ინვესტორებთან კომუნიკაციის გზამკვლევი

სტარტაპისთვის დაფინანსების მოპოვება ნებისმიერ ეტაპზე დიდი გამოწვევაა. თუ ინვესტორებთან პირველად გეგმავთ პრეზენტაციის ჩატარებას და მოსამზადებლად გჭირდებათ რჩევები,  გაეცანით ჩვენს მომდევნო ბლოგს

ხოლო იმ შემთხვევაში თუ Pitch-ის გამოცდილება უკვე გაქვთ, გაგაცნობთ წარმატებული სტარტაპერების სტრატეგიებს მისი გაუმჯობესებითვის.

ინვერსტორთან პრეზენტაციის ჩატარებას მხოლოდ ორი შესაძლო შედეგი მოჰყვება: დაფინანსება და უარყოფა. ყოველი მომდევნო pitch საჭიროა სწორედ წარსული გამოცდილების ანალიზით და შესაბამისი ცვლილებების განხორციელებით განვავითაროთ.

თუმცა, როგორ მოვიქცეთ თუ ინვესტორი უკუკავშირს არ გვაწვდის?

იდეალურ შემთხვევაში ინვესტორისგან შეძლებთ იმ ინფორმაციის მიღებას, რამაც მას თქვენთან თანამშრომლობაზე უარის თქმა გადააწყვეტინა. რა თქმა უნდა, ისეთი შემთხვევები უფრო მეტია, სადაც ამ დეტალებს პირდაპირი კომუნიკაციით ვერ მიიღებთ.

ამ სტატიაში გაგაცნობთ მეთოდებს, რომლებიც დაგეხმარებათ გააუმჯობესოთ მომდევნო პრეზენტაცია, გააანალიზოთ წარსული წარუმატებლობის მიზეზები და მიიღოთ დაფინანსება შემდეგი მცდელობისას.

ფიჩის დაგეგმვამდე პირველი ნაბიჯი მათემატიკური რეალობის აღქმაა. რას ნიშნავს ეს?

ყოველ დაფინანსების ეტაპს აქვს წარმატების გარკვეული ალბათობა. მაგალითად პირველ ეტაპზე, ინვესტორთა გუნდი წელიწადში დაახლოებით 1000 სტარტაპს უსმენს და აქედან მხოლოდ 4-5 მათგანთან გრძელდება თანამშრომლობა. ამგვარ გარემოში ერთი პიჩით დაფინანსების მიღების შანსი 0.1%-0.4% მერყეობს.

მნიშვნელოვანია როგორც წარმატებული ასევე წარუმატებელი პრეზენტაცია, თითოული მათგანიდან თქვენ ითვისებთ სიახლეებს და დაფინანსების მიღების შანსები თქვენს სასარგებლოდ საგრძნობლად იზრდება.

ინვესტორების უკუკავშირი განვითარების ინსტრუქციაა.

დააკვირდით მათი მხრიდან წამოსულ სიგნალებს, კითხვებს, განცხადებებს და აუცილებლად აღმოაჩენთ რეალურ მიზეზებს, რის გამოც მათ თქვენთან თანამშრომლობისგან თავი შეიკავეს.

მიზეზები, რომლებიც არ უბიძგებს ინვესტორს ჩადოს თქვენში თანხა, საკმაოდ მრავალფეროვანია.  ამ შემთხვევაში განცდა რომელიც მას თქვენი პრეზენტაციის შემდეგ რჩება, ძალიან მნიშვნელოვანია. ადამიანთა უმრავლესობა გადაწყვეტილებებს ხომ ემცოიური და რაციონალური ფაქტორების კომბინაციით იღებს. ნეირომეცნიერება კი გვეუბნება რომ ემოციური კომპონენტი უფრო მძლავრია ამ შემთხვევაში. შესაძლოა ეს მტკიცება ალოგიკურად გეჩვენოთ, რადგან ადამიანები საკუთარ არჩევანს ყოველთვის რაციონალური არგუმენტებით ხსნიან. თუმცა, რეალური კვლევები მიგვითითებენ რომ მიზეზების მოფიქრება მხოლოდ გადაწყვეტილების მიღების შემდეგ ხდება. (რაციონალიზაციის პროცესი)

ინვესტორებიც ამგვარად ახდენენ საკუთარი გულგრიოლობის რაციონალიზაციას თქვენი კომპანიის მიმართ. შესაბამისად, იმ მიზეზთა რეალურობა, რომლებითაც ისინი ცდილობენ გადაწყვეტილების დასაბუთებას, კითხვის ნიშნის ქვეშ დგება.  ამიტომ, ნამდვილი პრობლემების მოსაძებნად ღრმა ანალიზია საჭირო, ინვესტორებისგან წამოსული სიტყვების, სიგნალებისა და ქმედებების.

