რას ნიშნავს TAM-SAM-SOM?

ბაზრის ზომის განსაზღვრისას, კონსულტანტები ხშირად იყენებენ TAM, SAM და SOM აკრონიმებს. მაგრამ რას ნიშნავს ეს აკრონიმები და რატომ არის ისინი საინვესტიციო შესაძლებლობების შესაფასებლად საჭირო? ბიზნეს იდეის შეფასების ერთ-ერთი ყველაზე მნიშვნელოვანი კრიტერიუმი მისი ბაზრის ზომაა. თუ ის ძალიან მცირეა, ინვესტიცია არ ღირს და იდეა ვერ განხორციელდება. ამ მიზეზით, ბაზრის ზომის შეფასება არის ყველა ბიზნეს საქმის ან ბიზნეს გეგმის სავალდებულო ნაწილი, რომელიც უნდა იყოს წარმოდგენილი კომპანიის ან სტარტაპის მიერ იდეის განვითარებისთვის დაფინანსების მისაღებად.

TAM, SAM და SOM არის აკრონიმები, რომლებიც წარმოადგენს ბაზრის სხვადასხვა ქვეჯგუფს. რას გამოხატავს თითოეული მათგანი?

TAM

მთლიანი ხელმისაწვდომი ბაზარი (TAM) არის იმ შესაძლო შემოსავლების ერთობლიობა, რომელიც სტარტაპმა/ბიზნესმა უნდა მიიღოს მთლიანი ბაზრიდან. ამ ფაქტორის ცოდნა კი, სტარტაპერებს/ბიზნესმენებს ეხმარება, პრიორიტეტად მიიჩნიონ კონკრეტული პროდუქტები, მომხმარებელთა სეგმენტები და ბიზნეს შესაძლებლობები. TAM ბიზნესებს ეხმარება, გასცენ პასუხი შემდეგ კითხვას: ვის შეეძლო (თეორიულად) პროდუქტის შეძენა? სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, ის აღწერს მთლიან შემოსავალს, რომელიც შეიძლება, მიიღოს კომპანიამ, თუ მას ექნება ყოვლისმომცველი მონოპოლია თავის პროდუქტსა ან მომსახურებაზე.

TAM-ის გაანგარიშებისას უარი თქვით ყველა ფაქტორზე, რომელიც ხელს უშლის კომპანიას ამ მდგომარეობის მიღწევაში. კონკრეტულად, უგულებელყავით შეზღუდვები, როგორიცაა: კონკურენცია, წარმოების და ლოგისტიკური შესაძლებლობების ლიმიტები, ენობრივი ბარიერები, გეოგრაფიული დისტანციები და ა.შ.

TAM-ის მაგალითი: დავუშვათ, თქვენ ხართ სწრაფი კვების რესტორნების ბიზნესში. თქვენი TAM იქნება სწრაფი კვების რესტორნების მსოფლიო ბაზარი, ანუ – წარმოიდგინეთ, რომ ყველა ქვეყანაში ოპერირებთ და კონკურენტი არ გყავთ; რა შემოსავალსაც მიიღებდით ასეთ სიტუაციაში, ის იქნება თქვენი კომპანიის TAM. 

SAM

SAM პასუხობს კითხვას, “TAM-ის რომელ ნაწილს შეესაბამება ჩვენი პროდუქტი?” SAM აღწერს ბაზარს, რომელსაც შეგიძლიათ მიმართოთ მიმდინარე ბიზნეს მოდელით. ის პასუხობს კითხვას, ბაზრის მონაწილეთა რა ნაწილი იყიდის რეალურად პროდუქტს ან მომსახურებას?

SAM მნიშვნელოვანია ინვესტორებისთვის, რადგან ის აჩვენებს ბიზნეს იდეის პოტენციალს საშუალოვადიან პერსპექტივაში. SAM ასევე მნიშვნელოვანია სტარტაპის დამფუძნებლებისთვისაც, რადგან ის წარმოადგენს პროდუქტის სამიზნე ჯგუფს. რაც უფრო ზუსტად განსაზღვრავთ SAM-ს, მით უფრო ეფექტური იქნება კომპანიის მარკეტინგული ძალისხმევა.

SAM მიღებულია TAM-დან ბაზრის იმ სეგმენტების აღმოფხვრით, რომლებსაც კომპანია ვერ მოემსახურება მიმდინარე პროდუქტის/მომსახურების პორტფოლიოში სხვადასხვა შეზღუდვის გამო:

• კონკურენცია
• გეოგრაფია
• კულტურა
• რეგულაციები
• ფინანსური შეზღუდვები

SAM-ის მაგალითი: ჩათვალეთ, რომ გსურთ თქვენი რესტორნის გახსნა ორ ქალაქში. თქვენ აფასებთ სწრაფ კვებაზე მოთხოვნას მოსახლეობის, კვების ჩვევებისა და სხვა ქალაქების სწრაფი კვების რესტორნების მიერ გამომუშავებული შემოსავლების მიხედვით. ეს არის თქვენთვის ხელმისაწვდომი ბაზარი და აქ მოთხოვნა თქვენს პროდუქტებზე მაღალია. თუკი ამ ორ ქალაქში კონკურენცია არ გექნებოდათ, რა შემოსავალსაც მიიღებდით, ის იქნებოდა თქვენი კომპანიის SAM. 

SOM

SOM პასუხობს კითხვას, “SAM-ის რომელი ნაწილია რეალისტური ჩვენი ბიზნეს მოდელისთვის?” SOM ახერხებს პასუხი გასცეს კითხვას: ვინ შეიძენს სერვისს ჩვენგან? სხვა სიტყვებით რომ ვთქვათ, SOM გვეხმარება SAM-ის იმ ნაწილის იდენტიფიცირებაში, რომელიც ყველაზე შესაფერისია ჩვენი ბიზნეს მოდელისთვის.

SOM-ის მაგალითი: რეალურად, მცირეა შანსი, რომ მხოლოდ თქვენ იყოთ ერთადერთი სწრაფი კვების რესტორანი ქალაქში. დიდი ალბათობით, თქვენი ქსელი მიიზიდავს: სწრაფი კვების მოყვარულებს, რომლებიც ცხოვრობენ ან მუშაობენ თქვენს რესტორნებთან ახლოს ან იმ ხალხის ნაწილს, რომლებიც მართალია, შორს არიან, მაგრამ მრავალფეროვნებისთვის, მზად არიან თქვენი ქსელის საკვები დააგემოვნონ. სწორედ ეს არის თქვენი SOM.