ქართული სტარტაპები: Shelf.Network

,,ჩემი წარსული გამოცდილება აბსოლუტურად არანაირი ლოგიკით არ უკავშირდება იმას, რასაც ახლა ვაკეთებ’’, – ასე იწყებს ჩვენთან საუბარს ლაშა ანთაძე. თანაც აღნიშნავს, რომ შემთხვევითი ანტრეპრენერია – ,,ეს არასდროს მქონია განსაზღვრული. 3 წლის წინ რომ ეკითხათ, რისი კეთება გინდაო, არ ვიტყოდი, რომ სტარტაპის, მითუმეტეს ავტომობილების მიმართულებით, შექმნა მინდა – მეთქი’’.

ტექმოღვაწეობა მისი თვითმიზანი არ ყოფილა, თუმცა, ამ სფეროთი სულ სხვა მიმართულებით მუშაობისას დაინტერესდა. ,,უკრაინაში სახელმწიფო პროექტზე, ანტიკორუფციული და გამჭვირვალე ინსტრუმენტების დანერგვაზე, დიდ საერთაშორისო ჯგუფთან ერთად ვმუშაობდი. სწორედ მაშინ მქონდა შეხება ბლოკჩეინ ტექნოლოგიასთან, საპილოტე ვერსია გავაკეთეთ – ერთერთი პირველი დეცენტრალიზებული აუქციონები სახელმწიფო ქონების პრივატიზაციისთვის. ეს 2015 წელს სიახლე იყო და ე.წ. ბლოკჩეინ ქომიუნითიში ყოფნის საშუალება მომეცა, რაც, ფაქტობრივად, გადამწყვეტი აღმოჩნდა’’.

საბოლოოდ, პროექტი გარკვეული მიზეზების გამო გაჩერდა. როგორც ლაშა იხსენებს, დარჩა თვითონ, რამდენიმე ადამიანი და ტექნოლოგია. შემდეგ, გაჩნდა იდეაც – ,,ტექნოლოგია უკვე გვაქვს. იქნებ რამე მოვიფიქროთ და მას მოვარგოთ’’.

Shelf Network-ის ჩამოყალიბება

როგორც წესი, ყველა დამწყებ სტარტაპერს ასწავლიან, რომ იპოვოს რაიმე პრობლემა, მას გაჰყვეს და გადაჭრას. Shelf Network-ის შემთხვევაში ეს პირიქით მოხდა და ლაშა გირჩევთ კიდეც, რომ თქვენ ასე არ გააკეთოთ – ,,ჩვენ გვქონდა ტექნოლოგია, რომელიც მუშაობდა და ვეძებდით რაიმეს, რასაც მასზე მოვარგებდით. ეს, რეალურად, არასწორი გზაა.’’

ბევრი ვარიანტი ჰქონდათ, მათ შორის, უძრავი ქონება და ხელოვნების ნიმუშებიც. თუმცა, საბოლოოდ, ავტომანქანების ვერსიამ ყველაზე დიდი მოწონება დაიმსახურა – ,, მივხვდით, რომ ავტომობილები იყო ის ინდუსტრია, რომელიც კარგად გვერგებოდა. სხვა აქტივებისგან განსხვავებით, ეს სფერო არარეგულირებადი, ხოლო ბაზარზე შესვლა ადვილი იყო’’, – განმარტავს ლაშა.

პოზიციონირების მხრივ, ყველაფერი კარგად იყო, თუმცა, ინდუსტრიაში არსებულ პრობლემებზე ფიქრი გვიან დაიწყეს – ,,რეალურ პრობლემას არ ვეძებდით. რაიმე მართლა ღირებულის შესაქმნელად, ბევრი იტერაცია დაგვჭირდა. ორ მნიშვნელოვან რამეში გაგვიმართლა – ერთი ის, რომ ყველა ექსპერიმენტს სწრაფად ვაკეთებდით და მეორე – საკმარისი კაპიტალი, რომელიც ამ, ზოგი წარუმატებელი, ექსპერიმენტების კეთების საშუალებას გვაძლევდა’’.