რა თქმა უნდა ფიჩის დროს მთელი თქვენი ყურადღება პრეზენტაციის შინაარსზე, აუდიტორიამდე ქარიზმატულად მიტანაზე, თანმიმდევრულობაზე და მსგავს დეტალებზეა კონცენტრირებული. რის გამოც, რთულდება ინვესტორების პირდაპირი და არაპირდაპირი სიგნალების, კითხვების და შთაბეჭდილებების ყურადღების ფოკუსში მოქცევა.

ამიტომაც გირჩევთ, ფიჩის დროს გამოიყენოთ გუნდის სხვა წევრების ან თანადამფუძნებლების რესურსი. რომელიმე მათგანი სასურველია პრეზენტაციაზე აუდიტორიის რეაქციას დააკვირდეს, მოინიშნოს კითხვები, უკუკავშირი და პრეზენტაციის არც ისე დამაჯერებელი მონაკვეთები.

ამ ადამიანმა ძალიან კარგად უნდა იცოდეს თქვენი პრეზენტაცია, რომ ყველა ზემოხსენებულ დეტალზე სწორი აქცენტები გააკეთოს, მიხვდეს აუდიტორიას ფიჩის რომელ მონაკვეთებზე ეტყობა მობეზრება ან ეჭვი.

ის თუ რა გამართლებასაც უძებნიან ინვესტორები საკუთარ დაუინტერესებლობას ამა თუ იმ სტარტაპით, შესაძლოა არ ასახავდეს მათ რეალურ შთაბეჭდილებებს.

მოდით განვიხილოთ ფიჩინგის მიზნები.

ნებისმიერ წარმატებულ პრეზენტაციას  აქვს 4 მიზანი, რომლებსაც უნდა მიაღწიოს. ინვესტორთა მხრიდან უარყოფა რომელიმე მათგანში პრობლემებით არის გამოწვეული.

1.კვალიფიციური ინვესტორის პოვნა.

ეს მოსამზადებელი ნაწილის მთავარი ამოცანაა. ის ვინც კონკრეტულ მომდენტში მზად არ არის თანხის გასაცემად, რა თქმა უნდა ვერ დაგაფინანსებთ.

შესაძლოა მათ უახლოეს წარსულში განახორციელეს მსხვილი ინვესტიცია, ან მხოლოდ დაკვირვების პერიოდი აქვთ. არც ის არის გამორიცხული, რომ იყვნენ გათვიცნობიერებულები ან არ მოსწონდეთ ბაზარი, რომელზეც გაქვთ გათვლა. ისიც უნდა გაითვალისწინოთ, თუ რა ეტაპზე მყოფ კომპანიებს ანიჭებენ ინვესტორები უპირატესობას, შესაძლოა თქვენი სტარტაპი ჯერ არ იყოს მათ რადარზე.

ზოგი ინვესტორი უფრო ხშირად ახორციელებს დაფინანსებას, ზოგი ნაკლებად. ამიტომაც, აუცილებელია თქვენს მდგომარეობაზე და პროდუქტის შინაარსე მორგებული ინვესტორების მოძიება. ასეთ შემთხვევაში, დაფინანსების მიღების შესაძლებლობა ბევრად უფრო რეალური იქნება. თუმცა ნებისმიერ გამოცდილ და კვალიფიცირებულ ინვესტორთან ფიჩინგი გასწავლით უამრავ დეტალს.

2.ენთუზიაზმის და სიხარბის დანერგვა.

პრეზენტაციის ძირითადი მიზანია: დაარწმუნოთ ინვესტორი რომ მას თანხას მოუტანთ და პროექტის განხორციელებას შეძლებთ. თუ ის არ ჩადებს ფულს თქვენში, გამოჩნდებიან სხვები და თქვენი კომანიის აქციებისთვის იბრძოლებენ. ეს ერთგვარი მარკეტინგული სტრატეგიაა, რომელიც მსმენელში სიხარბის და შესაძლებლობის ხელიდან გაშვების შიშის დანერგვას ემსახურება.

ამგვარი განცდების აუდიტორიაში გამოწვევა, თქვენს ნდობას ზრდის. საფონდო ბირჟების პოპულარობაც სწორედ ამ სტრატეგიით იმართება.

ნებისმიერი შემდგომი დეტალი ეჭვების გაფანტვას ემსახურება.

3.სკეპტიციზმის გადალახვა.

მთავარი მესიჯის გარდა აუცილებელია ინვესტორებს ეჭვები გაუფანტოთ დეტალური ინფორმაციით პროდუქტზე, გუნდზე, ბიზნეს მოდელზე, ბაზარზე და ყველა სხვა დეტალზე რაც სტანდარტულ pitch deck-ში სავალდებულოდ გასათვალისწინებელია.

თითოული ამ კომპონენტის პრეზენტირება დამაჯერებელი და ენთუზიაზმის გამომწვევი უნდა იყოს. იდეალურ შემთხვევაში, ინვესტორს დაამახსოვრდება თქვენი პოზიტიური მესიჯები და მისი სკეპტიციზმიც გაქარწყლდება.  ამ შედეგის მისაღწევად აგრეთვე გამოგადგებათ საკითხში კომპეტენტური სხვა ინვესტორების მოსაზრების დამოწმება. ე.წ. სოციალური არგუმენტი.

