როგორ გადავლახოთ The Chasm

მარკეტერები, ტრადიციულად, მომხმარებლის რამდენიმე ტიპს გამოყოფენ, რომლებიც ბაზარზე პროდუქტის სიცოცხლის გარკვეულ ეტაპზე დომინირებენ. ნებისმიერმა წარმატებულმა კომპანიამ კი მომხმარებლის თითოეული ჯგუფის საჭიროებებისა და სურვილების დადგენა უნდა შეძლოს, რათა საკუთარი ღირებულების წინადადება (UVP) შესაბამისად შეადგინოს.

სტატიის შემდეგ ნაწილში მომხმარებლების 5 ტიპს გაგაცნობ. აქვე კი, სტარტაპების ერთი ყველაზე დიდი შეცდომა დაიმახსოვრე, წარმატების მისაღწევად, თითოეული მომხმარებლის ჯგუფის ეტაპი უნდა გაიარო, რომელიმე მათგანზე გადახტომის გარეშე.

ტიპი 1: ინოვატორები

ინოვატორები ახალი ტექნოლოგიების მიმართ მუდამ ღია არიან, ისინი პირველები არიან, ვინც ახალ პროდუქტს იძენს. ახალი რაღაცების მოსინჯვა ჰობადაც კი აქვთ, თუმცა, მათთვის საინტერესო პროდუქტზე ბევრი თანხის დახარჯვა იშვიათად სურთ. ზოგადად, ბევრ ინოვატორ მომხმარებელს ვერ შეხვდები, თუმცა ისინი ძალიან მნიშვნელოვანები არიან სტარტაპებისთვის. როდესაც სხვა პოტენციური მომხმარებლები ნახავენ, რომ ინოვატორები  ახალ პროდუქტს იყენებენ, ისინი უფრო თავდაჯერებულად შეიძენენ და გამოცდიან მას. სწორედ ამიტომ, ბაზარზე ინოვატორი ტიპის მომხმარებლის არსებობა და მისი საპასუხო რეაქცია რაიმე ახალი პროდუქტის შეთავაზებისას, ხშირად, გადამწყვეტია მისი წარმატება-წარუმატებლობის დასადგენად.

ტიპი 2: ადრეული მიმდევრები

ადრეული მიმდევრები ახალი ტექნოლოგიების სარგებლიანობას მარტივად აცნობიერებენ, თუმცა, ინოვატორებისგან განსხვავებით, მათ არ უყვართ ტექნოლოგია თავისი არსით. ისინი ახალი პროდუქტის გამოყენებას მხოლოდ მაშინ წყვეტენ, თუ ის რაიმე მნიშვნელოვან პრობლემას მოაგვარებს. მათ ამაში დასარწმუნებლად ერთგვარი მტკიცებულება სჭირდებათ.

ტიპი 3: ადრეული უმრავლესობა

ადრეული უმრავლესობა ბაზრის ყველაზე დიდ სეგმენტს წარმოადგენს. ამ ტიპის მომხმარებლები პრაგმატულები არიან. ისინი პროდუქტს მაშინ ცდიან, თუ ის მათთვის სასარგებლო ჩანს. ზოგადად, როგორ კარგადაც არ უნდა ერგებოდეს პროდუქტი მათ საჭიროებებს, ისინი მხოლოდ ახლობლების მიერ გაწეული რეკომენდაციის საფუძველზე შეიძენენ მას.

ტიპი 4: გვიანი უმრავლესობა

გვიანი უმრავლესობის ტიპის მომხმარებელი პროდუქტის შესაძენად მის კარგად დამკვიდრებას, სტანდარტად ქცევას ელოდება. ისინი, ხშირად, დიდი კომპანიებისგან ყიდულობენ პროდუქტს.

ტიპი 5: არაინოვატორები

ამ ჯგუფს შესაძლოა ,,ჩამორჩენილი’’ მომხმარებლებიც ვუწოდოთ. ისინი პირადი ანდა ეკონომიკური მიზეზების გამო, ახალი ტექნოლოგიის შეძენას არასდროს აპირებენ.

