სტარტაპებისთვის განსაკუთრებით მნიშვნელოვანია, რადგან პროდუქტის პირველადი ჩაშვებისას, მათ სტაბილური შემოსავალი ჯერ არ აქვთ. მომხმარებლებმა არ იციან თქვენი არსებობის შესახებ, არც თქვენ გაქვთ მუდმივ კლიენტთა ბაზა. ამიტომაც, მარკეტინგისთვის საჭირო ბიუჯეტი თავიდანვე უნდა დაგეგმოთ.

უკვე განსაზღვრულ ბიუჯეტში ცვლილების შეტანა არ ღირს, გარდა იმ შემთხვევებისა, როდესაც რაიმე ახალი ინფორმაცია სტარტაპისთვის ახალ პერსპექტივებს აჩენს. თუმცა, უნდა გაითვალისწინოთ, რომ ხარჯის ლიმიტის მნიშვნელოვნად გადაჭარბება შეიძლება კომპანიისთვის კრახის დასაწყისი გახდეს.

საბედნიეროდ, თანამედროვე მარკეტინგში ბევრი ისეთი რამის გაკეთება შეიძლება უფასოდ, რაც სამომავლოდ შესაძლოა, თქვენი წარმატების საფუძველი გახდეს. მოდით, სამი მაგალითი განვიხილოთ:

მეილების დაგზავნა

იმეილ მარკეტინგი მინიმალური ღირებულების (ხშირად კი, სულაც უფასო), მაგრამ ძალიან ეფექტური სტრატეგიაა ახალი მომხმარებლების მოსაზიდად. როგორც კი პოტენციური მომხმარებლის შესახებ ინფორმაციას ან მისი ელფოსტის მისამართს გაიგებთ, სტარტაპის რეკლამირებისთვის წერილების პერიოდულად დაგზავნა შეგიძლიათ. პირველი შესყიდვის დაფიქსირების შემდეგ კი, თითოეულ კლიენტზე უშუალოდ მორგებული შეთავაზებების გაგზავნასაც შეძლებთ.

ბლოგის წამოწყება

სტარტაპის ცნობადობის ასამაღლებლად ბლოგის წარმოება იდეალური მეთოდია. ერთერთი კვლევის მიხედვით, ბლოგის მქონე კომპანიები 126%-ით მეტ პოტენციურ კლიენტთა ბაზას ქმნიან, ვიდრე ამ ინსტრუმენტის არმქონე კონკურენტები. ბლოგის საშუალებით თქვენი სტარტაპის წამყვან ბრენდად პოზიციონირება და თქვენს ვებგვერდზე ტრეფიკის ბუნებრივად გაზრდა შეგეძლებათ.

პოსტების სოციალურ მედიაში განთავსება

სტატისტიკით თუ ვიმსჯელებთ, სოციალური ქსელების მომხმარებლების რაოდენობა 2.4 მილიარდს აჭარბებს, ამიტომაც სტარტაპის მარკეტინგულ სტრატეგიაში ამ არხის გამოყენებაც მნიშვნელოვანია. რამდენადაც იზრდება თქვენი სტარტაპის აქტიურობა სოციალურ ქსელებში, იმდენადვე მატულობს ბრენდის ცნობადობა.

ზემოხსენებული ნაბიჯების თანამიმდევრულად და მუდმივად განმეორებით, სამომავლო ფასიანი მარკეტინგული აქტივობების დასაგეგმად და სასურველი შედეგების მისაღებად საკმარის ინფორმაციას მიიღებთ.

ABCDE ფორმულის გამოყენება კი  მყარი მარკეტინგული გეზის აღებაში დაგეხმარებათ. ეს კი, გრძელვადიან პერსპექტივაში, თქვენი სტარტაპის გაფართოებასა და განვითარებას მნიშვნელოვნად შეუწყობს ხელს.