4.რაპორტის დამყარება.

რაპორტი, ნეირომეცნიერებაში გაუცნობიერებელი ნდობის მდგომარეობას გულისხმობს. ინვესტორი, რომელიც ფიქრობს რომ მიზნებს მიაღწევთ, მაინც არ დაგაფინანსებთ თუ არ გენდოთ და არ დარწმუნდა რომ თქვენთან მუშაობა მისთვის სტრესისა და გაუგებრობის წყარო არ იქნება.

თვითპრეზენტირება უნდა შეძლოთ ისეთ პირად ვისთან თანამშრომლობაც ამაღელვებელი იქნება. რაც გულისხმობს საკუთარი ბრძოლისუნარიანობის, ტაქტის და სამართლიანობისთვის ხაზის გასმას.

როდესაც მოცემული მიზნებიდან რომელიმეს ვერ აღწევთ და ინვესტორი თქვენთან თანამშროლობისგან თავს იკავებს, უკუკავშირის სახით შესაძლოა სხვადასხვა მიზეზები მოისმინოთ. შემდგომში წარმატების მისაღწევად, აუცილებელია მიღებული ინფორმაციის სიღრმისეული ანალიზი. ამიტომაც გაგაცნობთ ფიჩის გაუმჯობესების სტრატეგიებს, ინვესტორების უკუკავშირის განხილვის მაგალითზე.

პირდაპირი უარყოფა

შეუფარავად გამოხატული მოსაზრებები ძირითადად მიგითითებენ ფიჩის იმ მონაკვეთებზე, სადაც ინვესტორი ფიქრობს რომ არ ხართ საკმარისად დამაჯერებელი. ამგვარი უკუკავშირი პირდაპირ მიგიყვანთ გასაუმჯობესებელ საკითხებამდე.

ზოგი კომენტარი გამოხატავს ეჩვს თქვენი მიდგომის ან სტრატეგიის მიმართ, მაგალითად:

„ვერ წარმომიდგენია რომ არსებობენ მომხმარებლები თქვენი პროდუქტისთვის“

„არვარ დარწმუნებული როგორ მოახერხებთ ბაზრის ფორმირებას“

ეს ფრაზები პირდაპირ მიუთითებს რომ ინვესტორი ვერ დაარწმუნეთ მთლიანი ბაზრის (TAM or Total Available Market) და თქვენი პროდუქტის პოტენციური მომხმარებლების სეგმენტის (SAM or Serviceable Available Market) საკითხებში. შესაძლოა ბაზრის აღწერის დროს ზედმეტად განზოგადებულ ტერმინებს იყენებდით. ფიჩინგისას კი აუცილებელია ძალიან კონკრეტულად ისაუბროთ სამიზნე ჯგუფებზე.

„ ვერ ვხედავ შესაძლებლობას რომ მომხმარებელი კონკრეტულად თქვენი კომპანიისგან შეიძენს პროდუქტს და არა სხვისგან“

ასეთი კომენტარი ნიშნავს რომ თქვენ  გადატვირთულ ბაზარზე აპირებთ შესვლას სადაც მრავლად არიან ძლიერი მიმწოდებლები. ამ შემთხვევაში ხაზი უნდა გაუსვათ საკუთარ უპირატესობებს, რომლებიც მაღალკონკურენტულ გარემოში დააზღვევს თქვენს ბიზნესს.

„ვერ ვხვდები როგორ აპირებთ მომხმარებლების მოძებნას“

ამ შემთხვევაში, ინვესტორისთვის ბუნდოვანია თქვენი ბაზარზე შესვლის სტრატეგია. ამას რომ თავი აარიდოთ, საჭიროა დეტალურად აღწეროთ მომხმარებლის მოზიდვის ეფექტური გზა და მასთან დაკავშირებული მეტრიკები, მაგალითად მომხმარებლის მოზიდვის ღირებულება (CAC).

სტარტაეპისთვის საჭირო მეტრიკებზე დამატებითი ინფორმაციისთვის იხილეთ ჩვენი მომდევნო ბლოგი: https://mvp.ge/startups/startup-metrics

„იმ შემთხვევაშიც კი თუ ყველა მიზანს მიაღწევთ, რომლებიც ახსენეთ, ეს ჩემს შემოსავალზე არანაირ ზეგავლენას არ მოახდენს“

გაითვალისწინეთ, რომ ინვესტორები მთელ მატერიალურ რესურსს ინვესტირების ამონაგებიდან იღებენ რაც გაცემულ თანხას 10-30ჯერ აღემატება. ანალოგიური აზრის გამოხატვის უფრო ტაქტიანი ვერსია კი ასე ჟღერს – „როგორ გახდება თქვენი კომპანია მილიარდი დოლარის ღირებულების?“ ამ დროს აუცილებელია გაამყაროთ ფიჩის მომდევნო ასპექტები: ბაზარი, უნიკალური მახასიათებლები, კომპანიის მიერ შექმნილი ღირებულებები, ბიზნეს მოდელი და განვითარების გეგმა.

