სტარტაპების გიდი: როგორ გადავაქციოთ მომხმარებელი ყოველთვიურ გადამხდელად

ქართულ ენაში Subscriber-ის ბევრ ანალოგზე ვფიქრობდით და საკმაოდ ცუდი ასოციაციის მქონე სიტყვა – სააბონონეტო გადასახადი გაგვახსენდა.

იმ წამიდან, როცა მომხმარებელი ყოველთვიურ გადასახადზე თანხმობას გეუბნება, შეგიძლია ჩათვალო, რომ შენს ბიზნესს მუდმივი შემოსავალი გაუჩნდა. ახლა უფრო მარტივია განსაზღვრო: მასშტაბი; მოგება; პროდუქტის გაუმჯობესებისა და შემოსავლის გაზრდის გზები. თუმცა, ალბათ ხვდები, რომ როგორც სტარტაპის განვითარების ყველა სხვა პროცესი, ესეც არ ხდება მარტივად და წამიერად.

რატომ მუშაობს ყოველთვიური გადასახადი?

სააბონენტო გადასახადის მიდგომის ფართომასშტაბიანი გამოყენება, საქართველოში იმ ინდუსტრიიდან დაიწყო, რომელსაც ეს სიტყვა ყველაზე მეტად უხდება – მობილურებისთვის ულიმიტო პაკეტების შეთავაზება თუ არ ვცდები, პირველად ჯეოსელმა, კამპანიით “კაცი რომელიც სულ ლაპარაკობს” დაიწყო. მართალია, მანამდეც და ახლაც ბანკები ყოველწლიურ საბსქრიფშენს იყენებდნენ, თუმცა ბიზნეს მოდელის ცვლილება და მომხმარებლისთვის ღირებულების მოტანა, სწორედ სატელეკომუნიკაციო ბრენდებმა დაიწყეს. მოხმარების ლიმიტების გაქრობამ კი მათი გამოყენების რიცხვი უეცრად გაზარდა.

მსოფლიოში დღესდღეობით პროგრამული უზრუნველყოფიდან დაწყებული ვიდეო სტრიმინგით დამთავრებული თვეებს ყიდიან, მოხმარების ერთეულების ნაცვლად.

გავრცელებული აზრია, რომ საბსქრიფშენი მისი დაბალი ფასის გამო მუშაობს. თუმცა რეალურად, ის ეფექტურია, იმიტომ, რომ მომხმარებელი პროდუქტის მიერ მოტანილ ღირებულებაზე კონცენტრირდება და არა კონკრეტულად პროდუქტის ფუნქციონალზე. მაგალითისთვის, ტახტზე ჯდომისას, თუ Netflix-ზე ფილმის ყურებას გადაწყვეტ, მის ძებნაში რამდენი რამდენი დროც უნდა დაგჭირდეს არ იფიქრებ იმაზე, ხვალ ხომ არ დამთავრდება ფილმების კატალოგიო.

შეგიძლია ჩათვალო, რომ ღირებულება, რომელიც მოგაქვს მომხმარებლისთვის, განსაზღვრავს უფასო პერიოდის შემდეგ, დარჩება თუ არა ის შენს საბსქრაიბერად.

მომხმარებლების „დაჭერა“ და გაზომვა

მომხმარებელთა დაინტერესებისა და მათი საბსქრაიბერად გახდომის მარტივი სქემა ასე გამოიყურება: 👉

აუცილებელია, თავიდანვე გამოიყენო ანალიტიკის ინსტრუმენტები, რომ ზუსტად ხვდებოდე, როგორ ხარჯავ მარკეტინგის ბიუჯეტს.

აჩვენე ღირებულება საცდელ პერიოდში

თუ მომხმარებლისთვის უფასო საცდელი პერიოდის შეთავაზებას აპირებ მაშინ კარგად დაფიქრდი, როგორ აჩვენებ ყველაზე მაგრად იმ ღირებულებას, რომელსაც სთავაზობ. ბევრი სტარტაპი ამ დროს იბნევა და ელოდება, რომ მომხმარებელი თვითონ გაერკვევა ყველაფერში – გაუკეთე “ონბორდინგი” – აჩვენე, რა როგორ მუშაობს.

მოდი ბოლოდან მოვყვეთ. მომხმარებლის მიერ უფასო საცდელი პერიოდის გამოყენება უნდა იყოს სრულიად უმტკივნეულო. მას არ უნდა ჰქონდეს არანაირი ვალდებულება, რომ ფასიან გეგმაზე გადაერთოს.

და კიდევ ერთი, ბევრი კომპანია ლიდის გენერირებისას მომხმარებელს უუუამრავ ინფორმაციას თხოვს. გაითვალისწინე, ადამიანებს არ გვიყვარს მშობლებისა და მეზობლების საკონტაქტო ინფორმაციის მითითება სასურველი სერვისის მისაღებად.