აქსელერაცია

რადგანაც განვითარებული ტექნოლოგია უკვე ჰქონდათ და საწყისი ინვესტიციის დიდი საჭიროებაც არ იყო, თავდაპირველ ეტაპზე საკუთარი კაპიტალი ინდუსტრიისკენ მოძრაობასა და გარდაქმნაში გამოიყენეს.

,,2017 წელს ერთგვარი გარდამავალი ფაზა გვქონდა. ამ პერიოდში ინვესტორებს აქტიურად ვხვდებოდი და  მაშინ მივხვდი, რომ საჭირო კონტაქტების გარეშე, ასეთი უცნობი კომპანიისთვის, რომელსაც დასავლური ბაზრის არანაირი ვალიდაცია არ აქვს, ფინანსების მოზიდვა რთული იყო. აქსელერაციის იდეამ შემიპყრო. მივხვდი, რომ ეს უნივერსიტეტივით იყო, რომლის ე.წ. დიპლომიც ინვესტორებთან რაიმეზე სასაუბროდაა საჭირო’’, – იხსენებს ლაშა.

აპლიკაციების ბევრგან გაგზავნის შემდეგ, ბერლინის Techstars-ში მოხვდნენ. ამან მათ ერთგვარი ბეჯი მიანიჭა, რომელიც დღემდე მოჰყვებათ. ლაშა აღნიშნავს, რომ ევროპაში ფინანსების მოპოვება ბევრად რთული და ჩახლართული პროცესია. ამ მხრივ კი, Techstars ძალიან კარგი გამოცდილება იყო, რადგანაც იქ მიხვდა თუ რაზე გაეკეთებინა აქცენტი და რა სჭირდებოდა.

Shelf Network-ისთვის აქსელერაციის მეორე პროგრამა 500 Georgia იყო. როგორც ლაშა იხსენებს, ორივე გამოცდილება რადიკალურად განსხვავებული იყო და მათგან სრულიად სხვადასხვა რაღაც დარჩა – ,,თითოეულში მონაწილეობისას კომპანია განსხვავებულ ეტაპზე იყო და განსხვავებული საჭიროებები ჰქონდა’’.

აღნიშნავს, რომ აქსელერაციის პროგრამიდან ყველაზე საინტერესო მიმართულება ფინანსების მოზიდვა იყო. ამიტომ, კარგი Pitchdeck-ის შექმნის, ინვესტორისთვის ყველაფრის მარტივად მიწოდებისა და fundraising საკითხებს ლაშა პირველივე დღიდან აქტიურად შეისწავლიდა.

მართალია Pitchdeck სამოღვაწეო სფეროების მიხედვით განსხვავდება, მაგრამ ერთი რამ საერთოა – ხშირ შემთხვევაში, ინვესტორებს არ აქვთ იმის ცოდნა, თუ რა ინდუსტრიაში რა პრობლემას წყვეტ. ამიტომ, მარტივი პრეზენტაციის შესაქმნელად ლაშას ერთ რჩევას გვიზიარებს – ,,უნდა გქონდეს სამი მთავარი სლაიდი: 1) პრობლემის დეფინიცია   2) სოლუშენი – როგორ წყვეტ ამ პრობლემას  3) ბაზრის ნაწილი – რამდენად დიდი ბაზარია და რა ხდება იქ’’.