„როგორ უნდა მივიღო შემოსავალი?“

ამ შემთხვევაში ინვესტორისთვის გაუგებარია ბიზნესიდან გამოსვლის სტრატეგია. (Exit Strategy) ვენტურული კაპიტალის კომპანიები შემოსავალს იღებენ მაშინ როდესაც თქვენი კომპანია იყიდება კერძო ან საჯარო გზით (IPO,SPAC). შესაბამისად ფიჩი უნდა მოიცავდეს ინფრომაციას თქვენი კომპანიის გაყიდვის პერსპექტივის შესახებ. ვინ შეიძლება შეიძინოს იგი, რატომ, როდის და რა ფასად. აუცილებლად დაამუშავეთ ბიზნესიდან გამოსვლის სტრატეგია.

„ თუ თქვენი თანამშრომლები სხვაგანაც მუშაობენ დაზღვევის მიზნით და არ რისკავენ რომ პოზიცია თქვენთან იყოს მათი ერთადერთი სამსახური, მე რა მიზნით უნდა გავრისკო საკუთარი კაპიტალი? „

თუ კომპანიის თანამშრომელთა ძირითადი ბირთვი ნახევარი განაკვეთით არის დასაქმებული, ეს ინვესტორებისთვის მნიშნელოვანი უარყოფითი მხარეა თქვენი კომპანიის. გარდა იმ შემთხვევებისა, როდესაც სტარტაპი ძალიან ადრეულ ეტაპზეა და პირველ ინვესტორებთან აქვს მოლაპარაკებები.

ყველა სხვა სიტუაციაში, თუ თქვენი თანმშრომლების უმეტესობა სხვაგანაა დასაქმებული, ეს თქვენს სტარტას არასერიოზულ ელფერს სძენს. ინვესტორები ფიქრობენ, რომ ამ საქმის წარმატებისთვის ყველაფრის გაკეთება არ გინდათ ან ვერ შეძლებთ. ინფორმაციის წყარო კი შესაძლოა LinkedIn-იც კი იყოს მათთვის.

თუ კი თქვენი თანამშრომლები მეორე სამსახურის დათმობისთვის კომპანიის პირველ დაფინანსებას ელიან, ამ ფაქტს აუცილებლად გაუსვით ხაზი. აქვე გამოკვეთეთ პროცესის გეგმისა და ვადების შესახებ ინფორმაციაც, მინიმალური დაფინანსების მიღების შემთხვევაში.

„თქვენს მიერ შემოთავაზებული მოდელი რამდენად იმუშავებს რეალურ სამყაროში?“

ასეთი კომენტარი გამოხატავს ინვესტორის სკეპტიციზმს, თქვენს მიერ შემოთავაზებული პროდუქტის მიმართ, პრობლემის გადაჭრა რამდენად ეფექტურია ან არის თუ არა ის საკმარისად კარგი. კონკურენტულ გარემოში თქვენი პროდუქტი არამხოლოდ მუშა და კარგი არამედ სხვა კომპანიების ვერსიებზე 10ჯერ უკეთესი უნდა იყოს. ამ დროს აუცილებელია გაამყაროთ და გააუმჯობესოთ პრობლემის თქვენეული გადაჭრის მოდელი, მომხმარებელთა მოზიდვის სტრატეგია და კომანიის მიერ შექმნილი ღირებულებების კონცეპტი.

„დაბრუნდით მაშინ როდესაც შეძლებთ უფრო მარტივად გამოხატოთ კომპანიის მიერ შექმნილი ღირებულება.“

ამგვარი ფრაზები შესაძლოა შერბილებულ უარს ნიშნავდეს ან რეალურ მეორე შანსს მომავალში. კონკრეტულ შემთხვევაში მნიშვნელობის გასარკვევად სხვა სიგნალებსაც უნდა დააკვირდეთ. უკეთეს შემთხვევაში, ინვესტორი ვერმერყეობს რადგან თქვენი ფიჩით არც ისეთი აღფრთოვანებულია, მაგრამ მზად არის მოგისმინოთ კიდევ თუ მიზნების მიღწევას შეძლებთ. უარეს შემთხვევაში კი ეს შერბილებული უარი მიუთითებს რომ კომპანიის შექმნილი ღირებულების ასპექტი უნდა გააუმჯობესოთ.