The Chasm

ჯეფრი მური საკუთარ ბესტსელერში ,,Crossing the Chasm’’ აღნიშნავს, რომ ზემოთ ჩამოთვლილ მომხმარებელთა ჯგუფებს შორის გარკვეული შუალედებია. თუმცა, ყველაზე დიდი სიცარიელე სახელწოდებით – The chasm –  ,,ადრეულ მიმდევართა’’ და ,,ადრეულ უმრავლესობათა’’ შორისაა. მის გადალახვას კი სტარტაპთა უმეტესობა ვერ ახერხებს – მათ  საკუთარი პროდუქტი საწყისი ბაზრიდან მეინსტრიმ ბაზრამდე ვერ მიჰყავთ.

რატომ არის რთული The Chasm-ს გადალახვა?

ამ კითხვაზე მარტივი პასუხი არის განსხვავებული მოლოდინი ,,ადრეულ მიმდევრებსა’’ და ,,ადრეულ უმრავლესობას’’ შორის.

უფრო ვრცლად რომ ავხსნა, მათგან პირველ ჯგუფს სურს, რომ იყოს პირველი, ვინც ახალ ტექნოლოგიას/პროდუქტს გამოიყენებს, რომელმაც მას კონკურენტებთან მიმართებაში შესაძლოა, უპირატესობა მიანიჭოს. ეს შეიძლება იყოს ინდივიდუალური ან ბიზნესმომხმარებელი, რომელსაც სურს სხვებისგან განსხვავდებოდეს. ,,ადრეულ მიმდევარს’’ გააზრებული აქვს რისკებიც – მან იცის, რომ ახალი პროდუქციის მოხმარებისას, შესაძლოა, რაიმე შეფერხებას ან ცუდ მომსახურებას წააწყდეს.

მეორე მხრივ, ,,ადრეული უმრავლესობის’’ ტიპის მომხმარებლები პრაგმატისტები არიან. არ არიან დაინტერესებულნი პროდუქტის beta ვერსიებით. მათ რაიმე ამოცანის სრული გადაჭრის გზა სურთ, რომელიც მოსახერხებელი იქნება გამოსაყენებლად.

სწორედ ამ ორ ეტაპს შორის აწყდებიან სტარტაპები პრობლემას. მათი უმეტესობა ვერ იაზრებს, რომ მათი მარკეტინგული სტრატეგია, რომელიც ,,ადრეული მიმდევრების’’ მოსაზიდად კარგად მუშაობდა, ,,ადრეული უმრავლესობის’’ მოსაზიდად არ გამოდგება. გარდა ამისა, ვიდრე The Chasm-ს გადალახავ კომპანიის ღირებულების წინადადებას თავიდან უნდა გადახედო.

ტაქტიკა და სტრატეგიები The Chasm-ის გადასალახად

 1.პროდუქციისა და მომსახურების სტანდარტიზირება

როგორც ვახსენე, ,,ადრეული უმრავლესობა’’ პრაგმატული მომხმარებელია. მათ სტანდარტიზირებული პროდუქტები სურთ და მოლოდინი აქვთ, რომ შენი პროდუქტი მეინსტრიმულ სტანდარტებს ემთხვევა.

2.აირჩიე სტრატეგიული ნიშა

თუ გინდა, რომ მეინსტრიმულ ბაზარზე მოხვდე, უნდა ამოირჩიო ერთი სპეციფიკური ნიშა და ჩამოიშორო კონკურენტები. ამასთან, მნიშვნელოვანია, რომ შენი მარკეტინგული აქტივობებიც ამ ნიშაზე იყოს ფოკუსირებული. ამ გზით შეძლებ, რომ ,,ქსელის ეფექტი’’ სამომავლო გაყიდვებისა და სამიზნე აუდიტორიაში ავტორიტეტის გასაზრდელად გამოიყენო. განმარტებისთვის, ,,ქსელის ეფექტი’’ გულისხმობს, რომ პროდუქტის ღირებულება მის მომხმარებელთა რაოდენობის ზრდასთან ერთად პროპორციულად იზრდება.