ინვესტიცია და პარტნიორები

ინვესტიციის მოპოვებაზე საუბრისას, ლაშა აღნიშნავს, რომ ყველა ცუდ შეხვედრას იწერდა და ამგვარად, დღეს კომპანიაზე პრეზენტაციის გაკეთების 100-ზე მეტი ვერსია აქვს. 2018 წელი ასე გაატარა, პარალელურად კი კონკურსებში იღებდა მონაწილეობას. მცდელობა წარმატებული აღმოჩნდა -,,Frontier Innovation Award რომ მოვიგეთ, ინვესტორებმა 1მლნ-იანი Term-sheet დაგვიდეს. ეს ჩვენთვის ძალიან დიდი სიხარული იყო. ახლა კი შეჩერებულია, თუმცა, ზოგადად კონფერენციები ძალიან დიდ არეალს ხსნის ნებისმიერ ინდუსტრიაში მომუშავე კომპანიებისთვის. იქ სფეროთი დაინტერესებული უამრავი ადამიანი, მათ შორის, ინვესტორებიც იკრიბებიან. ვფიქრობ, თუ რაიმე გლობალურის გაკეთება გსურს, ეს ნაწილი ძალიან მნიშვნელოვანია’’.

ინვესტორებზე რომ გადავიდეთ, ლაშას თქმით, Shelf Network სულ სტრატეგიულ ინვესტორებს, უფრო მეტად კორპორაციულს ირჩევს. მაგალითად, მათი იაპონელი პარტნიორები tokyo stock exchange-ზე არიან დალისტულები, აქვთ 30-წელზე მეტხნიანი გამოცდილება, დიდი კაპიტალი და ინდუსტრიაში წვდომა. რეალურად, ეს ის ყველაფერია, რასაც სტარტაპი ეძებდა, თუმცა ამას თავისი მინუსებიც აქვს – ,,როდესაც ამგვარ, ე.წ. Industry based ინვესტორს ირჩევ, ოდნავ ნეიტრალური ინვესტორებისთვის შეიძლება მიმზიდველი აღარ იყო. ისინი ხვდებიან, რომ exit strategy-ის კუთხით ერთადერთი რაც შეიძლება მოხდეს არის ის, რომ იმ ინვესტორმა ის ფაქტობრივად შეჭამოს’’.

Shelf Network-ის აზიაში მოღვაწეობაზე რომ განვაგრძოთ, კომპანიამ იქ არა მარტო ინვესტიცია აიღო, არამედ სალიცენზიო ხელშეკრულება დადო. აღნიშნული გულისხმობს, რომ მათ პარტნიორთან ერთად, იაპონიაში შეიქმნა Shelf აზია – ოფისი, რომელსაც ცალკე დეველოპერები და მასზე მომუშავე ადამიანები ჰყავს. ,,ისინიც იმავეს აკეთებენ, უბრალოდ აზიური ბაზრისთვის. იმდენად დიდები არიან, რომ დღეს იქ უფრო მეტი ადამიანი  მუშაობს, ვიდრე აქ. თუმცა, პროცესები ბევრად ნელია’’.

იაპონელ ინვესტორების მოხიბლვა მარტივი არ ყოფილა. ლაშა იხსენებს, რომ ურთიერთობის დასაწყისში, 3 თვის განმავლობაში ელ. ფოსტით არაერთი საკითხის, ზოგიერთი მათგანის კი რამდენჯერმე განმარტება მოუხდა. ეს პროცესი ნამდვილად დამღლელი იყო, თუმცა, ინვესტორების გადაწყვეტილებაზე სწორედ მან იქონია დიდი გავლენა – ,,მითხრეს, რომ მათთვის ერთერთი მთავარი ფაქტორი სწრაფად გაცემული პასუხები იყო. ელ. ფოსტის გაგზავნა-მიღებას შორის მაქსიმალური დაშორება 15 წუთი იყო. თანაც, როდესაც იქ ჩავედი, ჩემი სტრუქტურიზებული ქცევები მოეწონათ. მაგალითად, შეხვედრა თუ 7 საათზე იყო დანიშნული, მე ზუსტად იმ დროს იქ ვიჯექი. მათ თითოეული სამუშაო დღე 20 წუთის ინტერვალებით ჰქონდათ გაწერილი. ყველაფრის სტრუქტურიზება და მომავალის ხედვა სჭირდებათ’’.

აზიელი პარტნიორების გარდა, Shelf Network-ის ერთერთი მთავარი ინვესტორი არის Techstars და ასევე კომპანიას გერმანელი ინვესტორებიც ჰყავს.