„ ვფიქრობ კარგად არ გაქვთ გააზრებული თქვენი მსგავსი პროდუქტების შეძენა როგორ ხდება“

ასეთი უკუკავშირი ძალიან სასარგებლოა ისეთი ინვესტორისგან ვინც კარგად ერკვევა თქვენს სამიზნე სექტორში. თუ ის ფიქრობს რომ თქვენი პროდუქტის გაყიდვას საკმარისზე მეტი დრო სჭირდება ან უფრო რთულია, ე.ი. თქვენს მიერ დემონსტრირებული ეკონომიკური და ფინანსური ინფორმაცია საჭიროებს გადახედვას. ბიზნეს მოდელის და დაფინანსების გეგმის დეტალებზე ხელახლა დაიწყეთ მუშაობა, რომ მომავალში ამ ასპექტში უფრო დამაჯერებელი იყოთ.

„თქვენ წინ უსწრებთ მოვლენებს და ზედმეტად ძვირად აფასებთ ინვესტიციას“

ამ შემთხვევაში ინვესტორი ფიქრობს რომ ბაზარზე თქვენი კონკურენტუნარიანობა და პოზიციონირება ისეთივე მაღალი არ არის როგორც თავად თქვენ წარმოაჩენთ. ამ დროს ეფექტურია იმ მიზეზების დასაბუთება რომლებიც თქვენს შეფასებას ამყარებს. გამოიყენეთ კომუნიკაციის მომდევნო სტრატეგიები: სოციალური დასტური –  სხვა ინვესტორების მზაობა თქვენი პირობებით თანამშრომლობაზე, FOMO (fear of missing out) –  შესაძლებლობის ხელიდან გაშვების შიში.

მაღალი ფასის დასაბუთებისთვის აუცილებელია რეალური მეტრიკების მიღწევა და ასახვა თქვენი ზრდისა და განვითარების გეგმაში.

ინვესტიციის გეგმა აუცილებლად უნდა განიხილოთ პოტენციურ ინვესტორებთან მიმართებით. ზოგი მათგანი ამა თუ იმ პროგრამის კონკრეტულ ეტაპზე განსაზღვრული ბიუჯეტით ერთვება, რაც ნიშნავს რომ თუ მასთან შესაბამისობაში არ ხართ დაფინანსებას ვერ მიიღებთ. ზოგი ინვესტორისთვის მაქისუმუმი შეიძლება იყოს 5 მილიონი, ზოგი ჯგუფი კი 100მილიონზე ნაკლები ღირებულების პროექტებს საერთოდ არ განიხილავდეს.

შეუსაბამობის შემთხვევაშიც, თუ ინვესტორი უფრო მაღალი ღირებულების და პოტენციური შემოსავლის სტარტაპს ეძებთ, მაინც დააზუსტეთ სამომავლოდ თუ შეძლებთ მასთან დაკავშირებას. შესაძლოა გარკვეული დროის შემდეგ მისი სტრატეგიისთვის შესაბამის კომპანიად იქცეთ.

„რით განსხვავდებით იმავე საქმიანობის წარმომადგენელი სხვა კომპანიებისგან?“

ამ დროს ინვესტორი ფიქრობს რომ გადატვირთულ სეგმენტზე მუშაობთ, რეალური და მნიშვნელოვანი უპირატესობების გარეშე. ეს შესაძლოა, არაეფექტური კომუნიკაციის შედეგი იყოს. რაც შედარებით მარტივი გამოსასწორებელია. უნდა დაამუშავოთ კონკურენტებთან მიმართებით არსებული პლიუსების პრეზენტირების ნაწილი. მეტად სავარაუდოა რომ საკუთარ პროდუქტთან ზედმეტი სიახლოვე მისი მცირედი დეტალების მნიშვნელობაზე გაზვიადებულ წარმოდგენებს გიქმნით. ამის თავიდან ასარიდებლად საუკეთესო გზა კონკურენტების კიდევ უფრო ღრმა ანალიზი, მათთან მიმართებით უპირატესობების გამყარება და კომპანიის მიერ შექმნილი ღირებულების გამდიდრებაა.

არაპირდაპირი უარყოფა

ხშირ შემთხვევაში, ინვესტორები პირდაპირ არ გამოხატავენ საკუთარ მოსაზრებას. შესაძლოა მათ თქვენი ფიჩის რომელიმე მონაკვეთის მიმართ არ ჰქონდეთ შენიშვნა, არამედ ზოგადი შთაბეჭდილება დარჩეთ არადამაჯერებლობის. მათი უკუკავშირიც ბუნდოვანია ამ დროს და საჭირო ხდება სხვა სიგნალების ანალიზი, პოტენციური მიზეზების დასადგენად.  მოდით, ამჯერადაც განვიხილოთ კონკრეტული მაგალითები:

„ჯერ ძალიან ადრეაულ ეტაპზე იმყოფებით/ძალიან მცირე ზომის კომპანია ხართ“

შესაძლოა ინვესტორის სპეციალიზაცია მომდევნო ეტაპებზე მყოფ სტარტაპებთან მუშაობა იყოს ან უბრალოდ არ სჯეროდეს რომ შეძლებთ თქვენი მიზნების მიღწევას. ამ დროს უმჯობესია სამომავლო კომუნიკაციის საშუალება მოიპოვოთ და აცნობოთ მას თქვენი მიღწევების შესახებ მომავალში.