სტრატეგიული ნიშის არჩევის მნიშვნელობის უფრო მკაფიოდ აღსაქმელად რეალური მაგალითი გავიხსენოთ. ზოგადად, ჯეფრი მურის მოსაზრებით, კომპანიამ საწყის ეტაპზე ,,ადრეული მიმდევრების’’ ნიშის დომინირება უნდა მოახდინოს და წარმატების მისაღწევად, ამ პოზიციიდან გაფართოვდეს. ანტრეპრენერებში არსებობს მეორე მოსაზრებაც, რომ კომპანიამ თავიდანვე ფართო ბაზარზე უნდა დაიწყოს მუშაობა. თუმცა, დიდი და წარმატებული კომპანიების განვითარების გზა სწორედ მურის რჩევას მიჰყვება. თუნდაც, Facebook-ის მაგალითი რომ ავიღოთ, რომელიც თავდაპირველად მხოლოდ ჰარვარდის სტუდენტებს აკავშირებდა ერთმანეთთან. შემდეგ დაამატა ფუნქციები და უფრო მოზრდილი აუდიტორია მოიცვა. ეს ყველაფერი კი დროდადრო მოხდა და არა მყისიერად.

3.გააძლიერე პარტნიორობები და გავრცელების არხები

სანამ The Chasm-ს მიაღწევ, შენი მიზანი არის ზრდა. ამის შემდეგ კი, ფულის გამომუშავებაზე უნდა დაიწყო ფიქრი, რასაც შებამისი გავრცელების არხების გარეშე ვერ შეძლებ. თავდაპირველ ეტაპზე, შესაძლოა, ცოტა პარტნიორი და შეზღუდული გავრცელების არხები გქონდეს. თუმცა, მეინსტრიმ ბაზარზე წარმატების მისაღწევად, მათ გაზრდაზე უნდა იფიქრო. ამისთვის კარგი საშუალება ციფრული მარკეტინგია.

4.გამოიყენე inbound მარკეტინგი

Inbound მარკეტინგი არის მომხმარებლის მოზიდვის სტრატეგია, რომელიც გულისხმობს მომხმარებელზე მორგებული ხარისხიანი კონტენტისა და პროდუქციის შექმნას. ეს ნელი, მაგრამ მდგრადი გზაა სამომავლო გაყიდვების გენერირებისთვის, ნდობის მოსაპოვებლად და ბრენდის შესახებ ცნობიერების გასაზრდელად. მეინსტრიმ ბაზარზე გასასვლელად, Inbound მარკეტინგი შენი სტრატეგიის ნაწილად უნდა აქციო.

5.შეცვალე ორგანიზაციული სტრუქტურა

სანამ The chasm-ს მიაღწევ, შენ ხარ სტარტაპი და ფიქრობ, როგორც სტარტაპი. ფოკუსირდები ინოვაციებზე და დიდი აქცენტი პროდუქტზე გაქვს. სავარაუდოა, რომ შენ და შენს გუნდს დიდი კომპანიების ორგანიზაციული სტრუქტურა არც მოგწონთ. თუმცა, The chasm-ის გადალახვის შემდეგ იმავე სტრუქტურით მუშაობა რთულია. ამიტომ, შესაძლოა, ორგანიზაციული სტრუქტურის შეცვლა მოგიხდეს, რათა მეინსტრიმული ბაზრის მოთხოვნებსა და საჭიროებებს მოერგო.

ყველაფერი რომ შევაჯამო, The chasm-ამდე და მის შემდეგ, შენი პროდუქტის მომხმარებლის მოლოდინი და ამასთან, ორგანიზაციული საჭიროებები სრულიად განსხვავებულია. ხოლო იმისათვის, რომ The chasm წარმატებით გადალახო – შენი ღირებულების წინადადებას გადახედე, გადაანაცვლე პრიორიტეტები და შექმენი ახალი მარკეტინგული სტრატეგიები, რათა მეინსტრიმული ბაზრის საჭიროებებს მარტივად მოერგო.