ინვესტორებზე საუბრისას, ლაშა ორ მნიშვნელოვან რჩევას გვიზიარებს – ,,1) დაახარისხე ვისთან გინდა მუშაობა და ვისთან – არა. ასევე, Pitchdeck ყველგან ერთდროულად არ გადაგზავნო. დაელოდე უკუკავშირს, გამოასწორე და სხვასთან ისე გაგზავნე.

2) გესმოდეს ვისთან მიდიხარ და რატომ. კონკრეტული ხედვა უნდა გქონდეს და უნდა იცოდე მისგან ფულის გარდა რა გინდა’’.

Shelf Network ტექნოლოგია და Cardeal

ტექნოლოგიაზე საუბრისას, ლაშა ერთ მნიშვნელოვან ასპექტზე ამახვილებს ყურადღებას – ,,ელექტრონულ კომერციაში ნებისმიერი ნივთის აუქციონის წესით გაყიდვისას, მას ყოველთვის ერთ Marketplace-ზე ყიდით. მაგალითად, თუ ნივთს eBay-ზე განათავსებ, ის მხოლოდ იქ იყიდება. Shelf network ამ წერილოვან დამოკიდებულებას არღვევს – მისი ქსელის მეშვეობით ერთი ნივთის ბევრ ადგილას განთავსება და სინქრონიზებული აუქციონის ჩატარება შეგიძლია. სწორედ ესაა ჩვენი know-how’’.

ზოგადად, Shelf Network არის ერთგვარი ინფრასტრუქტურა, რომელზეც ბევრი პროდუქტია დაშენებული, მათ შორის, Cardeal – ,,მივედით დასკვნამდე, რომ ჩვენს ტექნოლოგიაზე იდეალური აპლიკაცია თავადვე უნდა გაგვეკეთებინა. ეს ერთგვარი სტარტაპში სტარტაპის გაჩენის იდეა იყო’’.

თავად Shelf Network აუქციონების ნაწილს ამარტივებს, ის მრავალ ბაზარზე ერთროულად გაყიდვის საშუალებას იძლევა. რეალურად, ის მომხმარებელს მანქანის შეძენას არ უმარტივებს, რადგანაც მასთან შეხება საერთოდ არ აქვს. ხოლო რაც შეეხება Cardeal-ს, მარტივად რომ ვთქვათ, ეს არის ინტერფეისი, რომელიც არსებულ ქაოტურ ინფორმაციას მომხმარებელს დამუშავებული სახით აჩვენებს – დაინტერესებული ადამიანები ხედავენ წინასწარ ფასს, ინსპექტირების შესახებ ინფორმაციას და ა.შ. აი, ამის უკან რაც ხდება, ყველაფერს Shelf Network-ის ტექნოლოგია აკეთებს. ამაზე კი უფრო დაწვრილებით, ჩვენს მომდევნო სტატიაში გაგაცნობთ.

ბაზარი, მეტრიკები და ღირებულება

საქართველოს ბაზრის იმპორტის ნაწილში Shelf Network 10%-ს გადასცდა. ლაშა აღნიშნავს, რომ ეს 1 წელიწადში, თანაც პანდემიის ფონზე მოახერხეს, რაც საკმაოდ კარგი მაჩვენებელია.

ინფრასტრუქტურული პირდაპირი კონკურენტი არ ჰყავთ, თუმცა ამ საკითხს უფრო ეკოსისტემურად აღიქვამენ – ,,მაგალითად, თუ ჩვენს ტექნოლოგიაზე Cardeal-ის მსგავსი marketplace არის დაერთებული და ის მისი კონკურენტია, გამოდის, რომ ის Shelf Network-ის კონკურენტიცაა. თუმცა, სხვა კონკურენტუნარიანი უპირატესობებიც გვაქვს, რომლებიც ტექნოლოგიაზე მეტია’’.