„თქვენი კომპანია არ ერგება ჩვენს ხედვას“

დიდი ალბათობით ამ დროს თქვენი და ინვესტორის წარმოდგენები მომავალზე ძალიან განსხვავებულია. ამ შემთხვევაში მისთვის კითხვების დასმა დიალოგის კარგი დასაწყისია. მოსმენით აგრძნობინეთ რომ მისგან ბევრი რამის სწავლა შეგიძლიათ. სამომავლო კომუნიკაციის გაუმჯობესებაში გამოდაგებათ ასეთი მიდგომა.

„ხაზზე იყავით“

ეს ვერსია თითქმის იგივე მნიშვნელობისაა რაც პირველი მაგალითი. მნიშვნელოვანი ცვლილებების განხორციელების შემდეგ კავშირის ეს შესაძლებლობა აუცილებლად გამოიყენეთ. გაითვალისწინეთ, რომ მეორედ დაკონტაქტებისას უფრო ძლიერი არგუმენტები და მიღწევები უნდა გქონდეთ.

„ გაიარეთ X ეტაპი და შემდეგ ვისაუბრებთ“

X ეტაპი რაც არ უნდა იყოს შინაარსობრივად, ის ინვესტორისთვის ძალიან მნიშვნელოვანია. შესაძლოა ეს ზედაპირული კომენტარი უარის მარტივად თქმის საშუალება იყოს.თუმცა არ არის გამორიცხული რომ ინვესტორი სწორედ იმას გულისხმობდეს, რასაც ამბობს, თუ X ეტაპის შესახებ სიღრმისეულ კითხვებს სვამს და საკუთარ მოსაზრებებს აჟღერებს დაბრკოლების გადასალახად. იმ შემთხვევაში თუ თქვენთვის გაუგებარია მისი პოზიცია, ჩაეკითხეთ, რატომ მიიჩნევს ამ ეტაპს ასე მნიშვნელოვნად და რამდენად სურს მისი გადალახვის შემთხვევაში თქვენი დაფინანსება.

„ რატომ არ ცდილობთ მეტი დაფინანსების მობილიზებას?“

თუ ინვესტორი ზრდის უფრო ინტენსიური გეგმისკენ მოგიწოდებთ, სავარაუდოდ ფიქრობს, რომ არ ხართ საკმარისად ამბიციური. ანალოგიურადვე სავარაუდოა, ისიც რომ ეს კიდევ ერთი „რბილი“ უარის ფორმა იყოს.

მათ შორის სხვაობის ამოსაცნობად, დამაზუსტებელი კითხვები დაუსვით ინვესტორებს. გაარკვიეთ როგორ ხედავენ ისინი თქვენი კომპანიის განვითარების გზას. მინიმუმ სფეროს ექსპერტთან ერთად მიზნების სწრაფი განხილვის გამოცდილებას მიიღებთ.

„ არ გიცდიათ ბიზნეს პროგრამისთვის სხვაგვარად შეხედვა?“

ინვესტორი ცდილობს დაგეხმაროთ ბიზნეს მიმართულების უკეთ დაგეგმვაში. აუცილებლად მოისმინეთ მისი აზრი, თუმცა კამათს და ამავე შეხვედრის ფარგლებში ახალი ბიზნესის შექმნას არ აქვს აზრი. დაამუშავეთ შემოთავაზება და დაუბრუნდით მას შემდგომი განვითარების გეგმით მომავალში.

„ შეგვატყობინეთ როდესაც წამყვან ინვესტორს იპოვით“

ზოგი ინვესტორი ამჯობინებს ნაკლებად იყოს ჩართული პროცესში, ამიტომაც ამგვარი კონტაქტები ცალკე ბაზად აქციეთ და მთავარი საინვესტიციო რაუნდის დასრულების შემდეგ დაუკავშირდით მათ დამატებითი ფინანსების მისაღებად.

„ თქვენ გჭირდებათ გამოცდილი აღმასრულებელი დირექტორი“

ამ დროს მნიშვნელოვანია პიროვნული დამაჯერებლობა. ეძებეთ აშკარა სისუსტეები კომპანიის განვითარების გამოწვევებში დაფინანსების მომდევნო ეტაპებისთვის. შესაძლოა დაგჭირდეთ საკუთარი როლის გარდაქმნა და გაძლიერებაც კი.

„ დაბრუნდით მაშინ, როდესაც იმ ეტაპს მიაღწევთ რომელთანაც ასე ახლოს ხართ თქვენივე თქმით“

სავარაუდოდ მახე შექმენით და მასში თავადვე გაებით. შესაძლოა ახსენეთ რომ თქვენი ავტორიტეტი და სანდოობა გარკვეული მოვლენის შემდეგ საგრძნობლად გაიზრდება, მაგალითად თანამშრომლობის მიღწევით, პარტნიორობის გაფორმებით და სხვა. თქვენ ინვესტორს მიაწოდეთ იდეალური მიზეზი, გადაევადებინა თქვენთან თანამშრომლობა იქამდე სანამ უკვე ნახსენები მოვლენა არ დასრულდება.