ანალიტიკის ინსტრუმენტები დაგეხმარება დააკვირდე მომხმარებელს – როგორ იყენებს შენს უფასო საცდელ პერიოდს. თუ ის ერთხელ იყო შემოსული მეტჯერ არ მობრუნებულა – სასწრაფოდ უნდა დაურეკო / მიწერო და მაქსიმალურად კარგად გააგებინო რა ღირებულების მოტანა შეგიძლია მისთვის.

როგორ არ დაკარგო მომხმარებელი

ამისთვის, სამი მნიშვნელოვანი სცენარის გააზრება მოგიწევს.

დროის ლიმიტი: სანამ საცდელი პერიოდი ამოიწურება, მომხმარებელმა ნათლად უნდა დაინახოს შენი პროდუქტის დახმარებით მიზნისკენ მიმავალი გზა. თუ ასე არ ხდება, დრო შენს საწინააღმდეგოდ მუშაობს.

მახასიათებლების ლიმიტი: კარგი იქნება თუ მომხმარებელს შენი შეთავაზების სიმარტივეს უჩვენებ, მაგრამ რამდენიმე მახასიათებელს შეუზღუდავ. ეს ძნელი გზაა. თუმცა, თუ შეძლებ მას მეტი მოანდომო, წარმატების შანსი გაიზრდება.

მოცულობის ლიმიტი:  ეს ლიმიტი, მხოლოდ თვითღირებულების შემთხვევაში უნდა დააწესო. თუ მოხმარების ლიმიტს ძალიან დაბალ ზღვარზე დააწესებ, შეიძლება მომხმარებელმა ვერ დაინახოს ზუსტად რა ღირებულების მოტანა შეუძლია შენს პროდუქტს მისთვის.

არსებობს ორი მიზეზი, რის გამოც შეიძლება მომხმარებელი დაკარგო: თუ მას შენი პროდუქტი დაავიწყდა ან ვერ დაინახა მასში ღირებულება.

გახსოვდეს, მომხმარებელი ინტერესის დაკარგვის შემთხვევაშიც, პერსპექტიულად რჩება. განსაკუთრებით მაშინ, როცა გაუმჯობესებად პროდუქტს ქმნი. ამიტომ შეიმუშავე პროგრამა, რომლითაც მათ ხელახლა დაინტერესებას შეძლებ.

პირველი გადახდა

ნუ ჩათვლი რომ პირველი გადახდით, მომხმარებელი სამუდამოდ შენია. ჩათვალე, რომ ეს კიდევ ერთი საცდელი პერიოდია – თუმცა, ფასიანი.

დიდი შანსია, საცდელ პერიოდში მომხმარებელი შენი პროდუქტის სრულ ღირებულებას ბოლომდე ვერ აღიქვამს, ამიტომ შეგიძლია მას პირველ სააბონენტო გადასახადზე ფასდაკლება შესთავაზო. ამით value-for-money-ს აუმჯობესებ მისთვის და გეძლევა დამატებითი დრო პროდუქტის ღირებულების უკეთ საჩვენებალდ.

საბსქრიფშენის მთავარ ნაკლად ბიზნესისთვის, რაც არ უნდა პარადოქსულად ჟღერდეს, სიმარტივე მიიჩნევა. მაქსიმალურად ამარტივებ შენი პროდუქტის გამოყენებას და ამდენადვე ზრდი მომხმარებლის არალოიალობის შანსს.

მეორე გადახდა

თუ იყენებ ისეთი მეტრიკებს, როგორიც არის მომხმარებლის ღირებულება (Customer Acquisition Cost) და მომხმარებლის  შენს კომპანიასთან თანაცხოვრების სრული ღირებულება (Customer Lifetime Value) (ტერმინების ქართულ ვერსიებზე კომენტარებს დიდი სიამოვნებით მივიღებთ :დ) მაშინ ის მომხმარებლები, რომელსაც პროდუქტი მეორედ არ შეუძენიათ, არ უნდა გაითვალისწინო.

გადახდის მეორე ციკლი სამომავლოდ გრძელვადიანი ურთიერთობის ნიშანია. თუ პირველი გადახდიდან მეორეზე გადასვლის კონვერტაცია მაღალია (80% ან მეტი), ეს შენი პროდუქტის გრძელვადიანი ღირებულებისა პირდაპირი და უდავო ნიშანია. მაშინაც კი, თუ მომხმარებლის რიცხვი თავიდან მცირეა, შეგიძლია Product/Market Fit-ზე ხმამაღლა დაიწყო ფიქრი 🙂

გირჩევ მეორე გადახდის მონაცემების მიღებამდე არ მიიღო მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილებები პროდუქტის/სერვისის მარკეტინგის შესახებ და არ შეეხო პოზიციონირებას და მესიჯების სტრატეგიას. მეორე გადახდის მონაცამებმა ისიც შეიძლება გაჩვენოს, საერთოდ არის თუ არა საბსქრიფშენი შენი პროდუქტისთვის სწორი ბიზნეს მოდელი.