მეტრიკების შესახებ საუბრისას აღნიშნავს, რომ სტარტაპის განსხვავებულ ეტაპებზე, სხვადასხვა რამ არის მნიშვნელოვანი – ,,თუმცა, ეს ყოველთვის ისეთი რამ უნდა იყოს, რაც გახარებს. თუ არ გიხარია, არაფერი გამოდის’’. ფიქრობს, რომ საწყის საფეხურზე ეს შეიძლება იყოს ადამიანები, მოთხოვნა, მაგრამ, საოპერაციო ბიზნესზე გადასვლისას, ყველაფერი მაინც გაყიდვაზე დადის. სწორედ ამიტომ, დღეს Shelf Network-ის მთავარი მეტრიკა გაყიდული ავტომობილების რაოდენობაა – ,,დღეის მონაცემებით, ყოველ 20 წუთში თითო მანქანა იყიდება, რაც მომწონს’’.

ლაშა იხსენებს, რომ 1 წლის წინ (როდესაც ყველაფერი დაიწყეს) სტარტაპს ძალიან დიდი ზრდა ჰქონდა, თუმცა, უეცრად (კორონავირუსის პანდემიის გამო), ყველაფერი ჩაიკეტა. ,, შეიძლება ითქვას, რომ მარტში ინერციით ზრდა შევინარჩუნეთ, მაგრამ აპრილში გავნულდით. გაუგებრობა იყო, ვერავინ ვხვდებოდით, რა იქნებოდა’’. თუმცა, 500 Georgia-ის აქსელერაციის პროგრამაში მონაწილეობისას მეტრიკების ნაწილი გაასწორეს – ,,მაშინ ვისწავლეთ, რომ ბაზრის შემცირების ეტაპშიც შეიძლებოდა ზრდა. დავფიქრდით, რომ ბაზარი კი მცირდებოდა, მაგრამ რაღაც მაინც რჩებოდა, რის საშუალებითაც განვითარება შეგვეძლო. ზაფხულის შემდეგ, 20%-იანი ყოველთვიური ზრდა გვაქვს’’

რაც შეეხება Product market fit-ს ლაშა თვლის, რომ ეს მუდმივი პროცესია. თუმცა, Shelf Network-ის შემთხვევაში, ეს ოდნავ განსხვავებულადაა, რადგან ის ცალკეულად მდგომი პროდუქტი არაა – მასზე ბევრი პროდუქტია დაშენებული, რომელთაც თავად უნდა მიაღწიონ Product martket fit-ს.

და ბოლოს, სტარტაპის ღირებულებაზე ვისაუბროთ – ,,წინა საინვესტიციო რაუნდში იაპონიიდან 8 მილიონიანი Post-money valuation გვქონდა. ეს ჩვენთვის დიდი პლუსი, თუმცა, ასევე სარისკო რამ იყო. მართალია, ტექნოლოგია კარგად შევქმენით და შევფუთეთ, მაგრამ მუდამ იმაზე უნდა იფიქრო, რომ შემდეგ რაუნდზე ღირებულება გააორმაგო. ხშირად, ბიზნესი არ ვითარდება ასე, ერთ წელში 16 მლნ ვალუაციას ვერ დადებ. კომპანიის დევალუაციას კი სჯობს, რომ ის ნელნელა გაზარდო’’.

გეგმები

ბოლო რაუნდზე Shelf Network-მა 600 000 აშშ დოლარის კონვერტირებადი ობლიგაცია (Convertible note) მიიღო, რომელსაც სტარტაპი ზრდაში გამოიყენებს. აღსანიშნავია, რომ მიმდინარე წლის განმავლობაში, Shelf Network-ის ტექნოლოგია ბულგარეთში, აზერბაიჯანსა და სომხეთში შევიდა.

წლის ბოლომდე მისაღწევ მიზნებში დახვეწა და რეგიონში სადილერო ქსელის გაზრდაც შედის -დღეს კომპანია 1 200 დილერს ემსახურება, მათ კი ამ მაჩვენებლის გაორმაგება სურთ.