ამ მდგომარეობიდან გამოსვლის ერთადერთი გზა, ღონისძიები მცირე ანონსის გაჟღერებაა FOMO (Fear of missing out – შესაძლებლობის ხელიდან გაშვების შიში) სტრატეგიასთან ერთად. რაც იმას ნიშნავს რომ ამჟამინდელი ფასი მოქმედებს მხოლოდ ნახსენებ ღონისძიებამდე, მის შემდეგ კი ღირებულება სრულიად განსხვავებული იქნება.

„ ჩვენ არ გვაქვს საკმარისი ექსპერტულობის მაჩვენებელი ამ სფეროში“

ეს შეიძლება გულწრფელი აღიარება იყოს იმის, რომ ინვესტორი არაა თქვენ სფეროში დაფინასების გაცემისთვის საკმარისად კვალიფიციური. თუმცა, თუ ინვესტორმა შეხვედრამდე იცოდა მინიმალური ინფორმაცია მაინც თქვენს შესახებ, მისი ამგვარი კომენტარი ნიშნავს რომ თქვენ ვერ შეძელით მისთვის საკუთარი მაღალი კომპეტენციის დამაჯერებლად წარმოჩენა.

„ გმადლობთ“/უკუკავშირის არ არსებობა

საბედნიეროდ, ბოლო წლებში ინვესტორების მიერ სტარტაპების უპასუხოდ დატოვების შემთხვევები საგრძნობლად შემცირდა. თუმცა, ასეთი შემთხვევები მაინც ხდება. ამიტომ, ეცადეთ უპასუხოდ დარჩენა თავად არ გამოიწვიოთ.

დამფუძნებლები ხშირად ზედმეტად კონცენტრირებული არიან იმაზე, რომ მათ მიერ გადმოცემული ინფორმაცია აუდიტორიამ აღიქვას და გაიგოს. რის გამოც, თუ ინვესტორი მათ აზრს არ ეთანხმება, დამფუძნებლები გაუთავებლად იმეორებენ საკუთარ პოზიციას სხვადასხვაგვარი ფორმულირებით. ასეთი მიდგომა წარმატების მომტანი არ არის და ინვესტორსაც უარყოფითად განაწყობს.  გამოხატეთ პატივისცემა, ყურადღება და სისხარტე, რაც მომდევნო კომუნიკაციისთვის კარგი საფუძველი იქნება.

არაპირდაპირ უარყოფას ან სრულიად უკუკავშირის გარეშე დარჩენას მომდევნო 3 მიზეზი განაპორობებს:

1.სუსტი გუნდი – დანინგ-კრუგერის ეფექტი (Dunning–Kruger effect)

დანინგ-კრუგერის ეფექტი არის კოგნიტური ტენდენცია, როდესაც არაკვალიფიციური ადამიანები განიცდიან მოჩვენებით უპირატესობას სხვათა მიმართ, არასწორად და ზედმეტად აღმატებულად აფასებენ თავიანთ შესაძლებლობებს. თუ მსგავსი რამ ინვესტორმა შენიშნა, იგი საჭიროდ არ ჩათვლის რამე გასწავლოთ და მიიღებთ მშრალ უარს უკუკავშირის გარეშე.

2.დამოკიდებულება

ინვესტორებში უარყოფით განწყობას იწვევენ ხისტი, ზედმეტად ამბიციური და თავდაჯერებული დამფუძნებლები. თუ ბუნებრივად ან შესაბამისი ძალისხმევის შედეგად დარწმუნებული ხართ საკუთარ თავში, ეცადეთ ეს თვისება ზემოხსენებულ უარყოფით ტენდენციებში არ გადაიზარდოს. პატივისცემისა და ყურადღების გამოხატვა თავდაჯერებული დამფუძნებლების ერთერთი წარმატებული საკომუნიკაციო სტრატეგიაა.

3.ღირებულებისა და თანამშრომლობის პირობები

თუ სტარტაპის თქვენს მიერ დასახელებული ღირებულება მკვეთრად განსხვავდება იმ შეფასეისგან რაც მის შესახებ აქვს ინვესტორს, დიდი ალბათობით ის უკუკავშირის გარეშე დაგემშვიდობებათ,რადგან არ ჩათვლის საჭიროდ შეგამცირებინოთ ფასი ან შეგაცვლევინოთ თანამშრომლობის პირობები. ეს ზედმეტ ძალისხმევას მოითხოვს.