ამასთან, ლაშა აღნიშნავს, რომ არალეგალური გადამყიდველების საწინააღმდეგო ჯგუფში მუშაობენ – ,,აღმოსავლეთ ევროპაში არსებულ სიტუაციას ვიკვლევთ და ბაზებს ვაკეთებთ. საკმაოდ დიდი და საინტერესო პროექტია. შემდგომ, როგორც კი არალეგალური გადამყიდველები გადამოწმდებიან, უკრაინაში VIN (Vehicle Identification Number) CODE-ის შემოწმების  პროდუქტის (რომლის ექსკლუზივი საქართველოში სწორედ მათ აქვთ) დანერგვა გვინდა. ესეც წლის ბოლომდე გვაქვს გეგმაში’’.

სიახლე

სამომავლო გეგმებთან ერთად, ლაშა Shelf Network-ის კიდევ ერთ, სამომავლო ექსპერიმენტულ ნაბიჯზეც გვესაუბრა. სტარტაპი მალე საკუთარ ტექნოლოგიაზე აწყობილ NFT Marketplace-ის ნიმუშს წარადგენს. თუმცა, არც ამ შემთხვევაში გადაუხვევს კომპანია თავის ჩვეულ მიმართულებას და კულისებში დარჩება – ,,შეგვიძლია, სხვას მივცეთ პლატფორმა – კონტენტიც მანვე შექმნას და აუდიტორია მოიზიდოს. ჩვენ კი ინფრასტრუქტურა ვიქნებით’’.

,,შეიძლება ითქვას, რომ ჩვენი ქსელი NFT მანქანებს ქმნის, რადგანაც ტექნოლოგიურად ის თავიდანვე ამ პრინციპით გვქონდა აწყობილი – ქსელში განთავსებული ავტომანქანის შესახებ სრული ჩანაწერების ჯაჭვია ხელმისაწვდომი’’, – აღნიშნავს ლაშა და ინდუსტრიის დანაწევრებულად განვითარებაზე გვესაუბრება – ,,არსებობს  NFT Minting-ის განსხვავებული სტანდარტები, სხვადასხვა ბლოკჩეინზე დაფუძნებული; დღეს მრავალი Marketplace იქმნება, მათ შორის კი საჭიროა შრე, რომელიც მათ გააერთიანებს – ჩვენი ტექნოლოგია ზუსტად ამის შესაძლებლობას იძლევა’’.

ზოგადად, NFT პლატფორმების აბსოლუტური უმრავლესობა მოითხოვს, რომ მომხმარებლები Ethereum wallet-ებს იცნობდნენ (მაგალითად, MetaMask-ს). საწყის ეტაპზე,კოლექციონერებმა ETH გადაცვლის პლატფორმაზე უნდა შეიძინონ (მაგალითად, Coinbase) და non-custodial მისამართზე გაგზავნონ. ამის  შემდეგ, ტრანზაქციის გასაკეთებლად და bid-ის დასადებად, 100 აშშ დოლარზე მეტი საკომისიოებში უნდა გადაიხადონ. ეს პროცესი ეხება იმ არტისტებსაც, რომლებიც NFT- ს ქმნიან.

სწორედ ამ რთული და დამღლელი პროცესის გამარტივებაა Shelf Network-ის გეგმაში – ,,დღეს ეს ინდუსტრია, რა თქმა უნდა, მუშაობს ისეთ ადამიანებზე, ვისაც ეს ცოდნა აქვს. თუმცა, სხვებისთვის არსებული პრობლემის გადაწყვეტა ცენტრალიზებული NFT Marketplace-ით ძალიან მარტივია – იქ მომხმარებელი ვოლეთის, გაზის და ყველა საჭირო ინსტრუმენტის ყიდვას პლასტიკური ბარათით შეძლებს’’.

და ბოლოს, Shelf Network-ის შესახებ სულ ეს იყო, თუმცა, Cardeal-ზე ჯერ კიდევ გვაქვს მოსაყოლი. ასე, რომ Stay tuned!