როგორ მივიღოთ უკეთესი უკუკავშირი

ინვესტორებისთვის არც ისე დიდი სარგებელი მოაქვს იმ მიზეზების ჩამოთვლას, რომლების გამოც ისინი არ გეთანხმებიან.  მათი მხრიდან ასეთ კომენტარებს ხშრად მოჰყვება კამათი. თქვენთვის კი მთავარი ამოცანაა, შექმნათ ისეთი გარემო რომ მათ გაუჩნდეთ სურვილი გაგიზიარონ საკუთარი შეხედულებები. ფიჩინგის დროს ინვესტორებისგან უკეთესი უკუკავშირის მიღების რამდენიმე გზა არსებობს:

– მხოლოდ თქვენ ნუ ისაუბრებთ, ეცადეთ მოუსმინოთ მათ.

რა თქმა უნდა ფიჩინგის დროს ძირითადად თქვენ საუბრობთ საკუთარ სტარტაპზე მიზნებზე და ყველა სხვა დეტალზე. თუმცა, სანამ თქვენ ლაპარაკობთ, თქვენ არ სწავლობთ არაფერს ახალს. ეცადეთ პრეზენტაცია დიალოგად გადააქციოთ და შეხვიდეთ ინვესტორებთან ინტერაქციაში. თუ ამგვარი სტილი გაფერხებთ, ეცადეთ იგი უფრო მოირგოთ. ჩაინიშნეთ ინვესტორების კომენტარები და პრეზენტაციის დასრულების შემდეგ გაიარეთ თითოეული მათგანი.

– პატივი ეცით მათ მოსაზრებას

არ აქვს მნიშვნელობა ეთანხმებით თუ არა ინვესტორის აზრს ამა თუ იმ საკითხზე, მთავარია აგრნობინოთ რომ მოისმინეთ და გაიაზრეთ მისი ხედვა.

– ნუ იჩქაებთ კომენტარის გაკეთებას

ინვესტორები თქვენგან განსხვავებულად ხედავენ და აღიქვამენ თქვენივე დასმულ საკითხებს. ფიჩის ძირითადი ფუნქტების გაუთავებელი გამეორება და კამათი უპირატესობას არ მოგიტანთ. აუცილებელია აგრძნობინოთ ინვესტორს რომ გესმით მისი მოსაზრება. მონიშნეთ მათი არგუმენტები და დაუბრუნდით მოგვიანებით, მეტად გააზრებულად.

– იკვლიეთ მათი შეკვითხები

როდესაც ინვესტორი გისვამთ შეკითხვას, რომლითაც თქვენი პრეზენტაციის რომელიმე ასპექტს ეჭვქვეშ აყენებს, აუცილებლად ჩაეკითხეთ თქვენც. მოისმინეთ მისი აზრი. ამით გაზრდით მის პოცესში ჩართულობას და შესაძლოა ისეთი დეტალი აღმოაჩინოთ რომელზეც აქამდე არ გიმსჯელიათ. არც ის არის გამორიცხული, რომ ინვესტორმა შეიცვალოს დამოკიდებულება ამ საუბრისას და დაგეთანხმოთ. მთავარია მსგავსი შესაძლებლობები შექმნათ.

დასკვნა

დაფინანსების მოძიება აღმასრულებელი დირექტორისთვის ყველაზე დიდი გამოწვევაა. ამ პროცესს სჭირდება დროის დიდი რესურსი, დიპლომატიურობა, ორგანიზებულობა, წარუმატებლობის დროს საკუთარი ხედვისა და მიზნების კრიტიკული ანალიზი. ინვესტიციების მოზიდვის პროცესი, კომპანიის ხელმძღვანელს აიძულებს იყოს ძალიან კონკრეტული იმ საკითხევთან მიმართებით, რომლებიც სტარტაპის წარმატებას ან კრახს განსაზღვრავს. დაფინანსების საპირწონედ თქვენ საკუთარ ოცნებებს, ცხოვრების რამდენიმე წელს და დიდ ძალისხმევს დებთ, ეს ასპექტები კი მატერიალურ ნაწილზე ბევრად უფრო ღირებულია.

კრიტიკულად მნიშვნელოვანია თქვენ, როგორც დამფუძნებელმა, ყოველი ფიჩიდან ისწავლოთ რაღაც. რამდენიმე მათგანი მოგიტანთ დაფინანსებას, თუმცა სასწავლო გამოცდილებას თითოეული პრეზენტაციიდან მიიღებთ.

გააანალიზეთ ინვესტორების ეჭვები, მათი უკუკავშირი და დაუბრუნდით დეტალებით მომავალში. შეინარჩუნეთ ცოცხალი კომუნიკაცია, რაც გაზრდის მომდევნო ჯერზე პროდუქტიულობის ალბათობას.

ინვესტორებისგან მიღებული ინფორმაცია არ განიხილოთ ფაქტად, შესაძლოა მათი მოსაზრებები და კომენტარები არ შეესაბამებოდეს სიმართლეს. მთავარია დაამუშავოთ ყველა მსგავსი დეტალი და თუ ერთი და იგივეს ბევრი სხვადასხვა წყარო გეუბნებათ, დიდი ალბათობით ეს სიმართლეა.

გაითვალისწინეთ წარმატებული სტარტაპერების რჩევები და მიიღეთ დაფინანსება.